Markteintritt in Malta über Distributoren: Gesundheitsausschreibungen auf ePPS, englische Unterlagen und keine Kaltakquise per E-Mail

Malta passt zu einem Hersteller, der einen kleinen, englischsprachigen Markt sucht, mit einem einzigen nationalen E-Vergabesystem, einem öffentlichen Gesundheitsdienst, der einen großen Teil dessen einkauft, was auf TED erscheint, und mit einem Erstkontakt per Brief, Telefon oder Empfehlung, denn das maltesische Recht verlangt für Werbe-E-Mails eine vorherige schriftliche Einwilligung, gegenüber Unternehmen ebenso wie gegenüber Privatpersonen.

Kurz gesagt: Maltesische Krankenhäuser, Ministerien und öffentliche Unternehmen kaufen überwiegend bei lokalen Distributoren und Vertretern, die auf Englisch bieten, in Malta fakturieren, Lager auf der Insel halten und das Gelieferte warten. Fast die Hälfte der maltesischen Zuschlagsbekanntmachungen für Lieferungen auf TED betrifft Arzneimittel, Medizinprodukte und Verbrauchsmaterial, beschafft für den nationalen Gesundheitsdienst. Alle Verfahren laufen über ePPS unter etenders.gov.mt, und die größeren Zuschläge erscheinen auch auf TED, sodass sich die Unternehmen, die Ihre Kategorie bereits verkaufen, namentlich finden lassen. Einkäufer erwarten englische Unterlagen, Konformitätsnachweise und einen Unternehmenseintrag, den sie prüfen können. Senden Sie keine unaufgeforderte Werbe-E-Mail: Schreiben Sie einen Brief, rufen Sie an oder bitten Sie um eine Empfehlung, und nutzen Sie E-Mail, sobald der Distributor Ihnen geschrieben hat.

Wie der Markt einkauft

Lokale Distributoren und Vertreter halten die Aufträge

In unserer Analyse der TED-Zuschlagsbekanntmachungen für Lieferungen (November 2026) gingen 92,9 % der 1.456 Zuschläge in den 1.000 Bekanntmachungen maltesischer Auftraggeber seit November 2023 an im Land registrierte Unternehmen, und 336 der 391 erfolgreichen Unternehmen (85,9 %) waren maltesisch. In den letzten zwölf Monaten (369 Bekanntmachungen, 542 Zuschläge) lag der lokale Anteil bei 95,8 %. Zu diesen lokalen Gewinnern gehören Distributoren und Vertreter ebenso wie eigene lokale Tochtergesellschaften von Herstellern (siehe unsere Methodik).

Ausländische Unternehmen gewinnen einen kleinen und spezifischen Teil. In Italien registrierte Unternehmen sind die größte Gruppe (28 Zuschläge für 15 Unternehmen), gefolgt vom Vereinigten Königreich (20 Zuschläge für 9 Unternehmen); Rumänien, Irland, die Vereinigten Arabischen Emirate und Israel folgen mit einstelligen Zahlen. In den meisten Kategorien führt der Weg über einen maltesischen Partner, der bei den Auftraggebern bereits registriert ist, das Angebot vorbereitet und liefert.

Das Gesundheitswesen ist der größte Einkäufer

Medizinische Geräte, Arzneimittel und Körperpflegeprodukte (CPV-Abteilung 33) machen 462 der 1.000 Bekanntmachungen und 583 Zuschläge aus, und 97,6 % dieser Zuschläge gingen an in Malta registrierte Unternehmen. Innerhalb dieser Abteilung entfallen 231 Bekanntmachungen auf pharmazeutische Erzeugnisse (CPV-Gruppe 336), der Großteil des Rests auf medizinische Geräte und Medizinprodukte.

