Jak wejść na rynek węgierski przez dystrybutorów: jeden system zamówień, umowy ramowe KEF i ostrożny pierwszy e-mail

Węgry pasują producentowi, który chce mieć jedną czytelną mapę popytu publicznego: każde postępowanie przechodzi przez jeden system elektroniczny, a centralny zamawiający publikuje umowy ramowe, z których kupują szpitale i instytucje państwowe. Praca polega na przygotowaniu węgierskich dokumentów i na ostrożnym pierwszym kontakcie.

Mówiąc prościej: węgierskich zamawiających publicznych zaopatrują lokalni dystrybutorzy i dealerzy, którzy trzymają towar na stanie, dostarczają i serwisują w kraju oraz przygotowują oferty po węgiersku. Postępowania toczą się w EKR, Elektronikus Közbeszerzési Rendszer (elektronicznym systemie zamówień publicznych); ogłoszenia ukazują się w Közbeszerzési Értesítő, a powyżej progów unijnych także w TED; KEF, centralny zamawiający, zawiera umowy ramowe dla całych grup instytucji. Kupcy oczekują węgierskich dokumentów i węgierskiego wpisu firmy, który mogą sprawdzić. Domyślny termin płatności to 30 dni. Na ogólny adres e-mail firmy można napisać, o ile firma nie zgłosiła sprzeciwu, ale jednoosobowa działalność wymaga uprzedniej zgody.

Jak kupuje rynek

Pracę przetargową wykonują lokalni dystrybutorzy

W kategoriach technicznych i profesjonalnych typowa droga prowadzi przez węgierskiego dystrybutora, który kupuje od producenta, trzyma towar na stanie, dostarcza, zajmuje się serwisem i częściami zamiennymi oraz startuje w zamówieniach publicznych w imieniu marki. W naszej analizie ogłoszeń o udzieleniu zamówienia na dostawy w TED (wrzesień 2026 r.) 98% zwycięzców w 2082 ogłoszeniach zamawiających z Węgier stanowiły firmy zarejestrowane w tym kraju; wśród tych lokalnych zwycięzców są dystrybutorzy i dealerzy, a także spółki zależne producentów (zob. naszą metodologię). Zagraniczny producent wchodzi na rynek, trafiając do ich asortymentu.

Centralne zakupy przez KEF

Węgry w dużym stopniu opierają się na scentralizowanych zamówieniach. Ustawa o zamówieniach publicznych definiuje centralnego zamawiającego jako organizację uprawnioną do zapraszania do składania ofert w ramach scentralizowanych zamówień, a scentralizowane zamówienia jako stałą działalność polegającą na nabywaniu towarów lub usług dla innych instytucji zamawiających albo zawieraniu dla nich umów i umów ramowych (ustawa CXLIII z 2015 r., Kbt., § 3 pkt 25 i 26). Közbeszerzési és Ellátási Főigazgatóság (KEF, Dyrekcja Generalna ds. Zamówień Publicznych i Zaopatrzenia) publikuje swoje umowy ramowe na portalu scentralizowanych zamówień pod adresem kozbeszerzes.gov.hu. W samym październiku 2026 r. portal ogłosił umowy ramowe na różne leki, na endoskopy i laparoskopy oraz na aparaty do dializy przewlekłej i ostrej, a także przedłużenie umów ramowych na środki do dezynfekcji narzędzi i powierzchni.

Jeśli Twoja kategoria jest kupowana w ramach umowy ramowej KEF, jej wykonawcy są dystrybutorami, którzy przez okres jej obowiązywania sprzedają instytucjom państwowym, a kolejne postępowanie ramowe to moment, w którym można zaoferować nową markę. W pozostałych przypadkach szpitale, gminy, szkoły i uczelnie kupują we własnych postępowaniach w EKR.

