دخول السوق الآيسلندية عبر الموزعين: سوق صغيرة في المنطقة الاقتصادية الأوروبية، وLandspítali، وFjársýslan، وحدود جمركية

تناسب آيسلندا المصنّعَ المستعد لسوق صغيرة: حفنة من المشترين العموميين الكبار، ومستوردون محليون يتعاملون مع علامات تجارية كثيرة في آن واحد، وحدود جمركية مع الاتحاد الأوروبي، ورسالة بريد إلكتروني أولى تكون مشروعة حين تُرسل إلى العنوان العام لشركة.

ببساطة: تشتري المستشفيات والهيئات الحكومية والبلديات وشركات المرافق في آيسلندا في الغالب من مستوردين وموزعين آيسلنديين يحتفظون بالمخزون، ويتولون التخليص الجمركي، ويُصدرون الفواتير بالكرونة، ويتولون صيانة ما يبيعونه. وآيسلندا عضو في المنطقة الاقتصادية الأوروبية لكنها ليست عضوًا في الاتحاد الأوروبي، فهي تطبق قواعد الاتحاد الأوروبي للمشتريات من خلال اتفاقية المنطقة الاقتصادية الأوروبية وقانونها الخاص للمشتريات العامة رقم 120/2016، بينما لا تزال السلع القادمة من الاتحاد الأوروبي تعبر حدودًا جمركية. ولا تصل إلى TED إلا العقود الأكبر: إذ ينشر المشترون الآيسلنديون على TED نحو 50 إلى 70 إشعار ترسية للتوريدات سنويًا، وتشكّل الإمدادات الطبية لمستشفى Landspítali، المستشفى الجامعي الوطني، أكبر كتلة منفردة. فاعثر على المستوردين الذين يفوزون بالفعل بفئتك، واكتب إلى العنوان العام للشركة، واعرض كميات ودعمًا يلائمان سوقًا صغيرة.

كيف تشتري السوق

مستوردون يوفّرون التشكيلة

في تحليلنا لإشعارات الترسية على TED الخاصة بالتوريدات (نوفمبر 2026)، ذهب 93% من الترسيات البالغ عددها 555 ترسية في 189 إشعارًا صادرًا عن جهات مشترية في آيسلندا إلى شركات مسجلة في البلاد، وكانت 77% من الشركات الفائزة البالغ عددها 160 شركة آيسلندية. ومن بين هؤلاء الفائزين المحليين موزعون مستقلون إلى جانب الشركات المحلية التابعة لمصنّعين دوليين (راجع منهجيتنا). وفي الأشهر الاثني عشر المنتهية في أوائل نوفمبر 2026 بلغت الحصة المحلية 87% من 206 ترسيات. ويدخل المصنّع الأجنبي السوق بأن يعتمده أحد هؤلاء المستوردين موردًا له.

أما الشركات الأجنبية التي تفوز فمعظمها من دول الشمال. فقد حصلت الشركات الدنماركية على 11 ترسية، والنرويجية على 6، والسويدية على 4؛ وحصلت شركات من الولايات المتحدة وألمانيا والمملكة المتحدة على عدد قليل لكل منها. ويظهر الفائزون الأجانب أكثر ما يظهرون في المعدات المخبرية والبصرية والدقيقة، حيث حصلت الشركات المحلية على 6 من 16 ترسية؛ أما في المعدات الكهربائية والإضاءة، فقد ذهبت الترسيات الـ 58 كلها إلى شركات آيسلندية. ويصدر عدد قليل من الإشعارات في بياناتنا عن مشتريات شمالية مشتركة تقودها هيئة عامة دنماركية أو نرويجية. وحين تناقش المنطقة مع موزع من دول الشمال، فاسأله عما إذا كان يغطي آيسلندا بالفعل.

