دخول السوق اللوكسمبورغية عبر الموزعين: سوق عابرة للحدود، وبوابة واحدة، واتصال أول حذر

تناسب لوكسمبورغ المصنّعَ الذي يبيع بالفعل في بلجيكا أو فرنسا أو ألمانيا: فهي سوق صغيرة كثيرًا ما يطلب مشتروها العموميون من موزعين مقيمين عبر الحدود، وقد يكون الشريك الذي يخدم سوقه المحلية يتقدم بالفعل بعروض في لوكسمبورغ.

ببساطة: تنشر الوزارات والبلديات والمستشفيات والهيئات العامة في لوكسمبورغ مناقصاتها على بوابة وطنية واحدة، هي Portail des marchés publics، وتظهر الترسيات الأكبر أيضًا على TED. وفي تحليلنا لإشعارات الترسية على TED الخاصة بالتوريدات (نوفمبر 2026)، ذهب 68.7% من الترسيات في 411 إشعارًا صادرًا عن جهات مشترية في لوكسمبورغ منذ بداية 2024 إلى شركات مسجلة في البلاد، وذهب معظم الباقي إلى شركات من بلجيكا وفرنسا وألمانيا. ويتوقع المشترون وثائق بالفرنسية أو الألمانية، وعروضًا إلكترونية، ومنذ مارس 2023 يجب أن تكون كل فاتورة موجهة إلى هيئة عامة إلكترونية. والقاعدة الخاصة بالبريد الإلكتروني البارد إلى الشركات غير محسومة، لذا اكتب إلى عنوان عام للشركة بالفرنسية مع خيار رفض تلقي الرسائل، أو أرسل رسالة ورقية.

كيف تشتري السوق

سوق تُخدم من جانبي الحدود

في الفئات الفنية والمهنية، يكون الطريق المعتاد موزعًا يحتفظ بالمخزون، ويتولى التسليم والخدمة وإعداد العروض. وفي لوكسمبورغ كثيرًا ما لا يكون ذلك الموزع لوكسمبورغيًا. فمن أصل 1,057 ترسية في تحليلنا لبيانات TED، ذهب 68.7% إلى شركات مسجلة في لوكسمبورغ؛ وبالعدّ بحسب الشركة، تشكل الشركات المحلية 54.4% من الفائزين البالغ عددهم 386. وخلال الأشهر الاثني عشر الأخيرة بلغت الحصة المحلية من الترسيات 70.1%، فالنمط مستقر. وبين الفائزين الأجانب، تتصدر الشركات البلجيكية بوضوح بـ 196 ترسية فازت بها 79 شركة، تليها الشركات الفرنسية (40 ترسية، 20 شركة)، والألمانية (22 ترسية، 21 شركة)، والإيطالية (16)، والهولندية (14)، والبريطانية (6). ومن بين الفائزين المحليين والأجانب على السواء موزعون مستقلون إلى جانب شركات تابعة للمصنّعين أنفسهم (راجع منهجيتنا).

وهذا يمنح المصنّع بابين. الأول موزع لوكسمبورغي، قريب من المشتري وقادر على التسليم وتقديم الخدمة خلال ساعات. والثاني موزع بلجيكي أو فرنسي أو ألماني يفوز بالفعل بمناقصات لوكسمبورغية انطلاقًا من مقره في بلده، ويمكنه إضافة لوكسمبورغ إلى منطقة قد تكون تناقشها معه بالفعل. وحين تتفق على النطاق الجغرافي مع شريك في أي من البلدان الثلاثة المجاورة، فاسأله عما إذا كان يتقدم بعروض في لوكسمبورغ، ودوّن الإجابة في العقد.

