دخول السوق اليونانية عبر الموزعين: سجلات KIMDIS والاتفاقيات الإطارية الصحية لدى EKAPY والفوترة الإلكترونية عبر myDATA واتصال أول برسالة بريدية

اليونان سوق يكتمل فيه السجل العام على نحو غير معتاد، ويشتد فيه شرط الاتصال الأول على نحو غير معتاد كذلك. فالجهات المشترية العامة تسجّل كل خطوة من خطوات الشراء في سجل وطني واحد، وللمشتريات الصحية هيئة مركزية وطنية، وتمر الفواتير عبر أنظمة السلطة الضريبية. ومع ذلك فإن إرسال بريد إلكتروني غير مطلوب إلى موزع أمر غير مشروع. والمصنّع الذي يقرأ السجل، ويُعدّ وثائق باليونانية، ويكتب رسالة بريدية بدلًا من بريد إلكتروني، يستطيع أن يجد شريكه دون أي خطأ.

ببساطة: تنشر الجهات المشترية العامة اليونانية الطلبات والدعوات وقرارات الترسية والعقود في KIMDIS، وهو السجل الإلكتروني المركزي للعقود العامة، وتُجري مناقصاتها الإلكترونية على ESIDIS، وهو نظام المشتريات الإلكترونية الوطني. ويجوز أن تتم مشتريات التوريدات والخدمات حتى 30,000 يورو بالإسناد المباشر؛ أما الأكبر منها فبإجراء تنافسي، وفوق عتبات الاتحاد الأوروبي تُنشر أيضًا على TED. وفي القطاع الصحي تدير الهيئة المركزية الوطنية لمشتريات الصحة (EKAPY) اتفاقيات إطارية لخدمات الصحة العامة. وتُفرض الفوترة الإلكترونية بين الشركات اليونانية على مراحل، وتدفع الجهات المشترية العامة في غضون 30 يومًا كقاعدة، و60 يومًا كحد أقصى. ويتطلب البريد الإلكتروني التسويقي موافقة مسبقة من المتلقي، ولذلك يكون التواصل الأول برسالة بريدية، أو في معرض تجاري، أو عبر تعريف من طرف ثالث.

كيف تشتري السوق

الموزعون وأثينا وسالونيك والجزر

في معظم الفئات الفنية والمهنية يبيع المصنّع الأجنبي إلى موزع يوناني يحتفظ بالمخزون، ويتقدم بالعروض في العقود العامة، ويورّد إلى المستشفيات والبلديات والشركات. ويتوزع المشترون بين البر الرئيسي والجزر، وتعتمد عمليات التسليم إلى الجزر على خطوط العبّارات والطيران، فاسأل مبكرًا عن المناطق والجزر التي يخدمها الموزع بنفسه، وتلك التي يصل إليها عبر تجار فرعيين، وكيف يتعامل مع الطلبات العاجلة.

ينتهي الطلب العام اليوناني إلى شركات محلية. ففي تحليلنا لإشعارات الترسية على TED الخاصة بالتوريدات (سبتمبر 2026)، كان 99% من الفائزين في 1,660 إشعارًا صادرًا عن جهات مشترية في اليونان شركاتٍ مسجلة في البلاد (المنهجية). ومن بين هؤلاء الفائزين موزعون مستقلون إلى جانب شركات تابعة يونانية للمصنّعين أنفسهم؛ والمهمة الأولى هي التمييز بينهم.

المستشفيات وEKAPY

الصحة هي الفئة العامة الأكثر ظهورًا. وتصف EKAPY (Εθνική Κεντρική Αρχή Προμηθειών Υγείας) دورها بأنه تنسيق الشراء المركزي وإجراؤه، واستلام المنتجات والمواد والخدمات الصحية وتخزينها وتوزيعها، إلى جانب مراقبة الاستهلاك في خدمات الصحة العامة. وتحتفظ بسجلات إلكترونية للموردين والمنتجات والخدمات، وتنشر مناقصاتها على موقعها الخاص.

وتُظهر مناقصاتها الحجم. ففي 24 سبتمبر 2026 أعلنت EKAPY المناقصة 8/2026، وهي إجراء إلكتروني مفتوح فوق عتبات الاتحاد الأوروبي لاتفاقية إطارية للعدسات داخل العين (CPV 33731110-7)، مع عقود طلبات شراء بموجب الاتفاقية الإطارية دون إعادة فتح المنافسة، ومدة سنة واحدة، وقيمة تقديرية قدرها 11,928,488.13 يورو باستثناء ضريبة القيمة المضافة، إضافة إلى خيار لسنة أخرى بالقيمة نفسها. وهذه الاتفاقية تقسّم الكمية الإجمالية بين أطرافها بنسب متفق عليها مسبقًا، ولذلك تذهب اتفاقية إطارية بهذا الحجم عادةً إلى عدة موردين؛ وفي الأجهزة الطبية يكون هؤلاء الموردون هم الموزعين والشركات التابعة التي ينبغي النظر إليها أولًا. ولا تزال المستشفيات منفردة تشتري دون الاتفاقيات الإطارية لدى EKAPY وإلى جانبها، وتظهر هذه المشتريات في KIMDIS.

