如何通过经销商进入卢森堡市场：跨境市场、单一门户与稳妥的首次联系

卢森堡适合已在比利时、法国或德国销售的制造商：这是一个小市场，其公共买家常常向设在边境另一侧的经销商订货，而服务其本国市场的合作伙伴可能已经在卢森堡投标。

简单来说： 卢森堡的各部委、市镇、医院和公共机构在一个全国门户 Portail des marchés publics 上发布招标，较大的授予结果也会出现在 TED 上。在我们对 TED 货物类合同授予公告的分析中（2026年11月），自 2024年初以来，卢森堡买家发布的 411 份公告中有 68.7% 的授予归于在该国注册的企业，其余大多归于来自比利时、法国和德国的企业。买家要求法语或德语文件和电子投标，而且自 2023年3月起，开给公共机构的每一张发票都必须是电子发票。关于向企业发送冷邮件的规则尚无定论，因此请用法语向企业的通用地址发送电子邮件并附退订选项，或寄送纸质信件。

市场如何采购

一个由边境两侧共同服务的市场

在技术和专业品类中，常见的路径是由一家经销商持有库存、负责配送和服务，并准备投标。在卢森堡，这家经销商往往不是卢森堡企业。在我们 TED 分析的 1,057 项授予中，68.7% 归于在卢森堡注册的企业；按企业计算，本地企业占 386 家中标者的 54.4%。最近十二个月，本地企业所获授予的比例为 70.1%，因此这一格局是稳定的。在外国中标者中，比利时企业明显领先，79 家企业获得 196 项授予，其后是法国（40 项授予，20 家企业）、德国（22 项授予，21 家企业）、意大利（16）、荷兰（14）和英国（6）企业。本地和外国中标者都既包括独立经销商，也包括制造商自己的子公司（见我们的研究方法）。

这为制造商提供了两扇门。一扇是卢森堡经销商，靠近买家，能够在几小时内交付和服务。另一扇是已从本国基地赢得卢森堡招标的比利时、法国或德国经销商，它可以把卢森堡加入您可能已在与其商谈的销售区域。在与这三个邻国中任何一国的合作伙伴约定销售区域时，请问清它是否在卢森堡投标，并将答案写入合同。

需求在哪里

TED 显示卢森堡在欧盟门槛值以上采购哪些货物，以及每个品类的开放程度。按公告数量计，最大的大类是运输设备（101 份公告，89.3% 的授予归本地企业）、办公和计算设备（58 份公告，76.7%）、软件包和信息系统（39 份公告，64.6%）、医疗设备、药品和个人护理产品（32 份公告，47.1%）、食品和饮料（24 份公告，54.0%），以及实验室、光学和精密设备（24 份公告，30.8%）。在医疗和实验室用品中，一半以上的授予归于在卢森堡境外注册的企业，这正是外国经销商或外国制造商的合作伙伴最有可能成为现有供应商的领域。

市场规模很小。自 2024年初以来的 411 份公告来自 96 个买家，一个细分的 CPV 品类每年可能只有寥寥几份公告。经销商会根据您的品牌能否帮助它赢得下一次招标来评判它。

展会

卢森堡的主要展览中心是位于基希贝格的 Luxexpo The Box。在餐饮服务和餐饮设备领域，Expogast 和 RAK 世界烹饪大赛（RAK Culinary World Cup）于 2026年11月21日至25日在此举办，汇聚厨师和餐饮专业人士。对于大多数行业，相关展会是在比利时、法国和德国举办的大型展会；Cresques 展会页面按行业列出了展会和大会。

卢森堡买家要求的证明

法语或德语文件

根据 1984年2月24日的《语言法》，卢森堡语是国家语言（第 1 条），法律以法语起草（第 2 条），行政和司法事务中可以使用法语、德语或卢森堡语（第 3 条）。在工作中，法语是主要的交流语言，而在不同国籍人士之间的商务会议中，英语使用得非常频繁。

在招标中，除非招标规格书另有规定，投标书使用招标规格书的语言填写（2018年4月8日大公条例，第 55 条），买家可以要求投标人自费将任何文件翻译成三种行政语言之一（第 20 条和第 68 条）。在实践中，请先准备法语的技术数据表、使用说明、声明和价目表，在经销商的客户使用德语的情况下再准备德语版本。