أين يتركز الطلب

يُظهر TED أين تشتري لوكسمبورغ التوريدات فوق عتبات الاتحاد الأوروبي، ومدى انفتاح كل فئة. وبحسب عدد الإشعارات، فإن أكبر الأقسام هي معدات النقل (101 إشعار، و89.3% من الترسيات لشركات محلية)، ومعدات المكاتب والحوسبة (58 إشعارًا، و76.7%)، وحزم البرمجيات ونظم المعلومات (39 إشعارًا، و64.6%)، والمعدات الطبية والمستحضرات الصيدلانية ومنتجات العناية الشخصية (32 إشعارًا، و47.1%)، والأغذية والمشروبات (24 إشعارًا، و54.0%)، والمعدات المخبرية والبصرية والدقيقة (24 إشعارًا، و30.8%). وفي التوريدات الطبية والمخبرية ذهب أكثر من نصف الترسيات إلى شركات مسجلة خارج لوكسمبورغ، وهنا يكون الموزع الأجنبي أو شريك المصنّع الأجنبي هو المورد القائم على الأرجح.

والسوق صغيرة. فالإشعارات البالغ عددها 411 منذ بداية 2024 صدرت عن 96 جهة مشترية، وقد لا تشهد فئة CPV ضيقة سوى بضعة إشعارات في السنة. وسيحكم الموزع على علامتك التجارية بحسب ما إذا كانت تساعده على الفوز بالمناقصة التالية.

المعارض التجارية

مركز المعارض الرئيسي في لوكسمبورغ هو Luxexpo The Box في كيرشبيرغ (Kirchberg). وفي مجال خدمات الطعام ومعدات التموين، يُقام فيه معرض Expogast وكأس العالم للطهي RAK Culinary World Cup من 21 إلى 25 نوفمبر 2026، ويجمعان الطهاة والعاملين في التموين. وبالنسبة إلى معظم القطاعات، فإن المعارض ذات الصلة هي المعارض الكبرى في بلجيكا وفرنسا وألمانيا؛ وتعرض صفحات الفعاليات في Cresques المعارض والمؤتمرات بحسب القطاع.

الأدلة التي يتوقعها المشترون في لوكسمبورغ

وثائق بالفرنسية أو الألمانية

بموجب قانون اللغات الصادر في 24 فبراير 1984، فإن اللوكسمبورغية هي اللغة الوطنية (المادة 1)، وتُصاغ القوانين بالفرنسية (المادة 2)، ويجوز استخدام الفرنسية أو الألمانية أو اللوكسمبورغية في الشؤون الإدارية والقضائية (المادة 3). وفي العمل، الفرنسية هي اللغة الرئيسية للتواصل، بينما تُستخدم الإنجليزية كثيرًا جدًا في اجتماعات العمل بين أشخاص من جنسيات مختلفة.

وفي المناقصة، يُملأ العرض بلغة كراسة الشروط ما لم تنص على خلاف ذلك (Règlement grand-ducal الصادر في 8 أبريل 2018، المادة 55)، ويجوز للجهة المشترية أن تطلب، على نفقة مقدم العرض، ترجمة أي وثيقة إلى إحدى اللغات الإدارية الثلاث (المادتان 20 و68). وعمليًا، جهّز أوراق البيانات الفنية والتعليمات والإعلانات وقوائم الأسعار بالفرنسية أولًا، مع نسخ ألمانية حيث يعمل عملاء الموزع بالألمانية.

أدلة المطابقة

علامة CE بموجب تشريعات الاتحاد الأوروبي السارية على منتجك هي الأساس. وتوقّع أن يطلب الموزع إعلان المطابقة وتقارير الاختبار التي يستند إليها، لأن المشترين العموميين يطلبونها في المناقصة.

سجل شركة يمكن التحقق منه

تدير Luxembourg Business Registers سجل التجارة والشركات (RCS)، وسجل المستفيدين الحقيقيين (RBE)، والمجموعة الإلكترونية للشركات والجمعيات (RESA)؛ ويمكن لأي شخص الاطلاع فيها على بيانات شركة وطلب مستخرجات وشهادات. فتحقق من الشريك المحتمل هناك، ومن الشريك البلجيكي أو الفرنسي أو الألماني في السجل الوطني لبلده. وجهّز مستخرج السجل الخاص بشركتك ورقم ضريبة القيمة المضافة، لأن الموزع سيحتاج إليهما لعروضه.

