Markteintritt in Island über Vertriebspartner

Wie der Markt einkauft

Island wendet die Vergaberegeln des EWR über das Vergabegesetz Nr. 120/2016 an. Bei Beschaffungen oberhalb der EWR-Schwellenwerte verpflichtet Art. 84 den Auftraggeber, die Vergabe eines Auftrags oder einer Rahmenvereinbarung spätestens 30 Tage nach Vertragsschluss mit den Ergebnissen des Verfahrens bekannt zu machen und diese Bekanntmachung an das Amt für Veröffentlichungen der Europäischen Union zu senden, das sie veröffentlicht. Deshalb erscheinen isländische Zuschläge neben denen der EU-Länder auf TED.

Die Beschaffung der Zentralregierung – Ausschreibungen und Rahmenvereinbarungen für staatliche Stellen und von der Staatskasse geführte Unternehmen – wickelt Fjársýslan (Fjársýsla ríkisins) ab, die staatliche Behörde für öffentliche Finanzdienstleistungen; die frühere Website von Ríkiskaup führt nun zu den Seiten von Fjársýslan. Kommunen, Krankenhäuser, Versorgungsunternehmen, Häfen und der Flughafenbetreiber führen eigene Ausschreibungen durch. Viele von ihnen listen ihre laufenden Ausschreibungen auf Útboðsvefur.is, einer öffentlichen Website, die offene Ausschreibungen nach Auftraggeber und Art (Bauleistungen, Waren, Dienstleistungen) sammelt; mehrere Bekanntmachungen erscheinen dort auf Englisch wie auf Isländisch.

Island gehört zum EWR, aber nicht zur EU-Zollunion – das EWR-Abkommen umfasst die Zollunion nicht –, Waren aus der EU überqueren also eine Zollgrenze. Wo die Zuschlagsbekanntmachungen in Ihrer Kategorie einen isländischen Importeur oder Distributor statt eines Herstellers nennen, ist dieses Unternehmen der Weg in den Markt.

Rechtmäßiger Erstkontakt

Art. 94 des Gesetzes über elektronische Kommunikation Nr. 70/2022 (lög um fjarskipti) regelt unerbetene Kommunikation. Sein erster Absatz erlaubt E-Mails und andere elektronische Nachrichten zum Direktmarketing nur, wenn der Endnutzer vorher in Kenntnis der Sachlage eingewilligt hat, mit einer Ausnahme für eigene Kunden eines Unternehmens. Sein vierter Absatz enthält dann den für die B2B-Ansprache entscheidenden Punkt: Ungeachtet dieser Regeln dürfen die allgemeinen E-Mail-Adressen von Unternehmen und Einrichtungen, sofern vorhanden, für das Direktmarketing von Waren und Dienstleistungen genutzt werden. Derselbe Artikel verbietet Werbe-E-Mails, die Namen und Anschrift des Absenders nicht deutlich angeben. Nach Art. 102 ist Fjarskiptastofa, die Behörde für elektronische Kommunikation, für die Durchsetzung von Art. 94 zuständig.

Die Grenze ist im Wortlaut also klar. Eine erste E-Mail an die allgemeine Adresse eines Unternehmens, etwa info@ oder sala@, ist ohne vorherige Einwilligung zulässig. Die Ausnahme beschränkt sich auf allgemeine Adressen, sodass eine E-Mail an die persönliche Adresse eines namentlich genannten Mitarbeiters nicht darunter fällt; behandeln Sie solche Adressen als einwilligungsbedürftig. Wenn Sie Daten einer namentlich genannten Person besitzen, gilt dafür auch das Datenschutzrecht.

In der Praxis: Suchen Sie die allgemeine Adresse auf der Website des Distributors; schreiben Sie eine kurze Nachricht auf Englisch oder Isländisch, die sagt, wer Sie sind, wo Sie ansässig sind und warum Ihr Sortiment zu dem passt, was das Unternehmen bereits verkauft; nennen Sie in jeder Nachricht den vollständigen Firmennamen und Ihre Postanschrift; und hören Sie sofort auf, wenn Sie darum gebeten werden. Fassen Sie telefonisch erst nach einer Antwort nach, und heben Sie sich namentliche Kontakte für die Zeit nach der Antwort des Distributors auf.

