Jak wejść na rynek litewski przez dystrybutorów: dealerzy bałtyccy, przetargi w CVP IS, katalog CPO LT, e-mail z opcją rezygnacji

Litwa pasuje producentowi, który szuka zwartego rynku w strefie euro z jednym krajowym systemem zamówień, centralnym katalogiem, z którego kupuje wielu zamawiających publicznych, i pierwszym kontaktem, który można legalnie nawiązać e-mailem do firmy, pod warunkiem że wiadomość daje łatwy sposób odmowy.

Mówiąc prościej: litewskie szpitale, gminy, szkoły i organy państwowe kupują głównie od lokalnych dystrybutorów i hurtowni, które składają oferty po litewsku, dostarczają i serwisują to, co sprzedają. Każde postępowanie publiczne przechodzi przez jeden państwowy system, CVP IS, większe zamówienia trafiają też do TED, a wiele standardowych produktów zamawia się przez katalog centralnej jednostki zakupującej CPO LT. Zamawiający oczekują informacji o produkcie po litewsku, dokumentów gotowych do postępowania elektronicznego, firmy, którą można sprawdzić w Rejestrze Osób Prawnych, oraz faktur wysyłanych jako ustrukturyzowane e-faktury. Od 22 kwietnia 2026 r. e-mail marketingowy do osoby prawnej nie wymaga uprzedniej zgody, jeśli daje jasny, bezpłatny i łatwy sposób odmowy, więc krótki e-mail z jasno wskazanym nadawcą na ogólny adres dystrybutora to rozsądny pierwszy krok.

Jak kupuje rynek

Lokalni dystrybutorzy, a za nimi sąsiedzi z krajów bałtyckich i nordyckich

W kategoriach technicznych i specjalistycznych zwykła droga wiedzie przez litewskiego dystrybutora, który utrzymuje zapasy, przygotowuje oferty i serwisuje zainstalowany sprzęt. W naszej analizie ogłoszeń o udzieleniu zamówienia na dostawy w TED (listopad 2026 r.) 97,5% z 31 779 udzielonych zamówień w 9 237 ogłoszeniach zamawiających z Litwy od listopada 2023 r. przypadło firmom zarejestrowanym w tym kraju; w dwunastu miesiącach do początku listopada 2026 r. odsetek był taki sam, 97,5%. Wśród tych lokalnych zwycięzców są dystrybutorzy i dealerzy, ale też litewskie spółki zależne producentów (zob. naszą metodologię). Zagraniczny producent zwykle wchodzi na rynek, trafiając do ich oferty.

Zagraniczne firmy, które wygrywają bezpośrednio, pochodzą głównie z sąsiedztwa. W tych samych ogłoszeniach firmy zarejestrowane na Łotwie zdobyły 206 zamówień, a za nimi firmy ze Szwecji (114), Holandii (72), Niemiec (62), Estonii (60) i Polski (54). Część dystrybutorów obsługuje tylko Litwę, inni wszystkie trzy kraje bałtyckie, więc terytorium to jedna z pierwszych spraw do ustalenia.

Gdzie jest najwięcej zamówień

Dominują sprzęt medyczny, farmaceutyki i produkty do pielęgnacji ciała (dział CPV 33): 3 911 ogłoszeń w naszych danych, a 98,4% zamówień z nich trafiło do firm litewskich. Dalej są sprzęt transportowy (dział 34, 970 ogłoszeń), meble, wyposażenie i środki czyszczące (39, 577), sprzęt laboratoryjny i precyzyjny (38, 509), oprogramowanie (48, 508) oraz produkty chemiczne (24, 359). Udział lokalnych firm jest niższy w sprzęcie transportowym (94,0%), sprzęcie laboratoryjnym (93,7%) i oprogramowaniu (92,7%) i właśnie tam najczęściej pojawiają się zagraniczni zwycięzcy.

Centralny katalog

Ustawa o zamówieniach publicznych (Viešųjų pirkimų įstatymas, nr I-1491) pozwala instytucjom zamawiającym kupować od centralnej jednostki zakupującej lub za jej pośrednictwem i zobowiązuje je do tego, gdy towary, usługi lub roboty budowlane dostępne w katalogu centralnej jednostki zakupującej utworzonej przez rząd odpowiadają ich potrzebom, a nie mogą one kupić efektywniej w inny sposób; zamawiający, który nie korzysta z katalogu, musi podać uzasadnienie w dokumentach zamówienia (art. 82 ust. 1 i 2). Tą jednostką jest CPO LT, instytucja publiczna prowadząca scentralizowane zakupy na szczeblu krajowym. Według CPO LT dostawca trafia do jej katalogu elektronicznego, biorąc udział w postępowaniu CPO LT ogłoszonym w CVP IS; wybrani dostawcy podpisują następnie umowę ramową lub dołączają do dynamicznego systemu zakupów, a potem składają już tylko oferty na poszczególne zamówienia. Dla producenta pytanie do potencjalnego dystrybutora brzmi: czy Twoja kategoria jest kupowana przez katalog i czy dystrybutor jest już dostawcą katalogowym.

