Jak wejść na rynek islandzki przez dystrybutorów: mały rynek EOG, Landspítali, Fjársýslan i granica celna

Islandia pasuje producentowi gotowemu na mały rynek: kilku dużych zamawiających publicznych, lokalni importerzy prowadzący wiele marek naraz, granica celna z UE i pierwszy e-mail, który jest legalny, gdy trafia na ogólny adres firmy.

Mówiąc prościej: islandzkie szpitale, organy państwowe, gminy i przedsiębiorstwa użyteczności publicznej kupują głównie od islandzkich importerów i dystrybutorów, którzy utrzymują zapasy, odprawiają towar, fakturują w koronach i serwisują to, co sprzedają. Islandia należy do EOG, ale nie do UE, więc stosuje unijne zasady zamówień na podstawie Porozumienia EOG i własnej ustawy o zamówieniach publicznych nr 120/2016, a towary z UE nadal przekraczają granicę celną. Do TED trafiają tylko większe zamówienia: islandzcy zamawiający publikują w TED mniej więcej od 50 do 70 ogłoszeń o udzieleniu zamówienia na dostawy rocznie, a największym pojedynczym blokiem są materiały medyczne dla Landspítali, krajowego szpitala uniwersyteckiego. Znajdź importerów, którzy już wygrywają w Twojej kategorii, napisz na ogólny adres firmy i zaproponuj ilości oraz wsparcie dopasowane do małego rynku.

Jak kupuje rynek

Importerzy, którzy prowadzą asortyment

W naszej analizie ogłoszeń o udzieleniu zamówienia na dostawy w TED (listopad 2026 r.) 93% z 555 udzielonych zamówień w 189 ogłoszeniach zamawiających z Islandii przypadło firmom zarejestrowanym w tym kraju, a 77% ze 160 zwycięskich firm było islandzkich. Wśród tych lokalnych zwycięzców są niezależni dystrybutorzy, ale też lokalne spółki międzynarodowych producentów (zob. naszą metodologię). W dwunastu miesiącach do początku listopada 2026 r. udział lokalnych firm wyniósł 87% z 206 zamówień. Zagraniczny producent wchodzi na rynek, gdy przyjmie go do oferty jeden z tych importerów.

Zagraniczne firmy, które wygrywają, są głównie nordyckie. Firmy duńskie zdobyły 11 zamówień, norweskie 6, a szwedzkie 4; firmy ze Stanów Zjednoczonych, Niemiec i Wielkiej Brytanii zdobyły po kilka. Zagraniczni zwycięzcy pojawiają się najczęściej w sprzęcie laboratoryjnym, optycznym i precyzyjnym, gdzie lokalne firmy zdobyły 6 z 16 zamówień; w sprzęcie elektrycznym i oświetleniu wszystkie 58 zamówień trafiło do firm islandzkich. Kilka ogłoszeń w naszych danych pochodzi ze wspólnych zamówień nordyckich prowadzonych przez duński lub norweski organ publiczny. Gdy rozmawiasz o terytorium z dystrybutorem nordyckim, zapytaj, czy obejmuje on już Islandię.

Kilku dużych zamawiających

Popyt publiczny w TED jest skoncentrowany. Sprzęt medyczny, farmaceutyki i produkty do pielęgnacji ciała to 57 ze 189 ogłoszeń i 295 z 555 zamówień, a Landspítali jest w naszych danych największym zamawiającym w tej kategorii. Drugim dużym zamawiającym są centralne zakupy państwowe, które łącznie w dwóch agencjach opublikowały więcej ogłoszeń niż Landspítali: do sierpnia 2024 r. prowadził je Ríkiskaup, państwowa agencja zakupowa, od 1 sierpnia 2024 r. jej zadania i pracownicy są częścią Fjársýsla ríkisins (Fjársýslan), a Ríkiskaup został formalnie zlikwidowany. Dalej są sprzęt transportowy (25 ogłoszeń), sprzęt elektryczny i oświetlenie (18), sprzęt laboratoryjny (14), meble i środki czyszczące (12) oraz materiały budowlane (12). Kupują też Reykjavík, inne gminy, operator lotnisk Isavia oraz spółki energetyczne i sieciowe, ale rzadziej powyżej progów UE.

