Markteintritt in Luxemburg über Distributoren: ein grenzüberschreitender Markt, ein Portal und ein vorsichtiger Erstkontakt

Luxemburg passt zu einem Hersteller, der bereits in Belgien, Frankreich oder Deutschland verkauft: Es ist ein kleiner Markt, dessen öffentliche Einkäufer oft bei Distributoren jenseits der Grenze bestellen, und ein Partner, der seinen Heimatmarkt bedient, bietet womöglich bereits in Luxemburg.

Kurz gesagt: Luxemburgs Ministerien, Gemeinden, Krankenhäuser und öffentliche Einrichtungen veröffentlichen ihre Ausschreibungen auf einem nationalen Portal, dem Portail des marchés publics, und die größeren Zuschläge erscheinen auch auf TED. In unserer Analyse der TED-Zuschlagsbekanntmachungen für Lieferungen (November 2026) gingen seit Anfang 2024 68,7 % der Zuschläge in den 411 Bekanntmachungen luxemburgischer Auftraggeber an im Land registrierte Unternehmen, und der größte Teil des Rests an Unternehmen aus Belgien, Frankreich und Deutschland. Einkäufer erwarten Unterlagen auf Französisch oder Deutsch und elektronische Angebote, und seit März 2023 muss jede Rechnung an eine öffentliche Stelle elektronisch sein. Die Regel für kalte Geschäfts-E-Mails ist nicht geklärt; schreiben Sie daher an eine allgemeine Unternehmensadresse, auf Französisch und mit Abmeldemöglichkeit, oder senden Sie einen Brief.

Wie der Markt einkauft

Ein Markt, der von beiden Seiten der Grenze bedient wird

In technischen und gewerblichen Kategorien führt der übliche Weg über einen Distributor, der Lager hält, liefert, Service leistet und Angebote erstellt. In Luxemburg ist dieser Distributor oft kein luxemburgisches Unternehmen. Von den 1.057 Zuschlägen in unserer TED-Analyse gingen 68,7 % an in Luxemburg registrierte Unternehmen; nach Unternehmen gezählt machen lokale Firmen 54,4 % der 386 Gewinner aus. In den letzten zwölf Monaten lag der lokale Anteil an den Zuschlägen bei 70,1 %, das Muster ist also stabil. Unter den ausländischen Gewinnern führen belgische Unternehmen klar mit 196 Zuschlägen an 79 Unternehmen, gefolgt von französischen (40 Zuschläge, 20 Unternehmen), deutschen (22 Zuschläge, 21 Unternehmen), italienischen (16), niederländischen (14) und britischen (6) Unternehmen. Zu den lokalen wie den ausländischen Gewinnern gehören unabhängige Distributoren ebenso wie eigene Tochtergesellschaften von Herstellern (siehe unsere Methodik).

Damit hat ein Hersteller zwei Türen. Die eine ist ein luxemburgischer Distributor, nah am Einkäufer und in der Lage, binnen Stunden zu liefern und Service zu leisten. Die andere ist ein belgischer, französischer oder deutscher Distributor, der von seinem Heimatstandort aus bereits luxemburgische Ausschreibungen gewinnt und Luxemburg zu einem Gebiet hinzufügen kann, über das Sie vielleicht schon mit ihm sprechen. Wenn Sie mit einem Partner in einem der drei Nachbarländer ein Gebiet vereinbaren, fragen Sie, ob er in Luxemburg bietet, und halten Sie die Antwort im Vertrag fest.

Wo die Nachfrage liegt

TED zeigt, wo Luxemburg Lieferungen oberhalb der EU-Schwellenwerte einkauft und wie offen jede Kategorie ist. Nach Zahl der Bekanntmachungen sind die größten Abteilungen Transportmittel (101 Bekanntmachungen, 89,3 % der Zuschläge an lokale Unternehmen), Büro- und Datenverarbeitungsgeräte (58 Bekanntmachungen, 76,7 %), Softwarepakete und Informationssysteme (39 Bekanntmachungen, 64,6 %), medizinische Geräte, Arzneimittel und Körperpflegeprodukte (32 Bekanntmachungen, 47,1 %), Nahrungsmittel und Getränke (24 Bekanntmachungen, 54,0 %) sowie Labor-, optische und Präzisionsgeräte (24 Bekanntmachungen, 30,8 %). Bei medizinischem und Laborbedarf ging mehr als die Hälfte der Zuschläge an außerhalb Luxemburgs registrierte Unternehmen; dort ist ein ausländischer Distributor oder der Partner eines ausländischen Herstellers am ehesten der etablierte Lieferant.

