دخول السوق المالطية عبر الموزعين: مناقصات الصحة على ePPS، والوثائق بالإنجليزية، ولا بريد غير مطلوب

تناسب مالطا المصنّعَ الذي يريد سوقًا صغيرة ناطقة بالإنجليزية لها نظام وطني واحد للمناقصات الإلكترونية، وخدمة صحية عامة تشتري حصة كبيرة مما يصل إلى TED، واتصالًا أول يكون برسالة ورقية أو مكالمة هاتفية أو تعريف عبر طرف ثالث، لأن القانون المالطي يشترط موافقة كتابية مسبقة على البريد الإلكتروني التسويقي، للشركات كما للأفراد.

ببساطة: تشتري المستشفيات والوزارات والشركات العامة في مالطا في الغالب من موزعين ووكلاء محليين يتقدمون بالعروض بالإنجليزية، ويُصدرون فواتيرهم في مالطا، ويحتفظون بالمخزون على الجزيرة، ويقدمون الخدمة لما يوردونه. ويتعلق نحو نصف إشعارات ترسية التوريد المالطية على TED بالأدوية والأجهزة الطبية والمستهلكات، المشتراة لصالح الخدمة الصحية الوطنية. وتجري كل الإجراءات على ePPS عبر etenders.gov.mt، وتظهر الترسيات الأكبر أيضًا على TED، فيمكن العثور بالاسم على الشركات التي تبيع فئتك بالفعل. ويتوقع المشترون وثائق بالإنجليزية، وأدلة المطابقة، وسجل شركة يمكنهم التحقق منه. ولا ترسل بريدًا إلكترونيًا تسويقيًا غير مطلوب: اكتب رسالة ورقية، أو اتصل هاتفيًا، أو اطلب تعريفًا عبر طرف ثالث، واستخدم البريد الإلكتروني بعد أن يكتب إليك الموزع.

كيف تشتري السوق

الموزعون والوكلاء المحليون يحملون العقود

في تحليلنا لإشعارات الترسية على TED الخاصة بالتوريدات (نوفمبر 2026)، ذهبت 92.9% من الترسيات البالغ عددها 1,456 ترسية في 1,000 إشعار صادر عن جهات مشترية في مالطا منذ نوفمبر 2023 إلى شركات مسجلة في البلاد، وكانت 336 من الشركات الفائزة البالغ عددها 391 شركة (85.9%) مالطية. وفي الأشهر الاثني عشر الأخيرة (369 إشعارًا، 542 ترسية) بلغت الحصة المحلية 95.8%. ومن بين هؤلاء الفائزين المحليين موزعون ووكلاء إلى جانب شركات تابعة محلية للمصنّعين أنفسهم (راجع منهجيتنا).

وتفوز الشركات الأجنبية بجزء صغير ومحدد من السجل. فالشركات المسجلة في إيطاليا هي أكبر مجموعة (28 ترسية لـ 15 شركة)، تليها المملكة المتحدة (20 ترسية لـ 9 شركات)؛ ثم رومانيا وأيرلندا والإمارات العربية المتحدة وإسرائيل بأعداد من خانة واحدة. وفي معظم الفئات، يكون الطريق شريكًا مالطيًا مسجلًا بالفعل لدى الجهات المشترية، يعدّ العرض ويتولى التسليم.

الصحة هي أكبر مشترٍ

تستأثر المعدات الطبية والمستحضرات الصيدلانية ومنتجات العناية الشخصية (قسم CPV رقم 33) بـ 462 إشعارًا من أصل 1,000 و583 ترسية، وذهبت 97.6% من تلك الترسيات إلى شركات مسجلة في مالطا. وداخل هذا القسم، تشكل المنتجات الصيدلانية (مجموعة CPV رقم 336) 231 إشعارًا، وتمثل المعدات والأجهزة الطبية معظم الباقي.