عدد قليل من المشترين الكبار

الطلب العام على TED مركّز. فالمعدات الطبية والمستحضرات الصيدلانية ومنتجات العناية الشخصية تمثل 57 من الإشعارات الـ 189 و295 من الترسيات الـ 555، وLandspítali هو أكبر مشترٍ في تلك الفئة في بياناتنا. والمشتري الكبير الآخر هو الشراء الحكومي المركزي، الذي نشر عبر وكالتيه عددًا من الإشعارات يفوق ما نشره Landspítali: فحتى أغسطس 2024 كان يجري عبر Ríkiskaup، وكالة المشتريات الحكومية، ومنذ 1 أغسطس 2024 أصبحت مهامها وموظفوها جزءًا من Fjársýsla ríkisins (Fjársýslan)، وأُلغيت Ríkiskaup رسميًا. وتلي الفئةَ الطبية معداتُ النقل (25 إشعارًا)، والمعدات الكهربائية والإضاءة (18)، والمعدات المخبرية (14)، والأثاث ومنتجات التنظيف (12)، ومواد البناء (12). وتشتري أيضًا ريكيافيك والبلديات الأخرى ومشغّل المطارات Isavia وشركات الطاقة والشبكات، لكن بوتيرة أقل فوق عتبات الاتحاد الأوروبي.

المعارض: قليلة في آيسلندا

حتى 8 نوفمبر 2026، لا تُدرج قاعدة بيانات المعارض لدينا أي معرض تجاري يُقام في آيسلندا للقطاعات التي تغطيها. فتوقّع أن تلتقي الموزعين الآيسلنديين في المعارض الدولية لقطاعك في أماكن أخرى من أوروبا، وهي مدرجة في صفحات المعارض لدينا، أو بالكتابة إليهم مباشرة.

الأدلة التي يتوقعها المشترون الآيسلنديون

الوثائق واللغة

الآيسلندية هي اللغة الوطنية واللغة الرسمية لآيسلندا، وهي لغة السلطات العامة (القانون رقم 61/2011 بشأن وضع اللغة الآيسلندية، المادتان 1 و8). ويجب على الهيئات العامة أيضًا أن تسعى إلى ضمان أن يتمكن من لا يفهمون الآيسلندية من إنجاز معاملاتهم الضرورية (المادة 9). وعمليًا، يعمل المشترون والموزعون الآيسلنديون بالإنجليزية أيضًا: ففي Útboðsvefur.is تحمل عدة إشعارات عناوين إنجليزية أو أوصافًا إنجليزية كاملة، بينما كثير غيرها بالآيسلندية فقط. فتوقّع أن يقبل الموزع في البداية الأوراق الفنية والإعلانات بالإنجليزية، وأن يطلب نسخًا آيسلندية من المعلومات الموجهة إلى المستخدمين حيث يحتاج إليها المشترون أو المستخدمون. وتحقق مع مستشارك من قواعد المنتجات في فئتك التي تشترط نصًا بالآيسلندية.

أدلة المطابقة

تمدّ اتفاقية المنطقة الاقتصادية الأوروبية حرية تنقل السلع في السوق الداخلية إلى آيسلندا، لذا فإن علامة CE بموجب تشريعات الاتحاد الأوروبي الخاصة بمنتجك هي الأساس في آيسلندا أيضًا. وتوقّع أن يُطلب منك إعلان المطابقة وتقارير الاختبار التي يستند إليها، ووثائق يستطيع الموزع أن يعرضها على المشترين العموميين.

الجمارك والرسوم وضريبة القيمة المضافة

آيسلندا عضو في المنطقة الاقتصادية الأوروبية لكنها خارج الاتحاد الجمركي الأوروبي: إذ تُدرج أمانة EFTA الاتحاد الجمركي والسياسة التجارية المشتركة ضمن سياسات الاتحاد الأوروبي التي لا تشملها اتفاقية المنطقة الاقتصادية الأوروبية. لذا تُخلَّص السلع القادمة من الاتحاد الأوروبي جمركيًا عند وصولها، وتُستحق رسوم الاستيراد (الرسوم الجمركية، والضرائب الانتقائية حيث تنطبق، وضريبة القيمة المضافة) عند الاستيراد بموجب التعريفة الجمركية الآيسلندية، وفقًا لـ Skatturinn، هيئة الضرائب والجمارك الآيسلندية. ويمكن للمنتجات ذات المنشأ في المنطقة الاقتصادية الأوروبية أو في EFTA أو في بلد تربطه بآيسلندا اتفاقية تجارة حرة أن تدخل معفاة من الرسوم حين يقدّم المستورد إثبات المنشأ: شهادة حركة EUR.1، أو إعلان منشأ يحرره المصدّر على الفاتورة (أي مصدّر حتى حد معين للقيمة؛ وفوقه مصدّر معتمد يجب أن يظهر رقم ترخيصه على الفاتورة).