الفوترة

منذ 18 مارس 2023، يجب على المشغلين الاقتصاديين الذين ينفذون أشغالًا أو يوردون منتجات أو يقدمون خدمات لهيئات القطاع العام في لوكسمبورغ، أيًّا كان حجم العقد، أن يُصدروا فواتيرهم إلكترونيًا. ويُلزم القانون المعدَّل الصادر في 16 مايو 2019 بشأن الفوترة الإلكترونية في عقود المشتريات العامة وعقود الامتياز المشغلين بإصدار كل فاتورة وإرسالها إلى الجهات المتعاقدة بوصفها فاتورة إلكترونية تتبع المعيار الأوروبي للفوترة الإلكترونية (المادة 4bis؛ وقد طُبق الالتزام تدريجيًا بحسب حجم الشركة، وكان 18 مارس 2023 آخر موعد، كما ذكّر التعميمُ رقم 2023-024 الصادر عن وزارة الداخلية البلدياتِ بذلك). وتستلم الهيئات العامة هذه الفواتير عبر شبكة Peppol، ويمكن للمورد الذي لا يملك نقطة وصول خاصة به إلى Peppol أن يُدخل فاتورته في نموذج إلكتروني على MyGuichet.lu. ويذكر إشعار الحكومة أن الالتزام لا يسري إلا في إطار عقد عام أو عقد امتياز، وأن إجراء MyGuichet.lu متاح للمشغلين الذين لا يملكون رقم ضريبة قيمة مضافة.

وهذا يهم موزعك أكثر من غيره، لأنه هو من يُصدر الفاتورة للمشتري. وإذا كنت ستُصدر الفواتير لهيئة عامة لوكسمبورغية مباشرة، فخطط لاستخدام Peppol أو MyGuichet.lu من أول طلب، وتحقق من التفاصيل مع مستشارك الضريبي.

مهل الدفع

بموجب القانون المعدَّل الصادر في 18 أبريل 2004 بشأن مهل الدفع وفوائد التأخير، لا يجوز أن تتجاوز مهلة الدفع المتفق عليها بين الشركات 60 يومًا ما لم يُتفق صراحةً على غير ذلك، وبشرط ألا يكون ذلك مجحفًا إجحافًا جسيمًا بالدائن (المادة 3(4))؛ وإذا لم يُتفق على مهلة، تبدأ فوائد التأخير بعد 30 يومًا من استلام الفاتورة (المادة 3(3)). وحين يكون المدين جهة عامة، لا يجوز أن تتجاوز المهلة 30 يومًا، ولا يُسمح بمهلة أطول، لا تتجاوز 60 يومًا بأي حال، إلا باتفاق صريح تبرره موضوعيًا طبيعة العقد (المادة 4(3) و(4)). وفائدة التأخير هي السعر المرجعي مضافًا إليه ثماني نقاط مئوية (المادة 1)، ويجوز للدائن أيضًا المطالبة بمبلغ ثابت قدره 40 يورو عن تكاليف التحصيل (المادة 5). وبموجب القانون الصادر في 8 أبريل 2018، لا يجوز للمشتري العام دفع أقساط إلا عن الأشغال أو التوريدات أو الخدمات التي سُلّمت وقُبلت (المادة 46). فاتفق مع موزعك على شروط تراعي هذه الدورات، وراجع شروط العقد مع مستشارك.

أين يظهر الطلب العام

تُنظَّم المشتريات في لوكسمبورغ بحسب القيمة التقديرية للعقد باستثناء ضريبة القيمة المضافة. والأرقام أدناه هي التي نشرتها Direction des marchés publics لعام 2026.

