دخول السوق الليتوانية عبر الموزعين: تجار البلطيق، ومناقصات CVP IS، وكتالوج CPO LT، والبريد الإلكتروني مع خيار الرفض

تناسب ليتوانيا المصنّعَ الذي يريد سوقًا صغيرة الحجم تتعامل باليورو، فيها نظام وطني واحد للمشتريات، وكتالوج مركزي يطلب منه كثير من المشترين العموميين، واتصال أول يمكن إجراؤه بصورة مشروعة بالبريد الإلكتروني إلى شركة، بشرط أن تتيح الرسالة وسيلة سهلة للرفض.

ببساطة: تشتري المستشفيات والبلديات والمدارس والهيئات الحكومية في ليتوانيا في الغالب من موزعين وتجار جملة محليين يتقدمون بعروضهم بالليتوانية، ويسلّمون ما يبيعونه ويتولون صيانته. وتمر كل إجراءات المشتريات العامة عبر نظام حكومي واحد هو CVP IS، وتظهر الترسيات الأكبر أيضًا على TED، ويُطلب كثير من المنتجات القياسية عبر كتالوج الهيئة المركزية للشراء CPO LT. ويتوقع المشترون معلومات المنتجات بالليتوانية، ووثائق جاهزة لإجراء إلكتروني، وشركة يمكن التحقق منها في سجل الكيانات القانونية، وفواتير تُرسل بوصفها فواتير إلكترونية منظمة. ومنذ 22 أبريل 2026 لا يحتاج التسويق بالبريد الإلكتروني إلى شخص اعتباري إلى موافقة مسبقة إذا أتاح وسيلة واضحة ومجانية وسهلة للرفض، لذا فإن رسالة قصيرة تبيّن هوية المرسل بوضوح إلى العنوان العام للموزع خطوة أولى معقولة.

كيف تشتري السوق

موزعون محليون، ومن خلفهم جيران من البلطيق ودول الشمال

في الفئات التقنية والمهنية، يكون الطريق المعتاد موزعًا ليتوانيًا يحتفظ بالمخزون، ويُعدّ العروض، ويقدّم الخدمة للمعدات المركّبة. وفي تحليلنا لإشعارات الترسية على TED الخاصة بالتوريدات (نوفمبر 2026)، ذهب 97.5% من الترسيات البالغ عددها 31,779 ترسية في 9,237 إشعارًا صادرًا عن جهات مشترية في ليتوانيا منذ نوفمبر 2023 إلى شركات مسجلة في البلاد؛ وكانت النسبة نفسها، 97.5%، في الأشهر الاثني عشر المنتهية في أوائل نوفمبر 2026. ومن بين هؤلاء الفائزين المحليين موزعون وتجار إلى جانب شركات تابعة محلية للمصنّعين أنفسهم (راجع منهجيتنا). وعادةً ما يدخل المصنّع الأجنبي السوق بإدراج منتجاته لديهم.

أما الشركات الأجنبية التي تفوز مباشرة فتأتي أساسًا من الجوار. ففي الإشعارات نفسها، فازت الشركات المسجلة في لاتفيا بـ 206 ترسيات، تليها شركات من السويد (114) وهولندا (72) وألمانيا (62) وإستونيا (60) وبولندا (54). ويغطي بعض الموزعين ليتوانيا وحدها، ويغطي آخرون دول البلطيق الثلاث معًا، لذا فإن المنطقة من أول المسائل التي ينبغي حسمها.

أين يتركز الحجم

تتصدر المعدات الطبية والمستحضرات الصيدلانية ومنتجات العناية الشخصية (قسم CPV 33): 3,911 إشعارًا في بياناتنا، وذهب 98.4% من ترسياتها إلى شركات ليتوانية. وتليها معدات النقل (القسم 34، 970 إشعارًا)، والأثاث والمفروشات ومنتجات التنظيف (39، 577)، والمعدات المخبرية والدقيقة (38، 509)، والبرمجيات (48، 508)، والمنتجات الكيميائية (24، 359). وتنخفض الحصة المحلية في معدات النقل (94.0%) والمعدات المخبرية (93.7%) والبرمجيات (92.7%)، وهي المواضع التي يظهر فيها الفائزون الأجانب أكثر من غيرها.