وثمة هيئتان عامتان مهمتان هنا. فلوائح المشتريات العامة (S.L. 601.03) تدرج وحدة المشتريات والإمدادات المركزية، إلى جانب مستشفى Mater Dei ومستشفى Gozo العام وهيئة الأدوية، في الجدول 2، أي الجهات المتعاقدة التي تقع ضمن اختصاص دائرة العقود. وابتداءً من 143,000 يورو في النص الموحد (راجع العتبات أدناه)، يتولى مدير العقود الإجراء نيابةً عنها (اللائحة 9(1)(b)). وفي تحليلنا لإشعارات TED، تُذكر دائرة العقود بوصفها الجهة المشترية في 510 من الإشعارات المالطية البالغ عددها 1,000، منها 413 في القسم 33، بعناوين مناقصات مثل توريد القثاطير أو غرسات العمود الفقري أو المحاليل الفموية؛ وتظهر وحدة المشتريات والإمدادات المركزية التابعة لوزارة الصحة بالاسم في 29 إشعارًا، منها 28 في القسم 33. أما مديرية المشتريات القطاعية، المذكورة في 257 إشعارًا، فتشتري في الغالب لصالح الوزارات والوكالات المدرجة في الجدول 16، الذي لا يشمل المستشفيات: فبموجب اللائحتين 9(1)(c) و79 تتولى نشر دعواتها التي تتجاوز 10,000 يورو وحتى 750,000 يورو وفتحها وإدارتها. وحتى 8 نوفمبر 2026 لم نتمكن من فتح صفحات وزارة الصحة نفسها لنقتبس اختصاص الوحدة بكلماتها، فاقرأ الإشعارات الخاصة برموزك لترى أي هيئة تشتري فئتك.

مصادر أخرى للطلب

بعد الصحة، تأتي الأقسام الأكثر إشعارات وهي معدات النقل (92 إشعارًا، 95.6% محلية)، والمعدات المكتبية والحاسوبية (59، 97.6%)، والآلات الصناعية (51، 76.8%)، ومواد البناء (48، 79.8%)، والمعدات الكهربائية والإنارة (43، 78.3%). وفي الآلات ومواد البناء والسلع الكهربائية، ذهبت نحو ترسية من كل خمس إلى شركة مسجلة في الخارج، فهذه هي الفئات التي يكون فيها العرض المباشر من خارج مالطا أقل غرابة.

الشراء المركزي

يسمّي الجدول 4 جهتي شراء مركزيتين، هما دائرة العقود ووكالة مالطا لتكنولوجيا المعلومات (MITA) (S.L. 601.03، اللائحة 21). ويجوز للجهات المتعاقدة الشراء عبر العقود وأنظمة الشراء الديناميكية والاتفاقيات الإطارية التي أنشأتها جهة شراء مركزية (اللائحة 22). فإذا كانت فئتك مشمولة بإحداها، فالشركات المدرجة بالفعل في تلك الاتفاقية هي التي ينبغي التوجه إليها أولًا.

الأدلة التي يتوقعها المشترون المالطيون

الوثائق بالإنجليزية

بموجب المادة 5 من الدستور، المالطية هي اللغة الوطنية، والمالطية والإنجليزية كلتاهما لغتان رسميتان، ويجوز للإدارة استخدام أي منهما لجميع الأغراض الرسمية. وعمليًا تعمل السوق العامة بالإنجليزية: فبوابة ePPS تعمل بالإنجليزية، ونُشرت جميع إشعارات التوريد المالطية البالغ عددها 1,382 إشعارًا في بيانات TED لدينا بالإنجليزية. وتوقّع أن يطلب الموزع أوراق البيانات الفنية والتعليمات ومعلومات السلامة والإعلانات وقوائم الأسعار بالإنجليزية، جاهزة لملف المناقصة. وتحقق من قواعد الوسم الخاصة بفئة منتجك مع مستشارك.

أدلة المطابقة

علامة CE بموجب تشريعات الاتحاد الأوروبي الخاصة بمنتجك هي الأساس؛ وتوقّع أن يُطلب منك إعلان المطابقة وتقارير الاختبار التي يستند إليها، وبالنسبة إلى الأجهزة الطبية والأدوية، الوثائق التي تشترطها قواعد الاتحاد الأوروبي لتلك المنتجات. وتوقّع أيضًا طلبات للعينات والمراجع.

سجل شركة يمكن التحقق منه

تصف هيئة تسجيل الأعمال في مالطا (Malta Business Registry) نفسها بأنها السلطة المركزية لجميع الكيانات التجارية في مالطا: إذ تتولى التأسيس، وتحتفظ بسجل المالكين المستفيدين، وتُصدر وثائق مصدّقة مثل شهادات حسن الوضع. ويمكن الوصول إلى سجلها من موقعها على register.mbr.mt؛ وحتى 8 نوفمبر 2026 لم نتمكن من فتح السجل نفسه للتأكد من البيانات المعروضة مجانًا. فاطلب من الموزع المحتمل رقم تسجيله وشهادة حديثة، وجهّز مستخرج السجل الخاص بشركتك ورقم ضريبة القيمة المضافة ليتحقق منهما الطرف الآخر بدوره.