Przetargi i targi wyznaczają rok dystrybutora

Pierwsze zamówienie dystrybutora na nową markę często wiąże się z jednym przetargiem albo jedną rundą katalogu, więc warto zapytać, kto wygrywa Twoje kody CPV i u których zamawiających. Innym miejscem spotkań są targi w centrum LITEXPO w Wilnie; w stomatologii odbywają się tam na przykład Baltic Days of Dentistry, 22 i 23 października 2027 r. Inne branże znajdziesz na liście targów i kongresów według branż.

Dowody, których oczekują litewscy zamawiający

Dokumenty po litewsku

Od 1 stycznia 2026 r. art. 17 ustawy o języku państwowym, zmieniony ustawą nr XIV-3007, stanowi, że informacje o sprzedawanych towarach i świadczonych usługach podaje się w języku państwowym i w tym języku oznakowuje się towary; język państwowy jest też wymagany w nazwach i opisach litewskich produktów i usług. W zamówieniach ogłoszenia muszą być publikowane po litewsku (można dodać inne urzędowe języki UE, ale autentyczny jest tylko tekst zamawiającego), a dokumenty zamówienia przygotowuje się zgodnie z ustawą o języku państwowym (ustawa o zamówieniach publicznych, art. 34 ust. 7 i art. 35 ust. 5). Spodziewaj się, że dystrybutor poprosi o instrukcje, etykiety i karty techniczne po litewsku, a do tego o kompletną dokumentację techniczną po angielsku. Pierwszy kontakt po angielsku jest możliwy; materiały po litewsku przekonują zamawiających i użytkowników końcowych skuteczniej.

Dowody zgodności w formie elektronicznej

Podstawą jest oznakowanie CE zgodnie z unijnymi przepisami dla Twojego produktu; spodziewaj się prośby o deklarację zgodności i stojące za nią sprawozdania z badań. Postępowania odbywają się elektronicznie w CVP IS, więc przygotuj certyfikaty, deklaracje i karty katalogowe jako pliki, które dystrybutor może dołączyć do oferty.

Wpis firmy, który można sprawdzić

Litewskie osoby prawne są wpisane do Rejestru Osób Prawnych (Juridinių asmenų registras), prowadzonego przez przedsiębiorstwo państwowe Registrų centras, i każda ma kod przedsiębiorstwa (įmonės kodas) obok numeru VAT. Registrų centras publikuje dane z tego rejestru jako otwarte dane na licencji Creative Commons Uznanie autorstwa 4.0. Poproś potencjalnego dystrybutora o kod przedsiębiorstwa i sprawdź go, a dla niego przygotuj własny odpis z rejestru i numer VAT.

Fakturowanie

Zgodnie z art. 22 ust. 3 ustawy o zamówieniach publicznych faktury w ramach umowy w sprawie zamówienia publicznego przyjmuje się i przetwarza zgodnie z art. 6 ust. 4 ustawy o rachunkowości finansowej: fakturę elektroniczną zgodną z europejską normą fakturowania elektronicznego można wysłać dowolnym sposobem wybranym przez dostawcę, a fakturę niezgodną z normą wyłącznie przez państwowy system informacyjny „E. sąskaita”. Szczegóły określa uchwała rządu nr 405 z 27 kwietnia 2022 r.: od 1 stycznia 2025 r. podmioty sektora publicznego i inne instytucje zamawiające otrzymują faktury zgodne z normą europejską, a najpóźniej od tej daty faktury te wysyła się przez sieć Peppol, chyba że nadawca nie ma do tego środków technicznych; wtedy dane faktury wprowadza się do E. sąskaita. Faktury niezgodne z normą europejską przyjmuje się przez E. sąskaita tylko wtedy, gdy format normy nie pozwala zawrzeć danych wymaganych przez litewskie przepisy o VAT. Tekst uchwały, który mogliśmy przeczytać, to wersja ujednolicona z 12 grudnia 2023 r. W praktyce Twój dystrybutor fakturuje szpital lub gminę i potrzebuje rozwiązania do e-fakturowania; jeśli sprzedajesz zamawiającemu publicznemu bezpośrednio, Ty również. Aktualne zasady sprawdź z doradcą podatkowym.