الكتالوج المركزي

يتيح قانون المشتريات العامة (Viešųjų pirkimų įstatymas، رقم I-1491) للجهات المتعاقدة أن تشتري من هيئة مركزية للشراء أو عبرها، ويُلزمها بذلك حين تلبي السلع أو الخدمات أو الأشغال المتاحة في كتالوج الهيئة المركزية للشراء التي أنشأتها الحكومة احتياجاتها، ولا تستطيع الشراء بطريقة أخرى أكثر كفاءة؛ ويجب على المشتري الذي لا يستخدم الكتالوج أن يبيّن أسبابه في وثائق الشراء (المادة 82(1) و(2)). وتلك الهيئة هي CPO LT، وهي مؤسسة عامة تتولى الشراء المركزي على المستوى الوطني. وبحسب CPO LT، يدخل المورد كتالوجها الإلكتروني بالمشاركة في إجراء تنظمه CPO LT ويُنشر في CVP IS؛ ثم يوقّع الموردون المختارون اتفاقية إطارية أو ينضمون إلى نظام شراء ديناميكي، وبعد ذلك لا يقدمون إلا عروضًا للطلبات الفردية. وبالنسبة إلى المصنّع، فإن السؤال الذي يُطرح على الموزع المحتمل هو ما إذا كانت فئتك تُشترى عبر الكتالوج، وما إذا كان الموزع موردًا مدرجًا فيه بالفعل.

المناقصات والمعارض ترسم ملامح عام الموزع

كثيرًا ما يرتبط أول طلب يقدمه الموزع لعلامة تجارية جديدة بمناقصة واحدة أو بجولة واحدة من جولات الكتالوج، لذا فإن السؤال المفيد هو: من يفوز برموز CPV الخاصة بك، ولأي مشترين؟ والمعارض التجارية في مركز LITEXPO في فيلنيوس نقطة لقاء أخرى؛ ففي طب الأسنان مثلًا، يُقام هناك معرض Baltic Days of Dentistry يومي 22 و23 أكتوبر 2027. وبالنسبة إلى القطاعات الأخرى، راجع المعارض والمؤتمرات بحسب القطاع.

الأدلة التي يتوقعها المشترون الليتوانيون

وثائق بالليتوانية

منذ 1 يناير 2026، تنص المادة 17 من قانون لغة الدولة، بصيغتها المعدلة بالقانون رقم XIV-3007، على أن تُقدَّم المعلومات المتعلقة بالسلع المبيعة والخدمات المقدمة بلغة الدولة، وأن تُوسم السلع بها؛ كما تُشترط لغة الدولة في أسماء المنتجات والخدمات الليتوانية وأوصافها. وفي المشتريات، يجب نشر الإشعارات بالليتوانية (ويجوز إضافة لغات رسمية أخرى للاتحاد الأوروبي، لكن نص المشتري وحده هو المعتمد)، وتُعدّ وثائق الشراء وفقًا لقانون لغة الدولة (قانون المشتريات العامة، المادتان 34(7) و35(5)). فتوقّع أن يطلب الموزع التعليمات والملصقات والأوراق الفنية بالليتوانية، مع ملف فني كامل بالإنجليزية يدعمها. ويمكن أن يكون النهج الأول بالإنجليزية؛ لكن المواد الليتوانية أبلغ أثرًا لدى المشترين والمستخدمين النهائيين.

أدلة المطابقة، جاهزة بصيغة إلكترونية

علامة CE بموجب تشريعات الاتحاد الأوروبي الخاصة بمنتجك هي الأساس؛ وتوقّع أن يُطلب منك إعلان المطابقة وتقارير الاختبار التي يستند إليها. وتجري الإجراءات إلكترونيًا في CVP IS، فجهّز الشهادات والإعلانات وأوراق البيانات بوصفها ملفات يستطيع موزعك إرفاقها بالعرض.