الأدلة التي يتوقعها المشترون اليونانيون

علامة CE ووثائق باليونانية

يتوقع المشترون والموزعون أدلة المطابقة قبل السعر: علامة CE وإعلان المطابقة حيث يكون المنتج خاضعًا للتنظيم، إضافة إلى تقارير الاختبار وفق المعايير المذكورة في المناقصة. وبالنسبة إلى الأجهزة الطبية، تشترط المادة 10(11) من اللائحة (EU) 2017/745 أن تُقدَّم معلومات المصنّع باللغة أو اللغات الرسمية للاتحاد التي تحددها الدولة العضو التي يصل فيها الجهاز إلى المستخدم أو المريض؛ فاسأل موزعك عن الملصقات والتعليمات اليونانية التي يحتاجها قبل المناقصة الأولى. وحتى 3 نوفمبر 2026 لم نتمكن من فتح نص القاعدة التنفيذية اليونانية بأنفسنا، فاعتبر النطاق الدقيق لأي اشتراط للغة اليونانية أمرًا ينبغي التأكد منه.

وعمليًا توقّع أن تعمل باليونانية: أوراق البيانات الفنية، والتعليمات، ومعلومات السلامة، وقوائم الأسعار، جاهزةً كملفات يمكن للموزع رفعها إلى مناقصة إلكترونية.

هوية الشركة: GEMI والرقم الضريبي

تُسجَّل الشركات اليونانية في السجل التجاري العام، ΓΕΜΗ (GEMI)، الذي تتيح بوابته الموحدة لأي شخص البحث عن معلومات عن نشاط تجاري، وطلب الشهادات والنسخ، والاشتراك في إشعارات عند تغيّر سجل الشركة. وتحدد إشعارات الترسية والفواتير اليونانية الشركات برقمها الضريبي، ΑΦΜ (AFM). وحين يعطيك الموزع رقم AFM ورقم GEMI الخاصين به، فتحقق من قيده في السجل، وطابق الرقم مع العقود التي فاز بها.

الفوترة عبر myDATA

تُبلغ اليونان السلطة الضريبية، AADE، بالفواتير عبر منصة myDATA، وهي تنتقل من الإبلاغ إلى الفوترة الإلكترونية الإلزامية. ويأذن القرار التنفيذي الصادر عن المجلس (EU) 2025/502 لليونان بألا تقبل إلا الفواتير الإلكترونية من الأشخاص الخاضعين للضريبة المؤسسين في اليونان، دون حاجة إلى قبول المتلقي، في المعاملات بينهم؛ ويسري من 1 يوليو 2025 حتى 31 ديسمبر 2027.

ويحدد الجدول الزمني الوطني القرار المشترك A.1128/2025، الذي عُدّل منذ ذلك الحين. ووفقًا لتنبيه ضريبي من EY Greece بشأن القرار A.1044/2026 (ΦΕΚ Β΄ 880/17.02.2026)، ولإعلان من AADE أُعيد نشره في 1 أكتوبر 2026، مع القرار A.1197/2026:

• أصبحت الشركات التي تزيد إيراداتها الإجمالية على 1,000,000 يورو ملزمة ابتداءً من 2 مارس 2026 (بدلًا من 2 فبراير 2026 كما كان مقررًا في البداية)؛
• بالنسبة إلى سائر الشركات، نُقل موعد البدء، الذي حُدد أولًا في 1 أكتوبر 2026، إلى 2 نوفمبر 2026، مع فترة انتقالية حتى 31 يناير 2027 يجوز خلالها استخدام طرق إصدار أخرى إلى جانب الفوترة الإلكترونية؛ وابتداءً من 1 فبراير 2027 يجب أن تُصدر فواتيرها بين الشركات (B2B)، وإلى خارج الاتحاد الأوروبي، وإلى الجهات الحكومية (B2G) حصرًا عبر مزوّد معتمد للفوترة الإلكترونية أو عبر تطبيقات AADE نفسها؛
• يشمل النطاق المبيعات المحلية بين الشركات (B2B) والمبيعات إلى جهات خارج الاتحاد الأوروبي (باستثناء البيع بالتجزئة)، والفوترة بموجب العقود العامة (B2G)، مع مراعاة أحكام أكثر تحديدًا، بموجب المادة 14 من القانون رقم 4308/2014، بصيغته المعدلة بالقانون رقم 5222/2025.