Targi: w Islandii niewiele

Na 8 listopada 2026 r. nasza baza targów nie wymienia żadnych targów odbywających się w Islandii w branżach, które obejmuje. Spodziewaj się, że islandzkich dystrybutorów spotkasz na międzynarodowych targach Twojej branży w innych krajach Europy, wymienionych na naszych stronach wydarzeń, albo pisząc do nich bezpośrednio.

Dowody, których oczekują islandzcy zamawiający

Dokumenty i język

Islandzki jest językiem narodowym i urzędowym Islandii oraz językiem organów publicznych (ustawa nr 61/2011 o statusie języka islandzkiego, art. 1 i 8). Organy publiczne muszą też dążyć do tego, by osoby, które nie rozumieją islandzkiego, mogły załatwić niezbędne sprawy (art. 9). W praktyce islandzcy zamawiający i dystrybutorzy pracują także po angielsku: na Útboðsvefur.is kilka ogłoszeń ma angielskie tytuły lub pełne angielskie opisy, choć wiele innych jest tylko po islandzku. Spodziewaj się, że dystrybutor na początek przyjmie angielskie karty techniczne i deklaracje, a o islandzkie wersje informacji dla użytkownika poprosi tam, gdzie potrzebują ich zamawiający lub użytkownicy. Które przepisy produktowe w Twojej kategorii wymagają tekstu po islandzku, sprawdź z doradcą.

Dowody zgodności

Porozumienie EOG rozszerza swobodny przepływ towarów rynku wewnętrznego na Islandię, więc oznakowanie CE zgodnie z unijnymi przepisami dla Twojego produktu jest podstawą także w Islandii. Spodziewaj się prośby o deklarację zgodności i stojące za nią sprawozdania z badań oraz o dokumentację, którą dystrybutor może pokazać zamawiającym publicznym.

Cło, opłaty i VAT

Islandia należy do EOG, ale jest poza unią celną UE: Sekretariat EFTA wymienia unię celną i wspólną politykę handlową wśród polityk UE, których Porozumienie EOG nie obejmuje. Towary z UE są więc odprawiane celnie po przybyciu, a należności importowe (cła, akcyza tam, gdzie ma zastosowanie, i VAT) są płatne przy imporcie zgodnie z islandzką taryfą celną, jak podaje Skatturinn, islandzki urząd skarbowy i celny. Produkty pochodzące z EOG, z EFTA lub z kraju, z którym Islandia ma umowę o wolnym handlu, mogą zostać wprowadzone bez cła, gdy importer przedstawi dowód pochodzenia: świadectwo przewozowe EUR.1 albo deklarację pochodzenia sporządzoną przez eksportera na fakturze (każdy eksporter do limitu wartości; powyżej niego upoważniony eksporter, którego numer pozwolenia musi widnieć na fakturze).

Podstawowa stawka VAT wynosi 24%, a obniżona 11%. Zagraniczna firma, która dostarcza towary wyłącznie z zagranicy, nie podlega islandzkiemu VAT, więc w typowym układzie importerem jest Twój dystrybutor i to on płaci VAT od importu. Uzgodnij z góry, kto odprawia towar, kto ponosi ewentualne cła i podatki oraz jaką regułę Incoterms stosujecie, a zasady dla swoich produktów sprawdź z doradcą celnym lub podatkowym.

Wpis firmy, który można sprawdzić

Każda islandzka firma ma kennitala, krajowy numer identyfikacyjny. Skatturinn prowadzi jedną wyszukiwarkę obejmującą rejestr firm (fyrirtækjaskrá), rejestr sprawozdań rocznych (ársreikningaskrá) i rejestr VAT, według nazwy, adresu, kennitala lub numeru VAT. Sprawdź tam potencjalnego dystrybutora, a dla niego przygotuj własny odpis z rejestru i numer VAT.

Fakturowanie

Ministerstwo Finansów i Gospodarki zdecydowało, że od 1 stycznia 2020 r. wszystkie faktury za zakupy towarów i usług przez państwo muszą być elektroniczne, w formacie XML i wysyłane przez pośrednika komunikatów (skeytamiðlari); faktury PDF wysyłane e-mailem nie są przyjmowane. Organy państwowe określają dodatkowe wymogi: jeden z nich, Framkvæmdasýslan Ríkiseignir (FSRE), wymaga faktury z certyfikatem elektronicznym, zawierającej nazwę, kennitala i numer VAT wystawcy, numer faktury i numer zlecenia. Szpital lub agencję będzie zwykle fakturował Twój dystrybutor, w koronach. Na 8 listopada 2026 r. nie mogliśmy potwierdzić na oficjalnej stronie, jaki standard techniczny wskazuje obecnie państwowe e-fakturowanie; jeśli masz fakturować organ publiczny samodzielnie, sprawdź format z zamawiającym i doradcą.