Zwei öffentliche Stellen sind hier wichtig. Die Public Procurement Regulations (S.L. 601.03) führen die Central Procurement and Supplies Unit zusammen mit dem Mater Dei Hospital, dem Gozo General Hospital und der Medicines Authority in Anhang 2, also unter den öffentlichen Auftraggebern, die in die Zuständigkeit des Department of Contracts fallen. Ab 143.000 € in der konsolidierten Fassung (siehe die Schwellenwerte unten) führt der Director of Contracts das Verfahren in ihrem Namen durch (Regulation 9(1)(b)). In unserer Analyse der TED-Bekanntmachungen ist das Department of Contracts in 510 der 1.000 maltesischen Bekanntmachungen als Auftraggeber genannt, 413 davon in Abteilung 33, mit Ausschreibungstiteln wie der Lieferung von Kathetern, Wirbelsäulenimplantaten oder Lösungen zum Einnehmen; die Central Procurement and Supplies Unit des Gesundheitsministeriums erscheint namentlich in 29 Bekanntmachungen, 28 davon in Abteilung 33. Die Sectoral Procurement Directorate, genannt in 257 Bekanntmachungen, kauft überwiegend für die Ministerien und Behörden in Anhang 16, zu denen die Krankenhäuser nicht gehören: Nach Regulations 9(1)(c) und 79 veröffentlicht, öffnet und verwaltet sie deren Aufrufe von mehr als 10.000 € bis 750.000 €. Mit Stand 8. November 2026 konnten wir die eigenen Seiten des Gesundheitsministeriums nicht öffnen, um den Auftrag der Unit in ihren eigenen Worten zu zitieren; lesen Sie daher die Bekanntmachungen zu Ihren Codes, um zu sehen, welche Stelle Ihre Kategorie einkauft.

Weitere Nachfrage

Nach dem Gesundheitswesen haben die meisten Bekanntmachungen die Abteilungen Transportausrüstung (92 Bekanntmachungen, 95,6 % lokal), Büro- und Computerausstattung (59, 97,6 %), Industriemaschinen (51, 76,8 %), Baustoffe (48, 79,8 %) sowie elektrische Ausrüstung und Beleuchtung (43, 78,3 %). Bei Maschinen, Baustoffen und Elektrowaren ging etwa jeder fünfte Zuschlag an ein im Ausland registriertes Unternehmen; in diesen Kategorien ist ein direktes Angebot von außerhalb Maltas also am wenigsten ungewöhnlich.

Zentrale Beschaffung

Anhang 4 nennt zwei zentrale Beschaffungsstellen, das Department of Contracts und die Malta Information Technology Agency (MITA) (S.L. 601.03, Regulation 21). Öffentliche Auftraggeber können über Verträge, dynamische Beschaffungssysteme und Rahmenvereinbarungen einkaufen, die eine zentrale Beschaffungsstelle eingerichtet hat (Regulation 22). Fällt Ihre Kategorie unter eine davon, sind die Unternehmen, die bereits Teil dieser Vereinbarung sind, die ersten, die Sie ansprechen sollten.

Die Nachweise, die maltesische Einkäufer erwarten

Unterlagen auf Englisch

Nach Artikel 5 der Verfassung ist Maltesisch die Landessprache, Maltesisch und Englisch sind beide Amtssprachen, und die Verwaltung kann für alle amtlichen Zwecke jede der beiden verwenden. In der Praxis arbeitet der öffentliche Markt auf Englisch: Das ePPS-Portal läuft auf Englisch, und alle 1.382 maltesischen Lieferbekanntmachungen in unseren TED-Daten wurden auf Englisch veröffentlicht. Rechnen Sie damit, dass ein Distributor technische Datenblätter, Anleitungen, Sicherheitsinformationen, Erklärungen und Preislisten auf Englisch verlangt, fertig für eine Ausschreibungsakte. Prüfen Sie produktspezifische Kennzeichnungsvorschriften für Ihre Kategorie mit Ihrem Berater.

Konformitätsnachweise

Die CE-Kennzeichnung nach den für Ihr Produkt geltenden EU-Rechtsvorschriften ist die Grundlage; rechnen Sie damit, nach der Konformitätserklärung und den zugrunde liegenden Prüfberichten gefragt zu werden, und bei Medizinprodukten und Arzneimitteln nach den Unterlagen, die die EU-Vorschriften für diese Produkte verlangen. Rechnen Sie auch mit Anfragen nach Mustern und Referenzen.

Ein prüfbarer Unternehmenseintrag

Die Malta Business Registry bezeichnet sich als zentrale Behörde für alle Handelsunternehmen in Malta: Sie wickelt Gründungen ab, führt das Register der wirtschaftlich Berechtigten und stellt beglaubigte Dokumente wie Unbedenklichkeitsbescheinigungen (certificates of good standing) aus. Ihr Register ist über ihre Website unter register.mbr.mt erreichbar; mit Stand 8. November 2026 konnten wir das Register selbst nicht öffnen, um zu bestätigen, welche Angaben kostenlos angezeigt werden. Fragen Sie einen möglichen Distributor nach seiner Registernummer und einer aktuellen Bescheinigung, und halten Sie für seine Prüfung Ihren eigenen Registerauszug und Ihre USt-IdNr. bereit.