لم يكن موقع AADE نفسه متاحًا لنا في 3 نوفمبر 2026، وقد عُدّلت القرارات أكثر من مرة، فتأكد من الجدول الزمني الحالي على aade.gr. وبالنسبة إلى المصنّع الأجنبي، يقع الالتزام أولًا على موزعك اليوناني: إذ يجب عليه إصدار فواتير إلكترونية لعملائه اليونانيين عبر مزوّد معتمد أو عبر تطبيق AADE نفسه. أما فاتورتك إلى الموزع فهي فاتورة داخل الاتحاد الأوروبي أو فاتورة تصدير وفق قواعدك الخاصة. وتأكد من قواعد الفوترة الخاصة بعقودك مع مستشارك الضريبي.

مهل الدفع

نقل القانون رقم 4152/2013 (ΦΕΚ Α΄ 107) توجيه التأخر في الدفع 2011/7/EU إلى التشريع الوطني. وحين يكون المدين سلطة عامة، تحدد الفقرة الفرعية Ζ.5 مهلة 30 يومًا تقويميًا من استلام الفاتورة، تُمدد إلى 60 يومًا للمؤسسات العامة ذات النشاط التجاري ولمقدمي الرعاية الصحية العامة المعترف بهم وEOPYY، وهي الجهة الوطنية للتأمين الصحي. ويجب أن تكون أي مهلة تعاقدية أطول متفقًا عليها صراحةً ومبررة موضوعيًا، و"σε κάθε περίπτωση η προθεσμία δεν υπερβαίνει τις εξήντα (60) ημερολογιακές ημέρες": أي إنها في جميع الأحوال لا تتجاوز 60 يومًا تقويميًا. وبين الشركات، يحدد التوجيه مهل الدفع المتفق عليها بـ 60 يومًا كقاعدة عامة، ما لم يُتفق صراحةً على خلاف ذلك ولم يكن ذلك مجحفًا بشدة بالدائن. واتفق على الشروط مع موزعك قبل المناقصة الأولى، وتحقق منها مع مستشارك.

أين يظهر الطلب العام

ESIDIS وKIMDIS

يُوصل إلى النظامين كليهما من بوابة المشتريات الإلكترونية الوطنية (ويُحوَّل promitheus.gov.gr إليها). ولـ ESIDIS نظامان فرعيان منفصلان للتوريدات والخدمات وللأشغال العامة، مع البحث والبيانات المفتوحة والإحصاءات؛ وفي 3 نوفمبر 2026 أظهرت إحصاءات البوابة 7,993 مشغلًا اقتصاديًا مشاركًا و32,458 عرضًا خلال الأشهر الاثني عشر السابقة. ويسجّل KIMDIS بيانات الشفافية والإعلان الخاصة بإجراءات العقود العامة وقراراتها: الطلبات والدعوات وقرارات الترسية والعقود. ويوفر واجهة برمجة للبيانات المفتوحة (Open Data API)، بحيث يمكن البحث في السجل بصورة منهجية.

الإسناد المباشر حتى 30,000 يورو

بموجب المادة 118 من القانون رقم 4412/2016، بصيغتها المستبدلة في 2021، يجوز للجهة المشترية إسناد عقد توريد أو خدمة مباشرة حين تبلغ قيمته التقديرية 30,000 يورو أو أقل (60,000 يورو لبعض خدمات تقنية المعلومات والاتصالات والخدمات الخاصة). ويبيّن سجل الإجراءات الوطني، mitos.gov.gr (آخر تحديث في 7 أغسطس 2026)، الخطوات:

• يُنشر الطلب المعتمد والدعوة الأولى لتقديم عرض على KIMDIS؛
• يُنشر قرار الترسية على KIMDIS بعد خمسة أيام على الأقل من الدعوة الأولى؛
• بالنسبة إلى العقود التي تزيد على 2,500 يورو مضافًا إليها ضريبة القيمة المضافة، يُنشر العقد الموقّع على KIMDIS أيضًا؛
• منذ 1 أكتوبر 2025 لم يعد استخدام ESIDIS للإسناد المباشر إلزاميًا.

وهكذا فحتى الترسيات الصغيرة، حيث يفوز الموزع لأول مرة بمستشفى أو بلدية، تترك أثرًا يحمل اسم المورد.