• حتى 79,000 يورو: يجوز للجهة المشترية استخدام الإجراء التفاوضي أو الإجراء المقيد دون إشعار دون حاجة إلى مبرر إضافي (المادة 151 من اللائحة التنفيذية الصادرة في 8 أبريل 2018، بصيغتها المعدلة باللائحة الدوقية الكبرى الصادرة في 29 مايو 2024، التي رفعت هذا المبلغ الثابت من 60,000 يورو؛ وهو غير مربوط بمؤشر سنوي). ولا تحتاج هذه الإجراءات إلى نشر إشعار عقد (القانون الصادر في 8 أبريل 2018، المادة 10).
• من 79,000 يورو إلى 144,986.80 يورو: تبقى الإجراءات نفسها متاحة، بشرط أن تدعو الجهة المشترية ثلاثة مرشحين على الأقل إلى تقديم العروض أو تقبل ثلاثة على الأقل في المفاوضات، حيثما وُجد عدد كافٍ من المرشحين المناسبين. والرقم الأعلى هو قيمة عام 2026 لعتبة 14,000 يورو عند المؤشر 100 الواردة في المادة 20(3) من القانون، والتي تُعدَّل في 1 يناير من كل عام وفق مؤشر أسعار المستهلك (المادة 160). ويجب على هيئات الحكومة المركزية التي تشتري توريدات أو خدمات تزيد على 140,000 يورو أن تستخدم إجراءات الكتاب الثاني بدلًا من ذلك.
• فوق ذلك، ودون عتبات الاتحاد الأوروبي: الإجراء المفتوح هو القاعدة (المادة 18)، وتُنشر الإجراءات المفتوحة إلكترونيًا على Portail des marchés publics (اللائحة التنفيذية، المادة 44).
• عتبات الاتحاد الأوروبي: ابتداءً من 1 يناير 2026، 140,000 يورو للتوريدات والخدمات التي تشتريها السلطات الحكومية المركزية و216,000 يورو لسائر الجهات المتعاقدة (اللائحة المفوَّضة (EU) 2025/2152؛ القانون الصادر في 8 أبريل 2018، المادة 52). وتُرسل هذه الإشعارات أيضًا إلى الجريدة الرسمية للاتحاد الأوروبي وتظهر على TED.

وPortail des marchés publics هي المنصة المخصصة لنشر الإشعارات، وإتاحة وثائق المناقصات، واستلام العروض وجميع المراسلات أثناء الإجراء (اللائحة التنفيذية، المادة 270). ويمكن لأي شخص البحث فيها عن الإشعارات وتنزيل وثائق المناقصات مجانًا، كما تعرض البوابة إشعارات الترسية. وكثير من المشتريات الصغيرة دون 79,000 يورو لا يصل أبدًا إلى إشعار عام، وهذا سبب إضافي لاعتماد المشترين على موردين يعرفونهم بالفعل.

وهناك قاعدة تحابي الوجود المحلي مباشرة. ففي العقود البلدية حتى 20,000 يورو عند المؤشر 100 (المعدَّلة سنويًا بموجب المادة 160)، يجوز لمجلس رئيس البلدية ونوابه (collège des bourgmestre et échevins) إرساء العقد على مقدم عرض مقيم في البلدية إذا كان سعره لا يزيد بأكثر من 5% على أفضل عرض (القانون الصادر في 8 أبريل 2018، المادة 49).

وعلى TED، تبدأ تغطية لوكسمبورغ في بياناتنا مع الانتقال إلى نظام eForms في يناير 2024، لذا تمتد أرقامنا من بداية 2024. وفي تلك الفترة ارتفع عدد الإشعارات من 110 في 2024 إلى 169 في 2025، مع 132 حتى الآن في 2026.

الاتصال الأول المشروع

القاعدة اللوكسمبورغية بشأن البريد الإلكتروني البارد إلى الشركات غير محسومة. فالمادة 11(1) من القانون المعدَّل الصادر في 30 مايو 2005 بشأن الخصوصية في الاتصالات الإلكترونية لا تجيز البريد الإلكتروني للاستقطاب المباشر إلا إذا كان موجهًا إلى مشترك أو مستخدم أعطى موافقة مسبقة. ثم تنص المادة 11(5) على أن الفقرتين (1) و(3) تنطبقان على المشترك الذي هو شخص طبيعي، وهو ما يترك الشركات، إذا قُرئ النص وحده، خارج نطاق قاعدة الموافقة. والصعوبة تكمن في كلمة "مستخدم": إذ يعرّف القانون المستخدم بأنه شخص طبيعي أو اعتباري يستخدم خدمة اتصالات إلكترونية لأغراض خاصة أو مهنية، وهو ما قد يشمل موظفًا على عنوان عمله، ولا تبيّن الفقرة (5) كيف تنطبق قاعدة الموافقة على المستخدمين. وتلخّص هيئة حماية البيانات، CNPD، القاعدة بأنها تحمي الأشخاص الطبيعيين من البريد الإلكتروني التجاري غير المطلوب دون موافقة مسبقة، ولم نجد توجيهًا من CNPD يحسم مسألة البريد الإلكتروني بين الشركات.