Rechnungsstellung

Die Electronic Invoicing in Public Procurement Regulations (S.L. 601.10) verpflichten öffentliche Auftraggeber und Sektorenauftraggeber, elektronische Rechnungen nach der europäischen Norm EN 16931 zu empfangen und zu verarbeiten (Regulation 5(1)), für Aufträge oberhalb der EU-Schwellenwerte (Regulation 3(1)); subzentrale Auftraggeber mussten dies bis zum 18. April 2020 umsetzen (Regulation 1(4)). Dieselbe Vorschrift lässt dem Absender die Wahl zwischen einer elektronischen Rechnung nach der Norm und einer Papierrechnung (Regulation 5(2)). Das Länderblatt der Europäischen Kommission für Malta hält fest, dass Malta zum Format Peppol BIS Billing 3.0 tendierte; mit Stand 8. November 2026 konnten wir in keiner aktuellen amtlichen maltesischen Quelle bestätigen, welchen Übermittlungskanal öffentliche Auftraggeber nutzen; fragen Sie daher den Auftraggeber oder Ihren Distributor. Die Regeln für Rechnungen zwischen Unternehmen sind eine eigene Frage; prüfen Sie sie mit Ihrem Steuerberater.

Zahlungsfristen

Malta hat die Zahlungsverzugsrichtlinie im Handelsgesetzbuch (Commercial Code, Cap. 13) umgesetzt. Zwischen Unternehmen darf eine vertraglich festgelegte Zahlungsfrist 60 Kalendertage nicht überschreiten, sofern die Parteien nicht ausdrücklich eine längere vereinbaren, die für den Gläubiger nicht grob unbillig ist (Artikel 26C(4)); legt der Vertrag keinen Termin fest, beginnen Zinsen 30 Kalendertage nach Eingang der Rechnung oder der Waren zu laufen (Artikel 26C(3)). Ist eine Behörde Schuldner, beträgt die Frist 30 Kalendertage, verlängerbar auf höchstens 60 nur durch ausdrückliche Vereinbarung, die durch den Vertrag objektiv gerechtfertigt ist (Artikel 26D(3)). Das Maximum von 60 Tagen gilt auch für öffentliche Einrichtungen der Gesundheitsversorgung und für öffentliche Unternehmen mit industrieller oder gewerblicher Tätigkeit (Artikel 26D(3)(iii)). Planen Sie bei einem Liefervertrag mit einem Krankenhaus eine Zahlung innerhalb von bis zu 60 Tagen ein. Prüfen Sie Vertragsbedingungen mit Ihrem Berater.

Wo öffentliche Nachfrage sichtbar wird

Ein E-Vergabesystem

ePPS, das Electronic Public Procurement System unter etenders.gov.mt, ist ein webbasiertes System, das den gesamten Ausschreibungszyklus für Auftraggeber und Anbieter abdeckt, für Bauleistungen, Dienstleistungen und Lieferungen: Erstellung und Abgabe von Angeboten, Bewertung, Zuschlag und elektronische Bestellungen. Es verlinkt auch auf Details geöffneter Ausschreibungen und veröffentlichte jährliche Beschaffungspläne.

Schwellenwerte und wer das Verfahren führt

S.L. 601.03 legt die Stufen nach geschätztem Wert fest (konsolidierte Fassung vom 27. Juni 2025):

• Bis 5.000 €: mindestens drei Angebote, Veröffentlichung auf der staatlichen E-Vergabeplattform oder ein Direktauftrag, nach Ermessen des Leiters des öffentlichen Auftraggebers (Regulation 100(1)).
• 5.000 € bis 10.000 €: Angebote über die E-Vergabeplattform oder ein Direktauftrag (Regulation 100(2)).
• Über 10.000 € und unter dem Schwellenwert nach Regulation 9(1)(a): eine Ausschreibung durch den Auftraggeber selbst (departmental call for tenders, Regulation 101), veröffentlicht auf der E-Vergabeplattform (Regulation 102). Der öffentliche Auftraggeber führt diese selbst durch (Regulation 9(1)(a)).
• Ab 143.000 €: Der Director of Contracts leitet das Verfahren ein, verwaltet und entscheidet es im Namen des öffentlichen Auftraggebers (Regulation 9(1)(b)). Auftraggeber in Anhang 3, etwa Local Councils, Infrastructure Malta, die Housing Authority, Enemalta und die Water Services Corporation, führen ihre Beschaffung nach denselben Regeln selbst durch (Regulation 9(2)). Aufrufe von mehr als 10.000 € bis 750.000 € für die Auftraggeber in Anhang 16 werden von der Sectoral Procurement Directorate veröffentlicht und bewertet (Regulation 9(1)(c)).