Dowody, których oczekują węgierscy kupcy

Dokumenty po węgiersku

Językiem roboczym w handlu jest węgierski:

• W postępowaniu publicznym zamawiający musi przyjąć także tłumaczenie sporządzone przez wykonawcę dokumentów złożonych w języku innym niż węgierski (Kbt. § 47 ust. 2). Twój dystrybutor może więc sam przetłumaczyć Twoje deklaracje i karty techniczne, ale potrzebuje ich odpowiednio wcześnie i w formie nadającej się do użytku.
• W reklamie handlowej publikowanej w węgierskojęzycznej prasie, w radiu i telewizji lub na nośnikach zewnętrznych tekst, w tym slogan, musi być po węgiersku, z wyjątkiem nazwy firmy i znaku towarowego; tekst obcojęzyczny może pozostać, jeśli węgierski odpowiednik jest pokazany co najmniej tak samo widocznie i co najmniej tak samo dużą czcionką (ustawa XCVI z 2001 r., § 1). Szyldy sklepowe i komunikaty informujące konsumentów w sklepie także muszą być po węgiersku (§ 2).

Na listopad 2026 r. nie udało nam się potwierdzić w oficjalnym źródle jednego węgierskiego przepisu o etykietach i instrukcjach produktów, który obowiązywałby we wszystkich kategoriach; wymagania zawierają przepisy dotyczące poszczególnych produktów. W praktyce dystrybutor poprosi o karty techniczne, instrukcje, deklaracje zgodności i cenniki po węgiersku, gotowe do dołączenia do oferty.

Dowody zgodności

Podstawą jest oznakowanie CE zgodnie z unijnym prawodawstwem dla Twojego produktu. Spodziewaj się prośby o deklarację zgodności i stojące za nią sprawozdania z badań, odniesione do norm, które węgierscy kupcy przywołują w specyfikacjach przetargowych, i sprawdź, czy Twoja kategoria wymaga krajowej rejestracji.

Wpis firmy, który można sprawdzić

Węgierscy kupcy i dystrybutorzy sprawdzają kontrahentów w rejestrach publicznych. Serwis informacji o firmach Ministerstwa Sprawiedliwości pod adresem e-cegjegyzek.hu udostępnia bezpłatne, informacyjne dane z rejestru firm, które można wyszukiwać po nazwie albo numerze rejestrowym (cégjegyzékszám); bezpłatny odpis nie może służyć jako dokument urzędowy, a odpisy poświadczone wydaje krajowy system rejestru firm. Urząd skarbowy NAV publikuje przeszukiwalne bazy podatników, podatników bez zaległości podatkowych oraz zawieszonych numerów podatkowych (adószám). Zagranicznego producenta tam nie będzie, więc przygotuj do kartoteki dostawcy u dystrybutora własny odpis z rejestru w swoim kraju, numer VAT i — w razie potrzeby — tłumaczenie na węgierski.

Fakturowanie

Węgry już teraz centralnie zbierają dane z faktur. Od 4 stycznia 2021 r. dane z każdej faktury, a także z każdej faktury korygującej lub anulującej, do której mają zastosowanie zasady fakturowania z ustawy o VAT, trzeba przesyłać do NAV przez system Online Számla (ustawa CXXVII z 2007 r., załącznik 10, według NAV). W ten sposób są raportowane faktury Twojego dystrybutora dla węgierskich kupców. Stosowanie faktury elektronicznej wymaga zgody odbiorcy, chyba że prawo stanowi inaczej (ustawa o VAT, § 175 ust. 3). Na listopad 2026 r. nie udało nam się potwierdzić w oficjalnym węgierskim źródle daty wprowadzenia obowiązkowych ustrukturyzowanych e-faktur między firmami; raportowanie danych to odrębny obowiązek. Szczegóły własnego fakturowania sprawdź z doradcą podatkowym.

