Jak wejść na rynek maltański przez dystrybutorów: przetargi w ochronie zdrowia w ePPS, dokumenty po angielsku i żadnych e-maili bez zgody

Malta pasuje producentowi, który szuka małego, anglojęzycznego rynku z jednym krajowym systemem e-przetargów, publiczną służbą zdrowia kupującą dużą część tego, co trafia do TED, i pierwszym kontaktem nawiązywanym listem, telefonicznie albo przez rekomendację, bo maltańskie prawo wymaga uprzedniej pisemnej zgody na e-mail marketingowy, zarówno do firm, jak i do osób fizycznych.

Mówiąc prościej: maltańskie szpitale, ministerstwa i spółki publiczne kupują głównie od lokalnych dystrybutorów i agentów, którzy składają oferty po angielsku, fakturują na Malcie, trzymają towar na wyspie i serwisują to, co dostarczają. Prawie połowa maltańskich ogłoszeń o udzieleniu zamówienia na dostawy w TED dotyczy leków, wyrobów medycznych i materiałów zużywalnych kupowanych dla krajowej służby zdrowia. Wszystkie postępowania prowadzi się w ePPS pod adresem etenders.gov.mt, a większe zamówienia pojawiają się też w TED, dlatego firmy, które już sprzedają w Twojej kategorii, da się wskazać z nazwy. Kupcy oczekują dokumentów po angielsku, dowodów zgodności i wpisu firmy, który mogą sprawdzić. Nie wysyłaj niezamówionego e-maila marketingowego: napisz list, zadzwoń albo poproś o rekomendację, a na e-mail przejdź, gdy dystrybutor sam do Ciebie napisze.

Jak kupuje rynek

Umowy realizują lokalni dystrybutorzy i agenci

W naszej analizie ogłoszeń o udzieleniu zamówienia na dostawy w TED (listopad 2026 r.) 92,9% z 1 456 zamówień w 1 000 ogłoszeniach zamawiających z Malty od listopada 2023 r. trafiło do firm zarejestrowanych w tym kraju, a 336 z 391 zwycięskich firm (85,9%) było maltańskich. W ostatnich dwunastu miesiącach (369 ogłoszeń, 542 zamówienia) udział lokalny wyniósł 95,8%. Wśród tych lokalnych zwycięzców są dystrybutorzy i agenci, ale też własne lokalne spółki zależne producentów (zob. naszą metodologię).

Firmy zagraniczne wygrywają niewielką i specyficzną część zamówień. Największą grupę stanowią firmy zarejestrowane we Włoszech (28 zamówień dla 15 firm), dalej Wielka Brytania (20 zamówień dla 9 firm); Rumunia, Irlandia, Zjednoczone Emiraty Arabskie i Izrael mają wyniki jednocyfrowe. W większości kategorii droga prowadzi przez maltańskiego partnera, który jest już zarejestrowany u zamawiających, przygotowuje ofertę i dostarcza towar.

Ochrona zdrowia to największy kupujący

Sprzęt medyczny, farmaceutyki i produkty do pielęgnacji osobistej (dział CPV 33) to 462 z 1 000 ogłoszeń i 583 zamówienia, a 97,6% tych zamówień trafiło do firm zarejestrowanych na Malcie. W tym dziale produkty farmaceutyczne (grupa CPV 336) to 231 ogłoszeń, a większość pozostałych dotyczy sprzętu i wyrobów medycznych.

