如何通过经销商进入荷兰市场：专业批发、TenderNed 与重视质量评分的买家

荷兰国土紧凑、交通便利、决策迅速。分销按行业组织，公共采购方在一个国家级平台上发布公告，评标时既看价格也看质量，而关于首次联系的法律十分严格。带着清晰数据和坦诚商务方案而来的制造商，很快就能得到答复，无论结果是好是坏。

简单来说： 荷兰的专业贸易经由组织在行业协会中的专业批发商（groothandels）流通，公共需求则通过各采购方、联合采购安排以及医疗采购合作社 Intrakoop 这样的合作社流转。招标和授予结果发布在 TenderNed 上，高于欧盟门槛的还发布在 TED 上；最佳性价比是默认的授予依据。荷兰语或英语文件均可接受。首次联系应采用信函、展会或引荐，而不是陌生邮件。

市场结构

按行业组织的批发

荷兰批发业有一个综合性利益组织 NVG，建筑供应协会 Hibin 将其描述为荷兰批发业整体的利益组织，以及与雇主联合会 VNO-NCW 之间的纽带。其下是各行业组织。成立于 1905年的 Koninklijke Hibin 是建筑供应行业（bouwtoelevering）的网络：它谈判该行业的集体劳动协议，为成员进行游说，并发布该行业建材的一般销售和交货条款。这类行业中的经销商可能按其协会的标准条款交易，并向您提出这些条款；谈判前请先阅读。

在大多数技术品类中，模式是常见的那种：制造商卖给专业批发商，批发商再卖给安装商、承包商、设施管理方和机构买家。在这样规模的国家，一家批发商就可能覆盖整个市场，因此问题与其说是“哪个地区”，不如说是“哪个专业领域”。我们关于贸易商、采购联盟和总部的指南介绍了如何选择首先接洽的层级。

采购合作社与联合采购

一些公共和半公共部门联合采购。在医疗领域，Intrakoop 是医疗机构的采购合作社，在家具和办公、医疗和药房、废弃物、清洁和纺织品等类别都有签约供应商；直接或通过经销商成为其供应商，是整体接触其成员的途径。

中央政府将其采购分为 22 个类别，从工作服、清洁到工作场所环境，并表示企业可以利用已发布的类别计划为招标做准备。市镇和其他机构通过自己的采购部门、采购咨询机构或机构合作伙伴关系进行采购。PIANOo 指出，以自己的名义签订合同、供他方据此下单的正式中央采购机构（aankoopcentrale）在荷兰很少见；需求由各机构自行招标，单独或以合作形式进行。

公共采购如何运作，授予结果在哪里发布

TenderNed 是荷兰采购当局发布招标的在线市场，建立个人档案后可以每天收到您关注领域新招标的更新。Aanbestedingswet 2012（2012年公共采购法）规定，高于欧盟门槛的公告以及采购方选择发布的国内招标，必须使用 TenderNed 发布模块。高于门槛的——2026年和2027年货物和服务的门槛为中央政府 €140,000、其他机构 €216,000——公告还会出现在 TED 上。低于门槛的，适用国内规则，各采购当局在其采购政策中说明其招标方式。

对于高于门槛的合同，授予结果是公开的。第 2.134 条要求采购当局在授予合同后 30 天内通过电子采购系统发布合同授予公告。第 2.138 条要求，如果发布会违反法定规则或公共利益、损害企业的合法商业利益或扭曲公平竞争，采购当局应隐去某些细节，因此有些公告的信息比其他公告少。每份已发布的授予公告都写明中标方：一家不断赢得学校家具、照明或医疗耗材合同的批发商，就是需求已经得到证明的经销商。