Der Betrag von 143.000 € in der konsolidierten Fassung entspricht dem EU-Schwellenwert für 2024 und 2025. Ab dem 1. Januar 2026 hat die Delegierte Verordnung (EU) 2025/2152 die EU-Schwellenwerte für Lieferungen und Dienstleistungen auf 140.000 € für zentrale Regierungsbehörden und 216.000 € für andere öffentliche Auftraggeber gesenkt. Regulation 9(3) besagt, dass die maltesischen Schwellenwerte den EU-Werten entsprechen sollen, festgelegt vom Minister; mit Stand 8. November 2026 konnten wir auf legislation.mt keine Bekanntmachung (legal notice) bestätigen, die die Beträge in S.L. 601.03 aktualisiert; prüfen Sie daher den aktuellen Wert in den Ausschreibungsunterlagen.

TED und die veröffentlichten Listen

Oberhalb der EU-Schwellenwerte verlangt Regulation 43 eine Zuschlagsbekanntmachung innerhalb von 30 Tagen nach Abschluss eines Vertrags oder einer Rahmenvereinbarung. Maltesische Zuschlagsbekanntmachungen für Lieferungen auf TED decken den Zeitraum seit November 2023 ab, mit 306 Bekanntmachungen im Jahr 2024, 402 im Jahr 2025 und bisher 282 im Jahr 2026. Jede Bekanntmachung nennt den Gewinner und enthält CPV-Codes. In 20,5 % der Zuschlagszeilen, in denen die Bekanntmachung die Zahl der eingegangenen Angebote angibt (707 Zeilen), ging für das Los genau ein Angebot ein.

Unterhalb der Schwellenwerte steht die Dokumentation in der Government Gazette: Alle sechs Monate veröffentlicht der Leiter jedes öffentlichen Auftraggebers eine Liste der von ihm selbst vergebenen Verträge (departmental contracts) über 5.000 €, mit dem Wirtschaftsteilnehmer, der Art des Vertrags und seinem Wert (Regulation 111(2)), und der Director Sectoral Procurement veröffentlicht eine Liste der Verträge, die er zum Zuschlag empfohlen hat (Regulation 79(2)(k)).

Rechtmäßiger Erstkontakt

Malta verlangt für Werbe-E-Mails eine vorherige schriftliche Einwilligung und sagt dies für Unternehmen ausdrücklich. Regulation 9(1) der Processing of Personal Data (Electronic Communications Sector) Regulations (S.L. 586.01) verbietet die Nutzung eines öffentlich zugänglichen elektronischen Kommunikationsdienstes für unaufgeforderte Direktwerbung per automatischem Anrufsystem, Fax oder E-Mail an einen Teilnehmer oder Nutzer, „unabhängig davon, ob dieser Teilnehmer oder Nutzer eine natürliche oder juristische Person ist“, sofern dieser Teilnehmer oder Nutzer nicht vorher schriftlich eingewilligt hat.

Die einzige Ausnahme gilt für Ihre eigenen Kunden: Ein Unternehmen, das E-Mail-Daten im Rahmen eines Verkaufs erhalten hat, darf bei ihnen für eigene ähnliche Produkte oder Dienstleistungen werben, sofern sie bei der Erhebung der Daten und in jeder Nachricht kostenlos widersprechen können (Regulation 9(2)). Werbe-E-Mails, die den Absender verschleiern oder keine gültige Adresse für eine Aufforderung zur Einstellung angeben, sind in allen Fällen verboten (Regulation 9(4)). Der Information and Data Protection Commissioner (IDPC) fasst die Regel genauso zusammen.

Andere Kanäle werden anders behandelt. Regulation 9(3) erlaubt Direktwerbung auf anderen Wegen, sofern die Kommunikation endet, wenn der Empfänger dies verlangt, und der IDPC weist darauf hin, dass Anrufe mit menschlicher Beteiligung zulässig sind, wenn Bitten, nicht erneut kontaktiert zu werden, beachtet werden.