Liczą się tu dwa organy publiczne. Rozporządzenie o zamówieniach publicznych (Public Procurement Regulations, S.L. 601.03) wymienia Central Procurement and Supplies Unit, obok Mater Dei Hospital, Gozo General Hospital i Medicines Authority, w załączniku 2, czyli wśród instytucji zamawiających, które należą do właściwości Department of Contracts. Od 143 000 € w tekście jednolitym (zob. progi poniżej) postępowanie w ich imieniu prowadzi Director of Contracts (regulacja 9 ust. 1 lit. b). W naszej analizie ogłoszeń w TED Department of Contracts jest wymieniony jako zamawiający w 510 z 1 000 maltańskich ogłoszeń, z czego 413 w dziale 33, z tytułami przetargów takimi jak dostawa cewników, implantów kręgosłupa czy roztworów doustnych; Central Procurement and Supplies Unit Ministerstwa Zdrowia pojawia się z nazwy w 29 ogłoszeniach, z czego 28 w dziale 33. Sectoral Procurement Directorate, wymieniony w 257 ogłoszeniach, kupuje głównie dla ministerstw i agencji z załącznika 16, który nie obejmuje szpitali: na podstawie regulacji 9 ust. 1 lit. c i regulacji 79 publikuje, otwiera i prowadzi ich postępowania o wartości powyżej 10 000 € i do 750 000 €. Na 8 listopada 2026 r. nie mogliśmy otworzyć własnych stron Ministerstwa Zdrowia, aby przytoczyć zakres zadań tej jednostki jej słowami, więc przeczytaj ogłoszenia dla swoich kodów, aby zobaczyć, który organ kupuje Twoją kategorię.

Pozostały popyt

Po ochronie zdrowia działy z największą liczbą ogłoszeń to sprzęt transportowy (92 ogłoszenia, 95,6% lokalnie), sprzęt biurowy i komputerowy (59, 97,6%), maszyny przemysłowe (51, 76,8%), materiały budowlane (48, 79,8%) oraz sprzęt elektryczny i oświetlenie (43, 78,3%). W maszynach, materiałach budowlanych i towarach elektrycznych mniej więcej co piąte zamówienie trafiło do firmy zarejestrowanej za granicą, więc to kategorie, w których bezpośrednia oferta spoza Malty jest najmniej nietypowa.

Zakupy centralne

Załącznik 4 wymienia dwóch centralnych zamawiających: Department of Contracts i Malta Information Technology Agency (MITA) (S.L. 601.03, regulacja 21). Instytucje zamawiające mogą kupować na podstawie umów, dynamicznych systemów zakupów i umów ramowych utworzonych przez centralnego zamawiającego (regulacja 22). Jeśli Twoja kategoria jest objęta jedną z nich, w pierwszej kolejności zwróć się do firm, które już są stroną takiej umowy.

Dowody, których oczekują maltańscy kupcy

Dokumenty po angielsku

Zgodnie z art. 5 Konstytucji językiem narodowym jest maltański, językami urzędowymi są zarówno maltański, jak i angielski, a administracja może używać każdego z nich do wszystkich celów urzędowych. W praktyce rynek publiczny działa po angielsku: portal ePPS działa po angielsku, a wszystkie 1 382 maltańskie ogłoszenia o dostawach w naszych danych z TED opublikowano po angielsku. Spodziewaj się, że dystrybutor poprosi o karty techniczne, instrukcje, informacje dotyczące bezpieczeństwa, deklaracje i cenniki po angielsku, gotowe do dokumentacji przetargowej. Przepisy o oznakowaniu właściwe dla Twojej kategorii produktów sprawdź z doradcą.

Dowody zgodności

Podstawą jest oznakowanie CE zgodnie z unijnym prawodawstwem dla Twojego produktu; spodziewaj się prośby o deklarację zgodności i stojące za nią sprawozdania z badań, a w przypadku wyrobów medycznych i leków o dokumenty wymagane przez unijne przepisy dla tych produktów. Spodziewaj się też próśb o próbki i referencje.

Wpis firmy, który można sprawdzić

Malta Business Registry opisuje się jako centralny organ dla wszystkich podmiotów gospodarczych na Malcie: zajmuje się rejestracją spółek, prowadzi rejestr beneficjentów rzeczywistych i wydaje dokumenty poświadczone, takie jak zaświadczenia o aktualnym statusie spółki (certificate of good standing). Do rejestru prowadzi strona register.mbr.mt; na 8 listopada 2026 r. nie mogliśmy otworzyć samego rejestru, aby potwierdzić, które dane są udostępniane bezpłatnie. Poproś potencjalnego dystrybutora o numer rejestrowy i aktualne zaświadczenie, a własny odpis z rejestru i numer VAT przygotuj na jego weryfikację.