سجل شركة يمكن التحقق منه

تُقيَّد الكيانات القانونية الليتوانية في سجل الكيانات القانونية (Juridinių asmenų registras) الذي تحتفظ به المنشأة الحكومية Registrų centras، ولكل منها رمز شركة (įmonės kodas) إلى جانب رمز ضريبة القيمة المضافة. وتنشر Registrų centras بيانات ذلك السجل بوصفها بيانات مفتوحة بموجب ترخيص Creative Commons Attribution 4.0. فاطلب من الموزع المحتمل رمز شركته وتحقق منه، وجهّز مستخرج السجل الخاص بشركتك ورقم ضريبة القيمة المضافة ليتحقق منهما الطرف الآخر بدوره.

الفوترة

بموجب المادة 22(3) من قانون المشتريات العامة، تُقبل الفواتير الصادرة بموجب عقد عام وتُعالج وفقًا للمادة 6(4) من قانون المحاسبة المالية: فالفاتورة الإلكترونية المطابقة للمعيار الأوروبي للفوترة الإلكترونية يجوز إرسالها بأي وسيلة يختارها المورد، أما غير المطابقة للمعيار فلا يجوز إرسالها إلا عبر نظام المعلومات الحكومي "E. sąskaita". ويحدد قرار الحكومة رقم 405 الصادر في 27 أبريل 2022 التفاصيل: فابتداءً من 1 يناير 2025، تتسلم جهات القطاع العام والجهات المتعاقدة الأخرى فواتير مطابقة للمعيار الأوروبي، وفي موعد لا يتجاوز ذلك التاريخ تُرسل تلك الفواتير عبر شبكة Peppol، ما لم يفتقر المرسل إلى الوسائل التقنية لذلك، وفي هذه الحالة تُدخل بيانات الفاتورة في E. sąskaita. ولا تُقبل الفواتير غير المطابقة للمعيار الأوروبي عبر E. sąskaita إلا حين لا تستوعب الصيغة القياسية البيانات التي يشترطها قانون ضريبة القيمة المضافة الليتواني. ونص القرار الذي تمكنّا من قراءته هو الصيغة الموحدة اعتبارًا من 12 ديسمبر 2023. وعمليًا، يُصدر موزعك الفواتير للمستشفى أو البلدية ويحتاج إلى نظام للفوترة الإلكترونية؛ وإذا كنت تبيع لمشترٍ عمومي مباشرة، فأنت تحتاج إليه أيضًا. فتحقق من القواعد السارية مع مستشارك الضريبي.

مهل الدفع

يجب أن يحدد العقد العام المكتوب ترتيبات الدفع، وأن تستوفي مهل الدفع متطلبات المادة 5 من القانون الليتواني بشأن منع التأخر في الدفع في العقود التجارية (قانون المشتريات العامة، المادة 87(2)(4)). وينقل ذلك القانون التوجيه 2011/7/EU، الذي يقضي بأن تدفع السلطة العامة خلال 30 يومًا تقويميًا من استلام الفاتورة، وهي مهلة لا يجوز أن تطول إلا باتفاق صريح وبمبرر موضوعي تقتضيه طبيعة العقد، ولا يجوز أن تتجاوز 60 يومًا بأي حال (المادة 4(3) و(6))؛ ويجوز للدول الأعضاء أيضًا أن تسمح بمهلة تصل إلى 60 يومًا لجهات الرعاية الصحية العامة (المادة 4(4)). وحتى 8 نوفمبر 2026 لم نتمكن من فتح النص الليتواني الموحد للمادة 5 للتأكد من كيفية تطبيق ليتوانيا لهذه الخيارات، فراجع شروط العقد مع مستشارك.