Der Markt ist klein. Die 411 Bekanntmachungen seit Anfang 2024 stammten von 96 Auftraggebern, und eine enge CPV-Kategorie sieht womöglich nur wenige Bekanntmachungen im Jahr. Ein Distributor wird Ihre Marke danach beurteilen, ob sie ihm hilft, die nächste zu gewinnen.

Messen

Luxemburgs wichtigstes Ausstellungszentrum ist Luxexpo The Box in Kirchberg. Für Gastronomie- und Großküchenausstattung finden dort vom 21. bis 25. November 2026 die Expogast und der RAK Culinary World Cup statt, die Köche und Fachleute aus Gastronomie und Catering zusammenbringen. Für die meisten Branchen sind die großen Messen in Belgien, Frankreich und Deutschland maßgeblich; die Veranstaltungsseiten von Cresques führen Messen und Kongresse nach Branche auf.

Die Nachweise, die luxemburgische Einkäufer erwarten

Unterlagen auf Französisch oder Deutsch

Nach dem Sprachengesetz vom 24. Februar 1984 ist Luxemburgisch die Nationalsprache (Artikel 1), Gesetze werden auf Französisch abgefasst (Artikel 2), und in Verwaltungs- und Gerichtsangelegenheiten dürfen Französisch, Deutsch oder Luxemburgisch verwendet werden (Artikel 3). Bei der Arbeit ist Französisch die wichtigste Verkehrssprache, während in Geschäftsbesprechungen zwischen Menschen verschiedener Nationalitäten sehr häufig Englisch gesprochen wird.

In einer Ausschreibung wird das Angebot in der Sprache der Ausschreibungsunterlagen ausgefüllt, sofern diese nichts anderes vorsehen (Règlement grand-ducal vom 8. April 2018, Artikel 55), und der Einkäufer darf auf Kosten des Bieters eine Übersetzung jedes Dokuments in eine der drei Verwaltungssprachen verlangen (Artikel 20 und 68). Bereiten Sie in der Praxis technische Datenblätter, Anleitungen, Erklärungen und Preislisten zuerst auf Französisch vor, mit deutschen Fassungen dort, wo die Kunden des Distributors auf Deutsch arbeiten.

Konformitätsnachweise

CE-Kennzeichnung nach den für Ihr Produkt geltenden EU-Rechtsvorschriften ist die Grundlage. Rechnen Sie damit, dass ein Distributor nach der Konformitätserklärung und den zugrunde liegenden Prüfberichten fragt, weil öffentliche Einkäufer sie in der Ausschreibung verlangen.

Ein prüfbarer Unternehmenseintrag

Luxembourg Business Registers führt das Handels- und Gesellschaftsregister (RCS), das Register der wirtschaftlichen Eigentümer (RBE) und das elektronische Kompendium der Gesellschaften und Vereinigungen (RESA); jeder kann dort ein Unternehmen einsehen und Auszüge und Bescheinigungen bestellen. Prüfen Sie dort einen möglichen Partner, einen belgischen, französischen oder deutschen Partner dagegen in dessen nationalem Register. Halten Sie Ihren eigenen Registerauszug und Ihre USt-IdNr. bereit, denn der Distributor braucht sie für seine Angebote.

