Markteintritt in Portugal über Vertriebspartner

Wie der Markt einkauft

Portugal ist ein kompakter öffentlicher Markt mit einer einzigen Anlaufstelle. Das Portal BASE, betrieben von IMPIC (Instituto dos Mercados Públicos, do Imobiliário e da Construção), erfasst zentral Informationen über die öffentlichen Aufträge, die auf dem portugiesischen Festland und in den autonomen Regionen Azoren und Madeira geschlossen werden. Es listet die Verträge selbst, die im Diário da República veröffentlichten Bekanntmachungen, Vertragsänderungen und die öffentlichen Auftraggeber und kann nach Auftraggeber, nach erfolgreichem Unternehmen und nach Verfahrensart durchsucht werden – darunter Direktvergabe (ajuste direto), vorherige Konsultation (consulta prévia), offenes Verfahren (concurso público) und Abrufe aus Rahmenvereinbarungen.

Diese Breite ist wichtig. BASE zeigt nicht nur die großen Ausschreibungen, sondern auch die kleineren, wiederkehrenden Beschaffungen, über die ein Distributor seine Stellung bei einem Krankenhaus, einer Kommune oder einem Schulverbund aufbaut. Auftraggeber arbeiten mit Lieferanten, die in Portugal Rechnungen stellen, landesweit liefern und auf Portugiesisch arbeiten können. In unserer Analyse von TED-Zuschlagsbekanntmachungen für Lieferaufträge (September 2026) waren 96 % der Zuschlagsempfänger in den 2.667 Bekanntmachungen von Auftraggebern in Portugal im Land registrierte Unternehmen (96 % über die 30 EU- und EWR-Länder hinweg); zu diesen lokalen Gewinnern zählen Distributoren und Händler ebenso wie lokale Tochtergesellschaften von Herstellern – siehe unsere Methodik.

Rechtmäßiger Erstkontakt

Portugal behandelt Unternehmen anders als Einzelpersonen. Art. 13.º-A Abs. 1 von Lei 41/2004, der nationalen Umsetzung der ePrivacy-Richtlinie, macht Werbung per E-Mail von der vorherigen, ausdrücklichen Einwilligung eines Teilnehmers, der natürliche Person ist, oder eines Nutzers abhängig. Art. 13.º-A Abs. 2, eingefügt durch Lei 46/2012, stellt dann klar, dass dies nicht für Teilnehmer gilt, die juristische Personen sind: Unerbetene Mitteilungen zur Direktwerbung sind zulässig, bis das Unternehmen weitere Mitteilungen ablehnt und sich in die nationale Liste nach Art. 13.º-B einträgt.

Diese Liste führt die Direção-Geral do Consumidor (DGC). Die Eintragung ist kostenlos und erfolgt über ein elektronisches Formular auf der Website der DGC, die Liste wird monatlich aktualisiert, und wer Direktwerbung versendet, ist verpflichtet, sie zu konsultieren. Art. 13.º-A Abs. 4 ergänzt, dass die Nachricht die Identität des Absenders nicht verbergen darf und eine gültige Kontaktadresse für die Abmeldung angeben muss. Die Datenschutzbehörde CNPD nimmt Beschwerden über unerbetene Werbung entgegen. Weil jeder Absender diese Liste vor dem Schreiben prüfen muss, stufen wir Portugal als bedingt und nicht als offen ein.

In der Praxis: Schreiben Sie an die allgemeine oder kaufmännische Adresse des Unternehmens, prüfen Sie vor dem Versand die DGC-Liste, geben Sie sich vollständig zu erkennen, fügen Sie eine einfache Möglichkeit ein, weitere Nachrichten zu stoppen, und reagieren Sie auf jede Ablehnung sofort. Gehen Sie mit der Adresse eines namentlich genannten Mitarbeiters sorgsam um. Die Einwilligungsregel in Art. 13.º-A Abs. 1 erfasst neben einzelnen Teilnehmern auch Nutzer – natürliche Personen, die den Dienst nutzen –, und eine namentliche Adresse ist ohnehin ein personenbezogenes Datum. Schreiben Sie auf Portugiesisch oder beginnen Sie zumindest auf Portugiesisch.

Was lokale Distributoren erwarten

• Unterlagen auf Portugiesisch: technische Datenblätter, Anleitungen, Sicherheitsinformationen und Preislisten. Vergabeunterlagen sind auf Portugiesisch.
• Konformitätsnachweise für die Kategorie – CE-Kennzeichnung und Erklärungen, wo das Produkt reguliert ist, sowie Prüfberichte nach den von Käufern vorgegebenen Normen.
• Eine klare kommerzielle Struktur: Marge, Exklusivität und die Frage, ob der Distributor auch die Azoren und Madeira abdeckt.
• Preise, die sowohl für große Abrufe aus Rahmenvereinbarungen als auch für kleine Direktvergaben funktionieren, und die Geduld, mit Letzteren zu beginnen.
• Verlässliche Lieferzeiten, eine Lagerlösung, die die Lieferungen im Rahmen der Erwartungen der Auftraggeber hält, und anschließend Ersatzteile.
• Referenzen und Muster.