In der Praxis: Senden Sie einen Brief per Post an den Inhaber oder Geschäftsführer, mit einem einseitigen Blatt zu Ihrem Sortiment und einem klaren Grund, warum es zu dem passt, was der Distributor bereits verkauft; fassen Sie telefonisch nach, wobei eine Person den Anruf führt; bitten Sie um eine Empfehlung über eine Kammer, einen Wirtschaftsverband oder einen bestehenden Partner; oder treffen Sie sich auf einer Veranstaltung. Sobald ein Distributor Ihnen geschrieben hat, antworten Sie per E-Mail. Wenn Sie einer namentlich genannten Person schreiben, gilt für diese personenbezogenen Daten zusätzlich das Datenschutzrecht. Dies ist eine Zusammenfassung, keine Rechtsberatung; prüfen Sie Ihren Ansprache-Plan mit Ihrem Berater. Die Marktseite Malta erläutert die Regel und die Schritte, und unsere Übersicht zum B2B-Ansprache-Recht in der EU erklärt, wie Malta im Vergleich zu anderen Ländern dasteht.

Veranstaltungen

Malta hat wenige eigene Messen. Das MFCC in Ta' Qali bezeichnet sich als größten internationalen Konferenz- und Ausstellungsort des Landes, und sein Programm besteht überwiegend aus Verbraucher- und Unterhaltungsveranstaltungen. Internationale Kongresse kommen häufiger nach Malta als Messen: In der Medizin etwa hält die European Society for Paediatric Urology ihren 37. Kongress vom 21. bis 24. April 2027 im Mediterranean Conference Centre in Valletta ab. Viele maltesische Distributoren reisen außerdem zu den großen europäischen Messen ihrer Branche; siehe die Seite zu medizinischen Veranstaltungen und die weiteren Branchenseiten unter Veranstaltungen.

Was das für einen Hersteller bedeutet

• Finden Sie die Distributoren über TED und ePPS, und lesen Sie die Listen in der Government Gazette für kleinere, von den Auftraggebern selbst vergebene Verträge.
• Lesen Sie im Gesundheitswesen die Bekanntmachungen des Department of Contracts und der Central Procurement and Supplies Unit zu Ihren Codes: Sie zeigen, bei welchen lokalen Unternehmen die Krankenhäuser bereits einkaufen.
• Bereiten Sie zuerst die englische Akte vor: technische Datenblätter, Anleitungen, Sicherheitsinformationen, Erklärungen und Preislisten, dazu Muster und Referenzen.
• Bemessen Sie das Angebot für einen kleinen Inselmarkt: Marge, Exklusivität für Malta und Gozo, Mindestbestellmengen in maltesischen Volumina, wer Lager hält, Lieferzeit und lokal vorgehaltene Ersatzteile.
• Halten Sie Zahlungsfristen realistisch: bis zu 60 Tage für ein Krankenhaus oder eine öffentliche Gesundheitseinrichtung.
• Nehmen Sie den Erstkontakt per Brief, per Telefon mit einer anrufenden Person, über eine Empfehlung oder auf einer Veranstaltung auf, und wechseln Sie zu E-Mail, sobald der Distributor Ihnen geschrieben hat.

Wo Cresques ansetzt

Legen Sie einen Markt für Malta an, wählen Sie Ihre CPV-Kategorien (oder lassen Sie den Materialleser sie aus einer Broschüre oder Website vorschlagen), und Cresques zeigt die in TED-Zuschlagsbekanntmachungen genannten Unternehmen für diese Kategorien, ohne personenbezogene Daten, zusammen mit den Messen und Kongressen, auf denen sich Ihre Branche trifft. Ein Firmenprofil zeigt jeden Zuschlag mit Wert und Auftraggeber sowie eine KI-recherchierte Rolle, die einen unabhängigen Distributor von der eigenen Tochtergesellschaft eines Herstellers unterscheidet. Die erste Nachricht wird als Brief entworfen, der Kanal, auf den die maltesischen Regeln statt einer unaufgeforderten E-Mail verweisen, mit einer englischen Fassung; Sie versenden ihn selbst. In bezahlten Tarifen informieren Sie E-Mail-Benachrichtigungen, wenn ein Unternehmen in einem Markt, dem Sie folgen, einen neuen Zuschlag gewinnt. Unterhalb der EU-Schwellenwerte zeigt Cresques noch keine maltesischen Zuschläge; durchsuchen Sie ePPS und die Listen in der Government Gazette selbst.