أما ما هو واضح: فيجب ألا تخفي الرسالة التسويقية بالبريد الإلكتروني هوية المرسل، ويجب أن تذكر عنوانًا صالحًا لطلبات التوقف (المادة 11(4)). ويُعاقب على المخالفة بالحبس من ثمانية أيام إلى سنة وبغرامة من 251 إلى 125,000 يورو، أو بإحدى هاتين العقوبتين (المادة 11(6)).

الطريق الأحوط: اكتب إلى العنوان العام للشركة، بالفرنسية، مع بيان هويتك كاملة وخيار رفض تلقي الرسائل؛ وتعامل مع العناوين الخاصة بأشخاص بأسمائهم على أنها تحتاج إلى موافقة؛ وفضّل الرسالة الورقية أو المعرض التجاري أو التعريف من طرف ثالث في أول تواصل مع مدير بعينه. وإذا كان هدفك موزعًا بلجيكيًا أو فرنسيًا أو ألمانيًا يخدم لوكسمبورغ، فإن قواعد بلده هو تنطبق على ذلك الاتصال؛ فتحقق منها قبل أن تكتب. هذا ملخص وليس استشارة قانونية؛ فراجع خطة تواصلك مع مستشارك. وتعرض صفحة سوق لوكسمبورغ القاعدة والخطوات.

ماذا يعني ذلك للمصنّع

• ابحث على جانبي الحدود: اعرف من يفوز برموز CPV الخاصة بك في لوكسمبورغ على TED وفي Portail des marchés publics، ولاحظ أيّ الفائزين بلجيكيون أو فرنسيون أو ألمان.
• اسأل شركاءك في بلجيكا وفرنسا وألمانيا عما إذا كانوا يتقدمون بعروض في لوكسمبورغ، ودوّن الإجابة في بند النطاق الجغرافي.
• جهّز الوثائق بالفرنسية أولًا، مع نسخ ألمانية عند الحاجة: أوراق البيانات الفنية والتعليمات والإعلانات وقوائم الأسعار، جاهزة لعرض إلكتروني.
• تحقق من كل مرشح في Luxembourg Business Registers أو في سجل بلده، وجهّز مستخرج السجل الخاص بشركتك ورقم ضريبة القيمة المضافة.
• خطط للفوترة الإلكترونية عبر Peppol أو MyGuichet.lu في كل ما يصل إلى مشترٍ عام، ولمهل دفع قدرها 30 يومًا، وبحد أقصى 60، حين تكون الأموال عامة.
• أجرِ الاتصال الأول برسالة ورقية أو في معرض أو عبر تعريف من طرف ثالث، أو راسل عنوانًا عامًا للشركة بالفرنسية مع بيان هويتك وخيار رفض تلقي الرسائل.

موقع Cresques من ذلك

أنشئ سوقًا للوكسمبورغ، واختر فئات CPV الخاصة بك (أو دع قارئ المواد يقترحها من كتيّب أو موقع إلكتروني)، فيُظهر لك Cresques الشركات المذكورة في إشعارات الترسية على TED لتلك الفئات، مع حذف البيانات الشخصية، بما فيها الشركات البلجيكية والفرنسية والألمانية التي تفوز هناك، إلى جانب المعارض التجارية التي يلتقي فيها قطاعك. ويُظهر ملف الشركة كل ترسية مع قيمتها والجهة المشترية، ودورًا بحثه الذكاء الاصطناعي يميز الموزع المستقل عن الشركة التابعة للمصنّع نفسه. وتُصاغ الرسالة الأولى بالفرنسية، مع نسخة إنجليزية، مع نصيحة بشأن القناة، وهي في حالة لوكسمبورغ الطريق الأحوط عبر عنوان عام أو رسالة ورقية؛ وترسلها أنت بنفسك. وفي الباقات المدفوعة يمكنك متابعة السوق وتلقي تنبيهات بالبريد الإلكتروني عن الترسيات الجديدة. ودون عتبات الاتحاد الأوروبي، لا يُظهر Cresques الترسيات اللوكسمبورغية؛ فابحث في Portail des marchés publics بنفسك.