الفوترة

تُلزم لوائح الفوترة الإلكترونية في المشتريات العامة (S.L. 601.10) الجهات المتعاقدة باستلام الفواتير الإلكترونية المطابقة للمعيار الأوروبي EN 16931 ومعالجتها (اللائحة 5(1))، بالنسبة إلى العقود التي تتجاوز عتبات الاتحاد الأوروبي (اللائحة 3(1))؛ وكان على السلطات دون المركزية الامتثال بحلول 18 أبريل 2020 (اللائحة 1(4)). وتترك اللائحة نفسها للمرسل حرية الاختيار بين فاتورة إلكترونية وفق المعيار وفاتورة ورقية (اللائحة 5(2)). وتسجل البطاقة القُطرية لمالطا الصادرة عن المفوضية الأوروبية أن مالطا مالت إلى صيغة Peppol BIS Billing 3.0؛ وحتى 8 نوفمبر 2026 لم نتمكن من التأكد من مصدر مالطي رسمي حالي من قناة التسليم التي تستخدمها الجهات المشترية العامة، فاسأل الجهة المشترية أو موزعك. وقواعد الفواتير بين الشركات مسألة منفصلة؛ فراجعها مع مستشارك الضريبي.

مهل الدفع

نقلت مالطا توجيه التأخر في السداد إلى القانون التجاري (Cap. 13). فبين الشركات، لا يجوز أن تتجاوز مهلة الدفع المحددة في العقد 60 يومًا تقويميًا ما لم يتفق الطرفان صراحةً على مهلة أطول لا تكون مجحفة إجحافًا جسيمًا بالدائن (المادة 26C(4))؛ وحين لا يحدد العقد موعدًا، تبدأ الفائدة بعد 30 يومًا تقويميًا من استلام الفاتورة أو السلع (المادة 26C(3)). وحين يكون المدين سلطة عامة، تكون المهلة 30 يومًا تقويميًا، ولا يجوز تمديدها إلى 60 يومًا كحد أقصى إلا باتفاق صريح يبرره العقد موضوعيًا (المادة 26D(3)). ويسري الحد الأقصى البالغ 60 يومًا أيضًا على الكيانات العامة التي تقدم الرعاية الصحية وعلى المنشآت العامة ذات الأنشطة الصناعية أو التجارية (المادة 26D(3)(iii)). وبالنسبة إلى عقد توريد لمستشفى، خطط لدفع في غضون مدة تصل إلى 60 يومًا. وراجع شروط العقد مع مستشارك.

أين يظهر الطلب العام

نظام واحد للمناقصات الإلكترونية

ePPS، أي نظام المشتريات العامة الإلكتروني على etenders.gov.mt، نظام قائم على الويب يغطي دورة المناقصة كاملة للجهات المشترية والموردين، في الأشغال والخدمات والتوريدات: إعداد العروض وتقديمها، والتقييم، والترسية، والطلبات الإلكترونية. كما يتيح روابط إلى تفاصيل المناقصات المفتوحة وخطط المشتريات السنوية المنشورة.

العتبات ومن يتولى الإجراء

تحدد S.L. 601.03 الطبقات بحسب القيمة التقديرية (النص الموحد بتاريخ 27 يونيو 2025):

• حتى 5,000 يورو: ثلاثة عروض أسعار على الأقل، أو النشر على منصة المشتريات الإلكترونية الحكومية، أو عقد مباشر، وفق تقدير رئيس الجهة المتعاقدة (اللائحة 100(1)).
• من 5,000 يورو إلى 10,000 يورو: عروض أسعار عبر منصة المشتريات الإلكترونية، أو عقد مباشر (اللائحة 100(2)).
• فوق 10,000 يورو ودون عتبة اللائحة 9(1)(a): دعوة إدارية لتقديم العروض (اللائحة 101)، تُنشر على منصة المشتريات الإلكترونية (اللائحة 102). وتتولى الجهة المتعاقدة هذه الإجراءات بنفسها (اللائحة 9(1)(a)).
• عند 143,000 يورو أو أكثر: يتولى مدير العقود إصدار الإجراء وإدارته والبت فيه نيابةً عن الجهة المتعاقدة (اللائحة 9(1)(b)). وتتولى السلطات المدرجة في الجدول 3، مثل المجالس المحلية وInfrastructure Malta وهيئة الإسكان وEnemalta ومؤسسة خدمات المياه، مشترياتها بنفسها وفق القواعد نفسها (اللائحة 9(2)). وتتولى مديرية المشتريات القطاعية نشر الدعوات التي تتجاوز 10,000 يورو وحتى 750,000 يورو للسلطات المدرجة في الجدول 16 وتقييمها (اللائحة 9(1)(c)).