Fakturowanie

Rozporządzenie o fakturowaniu elektronicznym w zamówieniach publicznych (Electronic Invoicing in Public Procurement Regulations, S.L. 601.10) wymaga od instytucji i podmiotów zamawiających odbierania i przetwarzania faktur elektronicznych zgodnych z normą europejską EN 16931 (regulacja 5 ust. 1) przy umowach powyżej progów unijnych (regulacja 3 ust. 1); instytucje niższego szczebla musiały się do tego dostosować do 18 kwietnia 2020 r. (regulacja 1 ust. 4). Ta sama regulacja pozostawia wystawcy wybór między fakturą elektroniczną zgodną z normą a fakturą papierową (regulacja 5 ust. 2). Karta krajowa Komisji Europejskiej dla Malty odnotowuje, że Malta skłaniała się ku formatowi Peppol BIS Billing 3.0; na 8 listopada 2026 r. nie mogliśmy potwierdzić w aktualnym oficjalnym maltańskim źródle, z jakiego kanału doręczania korzystają zamawiający publiczni, więc zapytaj zamawiającego lub dystrybutora. Zasady dla faktur między firmami to osobna kwestia; sprawdź je z doradcą podatkowym.

Terminy płatności

Malta transponowała dyrektywę w sprawie opóźnień w płatnościach do kodeksu handlowego (Commercial Code, Cap. 13). Między przedsiębiorcami termin zapłaty ustalony w umowie nie może przekraczać 60 dni kalendarzowych, chyba że strony wyraźnie uzgodnią dłuższy termin, który nie jest rażąco nieuczciwy wobec wierzyciela (art. 26C ust. 4); jeśli umowa nie określa terminu, odsetki biegną po 30 dniach kalendarzowych od otrzymania faktury lub towarów (art. 26C ust. 3). Gdy dłużnikiem jest organ publiczny, termin wynosi 30 dni kalendarzowych i można go wydłużyć maksymalnie do 60 dni tylko wyraźnym uzgodnieniem, obiektywnie uzasadnionym umową (art. 26D ust. 3). Maksymalny termin 60 dni dotyczy też publicznych podmiotów świadczących opiekę zdrowotną oraz przedsiębiorstw publicznych prowadzących działalność przemysłową lub handlową (art. 26D ust. 3 pkt iii). Przy umowie na dostawy dla szpitala zakładaj płatność w terminie do 60 dni. Warunki umowy sprawdź z doradcą.

Gdzie widać popyt publiczny

Jeden system e-przetargów

ePPS, czyli Electronic Public Procurement System pod adresem etenders.gov.mt, to system internetowy obejmujący cały cykl przetargowy dla zamawiających i dostawców, przy robotach budowlanych, usługach i dostawach: przygotowanie i składanie ofert, ocenę, udzielenie zamówienia i zamówienia elektroniczne. Zawiera też odnośniki do szczegółów otwartych przetargów i opublikowanych rocznych planów zamówień.

Progi i kto prowadzi postępowanie

S.L. 601.03 określa warstwy według szacunkowej wartości (tekst jednolity z 27 czerwca 2025 r.):

• Do 5 000 €: co najmniej trzy oferty cenowe, publikacja na rządowej platformie e-zamówień albo umowa bezpośrednia, według uznania kierownika instytucji zamawiającej (regulacja 100 ust. 1).
• Od 5 000 € do 10 000 €: oferty cenowe przez platformę e-zamówień albo umowa bezpośrednia (regulacja 100 ust. 2).
• Powyżej 10 000 € i poniżej progu z regulacji 9 ust. 1 lit. a: resortowe zaproszenie do składania ofert (regulacja 101), publikowane na platformie e-zamówień (regulacja 102). Takie postępowania instytucja zamawiająca prowadzi sama (regulacja 9 ust. 1 lit. a).
• Od 143 000 €: Director of Contracts wszczyna, prowadzi i rozstrzyga postępowanie w imieniu instytucji zamawiającej (regulacja 9 ust. 1 lit. b). Instytucje z załącznika 3, takie jak rady lokalne (Local Councils), Infrastructure Malta, Housing Authority, Enemalta i Water Services Corporation, prowadzą własne zamówienia na tych samych zasadach (regulacja 9 ust. 2). Postępowania o wartości powyżej 10 000 € i do 750 000 € dla instytucji z załącznika 16 publikuje i ocenia Sectoral Procurement Directorate (regulacja 9 ust. 1 lit. c).