Terminy płatności

Pisemna umowa w sprawie zamówienia publicznego musi określać warunki płatności, a terminy płatności muszą spełniać wymogi art. 5 litewskiej ustawy o przeciwdziałaniu opóźnieniom w płatnościach w umowach handlowych (ustawa o zamówieniach publicznych, art. 87 ust. 2 pkt 4). Ustawa ta wdraża dyrektywę 2011/7/UE, zgodnie z którą organ publiczny płaci w ciągu 30 dni kalendarzowych od otrzymania faktury; termin ten może być dłuższy tylko wtedy, gdy wyraźnie to uzgodniono i jest to obiektywnie uzasadnione charakterem umowy, i nigdy nie może przekroczyć 60 dni (art. 4 ust. 3 i 6); państwa członkowskie mogą też dopuścić do 60 dni dla publicznych podmiotów opieki zdrowotnej (art. 4 ust. 4). Na 8 listopada 2026 r. nie mogliśmy otworzyć ujednoliconego litewskiego tekstu art. 5, by potwierdzić, jak Litwa skorzystała z tych możliwości, więc warunki umowy sprawdź z doradcą.

Gdzie widać popyt publiczny

Jeden państwowy system, CVP IS

Ustawa o zamówieniach publicznych definiuje Centralny System Informacyjny Zamówień Publicznych (Centrinė viešųjų pirkimų informacinė sistema, CVP IS) jako państwowy system informacyjny, w którym składa się ogłoszenia i sprawozdania o zamówieniach, prowadzi postępowania oraz publikuje plany zamówień, dokumenty i umowy (art. 2 ust. 4). Obecny system działa pod adresem viesiejipirkimai.lt; wcześniejszy portal cvpp.eviesiejipirkimai.lt nadal pokazuje starsze ogłoszenia. Dwie zasady sprawiają, że jest to wiarygodny zapis tego, kto wygrywa:

• Ogłoszenie o zawarciu umowy lub umowy ramowej w zamówieniu międzynarodowym publikuje się najpóźniej 30 dni po zawarciu umowy (art. 33 ust. 1 i 2).
• Zamawiający publikuje w CVP IS zwycięską ofertę, pisemną umowę lub umowę ramową oraz wszelkie zmiany w ciągu 15 dni od zawarcia i przed pierwszą płatnością, z wyjątkiem informacji poufnych i niektórych zakupów dokonanych bez opublikowanego ogłoszenia (art. 86 ust. 9). Dotyczy to także zamówień o małej wartości (art. 25 ust. 2).

Przedziały wartości

Litewskie zamówienia dzielą się na przedziały według szacunkowej wartości bez VAT (ustawa o zamówieniach publicznych, wersja ujednolicona obowiązująca od 1 października 2025 r. do 30 czerwca 2026 r., najnowszy pełny tekst, jaki mogliśmy otworzyć; od 1 lipca 2026 r. obowiązują nowsze wersje, a ustawa zmieniająca, na której opiera się wersja lipcowa, ustawa nr XV-933 z 14 maja 2026 r., zmienia tylko art. 95 o zadaniach Urzędu Zamówień Publicznych).

• Zamówienia międzynarodowe: na poziomie progów UE lub powyżej (art. 4 ust. 1). Od 1 stycznia 2026 r. wynoszą one 140 000 EUR dla dostaw i usług kupowanych przez organy administracji centralnej i 216 000 EUR dla pozostałych instytucji zamawiających (rozporządzenie delegowane (UE) 2025/2152); CVP IS publikuje te kwoty. Ogłoszenia te trafiają do TED i mogą zostać opublikowane w CVP IS dopiero po ich publikacji przez Urząd Publikacji UE (art. 34 ust. 9).
• Zamówienia uproszczone: poniżej progów UE (art. 4 ust. 2).
• Zamówienia o małej wartości: uproszczone zamówienia na towary lub usługi o szacunkowej wartości poniżej 70 000 EUR albo na roboty budowlane poniżej 174 000 EUR (art. 4 ust. 3).

Pokrycie TED

Litewskie ogłoszenia o udzieleniu zamówienia w TED w formacie eForms zaczynają się w naszych danych 28 listopada 2023 r., więc powyższa analiza obejmuje okres od listopada 2023 r. do początku listopada 2026 r.: 21 ogłoszeń w ostatnich tygodniach 2023 r., 2 509 w 2024 r., 3 114 w 2025 r. i dotąd 3 593 w 2026 r., od 344 zamawiających, wymieniających 1 870 firm.