فوق عتبات الاتحاد الأوروبي: TED

بالنسبة إلى التوريدات والخدمات في 2026 و2027، تبلغ عتبات الاتحاد الأوروبي 140,000 يورو للحكومة المركزية و216,000 يورو للجهات المشترية الأخرى (اللائحة المفوضة (EU) 2025/2152). وفوقها تنشر الجهات المشترية اليونانية إشعارات الترسية على TED، مع اسم الفائز ورموز CPV (كيف تقرأ إشعار ترسية عقد على TED). وبين 30,000 يورو وعتبات الاتحاد الأوروبي، استخدم KIMDIS للاطلاع على الترسيات والعقود.

الاتصال الأول المشروع

تشترط اليونان الموافقة. إذ تسمح المادة 11(1) من القانون رقم 3471/2006 بالبريد الإلكتروني غير المطلوب لأغراض التسويق المباشر فقط إذا كان المشترك قد وافق صراحةً مسبقًا. وتنص الهيئة اليونانية لحماية البيانات على أنه في غياب معاملة سابقة يجب الحصول على موافقة المتلقي، كتابةً أو إلكترونيًا، قبل إرسال أي رسالة، وأن المربع المحدد مسبقًا ليس موافقة. وتُدرج المصادر غير المشروعة للعناوين: القوائم المشتراة التي جُمعت دون موافقة، والقوائم التي لم تُنشأ للتسويق المباشر، مثل أدلة الجمعيات المهنية والمعارض التجارية، والعناوين المجموعة من المواقع الإلكترونية والمنتديات والمدونات، يدويًا أو بأداة زحف آلية، بما في ذلك صراحةً العناوين العامة للشركات "τύπου «info@company.gr»". والاستثناء الوحيد يخص عملاءك أنت: إذ يجوز استخدام البيانات التي حُصل عليها في معاملة سابقة لتسويق منتجات أو خدمات مماثلة.

ولهذا نصف اليونان بأنها سوق يُحظر فيها البريد الإلكتروني غير المطلوب. فاكتب رسالة بالبريد، باليونانية، إلى المالك أو المدير التجاري، مرفقة بورقة من صفحة واحدة عن تشكيلتك وسبب واضح يوضح لماذا تناسب ما يبيعه الموزع أصلًا؛ أو التقِ به في المعرض التجاري للقطاع؛ أو اطلب تعريفًا من غرفة تجارية أو رابطة أو شريك يوناني قائم. وبعد أن يكتب إليك الموزع، ردّ عليه بالبريد الإلكتروني. وتعرض صفحة سوق اليونان القاعدة ومصادرها. وهذا ملخص وليس استشارة قانونية؛ فتحقق من نهجك مع مستشار يوناني.

ماذا يعني ذلك للمصنّع

• اقرأ السجل العام أولًا: TED فوق عتبات الاتحاد الأوروبي، وKIMDIS لكل مرحلة دونها، بما في ذلك الإسناد المباشر.
• في القطاع الصحي، تحقق من الاتفاقيات الإطارية لدى EKAPY في فئتك؛ فأطرافها يخدمون المستشفيات أصلًا.
• أعدّ وثائق باليونانية وأدلة المطابقة كملفات إلكترونية، جاهزة لـ ESIDIS.
• تحقق من قيد الموزع في GEMI ورقم AFM الخاص به، واسأله عن المناطق والجزر التي يغطيها بنفسه.
• توقّع أن يصدر موزعك فواتير إلكترونية عبر myDATA؛ وتأكد من الجدول الزمني الحالي لدى AADE.
• أبقِ مهل الدفع ضمن 60 يومًا، وتوقّع 30 يومًا في معظم الأعمال العامة.
• أجرِ الاتصال الأول برسالة بريدية، أو في معرض تجاري، أو عبر تعريف من طرف ثالث، ولا تلجأ أبدًا إلى بريد إلكتروني غير مطلوب.

موقع Cresques من ذلك

أنشئ سوقًا لليونان، واختر فئات CPV الخاصة بك (أو دع قارئ المواد يقترحها من كتيّب أو موقع إلكتروني)، فيُظهر لك Cresques الشركات المذكورة في إشعارات الترسية على TED لتلك الفئات، مع حذف البيانات الشخصية. أما الترسيات الأصغر دون عتبات الاتحاد الأوروبي، فابحث عنها في KIMDIS بنفسك. وملفات الشركات التي تتضمن دورًا بحثه الذكاء الاصطناعي، للتمييز بين الموزعين والشركات التابعة لمصنّعين، متاحة الآن، وكذلك الرسائل الأولى المصاغة باليونانية مع نسخة إنجليزية، والمكتوبة للقناة المشروعة (رسالة بريدية، لا بريد إلكتروني غير مطلوب)؛ أما تنبيهات البريد الإلكتروني بالترسيات الجديدة فتأتي مع الباقات المدفوعة.