Rechnungsstellung

Seit dem 18. März 2023 müssen Wirtschaftsteilnehmer, die für Stellen des öffentlichen Sektors in Luxemburg Bauleistungen erbringen, Produkte liefern oder Dienstleistungen erbringen, unabhängig von der Auftragsgröße elektronisch fakturieren. Das geänderte Gesetz vom 16. Mai 2019 über die elektronische Rechnungsstellung bei öffentlichen Aufträgen und Konzessionsverträgen verpflichtet die Wirtschaftsteilnehmer, jede Rechnung an öffentliche Auftraggeber als elektronische Rechnung nach der europäischen Norm für die elektronische Rechnungsstellung auszustellen und zu übermitteln (Artikel 4bis; die Pflicht wurde nach Unternehmensgröße gestaffelt eingeführt, und der 18. März 2023 war der letzte Termin, woran das Rundschreiben Nr. 2023-024 des Innenministeriums die Gemeinden erinnerte). Öffentliche Stellen empfangen diese Rechnungen über das Peppol-Netzwerk, und ein Lieferant ohne eigenen Peppol-Zugangspunkt kann seine Rechnung in ein Onlineformular auf MyGuichet.lu eingeben. Laut der Mitteilung der Regierung gilt die Pflicht nur im Rahmen eines öffentlichen Auftrags oder einer Konzession, und das Verfahren auf MyGuichet.lu steht auch Wirtschaftsteilnehmern ohne Mehrwertsteuernummer offen.

Das betrifft vor allem Ihren Distributor, der den Einkäufer fakturiert. Wenn Sie eine luxemburgische öffentliche Stelle direkt fakturieren werden, planen Sie Peppol oder MyGuichet.lu ab der ersten Bestellung ein und klären Sie die Einzelheiten mit Ihrem Steuerberater.

Zahlungsfristen

Nach dem geänderten Gesetz vom 18. April 2004 über Zahlungsfristen und Verzugszinsen darf eine vereinbarte Zahlungsfrist zwischen Unternehmen 60 Tage nicht überschreiten, außer es ist ausdrücklich etwas anderes vereinbart und für den Gläubiger nicht grob nachteilig (Artikel 3 Abs. 4); ist keine Frist vereinbart, laufen Verzugszinsen 30 Tage nach Zugang der Rechnung (Artikel 3 Abs. 3). Ist der Schuldner eine Behörde, darf die Frist 30 Tage nicht überschreiten, und eine längere Frist, niemals über 60 Tage hinaus, ist nur durch ausdrückliche Vereinbarung zulässig, die durch die Art des Vertrags sachlich gerechtfertigt ist (Artikel 4 Abs. 3 und 4). Der Verzugszins entspricht dem Referenzzinssatz zuzüglich acht Prozentpunkten (Artikel 1), und der Gläubiger kann außerdem eine Pauschale von 40 € für Beitreibungskosten verlangen (Artikel 5). Nach dem Gesetz vom 8. April 2018 darf ein öffentlicher Einkäufer Abschlagszahlungen nur für gelieferte und abgenommene Bauleistungen, Lieferungen oder Dienstleistungen leisten (Artikel 46). Vereinbaren Sie mit Ihrem Distributor Bedingungen, die diese Zyklen berücksichtigen, und klären Sie Vertragsbedingungen mit Ihrem Berater.

Wo öffentliche Nachfrage sichtbar wird

Die luxemburgische Beschaffung richtet sich nach dem geschätzten Auftragswert ohne MwSt. Die folgenden Werte sind die von der Direction des marchés publics für 2026 veröffentlichten.