Legalny pierwszy kontakt

Marketing bezpośredni reguluje art. 81 ustawy o łączności elektronicznej (Elektroninių ryšių įstatymas, nr IX-2135), a jego obecne brzmienie obowiązuje od 22 kwietnia 2026 r. (ustawa nr XV-815 z 16 kwietnia 2026 r.), więc starsze wytyczne wymagające zgody od firm są nieaktualne. Zasadą ogólną jest, że e-mail i inne środki komunikacji elektronicznej można wykorzystywać do marketingu bezpośredniego tylko za uprzednią zgodą abonenta. Zgoda nie jest potrzebna, gdy abonentem lub zarejestrowanym użytkownikiem jest osoba prawna, ale osobie prawnej trzeba zapewnić jasną, bezpłatną i łatwą do wykonania możliwość odmowy dalszego marketingu bezpośredniego. Wobec każdego odbiorcy e-mail marketingowy nie może ukrywać tożsamości nadawcy i musi podawać ważny adres, na który odbiorca może wysłać żądanie zaprzestania. Nadzór nad tymi przepisami sprawuje Państwowa Inspekcja Ochrony Danych (VDAI), która może nakładać kary za niektóre naruszenia.

Art. 81 nie mówi, jak traktować adres z imieniem i nazwiskiem pracownika, taki jak vardas.pavarde@company.lt. Ostrożna droga to napisać na ogólny adres firmy (info@ lub sales@) i korzystać z kontaktów imiennych dopiero po odpowiedzi dystrybutora; do danych każdej wskazanej z imienia osoby, które przetwarzasz, stosuje się przepisy o ochronie danych. Przedstaw swoją firmę w pełni, krótko napisz, co produkujesz i dlaczego pasuje to do oferty dystrybutora, podaj działający adres do odpowiedzi i jednozdaniowy sposób odmowy, a każdą odmowę zapisz i uszanuj. To podsumowanie, nie porada prawna; plan kontaktu sprawdź z doradcą. Zasadę i kroki opisuje strona rynku litewskiego.

Co to oznacza dla producenta

• Znajdź dystrybutorów przez TED oraz wyniki i umowy w CVP IS i zapytaj, czy Twoja kategoria jest kupowana przez katalog CPO LT.
• Sprawdź każdego kandydata w Rejestrze Osób Prawnych po kodzie przedsiębiorstwa i przygotuj własny odpis z rejestru oraz numer VAT.
• Przygotuj litewskie etykiety, instrukcje i karty techniczne, a angielską dokumentację techniczną i dokumenty zgodności miej gotowe jako pliki elektroniczne do oferty.
• Upewnij się, że fakturowanie zamawiających publicznych może odbywać się jako e-faktura zgodna z normą europejską przez Peppol albo przez E. sąskaita tam, gdzie jest to dozwolone.
• Wcześnie ustal terytorium: sama Litwa czy trzy kraje bałtyckie, i spodziewaj się konkurencji dostawców z Łotwy, Szwecji, Holandii, Niemiec, Estonii i Polski.
• Pierwszy kontakt nawiąż e-mailem na ogólny adres firmy, z pełnymi danymi nadawcy i łatwym sposobem odmowy, albo spotkaj dystrybutorów na targach.

Gdzie pasuje Cresques

Utwórz rynek dla Litwy, wybierz kategorie CPV (albo pozwól, by czytnik materiałów zaproponował je na podstawie broszury lub strony WWW), a Cresques pokaże firmy wymienione w ogłoszeniach o udzieleniu zamówienia w TED dla tych kategorii, z usuniętymi danymi osobowymi, a także targi, na których spotyka się Twoja branża. Litwa należy do krajów z listą z rejestru, więc widok rynku pokazuje też inne firmy zarejestrowane w Twojej branży, które nie wygrały zamówienia publicznego. Profil firmy pokazuje każde udzielone zamówienie z wartością i zamawiającym oraz rolę zbadaną przez AI, odróżniając niezależnego dystrybutora od spółki zależnej producenta; w przypadku litewskich firm, których złożone sprawozdania finansowe importujemy, płatne plany pokazują też ich finanse. Pierwsza wiadomość powstaje po litewsku, z wersją angielską, jako e-mail z możliwością rezygnacji; wysyłasz ją samodzielnie. Alerty e-mailowe o nowych udzielonych zamówieniach są dostępne w płatnych planach. Poniżej progów UE Cresques nie pokazuje litewskich zamówień; wyniki i umowy w CVP IS przeszukaj samodzielnie według kodu CPV.