أين يظهر الطلب العام

نظام حكومي واحد، CVP IS

يعرّف قانون المشتريات العامة نظام المعلومات المركزي للمشتريات العامة (Centrinė viešųjų pirkimų informacinė sistema، CVP IS) بأنه نظام المعلومات الحكومي الذي تُقدَّم فيه إشعارات الشراء وتقاريره، وتُنفَّذ فيه الإجراءات، وتُنشر فيه خطط الشراء ووثائقه وعقوده (المادة 2(4)). والنظام الحالي على viesiejipirkimai.lt؛ ولا تزال البوابة السابقة على cvpp.eviesiejipirkimai.lt تعرض الإشعارات الأقدم. وتجعله قاعدتان سجلًا يُعتمد عليه لمعرفة من يفوز:

• يُنشر إشعار إبرام العقد أو الاتفاقية الإطارية في المشتريات الدولية في موعد لا يتجاوز 30 يومًا من إبرام العقد (المادة 33(1) و(2)).
• ينشر المشتري في CVP IS العرض الفائز، والعقد المكتوب أو الاتفاقية الإطارية وأي تعديلات عليهما، خلال 15 يومًا من الإبرام وقبل الدفعة الأولى، باستثناء المعلومات السرية وبعض المشتريات التي تتم دون إشعار منشور (المادة 86(9)). وينطبق ذلك أيضًا على المشتريات منخفضة القيمة (المادة 25(2)).

شرائح القيمة

تُقسَّم المشتريات الليتوانية إلى طبقات بحسب القيمة التقديرية باستثناء ضريبة القيمة المضافة (قانون المشتريات العامة، الصيغة الموحدة السارية من 1 أكتوبر 2025 إلى 30 يونيو 2026، وهي أحدث نص كامل تمكنّا من فتحه؛ وتسري صيغ أحدث ابتداءً من 1 يوليو 2026، والقانون المعدِّل الذي تستند إليه صيغة يوليو، القانون رقم XV-933 الصادر في 14 مايو 2026، لا يغيّر إلا المادة 95 المتعلقة بمهام مكتب المشتريات العامة).

• المشتريات الدولية: عند عتبات الاتحاد الأوروبي أو فوقها (المادة 4(1)). وابتداءً من 1 يناير 2026، تبلغ هذه العتبات 140,000 يورو للتوريدات والخدمات التي تشتريها السلطات الحكومية المركزية و216,000 يورو لسائر الجهات المتعاقدة (اللائحة المفوَّضة (EU) 2025/2152)؛ وينشر CVP IS هذه الأرقام. وتظهر هذه الإشعارات على TED، ولا يجوز نشرها في CVP IS إلا بعد أن ينشرها مكتب منشورات الاتحاد الأوروبي (المادة 34(9)).
• المشتريات المبسطة: دون عتبات الاتحاد الأوروبي (المادة 4(2)).
• المشتريات منخفضة القيمة: مشتريات مبسطة لسلع أو خدمات تقل قيمتها التقديرية عن 70,000 يورو، أو لأشغال تقل عن 174,000 يورو (المادة 4(3)).

التغطية على TED

تبدأ إشعارات الترسية الليتوانية على TED بصيغة eForms في بياناتنا في 28 نوفمبر 2023، لذا يغطي التحليل أعلاه الفترة من نوفمبر 2023 إلى أوائل نوفمبر 2026: 21 إشعارًا في الأسابيع الأخيرة من 2023، و2,509 في 2024، و3,114 في 2025، و3,593 حتى الآن في 2026، صادرة عن 344 جهة مشترية، وتذكر 1,870 شركة.

الاتصال الأول المشروع

تنظّم المادة 81 من قانون الاتصالات الإلكترونية (Elektroninių ryšių įstatymas، رقم IX-2135) التسويق المباشر، وتسري صيغتها الحالية منذ 22 أبريل 2026 (القانون رقم XV-815 الصادر في 16 أبريل 2026)، لذا فإن التوجيهات الأقدم التي تشترط موافقة الشركات لم تعد صالحة. والقاعدة العامة أنه لا يجوز استخدام البريد الإلكتروني وسائر الاتصالات الإلكترونية للتسويق المباشر إلا بموافقة مسبقة من المشترك. ولا يلزم الحصول على هذه الموافقة حين يكون المشترك أو المستخدم المسجل شخصًا اعتباريًا، لكن يجب أن تُتاح للشخص الاعتباري فرصة واضحة ومجانية وسهلة الممارسة لرفض تلقي مزيد من رسائل التسويق المباشر. وبالنسبة إلى كل متلقٍّ، يجب ألا تخفي رسالة البريد الإلكتروني التسويقية هوية المرسل، وأن تتضمن عنوانًا صالحًا يستطيع المتلقي أن يرسل إليه طلبًا بالتوقف. وتشرف هيئة التفتيش الحكومية لحماية البيانات (VDAI) على هذه الأحكام، ويجوز لها فرض غرامات على مخالفات معينة.