ويبلغ السعر العام لضريبة القيمة المضافة 24% والسعر المخفض 11%. والشركة الأجنبية التي تقتصر على توريد سلع من الخارج لا تخضع لضريبة القيمة المضافة الآيسلندية، لذا يكون موزعك في الترتيب المعتاد هو المستورد الذي يدفع ضريبة القيمة المضافة على الاستيراد. فاتفق مسبقًا على من يتولى التخليص الجمركي، ومن يتحمل أي رسوم وضرائب، وعلى شرط Incoterm، وتحقق من القواعد الخاصة بمنتجاتك مع مستشارك الجمركي أو الضريبي.

سجل شركة يمكن التحقق منه

لكل شركة آيسلندية kennitala، وهو رقم التعريف الوطني. وتتيح Skatturinn بحثًا موحدًا في سجل الشركات (fyrirtækjaskrá) وسجل الحسابات السنوية (ársreikningaskrá) وسجل ضريبة القيمة المضافة، بالاسم أو العنوان أو kennitala أو رقم ضريبة القيمة المضافة. فتحقق من الموزع المحتمل هناك، وجهّز مستخرج السجل الخاص بشركتك ورقم ضريبة القيمة المضافة ليتحقق منك بدوره.

الفوترة

قررت وزارة المالية والشؤون الاقتصادية أن تكون جميع الفواتير الخاصة بمشتريات الدولة من السلع والخدمات إلكترونية ابتداءً من 1 يناير 2020، بصيغة XML، وأن تُرسل عبر وسيط رسائل (skeytamiðlari)؛ ولا تُقبل فواتير PDF المرسلة بالبريد الإلكتروني. وتضع الهيئات الحكومية متطلبات إضافية: فإحداها، Framkvæmdasýslan Ríkiseignir (FSRE)، تطلب فاتورة موثّقة إلكترونيًا تُظهر اسم المُصدِر وkennitala الخاص به ورقم ضريبة القيمة المضافة، ورقم الفاتورة ورقم أمر العمل الخاص بها. وعادةً ما يكون موزعك هو من يُصدر الفاتورة للمستشفى أو الوكالة، بالكرونة. وحتى 8 نوفمبر 2026 لم نتمكن من التأكد من صفحة رسمية من المعيار التقني الذي تحدده الفوترة الإلكترونية للدولة حاليًا؛ فإذا كنت ستُصدر الفواتير لهيئة عامة بنفسك، فتحقق من الصيغة مع المشتري ومع مستشارك.

مهل الدفع

ينظّم القانون رقم 38/2001 بشأن الفائدة وربط الأسعار بالمؤشر فوائدَ التأخير (dráttarvextir) عند التأخر في الدفع. وينشر البنك المركزي الآيسلندي السعر كل شهر: وهو السعر الأساسي للبنك المركزي لفوائد التأخير مضافًا إليه علاوة (vanefndaálag) قدرها سبع نقاط مئوية، ما لم يتفق الطرفان على غير ذلك بموجب المادة 6(2) (إعلانا البنك المركزي رقم 08/2024 ورقم 2/2026، اللذان يستندان إلى المادتين 6 و10 من القانون؛ وابتداءً من 1 مارس 2026 كان السعر الأساسي 8.00% وفوائد التأخير 15.00%). فاتفق مع موزعك على مهلة الدفع في العقد، وتحقق مع مستشارك من كيفية تطبيق فوائد التأخير على فواتيرك.

أين يظهر الطلب العام

العتبات والبوابة الوطنية

تُحدَّد العتبات الآيسلندية بالكرونة، باستثناء ضريبة القيمة المضافة، بلائحة صادرة بموجب المادة 23 من القانون رقم 120/2016. وتحدد اللائحة رقم 495/2026، التي تعدّل اللائحة رقم 360/2022 وتنفذ اللائحة المفوَّضة (EU) 2025/2152، واجبَ طرح المناقصة لعقود التوريد عند:

• 20,657,000 كرونة آيسلندية (ISK) للهيئات الحكومية؛
• 31,871,000 كرونة آيسلندية (ISK) للبلديات والهيئات التابعة لها.