符合性证明

依据适用于您产品的欧盟法规加贴 CE 标志是基本门槛。预计经销商会要求提供符合性声明及其背后的检测报告，因为公共买家会在招标中索取这些文件。

可供核查的企业记录

Luxembourg Business Registers 运营商业和公司登记册（RCS）、受益所有人登记册（RBE）以及公司和协会电子汇编（RESA）；任何人都可以在那里查询企业，并订购摘录和证明。请在那里核查潜在合作伙伴；对于比利时、法国或德国合作伙伴，则在其本国登记册中核查。请准备好您自己的登记册摘录和增值税号，因为经销商投标时需要它们。

开票

自 2023年3月18日起，为卢森堡公共部门机构施工、供货或提供服务的经济经营者，无论合同规模大小，都必须开具电子发票。经修订的 2019年5月16日关于公共采购和特许合同中电子发票的法律要求经营者将开给采购当局的每一张发票都以符合欧洲电子发票标准的电子发票形式开具和发送（第 4bis 条；该义务按企业规模分阶段实施，2023年3月18日是最后的日期，内政部第 2023-024 号通函曾就此提醒各市镇）。公共机构通过 Peppol 网络接收这些发票，没有自己 Peppol 接入点的供应商可以在 MyGuichet.lu 的在线表单中录入发票。政府的公告称，该义务仅适用于公共合同或特许合同范围内，MyGuichet.lu 程序也向没有增值税号的经营者开放。

这对向买家开票的经销商影响最大。如果您将直接向卢森堡公共机构开票，请从第一笔订单起就规划使用 Peppol 或 MyGuichet.lu，并向您的税务顾问核实细节。

付款期限

根据经修订的 2004年4月18日关于付款期限和逾期付款利息的法律，企业之间约定的付款期限不得超过 60 天，除非另有明确约定且对债权人并非严重不公平（第 3 条第 4 款）；未约定期限的，逾期付款利息自收到发票 30 天后开始计算（第 3 条第 3 款）。债务人为公共机关时，期限不得超过 30 天，只有经明确约定且因合同性质具有客观理由时，才允许更长的期限，且绝不超过 60 天（第 4 条第 3 款和第 4 款）。逾期付款利息为参考利率加八个百分点（第 1 条），债权人还可以主张 €40 的固定追讨费用（第 5 条）。根据 2018年4月8日的法律，公共买家只能就已交付并验收的工程、货物或服务分期付款（第 46 条）。请与您的经销商约定能适应这些周期的条款，并向顾问核实合同条款。

公共需求在哪里可见

卢森堡的采购按合同预估金额（不含增值税）组织。以下数字为公共采购局（Direction des marchés publics）公布的 2026 年数字。

• €79,000 及以下：买家可以无需进一步说明理由，采用谈判程序或不发布公告的限制性程序（2018年4月8日实施条例第 151 条，经 2024年5月29日大公条例修订，该条例将这一固定金额从 €60,000 上调；该金额不按年指数化）。这些程序无需发布合同公告（2018年4月8日法律，第 10 条）。
• €79,000 至 €144,986.80：仍可采用上述程序，但在有足够合适候选人的情况下，买家须邀请至少三名候选人投标，或允许至少三名候选人参加谈判。上限数字是该法第 20 条第 3 款中以指数 100 计的 €14,000 门槛在 2026 年的数值，每年 1月1日按消费者价格指数调整（第 160 条）。中央政府机构采购超过 €140,000 的货物或服务时，必须改用第二编的程序。
• 高于该数额且低于欧盟门槛值：公开程序为原则（第 18 条），公开程序在 Portail des marchés publics 上以电子方式发布（实施条例，第 44 条）。
• 欧盟门槛值：自 2026年1月1日起，中央政府机关采购货物和服务的门槛值为 €140,000，其他采购当局为 €216,000（欧盟第 2025/2152 号授权条例；2018年4月8日法律，第 52 条）。这些公告也会发送至《欧盟官方公报》，并出现在 TED 上。