Kwota 143 000 € w tekście jednolitym odpowiada progowi unijnemu na lata 2024 i 2025. Od 1 stycznia 2026 r. rozporządzenie delegowane (UE) 2025/2152 obniżyło progi unijne dla dostaw i usług do 140 000 € dla organów administracji centralnej i 216 000 € dla pozostałych instytucji zamawiających. Regulacja 9 ust. 3 stanowi, że progi maltańskie mają być równe unijnym i ustala je minister; na 8 listopada 2026 r. nie mogliśmy potwierdzić na legislation.mt obwieszczenia (legal notice) aktualizującego kwoty w S.L. 601.03, więc aktualną wartość sprawdzaj w dokumentacji przetargowej.

TED i publikowane wykazy

Powyżej progów unijnych regulacja 43 wymaga ogłoszenia o udzieleniu zamówienia w ciągu 30 dni od zawarcia umowy lub umowy ramowej. Maltańskie ogłoszenia o udzieleniu zamówienia na dostawy w TED obejmują okres od listopada 2023 r.: 306 ogłoszeń w 2024 r., 402 w 2025 r. i dotychczas 282 w 2026 r. Każde ogłoszenie wymienia zwycięzcę i zawiera kody CPV. W 20,5% pozycji zamówień, w których ogłoszenie podaje liczbę otrzymanych ofert (707 pozycji), w danej części wpłynęła dokładnie jedna oferta.

Poniżej progów dane znajdują się w Government Gazette: co sześć miesięcy kierownik każdej instytucji zamawiającej publikuje wykaz umów resortowych powyżej 5 000 €, z wykonawcą, rodzajem umowy i jej wartością (regulacja 111 ust. 2), a Director Sectoral Procurement publikuje wykaz umów, których udzielenie rekomendował (regulacja 79 ust. 2 lit. k).

Legalny pierwszy kontakt

Malta wymaga uprzedniej pisemnej zgody na e-mail marketingowy i wprost mówi, że dotyczy to także firm. Regulacja 9 ust. 1 rozporządzenia o przetwarzaniu danych osobowych w sektorze łączności elektronicznej (Processing of Personal Data (Electronic Communications Sector) Regulations, S.L. 586.01) zakazuje korzystania z publicznie dostępnej usługi łączności elektronicznej do niezamówionej komunikacji marketingu bezpośredniego za pomocą automatycznych urządzeń wywołujących, faksu lub poczty elektronicznej kierowanej do abonenta lub użytkownika, „irrespective of whether such subscriber or user is a natural person or legal person” (niezależnie od tego, czy abonent lub użytkownik jest osobą fizyczną, czy prawną), chyba że abonent lub użytkownik wyraził uprzednią zgodę na piśmie.

Jedyny wyjątek dotyczy własnych klientów: firma, która uzyskała adres e-mail w związku ze sprzedażą, może kierować do nich marketing własnych podobnych produktów lub usług, pod warunkiem że mogą bezpłatnie zgłosić sprzeciw przy zbieraniu danych i w każdej wiadomości (regulacja 9 ust. 2). E-mail marketingowy, który ukrywa nadawcę albo nie podaje ważnego adresu do żądania zaprzestania wysyłki, jest zakazany w każdym przypadku (regulacja 9 ust. 4). Komisarz ds. Informacji i Ochrony Danych (IDPC) streszcza tę zasadę w ten sam sposób.