وبالنسبة إلى السلع والخدمات، يستخدم الواجب الوطني لطرح المناقصات المبالغ نفسها التي يستخدمها واجب المنطقة الاقتصادية الأوروبية؛ أما الأشغال فلها عتبة وطنية منفصلة قدرها 75,800,000 كرونة آيسلندية (ISK). وتقابل هذه الأرقام عتبات الاتحاد الأوروبي للتوريدات البالغة 140,000 يورو للسلطات الحكومية المركزية و216,000 يورو لسائر الجهات المتعاقدة، والسارية ابتداءً من 1 يناير 2026 (اللائحة المفوَّضة (EU) 2025/2152).

ويجب الإعلان عن جميع المشتريات العامة من السلع والخدمات والأشغال التي تتجاوز هذه المبالغ في Útboðsvefur.is، وهو نقطة النشر المشتركة للمناقصات العامة (اللائحة رقم 360/2022، المادة 1، مع المادة 55 من القانون). ويعرض الموقع المناقصات المفتوحة بحسب المشتري والنوع، بما فيها السلع (vörukaup)، إلى جانب طلبات عروض الأسعار (verðfyrirspurn) والمشاورات السوقية ونظم الشراء الديناميكية. ودون العتبات لا يوجد واجب لطرح مناقصة عامة، لذا فإن معظم المشتريات الأصغر لا تظهر على TED أبدًا؛ ويظهر بعضها في Útboðsvefur.is بوصفه طلبات عروض أسعار، ويتم كثير منها دون إشعار منشور.

TED

فوق عتبات المنطقة الاقتصادية الأوروبية، تُلزم المادة 84 من القانون المشتري بالإعلان عن ترسية العقد أو الاتفاقية الإطارية خلال 30 يومًا من إبرامها، وبإرسال الإشعار إلى مكتب منشورات الاتحاد الأوروبي، ولهذا تظهر الترسيات الآيسلندية على TED. وتبدأ الإشعارات الآيسلندية بصيغة eForms، التي يقرؤها Cresques، في يناير 2024، لذا تمتد بياناتنا الآيسلندية من بداية 2024: 69 إشعار ترسية للتوريدات في 2024، و50 في 2025، و70 في 2026 حتى أوائل نوفمبر.

ومن بين صفوف الترسيات البالغ عددها 487 صفًا التي يذكر فيها الإشعار عدد العروض المستلمة، جاء 7.6% من حصص تلقت عرضًا واحدًا بالضبط.

الاتفاقيات الإطارية المركزية

تتولى Fjársýslan المناقصات والاتفاقيات الإطارية للهيئات الحكومية. ويُدرج موقع Miðlægir samningar الاتفاقيات الإطارية المركزية للدولة بحسب الفئة، من تقنية المعلومات والمركبات إلى الأغذية ومنتجات التنظيف ومواد البناء، ولكل منها صفحتها وتاريخ انتهائها. فإذا كانت فئتك مشمولة، فاعرف أي المستوردين أطراف في الاتفاقية ومتى تنتهي؛ فالمناقصة الجديدة هي اللحظة التي يحتاج فيها الموزع إلى مورد قوي.

الاتصال الأول المشروع

تضع المادة 94 من قانون الاتصالات الإلكترونية رقم 70/2022 (lög um fjarskipti) قواعد الاتصالات غير المطلوبة. وتجيز فقرتها الأولى استخدام البريد الإلكتروني للتسويق المباشر بموافقة مسبقة مستنيرة من المستخدم النهائي فقط، مع استثناء لعملاء المنشأة أنفسهم. ثم تجيز فقرتها الرابعة استخدام عناوين البريد الإلكتروني العامة للشركات والمؤسسات، حيث توجد، للتسويق المباشر للسلع والخدمات. ويجب أن تُظهر رسائل البريد الإلكتروني التسويقية اسم المرسل وعنوانه بوضوح، وتتولى Fjarskiptastofa، مكتب الاتصالات الإلكترونية، إنفاذ المادة 94 (المادة 102). وتقول التوجيهات التي تصدرها Fjarskiptastofa للمستخدمين الشيء نفسه بعبارات واضحة: يجوز إرسال التسويق إلى العناوين العامة للشركات والمؤسسات، مثل info@، لكن لا يجوز عمومًا إرساله إلى عناوين العمل الشخصية للموظفين دون إذن مناسب.