• Bis 79.000 €: Der Einkäufer darf ohne weitere Begründung das Verhandlungsverfahren oder das nicht offene Verfahren ohne Bekanntmachung nutzen (Artikel 151 der Durchführungsverordnung vom 8. April 2018, geändert durch die großherzogliche Verordnung vom 29. Mai 2024, die diesen festen Betrag von 60.000 € angehoben hat; er wird nicht jährlich indexiert). Diese Verfahren erfordern keine veröffentlichte Auftragsbekanntmachung (Gesetz vom 8. April 2018, Artikel 10).
• Von 79.000 € bis 144.986,80 €: Dieselben Verfahren bleiben verfügbar, sofern der Einkäufer mindestens drei Bewerber zur Angebotsabgabe auffordert oder mindestens drei zu Verhandlungen zulässt, soweit genügend geeignete Bewerber vorhanden sind. Der obere Wert ist der Wert 2026 des Schwellenwerts von 14.000 € beim Index 100 in Artikel 20 Abs. 3 des Gesetzes; dieser Schwellenwert wird jedes Jahr zum 1. Januar an den Verbraucherpreisindex angepasst (Artikel 160). Zentrale Regierungsstellen, die Lieferungen oder Dienstleistungen über 140.000 € einkaufen, müssen stattdessen die Verfahren von Buch II anwenden.
• Darüber und unterhalb der EU-Schwellenwerte: Das offene Verfahren ist die Regel (Artikel 18), und offene Verfahren werden elektronisch auf dem Portail des marchés publics veröffentlicht (Durchführungsverordnung, Artikel 44).
• EU-Schwellenwerte: ab dem 1. Januar 2026 140.000 € für Lieferungen und Dienstleistungen zentraler Regierungsbehörden und 216.000 € für andere öffentliche Auftraggeber (Delegierte Verordnung (EU) 2025/2152; Gesetz vom 8. April 2018, Artikel 52). Diese Bekanntmachungen gehen auch an das Amtsblatt der EU und erscheinen auf TED.

Das Portail des marchés publics ist die Plattform für die Veröffentlichung von Bekanntmachungen, die Bereitstellung der Ausschreibungsunterlagen sowie den Empfang von Angeboten und die gesamte Kommunikation während eines Verfahrens (Durchführungsverordnung, Artikel 270). Jeder kann dort Bekanntmachungen durchsuchen und Ausschreibungsunterlagen kostenlos herunterladen, und das Portal führt auch Zuschlagsbekanntmachungen auf. Viele kleine Einkäufe unter 79.000 € erreichen nie eine öffentliche Bekanntmachung, ein weiterer Grund, warum Einkäufer auf Lieferanten setzen, die sie bereits kennen.

Eine Regel begünstigt die lokale Präsenz unmittelbar. Bei kommunalen Aufträgen bis 20.000 € beim Index 100 (jährlich indexiert nach Artikel 160) darf der Schöffenrat (Bürgermeister und Schöffen) den Auftrag an einen in der Gemeinde ansässigen Bieter vergeben, wenn sein Preis höchstens 5 % über dem besten Angebot liegt (Gesetz vom 8. April 2018, Artikel 49).

Auf TED beginnt die Erfassung Luxemburgs in unseren Daten mit der Umstellung auf eForms im Januar 2024, unsere Zahlen reichen also bis Anfang 2024 zurück. In diesem Zeitraum stieg die Zahl der Bekanntmachungen von 110 im Jahr 2024 auf 169 im Jahr 2025, mit bisher 132 im Jahr 2026.

Rechtmäßiger Erstkontakt

Luxemburgs Regel für kalte Geschäfts-E-Mails ist nicht geklärt. Artikel 11 Abs. 1 des geänderten Gesetzes vom 30. Mai 2005 über den Schutz der Privatsphäre in der elektronischen Kommunikation erlaubt E-Mails zur Direktwerbung nur, wenn sie sich an einen Teilnehmer oder Nutzer richten, der vorher eingewilligt hat. Artikel 11 Abs. 5 bestimmt dann, dass die Absätze 1 und 3 für den Teilnehmer gelten, der eine natürliche Person ist, was für sich genommen Unternehmen außerhalb der Einwilligungsregel lässt. Die Schwierigkeit ist das Wort „Nutzer“: Das Gesetz definiert einen Nutzer als natürliche oder juristische Person, die einen elektronischen Kommunikationsdienst für private oder berufliche Zwecke nutzt, was einen Mitarbeiter unter einer Arbeitsadresse einschließen kann, und Absatz 5 sagt nicht, wie die Einwilligungsregel auf Nutzer anzuwenden ist. Die Datenschutzbehörde CNPD fasst die Regel so zusammen, dass sie natürliche Personen vor unerbetenen kommerziellen E-Mails ohne vorherige Einwilligung schützt, und wir haben keine Leitlinie der CNPD gefunden, die Geschäfts-E-Mails klärt.