Markteintritt Schritt für Schritt

1. Lesen Sie die Daten zu Ihren Kategorien. Wählen Sie die CPV-Codes, die Ihr Sortiment beschreiben, und sehen Sie sich für die größeren Aufträge portugiesische Zuschlagsbekanntmachungen auf TED an. Durchsuchen Sie dann Portal BASE nach Auftraggeber, nach erfolgreichem Unternehmen und nach Verfahrensart – Direktvergaben, vorherige Konsultationen, offene Verfahren und Abrufe aus Rahmenvereinbarungen –, um zu sehen, welche Distributoren welche Krankenhäuser, Kommunen und Schulverbünde beliefern.
2. Prüfen Sie die Rahmenvereinbarungen von eSPap. eSPap stellt dem Nationalen System für öffentliche Beschaffung (SNCP) Rahmenvereinbarungen zur Verfügung: Dienststellen der unmittelbaren Staatsverwaltung und öffentliche Institute sind daran gebunden, während Einrichtungen der autonomen Verwaltung und öffentliche Unternehmen freiwillig beitreten können. Die Liste der geltenden Vereinbarungen zeigt für jede Vereinbarung die Bekanntmachungen im Diário da República und im Amtsblatt der EU, die Vergabeunterlagen und die Lieferanten, die Verträge halten; ist Ihre Kategorie dabei, sind diese Lieferanten die ersten Unternehmen, die Sie sich ansehen sollten.
3. Bereiten Sie portugiesische Unterlagen vor. Art. 58.º des Gesetzbuchs über öffentliche Aufträge verlangt, dass die Unterlagen, aus denen ein Angebot besteht, auf Portugiesisch sind; die Verfahrensregeln können manche technischen Unterlagen in anderen Sprachen zulassen, und seit dem Gesetzesdekret (Decreto-Lei) Nr. 177/2026 vom 4. September 2026 dürfen andere Nachweisunterlagen in einer Fremdsprache vorliegen, sofern die Verfahrensregeln nichts anderes vorsehen. Übersetzen Sie technische Datenblätter, Anleitungen, Sicherheitsinformationen und Preislisten.
4. Stellen Sie die Konformitätsnachweise in elektronischer Form zusammen. Angebote werden auf der elektronischen Plattform eingereicht, die der Auftraggeber nutzt (Art. 62.º); halten Sie CE-Kennzeichnung, Konformitätserklärungen und Prüfberichte also als Dateien bereit, die der Distributor hochladen kann.
5. Nehmen Sie den Erstkontakt rechtskonform auf. Prüfen Sie die DGC-Sperrliste, schreiben Sie an die allgemeine oder kaufmännische Adresse des Unternehmens, geben Sie sich vollständig zu erkennen, fügen Sie eine einfache Möglichkeit ein, weitere Nachrichten zu stoppen, und reagieren Sie auf jede Ablehnung sofort. Schreiben Sie auf Portugiesisch oder beginnen Sie zumindest auf Portugiesisch.
6. Bereiten Sie das erste Treffen vor. Vereinbaren Sie Marge, Exklusivität und die Frage, ob der Distributor auch die Azoren und Madeira abdeckt, mit Preisen, die sowohl für große Abrufe aus Rahmenvereinbarungen als auch für kleine Direktvergaben funktionieren, verlässlichen Lieferzeiten, einer Lagerlösung, Ersatzteilen, Referenzen und Mustern.
7. Beginnen Sie klein und fassen Sie nach. Seien Sie bereit, mit kleinen Direktvergaben zu beginnen, verfolgen Sie dann auf BASE die Aufträge, die der Distributor mit Ihrem Sortiment gewinnt, und planen Sie gemeinsam den nächsten Schritt.

Woher die Nachweise kommen

Oberhalb der EU-Schwellenwerte – ab dem 1. Januar 2026 140.000 EUR für Liefer- und Dienstleistungsaufträge zentraler Regierungsbehörden und 216.000 EUR für andere öffentliche Auftraggeber – müssen portugiesische Auftraggeber Zuschlagsbekanntmachungen auf TED veröffentlichen, dem Online-Supplement zum Amtsblatt der EU. Jede Bekanntmachung nennt das erfolgreiche Unternehmen und enthält CPV-Codes, sodass sich die Distributoren, die beispielsweise wiederholt Aufträge für medizinisches Verbrauchsmaterial oder Laborausstattung gewinnen, aus öffentlich zugänglichen Daten ermitteln lassen. Unterhalb der Schwellenwerte erfasst BASE die Verträge selbst.

Cresques liest die Zuschlagsbekanntmachungen für die von Ihnen gewählten CPV-Kategorien und zeigt, wer diese Kategorie in Portugal bereits verkauft. Cresques hilft Ihnen nicht, auf die Aufträge zu bieten; die Bekanntmachungen belegen, wem die Auftraggeber bereits vertrauen, und der oben beschriebene rechtmäßige Erstkontakt ist der Weg, diese Unternehmen zu erreichen.