ويطابق رقم 143,000 يورو في النص الموحد عتبة الاتحاد الأوروبي لعامي 2024 و2025. وابتداءً من 1 يناير 2026، خفّضت اللائحة المفوَّضة (EU) 2025/2152 عتبات الاتحاد الأوروبي للتوريدات والخدمات إلى 140,000 يورو للسلطات الحكومية المركزية و216,000 يورو لسائر الجهات المتعاقدة. وتنص اللائحة 9(3) على أن تساوي العتبات المالطية عتبات الاتحاد الأوروبي، ويحددها الوزير؛ وحتى 8 نوفمبر 2026 لم نتمكن من التأكد على legislation.mt من صدور إشعار قانوني يحدّث الأرقام في S.L. 601.03، فتحقق من القيمة الحالية في وثائق المناقصة.

TED والقوائم المنشورة

فوق عتبات الاتحاد الأوروبي، تشترط اللائحة 43 نشر إشعار ترسية العقد في غضون 30 يومًا من إبرام العقد أو الاتفاقية الإطارية. وتغطي إشعارات ترسية التوريد المالطية على TED الفترة منذ نوفمبر 2023، بواقع 306 إشعارات في 2024، و402 في 2025، و282 حتى الآن في 2026. ويذكر كل إشعار الفائز ويحمل رموز CPV. وفي 20.5% من صفوف الترسية التي يذكر فيها الإشعار عدد العروض المستلمة (707 صفوف)، تلقى الجزء عرضًا واحدًا بالضبط.

ودون العتبات، يوجد السجل في الجريدة الرسمية للحكومة (Government Gazette): فكل ستة أشهر ينشر رئيس كل جهة متعاقدة قائمة بالعقود الإدارية التي تتجاوز 5,000 يورو، مع المشغّل الاقتصادي وطبيعة العقد وقيمته (اللائحة 111(2))، وينشر مدير المشتريات القطاعية قائمة بالعقود التي أوصى بترسيتها (اللائحة 79(2)(k)).

الاتصال الأول المشروع

تشترط مالطا موافقة كتابية مسبقة على البريد الإلكتروني التسويقي، وتنص على ذلك صراحةً بالنسبة إلى الشركات. فاللائحة 9(1) من لوائح معالجة البيانات الشخصية (قطاع الاتصالات الإلكترونية) (S.L. 586.01) تحظر استخدام خدمة اتصالات إلكترونية متاحة للجمهور لإرسال اتصال تسويقي مباشر غير مطلوب بواسطة آلة اتصال آلي أو فاكس أو بريد إلكتروني إلى مشترك أو مستخدم، "irrespective of whether such subscriber or user is a natural person or legal person"، أي بصرف النظر عما إذا كان هذا المشترك أو المستخدم شخصًا طبيعيًا أو اعتباريًا، ما لم يكن قد منح موافقة كتابية مسبقة.

والاستثناء الوحيد يخص عملاءك أنت: إذ يجوز للنشاط التجاري الذي حصل على بيانات البريد الإلكتروني في سياق عملية بيع أن يسوّق لهم منتجاته أو خدماته المماثلة، بشرط أن يتمكنوا من الاعتراض مجانًا عند جمع البيانات وفي كل رسالة (اللائحة 9(2)). ويُحظر في جميع الأحوال البريد الإلكتروني التسويقي الذي يخفي هوية المرسل أو لا يذكر عنوانًا صالحًا لطلب التوقف (اللائحة 9(4)). ويلخص مفوض المعلومات وحماية البيانات (IDPC) القاعدة بالطريقة نفسها.

أما القنوات الأخرى فتُعامل على نحو مختلف. إذ تجيز اللائحة 9(3) التسويق المباشر بوسائل أخرى، بشرط أن تتوقف الاتصالات حين يطلب المتلقي ذلك، ويشير IDPC إلى أن المكالمات التي يجريها إنسان جائزة إذا احتُرمت طلبات عدم الاتصال مجددًا.