Klar ist: Eine Werbe-E-Mail darf die Identität des Absenders nicht verschleiern und muss eine gültige Adresse für Aufforderungen zur Einstellung nennen (Artikel 11 Abs. 4). Ein Verstoß wird mit Freiheitsstrafe von acht Tagen bis zu einem Jahr und einer Geldstrafe von 251 € bis 125.000 € oder mit einer dieser Strafen geahndet (Artikel 11 Abs. 6).

Der vorsichtige Weg: Schreiben Sie an die allgemeine Adresse eines Unternehmens, auf Französisch, mit Ihrer vollständigen Identität und einer Abmeldemöglichkeit; behandeln Sie namentliche Adressen so, als bräuchten sie eine Einwilligung; und wählen Sie für eine erste Ansprache eines namentlich genannten Geschäftsführers lieber einen Brief, eine Messe oder eine Empfehlung. Ist Ihr Ziel ein belgischer, französischer oder deutscher Distributor, der Luxemburg bedient, gelten für diesen Kontakt die Regeln seines eigenen Landes; prüfen Sie sie, bevor Sie schreiben. Dies ist eine Zusammenfassung, keine Rechtsberatung; stimmen Sie Ihren Kontaktplan mit Ihrem Berater ab. Die Marktseite zu Luxemburg beschreibt die Regel und die Schritte.

Was das für einen Hersteller bedeutet

• Schauen Sie auf beide Seiten der Grenze: Finden Sie über TED und das Portail des marchés publics heraus, wer Ihre CPV-Codes in Luxemburg gewinnt, und notieren Sie, welche Gewinner belgisch, französisch oder deutsch sind.
• Fragen Sie Partner in Belgien, Frankreich und Deutschland, ob sie in Luxemburg bieten, und nehmen Sie die Antwort in die Gebietsklausel auf.
• Bereiten Sie zuerst französische Unterlagen vor, bei Bedarf mit deutschen Fassungen: technische Datenblätter, Anleitungen, Erklärungen und Preislisten, bereit für ein elektronisches Angebot.
• Prüfen Sie jeden Kandidaten bei Luxembourg Business Registers oder in seinem Heimatregister und halten Sie Ihren eigenen Auszug und Ihre USt-IdNr. bereit.
• Planen Sie für alles, was einen öffentlichen Einkäufer erreicht, elektronische Rechnungsstellung über Peppol oder MyGuichet.lu ein, und Zahlungsfristen von 30 Tagen, höchstens 60, wenn öffentliches Geld im Spiel ist.
• Nehmen Sie den Erstkontakt per Brief, auf einer Messe oder über eine Empfehlung auf, oder schreiben Sie per E-Mail an eine allgemeine Unternehmensadresse, auf Französisch, mit Ihrer Identität und einer Abmeldemöglichkeit.

Wo Cresques ansetzt

Legen Sie einen Markt für Luxemburg an, wählen Sie Ihre CPV-Kategorien (oder lassen Sie den Materialleser sie aus einer Broschüre oder Website vorschlagen), und Cresques zeigt die in TED-Zuschlagsbekanntmachungen genannten Unternehmen für diese Kategorien, ohne personenbezogene Daten, einschließlich der belgischen, französischen und deutschen Unternehmen, die dort gewinnen, zusammen mit den Messen, auf denen sich Ihre Branche trifft. Ein Firmenprofil zeigt jeden Zuschlag mit Wert und Auftraggeber sowie eine KI-recherchierte Rolle, die einen unabhängigen Distributor von der eigenen Tochtergesellschaft eines Herstellers unterscheidet. Die erste Nachricht wird auf Französisch mit einer englischen Fassung entworfen, zusammen mit einem Hinweis zum Kanal, der für Luxemburg der vorsichtige Weg über eine allgemeine Adresse oder einen Brief ist; Sie versenden sie selbst. In bezahlten Tarifen können Sie dem Markt folgen und E-Mail-Benachrichtigungen über neue Zuschläge erhalten. Unterhalb der EU-Schwellenwerte zeigt Cresques keine luxemburgischen Zuschläge; durchsuchen Sie das Portail des marchés publics selbst.