Was lokale Distributoren erwarten

Bevor ein isländischer Importeur oder Distributor ein neues Sortiment aufnimmt, wird er voraussichtlich Folgendes verlangen:

• Klare Lieferbedingungen nach Island: Transportweg, wer die Verzollung übernimmt, wer etwaige bei der Einfuhr fällige Zölle und Steuern trägt und realistische Lieferzeiten.
• Bestellmengen, die zu einem kleinen Markt passen, und die Bereitschaft, gemischte oder kleinere Sendungen zu liefern.
• Konformitätsnachweise für die Kategorie – CE-Kennzeichnung und Konformitätserklärungen, wo das Produkt reguliert ist – und Unterlagen, die der Distributor öffentlichen Auftraggebern vorlegen kann.
• Produktinformationen, die er an Kunden weitergeben kann, zunächst auf Englisch und auf Isländisch, wo Käufer oder Anwender sie brauchen.
• Eine langfristige Perspektive: Der Distributor wird wissen wollen, dass Sie das Produkt jahrelang unterstützen, Ersatzteile eingeschlossen.

Markteintritt Schritt für Schritt

1. Klären Sie zuerst die Lieferbedingungen. Legen Sie Transportweg, Verzollung, die Übernahme etwaiger bei der Einfuhr fälliger Zölle und Steuern sowie realistische Lieferzeiten fest; Waren aus der EU überqueren eine Zollgrenze.
2. Stellen Sie Konformitätsnachweise und Produktinformationen zusammen. Halten Sie CE-Kennzeichnung und Konformitätserklärungen bereit, wo das Produkt reguliert ist, außerdem Unterlagen, die der Distributor öffentlichen Auftraggebern vorlegen kann, und Produktinformationen auf Englisch, mit isländischen Fassungen, wo Käufer oder Anwender sie brauchen.
3. Finden Sie heraus, wer Ihre Kategorie bereits gewinnt. Beginnen Sie mit den Zuschlagsbekanntmachungen oberhalb der EWR-Schwellenwerte auf TED für Ihre CPV-Codes; Cresques liest diese und listet die erfolgreichen Unternehmen auf. Verfolgen Sie offene Ausschreibungen auf Útboðsvefur.is und auf den Seiten von Fjársýslan.
4. Prüfen Sie die zentralen Rahmenvereinbarungen. Fjársýslan wickelt Ausschreibungen und Rahmenvereinbarungen für staatliche Stellen ab, und Miðlægir samningar listet die zentralen Rahmenvereinbarungen des Staates nach Kategorie mit ihrem Enddatum. Ist Ihre Kategorie abgedeckt, finden Sie heraus, welche Importeure die Vereinbarung halten.
5. Schreiben Sie die erste E-Mail an eine allgemeine Adresse. Suchen Sie die allgemeine Adresse auf der Website des Distributors, etwa info@ oder sala@, und schreiben Sie eine kurze Nachricht auf Englisch oder Isländisch, die sagt, wer Sie sind, wo Sie ansässig sind und warum Ihr Sortiment zu dem passt, was das Unternehmen bereits verkauft. Nennen Sie Ihren vollständigen Firmennamen und Ihre Postanschrift, und hören Sie sofort auf, wenn Sie darum gebeten werden.
6. Heben Sie sich namentliche Kontakte und Anrufe für später auf. Nutzen Sie Adressen namentlich genannter Mitarbeiter und das Telefon erst, nachdem der Distributor geantwortet hat.
7. Passen Sie das Angebot an einen kleinen Markt an. Schlagen Sie passende Bestellmengen vor und seien Sie bereit, gemischte oder kleinere Sendungen zu liefern.
8. Zeigen Sie langfristige Unterstützung. Erläutern Sie, wie Sie das Produkt jahrelang unterstützen, Ersatzteile eingeschlossen, und fassen Sie nach der ersten Bestellung nach.

Woher die Nachweise kommen

Oberhalb der EWR-Schwellenwerte müssen isländische Auftraggeber Zuschläge innerhalb von 30 Tagen bekannt machen und die Bekanntmachungen an das Amt für Veröffentlichungen der EU senden, sodass sie auf TED erscheinen, dem Online-Supplement zum Amtsblatt der EU. Jede Bekanntmachung nennt das erfolgreiche Unternehmen und enthält CPV-Codes, sodass sich die Importeure und Distributoren, die beispielsweise Aufträge für Krankenhausausstattung oder Bedarf für Straßen und Versorgungsnetze gewinnen, aus öffentlich zugänglichen Daten ermitteln lassen. Offene nationale Ausschreibungen lassen sich auf Útboðsvefur.is und auf den Seiten von Fjársýslan verfolgen.

Cresques liest die Zuschlagsbekanntmachungen für die von Ihnen gewählten CPV-Kategorien und zeigt, wer diese Kategorie in Island bereits verkauft. Cresques hilft Ihnen nicht, auf die Aufträge zu bieten; die Bekanntmachungen belegen, wem die Auftraggeber bereits vertrauen, und der oben beschriebene rechtmäßige Erstkontakt ist der Weg, diese Unternehmen zu erreichen.