وعمليًا: أرسل رسالة بالبريد إلى المالك أو المدير العام، مع صفحة واحدة عن تشكيلتك وسبب واضح لملاءمتها لما يبيعه الموزع بالفعل؛ وتابع بمكالمة هاتفية يجريها شخص؛ أو اطلب تعريفًا عبر غرفة تجارية أو جمعية أعمال أو شريك قائم؛ أو التقِ به في فعالية. وبعد أن يكتب إليك الموزع، رُدّ بالبريد الإلكتروني. وإذا كتبت إلى شخص بعينه، فإن قانون حماية البيانات ينطبق أيضًا على تلك البيانات الشخصية. هذا ملخص وليس استشارة قانونية؛ فراجع خطة تواصلك مع مستشارك. وتعرض صفحة سوق مالطا القاعدة والخطوات، ويشرح عرضنا العام لقانون التواصل بين الشركات في الاتحاد الأوروبي كيف تقارن مالطا بالبلدان الأخرى.

الفعاليات

لدى مالطا عدد قليل من المعارض التجارية الخاصة بها. ويصف MFCC في تا' قالي (Ta' Qali) نفسه بأنه أكبر مكان دولي للمؤتمرات والمعارض في البلاد، وبرنامجه في الغالب فعاليات استهلاكية وترفيهية. وتأتي المؤتمرات الدولية إلى مالطا أكثر مما تأتي المعارض: ففي الطب مثلًا، تعقد الجمعية الأوروبية لجراحة المسالك البولية لدى الأطفال مؤتمرها الـ 37 في مركز البحر المتوسط للمؤتمرات في فاليتا من 21 إلى 24 أبريل 2027. ويسافر كثير من الموزعين المالطيين أيضًا إلى المعارض الأوروبية الكبرى في قطاعاتهم؛ راجع صفحة الفعاليات الطبية وصفحات القطاعات الأخرى تحت الفعاليات.

ماذا يعني ذلك للمصنّع

• اعثر على الموزعين عبر TED وePPS، واقرأ قوائم الجريدة الرسمية للحكومة للعقود الإدارية الأصغر.
• في قطاع الصحة، اقرأ إشعارات دائرة العقود ووحدة المشتريات والإمدادات المركزية الخاصة برموزك: فهي تُظهر الشركات المحلية التي تشتري منها المستشفيات بالفعل.
• جهّز الملف الإنجليزي أولًا: أوراق البيانات الفنية والتعليمات ومعلومات السلامة والإعلانات وقوائم الأسعار، إضافةً إلى العينات والمراجع.
• صمّم العرض على مقاس سوق جزيرة صغيرة: الهامش، والحصرية لمالطا وغوزو (Gozo)، والحد الأدنى للطلبات بأحجام مالطية، ومن يحتفظ بالمخزون، ومدة الشحن، وقطع الغيار المحفوظة محليًا.
• اجعل مهل الدفع واقعية: حتى 60 يومًا لمستشفى أو هيئة صحية عامة.
• أجرِ الاتصال الأول برسالة ورقية، أو بمكالمة هاتفية يجريها شخص، أو عبر تعريف من طرف ثالث، أو في فعالية، وانتقل إلى البريد الإلكتروني بعد أن يكتب إليك الموزع.

موقع Cresques من ذلك

أنشئ سوقًا لمالطا، واختر فئات CPV الخاصة بك (أو دع قارئ المواد يقترحها من كتيّب أو موقع إلكتروني)، فيُظهر لك Cresques الشركات المذكورة في إشعارات الترسية على TED لتلك الفئات، مع حذف البيانات الشخصية، إلى جانب المعارض التجارية والمؤتمرات التي يلتقي فيها قطاعك. ويُظهر ملف الشركة كل ترسية مع قيمتها والجهة المشترية، ودورًا بحثه الذكاء الاصطناعي يميز الموزع المستقل عن الشركة التابعة للمصنّع نفسه. وتُصاغ الرسالة الأولى في صورة رسالة ورقية، وهي القناة التي تشير إليها قواعد مالطا بدلًا من البريد الإلكتروني غير المطلوب، مع نسخة إنجليزية؛ وترسلها أنت بنفسك. وفي الباقات المدفوعة، تُعلمك التنبيهات بالبريد الإلكتروني حين تفوز شركة في سوق تتابعها بترسية جديدة. ودون عتبات الاتحاد الأوروبي، لا يُظهر Cresques بعدُ الترسيات المالطية؛ فابحث في ePPS وقوائم الجريدة الرسمية للحكومة بنفسك.