有两个特点影响经销商的投标内容。第 2.114 条规定最佳性价比是授予合同的默认依据；仅以价格或成本授予合同的采购方，必须在招标文件中说明理由。此外，采购方在招标前会征询市场意见：PIANOo 是政府的采购专业知识中心，自 2017年起隶属于经济事务部下的荷兰企业局（RVO），与一个由 3,500 多名采购人员组成的网络合作，它建议采购方利用市场咨询了解市场结构和可能的解决方案。市场咨询是您的经销商在技术规格确定之前，把您的产品摆到采购方面前的机会。

谁做决定，首次会面是什么样子

在荷兰经销商中，是否引入新供应商通常由老板或销售总监决定，在较大的企业中则由产品经理决定。KVK 企业登记册显示企业的商号、法律结构、地址和授权代表，按名称或 KVK 编号检索是免费的，因此您在写信之前就能看到谁有签字权。

预计会是一次直截了当的谈话，请做好准备：

• 商务结构。 利润空间、区域、客户归属以及您对独家权的立场，要尽早提出，而不是留到以后。
• 用于评分的数据。 质量、使用寿命和可持续性信息，让经销商能够在最佳性价比标准下得分，而不只是拼价格。
• 物流和数据。 可靠的交货期、就近库存、退货和备件方案，以及符合经销商系统所需格式的产品数据。
• 付款期限。 合同适用荷兰法律时，根据《民法典》第 6:119a 条，未约定日期的付款在收到发票后 30 天到期；约定期限不得超过 60 天，除非明确约定更长期限且对债权人并非明显不公平；大型企业与中小型供应商约定的期限不得超过 30 天。公共机构在 30 天内付款，只有在合同有客观理由时才可延长至 60 天（第 6:119b 条）。法定商业利息为欧洲央行再融资利率加八个百分点（第 6:120 条）。

语言与文件

荷兰经销商接受符合荷兰招标模板的荷兰语或英语文件：技术规格、检测报告、该品类的合规证明、保修条款和可持续性数据。一致性比数量更重要；一份简短、准确、与标签和价目表相符的文件，会被视为质量信号。少承诺，多兑现；能遵守约定交货期的供应商会被记住。

合法的首次联系

荷兰要求事先同意。Telecommunicatiewet（电信法）第 11.7 条仅在收件人事先同意的情况下才允许发送未经请求的商业电子邮件，该规则自 2009年10月1日起适用于企业收件人；针对企业的唯一一个狭窄例外，涉及企业专门为接收此类信息而公布的地址。合法途径是以荷兰语或英语邮寄信函给老板或销售总监、参加行业展会，以及通过合作伙伴、协会或现有客户引荐。经销商给您写信之后，就可以使用电子邮件。相关规则见意大利、荷兰和北欧：哪些地方 B2B 邮件需要同意，荷兰市场页面列出了进入步骤。

Cresques 的作用

荷兰是 Cresques 覆盖的市场。您在 Cresques 中创建荷兰市场时，Cresques 会读取您所选 CPV 品类的 TED 合同授予公告，并显示哪些企业已经赢得这些合同，保留企业层面的数据，删除个人信息；材料读取功能可以根据您的宣传册或网站建议这些品类。Cresques 不读取 TenderNed，因此低于欧盟门槛的国内采购程序不在其证据范围内。由 AI 调研企业角色的公司档案，以及用当地语言起草的首封消息，现已上线；新授予结果的电子邮件提醒随付费套餐提供。

这对制造商意味着什么

• 通过公开记录寻找经销商：TED 和 TenderNed 上的合同授予公告写明了在您品类中中标的批发商。
• 找出行业协会及其标准条款，以及为您的最终用户采购的合作社。
• 关注 TenderNed，并通过经销商以质量和可持续性数据回应市场咨询。
• 准备一份一致的荷兰语或英语文件：技术规格、检测报告、合规证明、保修、价目表。
• 付款期限保持在《民法典》范围内：一般最多 60 天，大型企业向较小供应商采购时为 30 天，公共项目为 30 天。
• 通过信函、展会或引荐进行首次联系。不要发送陌生邮件。