والحد واضح في النص. فرسالة البريد الإلكتروني الأولى إلى العنوان العام لشركة، مثل info@ أو sala@، مشروعة دون موافقة مسبقة. أما العنوان الخاص بموظف بعينه فلا يستفيد من الاستثناء، فتعامل معه على أنه يحتاج إلى موافقة مسبقة؛ وحين تحتفظ ببيانات شخص مسمى، يسري عليها قانون حماية البيانات أيضًا.

وعمليًا: اعثر على العنوان العام في الموقع الإلكتروني للموزع؛ واكتب رسالة قصيرة بالإنجليزية أو الآيسلندية تقول من أنت وأين يقع مقرك ولماذا تناسب تشكيلتك ما تبيعه الشركة بالفعل؛ وضمّن كل رسالة الاسم الكامل لشركتك وعنوانها البريدي؛ وتوقف فورًا إذا طُلب منك ذلك. ولا تتابع هاتفيًا، ولا تكتب إلى جهات الاتصال المسماة، إلا بعد أن يرد الموزع. هذا ملخص وليس استشارة قانونية؛ فراجع خطة تواصلك مع مستشارك. وتعرض صفحة سوق آيسلندا القاعدة والخطوات.

ماذا يعني ذلك للمصنّع

• اعثر على المستوردين عبر إشعارات الترسية على TED وÚtboðsvefur.is والاتفاقيات الإطارية المركزية على Miðlægir samningar.
• تحقق من كل مرشح في بحث الشركات لدى Skatturinn برقم kennitala، وجهّز مستخرج السجل الخاص بشركتك ورقم ضريبة القيمة المضافة.
• احسم المسار الجمركي قبل العرض الأول: إثبات المنشأ على الفاتورة، ومن يتولى التخليص الجمركي، ومن يدفع أي رسوم وضريبة القيمة المضافة على الاستيراد البالغة 24%، ومدد توريد واقعية.
• توقّع طلبات صغيرة ومتنوعة ودعمًا طويل الأمد: قطع غيار ووثائق وتدريب لسنوات.
• جهّز الأوراق الفنية والإعلانات بالإنجليزية، مع معلومات للمستخدمين بالآيسلندية حيث يحتاج إليها المشترون أو المستخدمون.
• وجّه رسالة البريد الإلكتروني الأولى إلى العنوان العام للشركة، مع اسمك الكامل وعنوانك البريدي، واحتفظ بجهات الاتصال المسماة لما بعد الرد.

موقع Cresques من ذلك

أنشئ سوقًا لآيسلندا، واختر فئات CPV الخاصة بك (أو دع قارئ المواد يقترحها من كتيّب أو موقع إلكتروني)، فيُظهر لك Cresques الشركات المذكورة في إشعارات الترسية على TED لتلك الفئات منذ بداية 2024، والجهات المشترية التي فازت بعقودها، مع حذف البيانات الشخصية. ويُظهر فتح ملف الشركة كل ترسية مع قيمتها والجهة المشترية، ودورًا بحثه الذكاء الاصطناعي، فتستطيع أن تميز المستورد المستقل عن الشركة الآيسلندية التابعة للمصنّع نفسه. وتُصاغ الرسالة الأولى بالآيسلندية مع نسخة إنجليزية، للعنوان العام للبريد الإلكتروني لشركة ومع خيار رفض تلقي الرسائل؛ وترسلها أنت بنفسك من صندوق بريدك. وتضيف الباقات المدفوعة تنبيهات بالبريد الإلكتروني عن الترسيات الجديدة في الأسواق التي تتابعها. ولا يُظهر Cresques المشتريات الآيسلندية دون عتبات المنطقة الاقتصادية الأوروبية ولا طلبات عروض الأسعار في Útboðsvefur.is، وليست لديه بالنسبة إلى آيسلندا قائمة من السجل بشركات إضافية ولا بيانات مالية مودعة؛ فابحث في تلك المصادر بنفسك.