Portail des marchés publics 是发布公告、提供招标文件、接收投标以及程序期间所有通信的平台（实施条例，第 270 条）。任何人都可以在那里免费检索公告和下载招标文件，门户还列出合同授予公告。许多 €79,000 以下的小额采购从不发布公开公告，这也是买家依赖已熟悉的供应商的又一个原因。

有一条规则直接有利于本地存在。对于以指数 100 计不超过 €20,000（依据第 160 条每年指数化）的市镇合同，如果居住在该市镇的投标人报价不超过最佳报价的 5%，市长和市政委员会可以将合同授予该投标人（2018年4月8日法律，第 49 条）。

在 TED 上，我们数据中卢森堡的覆盖始于 2024年1月切换到 eForms，因此我们的数字从 2024年初起算。在此期间，公告数量从 2024 年的 110 份增至 2025 年的 169 份，2026 年迄今为 132 份。

合法的首次联系

卢森堡关于向企业发送冷邮件的规则尚无定论。经修订的 2005年5月30日关于电子通信隐私的法律第 11 条第 1 款规定，只有针对事先作出同意的订户或用户，才可以将电子邮件用于直接推销。第 11 条第 5 款随后规定，第 1 款和第 3 款适用于身为自然人的订户；单独阅读这一条，企业不在同意规则之内。难点在于“用户”一词：该法将用户定义为出于私人或职业目的使用电子通信服务的自然人或法人，这可能包括使用工作地址的员工，而第 5 款并未说明同意规则如何适用于用户。数据保护机构 CNPD 将该规则概括为保护自然人免受未经事先同意的商业电子邮件打扰，我们未找到 CNPD 就企业电子邮件作出定论的指引。

可以明确的是：营销邮件不得隐藏发送者身份，并且必须提供可用于要求停止发送的有效地址（第 11 条第 4 款）。违者可处八天至一年监禁和 €251 至 €125,000 罚金，或二者之一（第 11 条第 6 款）。

稳妥的做法：用法语向企业的通用地址发送电子邮件，完整表明您的身份并附退订选项；将具名地址视为需要同意；对具名董事的首次接洽，优先采用信件、展会或引荐。如果您的目标是服务卢森堡的比利时、法国或德国经销商，该联系适用其本国的规则；写信前请先核实。以上为概述，并非法律意见；请与顾问核实您的开发计划。卢森堡市场页面列出了相关规则和步骤。

这对制造商意味着什么

• 关注边境两侧：在 TED 和 Portail des marchés publics 上找出在卢森堡赢得您 CPV 代码的企业，并留意哪些中标者是比利时、法国或德国企业。
• 询问比利时、法国和德国的合作伙伴是否在卢森堡投标，并将答案写入销售区域条款。
• 先准备法语文件，必要时准备德语版本：技术数据表、使用说明、声明和价目表，以备电子投标。
• 在 Luxembourg Business Registers 或其本国登记册中核查每个候选对象，并准备好您自己的摘录和增值税号。
• 凡涉及公共买家的业务，规划通过 Peppol 或 MyGuichet.lu 开具电子发票；涉及公共资金时，付款期限为 30 天，最长 60 天。
• 通过信件、展会或引荐进行首次联系，或用法语向企业通用地址发送电子邮件，表明身份并附退订选项。

Cresques 的作用

在 Cresques 中创建卢森堡市场，选择您的 CPV 品类（或让资料读取器根据宣传册或网站建议品类），Cresques 就会显示这些品类的 TED 合同授予公告中写明的企业，并删除个人信息，其中包括在卢森堡中标的比利时、法国和德国企业，同时列出您所在行业汇聚的展会。公司档案显示每一项授予及其金额和采购方，以及由 AI 调研的企业角色，从而区分独立经销商与制造商的自有子公司。首封消息以法语起草并附英文版本，同时提供渠道建议；在卢森堡，即向通用地址发送电子邮件或寄送纸质信件的稳妥做法。消息由您自行发送。付费套餐可以关注该市场，并通过电子邮件接收新授予的提醒。对于低于欧盟门槛值的部分，Cresques 不显示卢森堡的授予结果；请自行检索 Portail des marchés publics。