Terminy płatności

Zgodnie z § 6:130 kodeksu cywilnego (ustawa V z 2013 r., Ptk.), jeśli umowa nie określa terminu zapłaty, dług pieniężny jest wymagalny w ciągu 30 dni od otrzymania wezwania do zapłaty lub faktury wierzyciela. Między firmami postanowienie, które odbiega od tej zasady jednostronnie i bez uzasadnienia na niekorzyść wierzyciela, z naruszeniem zasady dobrej wiary, można zaskarżyć jako nieuczciwe, a termin dłuższy niż 60 dni uważa się za nieuczciwy, dopóki nie zostanie wykazane inaczej. Gdy dłużnikiem firmy jest instytucja zamawiająca, musi ona zapłacić w ciągu 30 dni od otrzymania faktury; dłuższy termin jest dopuszczalny tylko wtedy, gdy został wyraźnie uzgodniony i uzasadnia go charakter umowy, i nigdy ponad 60 dni. Jeśli Twój dystrybutor zaopatruje szpitale lub gminy, jego własny cykl gotówkowy wyznaczają te przepisy; ustalaj warunki z myślą o tym, a postanowienia umowy sprawdź z doradcą.

Gdzie widać popyt publiczny

Węgierskie zamówienia są zorganizowane w dwóch warstwach powyżej krajowego progu, w zależności od szacunkowej wartości zamówienia.

• Poniżej progów krajowych: postępowanie według Kbt. nie jest wymagane, bo obowiązek jego przeprowadzenia obowiązuje od progów w górę (Kbt. § 4 ust. 1); zakupu nie wolno dzielić, by ich uniknąć (§ 19 ust. 2). Od 1 stycznia 2026 r. progi krajowe dla klasycznych instytucji zamawiających wynoszą 20 000 000 HUF dla dostaw i usług oraz 60 000 000 HUF dla robót budowlanych; dla zamawiających sektorowych 50 000 000 HUF dla dostaw i usług oraz 100 000 000 HUF dla robót budowlanych. Ustala je co roku ustawa budżetowa, na 2026 r. § 75 ustawy LXIX z 2025 r., bez zmian względem 2025 r. (Kbt. § 15 ust. 3; komunikat Urzędu Zamówień Publicznych na 2026 r.).
• Postępowania krajowe: od progu krajowego do progu unijnego zamawiający stosują część trzecią Kbt. (§ 21 ust. 1).
• Postępowania unijne: od 1 stycznia 2026 r. dostawy i usługi kupowane przez ministerstwa i centralnych zamawiających wyznaczonych przez rząd osiągają próg unijny przy 140 000 € (55 412 840 HUF), a kupowane przez inne instytucje zamawiające przy 216 000 € (85 494 096 HUF), według danych opublikowanych przez Urząd Zamówień Publicznych. Te ogłoszenia pojawiają się także w TED.

W obu warstwach postępowań zamawiający musi przesłać ogłoszenie o wyniku postępowania do publikacji w ciągu 20 dni od zawarcia umowy (Kbt. § 37 ust. 1 lit. h i ust. 2). Ustawa definiuje EKR jako centralny rejestr zamówień i system informatyczny, prowadzony przez ministra właściwego do spraw zamówień publicznych, który wspiera elektroniczne prowadzenie postępowań (§ 3 pkt 5a); instytucje zamawiające rejestrują się w nim, a Urząd Zamówień Publicznych prowadzi tam rejestr instytucji zamawiających (§ 26). Publiczne strony EKR pozwalają każdemu przeszukiwać bieżące, przyszłe i zamknięte postępowania i oferują automatyczne powiadomienia o ogłoszeniach w archiwum postępowań (Eljárástár). Urząd redaguje dziennik urzędowy Közbeszerzési Értesítő, w którym publikuje się ogłoszenia o zamówieniach.

Legalny pierwszy kontakt

Węgry są bardziej otwarte niż sąsiednia Austria czy Rumunia, ale zasada zależy od tego, kto odbiera e-mail. § 6 ust. 1 ustawy XLVIII z 2008 r. o reklamie handlowej (Grt.) dopuszcza reklamę skierowaną do osoby fizycznej w drodze bezpośredniego kontaktu, w szczególności pocztą elektroniczną, tylko za jej jasną i wyraźną uprzednią zgodą. § 14 ust. 2 ustawy o handlu elektronicznym (ustawa CVIII z 2001 r., Ekertv.) dodaje, że wiadomość, której jedynym celem jest prośba o taką zgodę, sama jest reklamą elektroniczną. W przypadku marketingu bezpośredniego poza zakresem § 6, § 162 ust. 2 ustawy o komunikacji elektronicznej (ustawa C z 2003 r., Eht.) zakazuje nawiązywania kontaktu z abonentem, który oświadczył, że nie chce go otrzymywać. Wiadomość na ogólny adres firmy podlega więc zasadzie sprzeciwu, a nie uprzedniej zgody.