Terminy płatności

Ustawa nr 38/2001 o odsetkach i indeksacji cen reguluje odsetki za opóźnienie (dráttarvextir). Bank Centralny Islandii publikuje ich stopę co miesiąc: jest to stopa bazowa Banku Centralnego dla odsetek za opóźnienie powiększona o dopłatę (vanefndaálag) w wysokości siedmiu punktów procentowych, chyba że strony uzgodnią inaczej na podstawie art. 6 ust. 2 (komunikaty Banku Centralnego nr 08/2024 i nr 2/2026, powołujące się na art. 6 i 10 ustawy; od 1 marca 2026 r. stopa bazowa wynosiła 8,00%, a odsetki za opóźnienie 15,00%). Termin płatności uzgodnij z dystrybutorem w umowie, a stosowanie odsetek za opóźnienie do swoich faktur sprawdź z doradcą.

Gdzie widać popyt publiczny

Progi i portal krajowy

Islandzkie progi określa się w koronach, bez VAT, w rozporządzeniu wydanym na podstawie art. 23 ustawy nr 120/2016. Rozporządzenie nr 495/2026, które zmienia rozporządzenie nr 360/2022 i wdraża rozporządzenie delegowane (UE) 2025/2152, ustala obowiązek przetargu dla zamówień na dostawy na poziomie:

• 20 657 000 ISK dla organów państwowych;
• 31 871 000 ISK dla gmin i podległych im jednostek.

Dla towarów i usług krajowy obowiązek przetargu powstaje od tych samych kwot co obowiązek wynikający z EOG; roboty budowlane mają odrębny próg krajowy 75 800 000 ISK. Kwoty te odpowiadają unijnym progom dla dostaw, 140 000 EUR dla organów administracji centralnej i 216 000 EUR dla pozostałych instytucji zamawiających, obowiązującym od 1 stycznia 2026 r. (rozporządzenie delegowane (UE) 2025/2152).

Wszystkie zamówienia publiczne na towary, usługi i roboty budowlane powyżej tych kwot trzeba ogłosić na Útboðsvefur.is, wspólnym miejscu publikacji przetargów publicznych (rozporządzenie nr 360/2022, art. 1, w związku z art. 55 ustawy). Serwis wymienia otwarte przetargi według zamawiającego i rodzaju, w tym towary (vörukaup), a także zapytania cenowe (verðfyrirspurn), konsultacje rynkowe i dynamiczne systemy zakupów. Poniżej progów nie ma obowiązku przeprowadzenia przetargu publicznego, więc większość mniejszych zakupów nigdy nie trafia do TED; niektóre pojawiają się na Útboðsvefur.is jako zapytania cenowe, a wiele odbywa się bez opublikowanego ogłoszenia.

TED

Powyżej progów EOG art. 84 ustawy wymaga od zamawiającego ogłoszenia udzielenia zamówienia lub zawarcia umowy ramowej w ciągu 30 dni od zawarcia i przesłania ogłoszenia do Urzędu Publikacji UE, dlatego islandzkie zamówienia pojawiają się w TED. Islandzkie ogłoszenia w formacie eForms, które czyta Cresques, zaczynają się w styczniu 2024 r., więc nasze dane dla Islandii obejmują okres od początku 2024 r.: 69 ogłoszeń o udzieleniu zamówienia na dostawy w 2024 r., 50 w 2025 r. i 70 w 2026 r. do początku listopada.

Spośród 487 wierszy z udzielonymi zamówieniami, w których ogłoszenie podaje liczbę otrzymanych ofert, 7,6% pochodziło z części, które otrzymały dokładnie jedną ofertę.

Centralne umowy ramowe

Fjársýslan prowadzi przetargi i umowy ramowe dla organów państwowych. Miðlægir samningar wymienia centralne umowy ramowe państwa według kategorii, od IT i pojazdów po żywność, środki czyszczące i materiały budowlane, każdą z własną stroną i datą zakończenia. Jeśli Twoja kategoria jest objęta taką umową, sprawdź, którzy importerzy są jej stronami i kiedy się kończy; nowy przetarg to moment, w którym dystrybutor potrzebuje mocnego dostawcy.