Inne kanały są traktowane inaczej. Regulacja 9 ust. 3 dopuszcza marketing bezpośredni innymi środkami, pod warunkiem że komunikacja ustaje na żądanie odbiorcy, a IDPC zaznacza, że rozmowy telefoniczne z udziałem człowieka są dopuszczalne, jeśli respektuje się prośby o niekontaktowanie się ponownie.

W praktyce: wyślij pocztą list do właściciela lub dyrektora zarządzającego, z jednostronicowym opisem asortymentu i jasnym powodem, dlaczego pasuje do tego, co dystrybutor już sprzedaje; zadzwoń potem, tak aby rozmowę prowadził człowiek; poproś o rekomendację przez izbę, stowarzyszenie biznesowe lub obecnego partnera; albo spotkaj się na wydarzeniu. Gdy dystrybutor do Ciebie napisze, odpowiedz e-mailem. Jeśli piszesz do konkretnej osoby, do tych danych osobowych stosuje się też prawo ochrony danych. To podsumowanie, nie porada prawna; plan kontaktu sprawdź z doradcą. Zasadę i kroki opisuje strona rynku maltańskiego, a nasz przegląd prawa B2B outreachu w UE wyjaśnia, jak Malta wypada na tle innych krajów.

Wydarzenia

Malta ma niewiele własnych targów. MFCC w Ta' Qali opisuje się jako największy w kraju międzynarodowy obiekt konferencyjno-wystawienniczy, a jego program to głównie wydarzenia konsumenckie i rozrywkowe. Międzynarodowe kongresy trafiają na Maltę częściej niż targi: w medycynie na przykład European Society for Paediatric Urology organizuje swój 37. kongres w Mediterranean Conference Centre w Valletcie od 21 do 24 kwietnia 2027 r. Wielu maltańskich dystrybutorów jeździ też na duże europejskie targi swojej branży; zob. stronę wydarzeń medycznych i pozostałe strony branżowe w dziale wydarzenia.

Co to oznacza dla producenta

• Znajdź dystrybutorów przez TED i ePPS, a przy mniejszych umowach resortowych czytaj wykazy w Government Gazette.
• W ochronie zdrowia czytaj ogłoszenia Department of Contracts i Central Procurement and Supplies Unit dla swoich kodów: pokazują, od których lokalnych firm szpitale już kupują.
• Najpierw przygotuj dokumentację po angielsku: karty techniczne, instrukcje, informacje dotyczące bezpieczeństwa, deklaracje i cenniki, a także próbki i referencje.
• Dopasuj ofertę do małego rynku wyspiarskiego: marża, wyłączność na Maltę i Gozo, minimalne zamówienia dopasowane do maltańskich wolumenów, kto trzyma towar, czas wysyłki i części zamienne dostępne na miejscu.
• Zakładaj realistyczne terminy płatności: do 60 dni dla szpitala lub publicznego podmiotu ochrony zdrowia.
• Pierwszy kontakt nawiąż listem, telefonicznie (rozmowę prowadzi człowiek), przez rekomendację albo na wydarzeniu, a na e-mail przejdź, gdy dystrybutor do Ciebie napisze.

Gdzie pasuje Cresques

Utwórz rynek dla Malty, wybierz kategorie CPV (albo pozwól, by czytnik materiałów zaproponował je na podstawie broszury lub strony WWW), a Cresques pokaże firmy wymienione w ogłoszeniach o udzieleniu zamówienia w TED dla tych kategorii, z usuniętymi danymi osobowymi, a także targi i kongresy, na których spotyka się Twoja branża. Profil firmy pokazuje każde zamówienie z wartością i zamawiającym oraz rolę zbadaną przez AI, odróżniając niezależnego dystrybutora od własnej spółki zależnej producenta. Pierwsza wiadomość powstaje jako list, czyli kanał, na który wskazują maltańskie przepisy zamiast niezamówionego e-maila, z wersją angielską; wysyłasz ją samodzielnie. W płatnych planach powiadomienia e-mail informują, gdy firma na obserwowanym rynku wygra nowe zamówienie. Poniżej progów unijnych Cresques nie pokazuje jeszcze maltańskich zamówień; ePPS i wykazy w Government Gazette przeszukaj samodzielnie.