ولا تبيّن المادة 81 كيف يُعامَل العنوان الذي يحمل اسم موظف بعينه، مثل vardas.pavarde@company.lt. والطريق الحذر أن تكتب إلى العنوان العام للشركة (info@ أو sales@)، وأن تستخدم جهات الاتصال المسماة بعد أن يرد الموزع؛ ويسري قانون حماية البيانات على أي بيانات لشخص مسمى تعالجها. فعرّف بشركتك تعريفًا كاملًا، واذكر باختصار ما تصنعه ولماذا يناسب تشكيلة الموزع، وضمّن الرسالة عنوانًا صالحًا للرد ووسيلة من سطر واحد لرفض تلقي الرسائل، وسجّل كل رفض واحترمه. هذا ملخص وليس استشارة قانونية؛ فراجع خطة تواصلك مع مستشارك. وتعرض صفحة سوق ليتوانيا القاعدة والخطوات.

ماذا يعني ذلك للمصنّع

• اعثر على الموزعين عبر TED ونتائج المشتريات وعقودها في CVP IS، واسأل عما إذا كانت فئتك تُشترى عبر كتالوج CPO LT.
• تحقق من كل مرشح في سجل الكيانات القانونية برمز الشركة، وجهّز مستخرج السجل الخاص بشركتك ورقم ضريبة القيمة المضافة.
• جهّز الملصقات والتعليمات والأوراق الفنية بالليتوانية، مع الملف الفني بالإنجليزية ووثائق المطابقة جاهزة بوصفها ملفات إلكترونية لعرض المناقصة.
• تأكد من أن الفوترة للمشترين العموميين يمكن أن تتم بفاتورة إلكترونية مطابقة للمعيار الأوروبي عبر Peppol، أو عبر E. sąskaita حيث يُسمح بذلك.
• اتفق على المنطقة مبكرًا: ليتوانيا وحدها أو دول البلطيق الثلاث، وتوقّع منافسة من موردين لاتفيين وسويديين وهولنديين وألمان وإستونيين وبولنديين.
• أجرِ الاتصال الأول بالبريد الإلكتروني إلى العنوان العام للشركة، مع بيان هويتك كاملة ووسيلة سهلة لرفض تلقي الرسائل، أو التقِ الموزعين في معرض.

موقع Cresques من ذلك

أنشئ سوقًا لليتوانيا، واختر فئات CPV الخاصة بك (أو دع قارئ المواد يقترحها من كتيّب أو موقع إلكتروني)، فيُظهر لك Cresques الشركات المذكورة في إشعارات الترسية على TED لتلك الفئات، مع حذف البيانات الشخصية، إلى جانب المعارض التجارية التي يلتقي فيها قطاعك. وليتوانيا من البلدان التي تتوفر لها قائمة من السجل، لذا تُظهر صفحة السوق أيضًا شركات أخرى مسجلة في قطاعك لم تفز بعقد عام. ويُظهر ملف الشركة كل ترسية مع قيمتها والجهة المشترية، ودورًا بحثه الذكاء الاصطناعي يميز الموزع المستقل عن الشركة التابعة للمصنّع نفسه؛ وبالنسبة إلى الشركات الليتوانية التي نستورد حساباتها المودعة، تعرض الباقات المدفوعة أيضًا بياناتها المالية. وتُصاغ الرسالة الأولى بالليتوانية، مع نسخة إنجليزية، للبريد الإلكتروني مع خيار رفض تلقي الرسائل؛ وترسلها أنت بنفسك. وتأتي التنبيهات بالبريد الإلكتروني عن الترسيات الجديدة مع الباقات المدفوعة. ودون عتبات الاتحاد الأوروبي، لا يُظهر Cresques الترسيات الليتوانية؛ فابحث بنفسك في نتائج المشتريات وعقودها في CVP IS برمز CPV.