Legalny pierwszy kontakt

Art. 94 ustawy o łączności elektronicznej nr 70/2022 (lög um fjarskipti) określa zasady dotyczące niezamówionych komunikatów. Jego ust. 1 dopuszcza e-mail w marketingu bezpośrednim tylko za uprzednią świadomą zgodą użytkownika końcowego, z wyjątkiem dla własnych klientów firmy. Ust. 4 pozwala z kolei wykorzystywać do marketingu bezpośredniego towarów i usług ogólne adresy e-mail firm i instytucji, jeśli takie istnieją. E-mail marketingowy musi wyraźnie podawać nazwę i adres nadawcy, a przestrzeganie art. 94 egzekwuje Fjarskiptastofa, Urząd Łączności Elektronicznej (art. 102). Wytyczne Fjarskiptastofa dla użytkowników mówią to samo prostymi słowami: marketing można wysyłać na ogólne adresy firm i instytucji, takie jak info@, ale co do zasady nie na osobiste służbowe adresy pracowników bez odpowiedniego upoważnienia.

Granica jest w tekście wyraźna. Pierwszy e-mail na ogólny adres firmy, taki jak info@ czy sala@, jest legalny bez uprzedniej zgody. Własny adres imiennie wskazanego pracownika nie korzysta z wyjątku, więc traktuj go jako wymagający uprzedniej zgody; gdy masz dane osoby wskazanej z imienia, stosuje się do nich także przepisy o ochronie danych.

W praktyce: znajdź ogólny adres na stronie dystrybutora; napisz krótką wiadomość po angielsku lub po islandzku, w której podasz, kim jesteś, gdzie masz siedzibę i dlaczego Twój asortyment pasuje do tego, co firma już sprzedaje; w każdej wiadomości podaj pełną nazwę firmy i adres pocztowy; i natychmiast przestań, gdy ktoś o to poprosi. Telefon lub wiadomości do osób imiennie wskazanych zostaw na czas po odpowiedzi dystrybutora. To podsumowanie, nie porada prawna; plan kontaktu sprawdź z doradcą. Zasadę i kroki opisuje strona rynku islandzkiego.

Co to oznacza dla producenta

• Znajdź importerów przez ogłoszenia o udzieleniu zamówienia w TED, Útboðsvefur.is i centralne umowy ramowe w Miðlægir samningar.
• Sprawdź każdego kandydata w wyszukiwarce firm Skatturinn po kennitala i przygotuj własny odpis z rejestru oraz numer VAT.
• Ustal drogę celną przed pierwszą ofertą: dowód pochodzenia na fakturze, kto odprawia towar, kto płaci ewentualne cła i 24% VAT od importu oraz realistyczne terminy dostaw.
• Spodziewaj się małych, mieszanych zamówień i długiego wsparcia: części zamiennych, dokumentacji i szkoleń przez lata.
• Przygotuj angielskie karty techniczne i deklaracje, a islandzkie informacje dla użytkownika tam, gdzie potrzebują ich zamawiający lub użytkownicy.
• Pierwszy e-mail wyślij na ogólny adres firmy, z pełną nazwą i adresem pocztowym, a kontakty imienne zostaw na czas po odpowiedzi.

Gdzie pasuje Cresques

Utwórz rynek dla Islandii, wybierz kategorie CPV (albo pozwól, by czytnik materiałów zaproponował je na podstawie broszury lub strony WWW), a Cresques pokaże firmy wymienione w ogłoszeniach o udzieleniu zamówienia w TED dla tych kategorii od początku 2024 r. oraz zamawiających, u których wygrały, z usuniętymi danymi osobowymi. Profil firmy pokazuje każde udzielone zamówienie z wartością i zamawiającym oraz rolę zbadaną przez AI, dzięki czemu odróżnisz niezależnego importera od islandzkiej spółki producenta. Pierwsza wiadomość powstaje po islandzku, z wersją angielską, na ogólny adres e-mail firmy i z możliwością rezygnacji; wysyłasz ją samodzielnie z własnej skrzynki. Płatne plany dodają alerty e-mailowe o nowych udzielonych zamówieniach na obserwowanych rynkach. Cresques nie pokazuje islandzkich zakupów poniżej progów EOG ani zapytań cenowych na Útboðsvefur.is, a dla Islandii nie ma listy kolejnych firm z rejestru ani złożonych sprawozdań finansowych; te źródła przeszukaj samodzielnie.