Ustawa nie mówi wprost, jak traktować imienny adres służbowy. Regulator NMHH stwierdza w swoich wyjaśnieniach, że prawo zakazuje niezamówionej reklamy elektronicznej wysyłanej „nie do firmy ani osoby kontaktowej, lecz do zwykłej osoby prywatnej” (po węgiersku: „nem cégnek, kapcsolattartónak, hanem egyszerű magánembernek”). Jednoosobowa działalność gospodarcza (egyéni vállalkozó) to osoba fizyczna i wymaga uprzedniej zgody. Wyjaśnienia nie są wyrokiem sądu, więc ostrożnie jest pisać na ogólny adres, który firma publikuje, w pełni przedstawić swoją firmę, podać konkretny powód, dla którego Twój asortyment pasuje do tego, co dystrybutor już sprzedaje, zaproponować bezpłatny sposób zgłoszenia sprzeciwu, natychmiast przestać, jeśli ktoś o to poprosi, i ograniczyć dane kontaktowe do tego, czego wymaga zapytanie (RODO). List pocztą do zarządu (ügyvezető w Kft., zarząd lub vezérigazgató w Zrt.; Ptk. 3:196, 3:282 i 3:283), targi branżowe albo rekomendacja pozostają najbezpieczniejszymi pierwszymi krokami. To podsumowanie, nie porada prawna; plan kontaktu sprawdź z doradcą. Przepis i kroki opisuje strona rynku węgierskiego.

Co to oznacza dla producenta

• Znajdź dystrybutorów po publicznym śladzie: TED dla większych zamówień, EKR i Közbeszerzési Értesítő dla postępowań krajowych oraz portal KEF dla wykonawców umów ramowych.
• Sprawdź każdego kandydata w e-cegjegyzek.hu i w bazach NAV, a dla nich przygotuj własny odpis z rejestru i numer VAT.
• Najpierw przygotuj dokumenty po węgiersku: karty techniczne, instrukcje, deklaracje i cenniki, gotowe do oferty.
• Wyceniaj pod przetarg: zostaw dystrybutorowi marżę i ustal, jak ceny zmieniają się w trakcie wieloletniej umowy ramowej.
• Trzymaj terminy płatności w granicach kodeksu cywilnego: domyślnie 30 dni, między firmami termin ponad 60 dni uznaje się za nieuczciwy, dopóki nie wykazano inaczej, a dla zamawiających publicznych nigdy ponad 60 dni.
• Pierwszy kontakt nawiąż przez ogólny adres firmy z możliwością sprzeciwu, listem, na targach albo przez rekomendację. Zanim napiszesz do jednoosobowej działalności, uzyskaj zgodę.

Gdzie pasuje Cresques

Utwórz rynek dla Węgier, wybierz kategorie CPV (albo pozwól, by czytnik materiałów zaproponował je na podstawie broszury lub strony WWW), a Cresques pokaże firmy wymienione w ogłoszeniach o udzieleniu zamówienia w TED dla tych kategorii, z usuniętymi danymi osobowymi. Profil firmy pokazuje każde zamówienie z wartością i zamawiającym oraz rolę zbadaną przez AI, odróżniając niezależnego dystrybutora od spółki zależnej producenta. Pierwsza wiadomość powstaje po węgiersku, z wersją angielską, dla legalnej drogi kontaktu. Poniżej progów unijnych Cresques nie pokazuje jeszcze węgierskich zamówień i nie wymienia wykonawców umów ramowych KEF; EKR, Közbeszerzési Értesítő i portal KEF przeszukaj samodzielnie.