如何通过经销商进入克罗地亚市场

市场如何采购

克罗地亚的公共采购由各部委和国家机构、各县、城市和市镇、公立医院、大学和国有公司进行。无论采购方是谁，采购程序都在同一处公开。

这一处就是 EOJN RH，即 Elektronički oglasnik javne nabave Republike Hrvatske——克罗地亚共和国电子公共采购公报。它覆盖采购全周期：采购计划（包括集中采购的计划）、市场调研和咨询、公开采购和简易采购程序、授予决定，以及合同和框架协议登记册。国家公共采购程序监督委员会（DKOM）的决定以及 CPV 和 NUTS 代码表也可从这里访问。对供应商而言，采购计划和合同登记册最有用：前者显示采购方打算采购什么，后者显示谁已经持有合同。

克罗地亚采购方通常将合同授予能够用克罗地亚语投标、在本地开具发票并在国内交付和提供服务的公司。在我们对 TED 货物类合同授予公告的分析中（2026年9月），克罗地亚采购方发布的 3,051 份公告中，98% 的中标方是在克罗地亚注册的公司（在 30 个欧盟和欧洲经济区国家中为 96%）；这些本地中标方既包括经销商和贸易商，也包括制造商自己的本地子公司——详见我们的方法说明。外国制造商的入市方式，就是进入他们的产品目录。

合法的首次联系

克罗地亚是向公司发送第一封邮件属合法的国家之一。《电子通信法》（Zakon o elektroničkim komunikacijama，NN 76/22）第 50(1) 条允许将电子邮件用于直接营销和销售，但“仅在最终用户事先同意的情况下”。第 50(4) 条随后规定，第 1 款和第 2 款不适用于与法人的此类通信。因此，向克罗地亚分销公司发送直接营销邮件无需事先同意。在包含 2024年和 2026年修订的合并文本中，该条款未作改动。

第 50(3) 条仍适用于每一封邮件。它禁止歪曲或隐藏发送方身份、没有收件人可免费发送停止后续通信请求的有效地址，或鼓励收件人访问违反电子商务规则的网站的直接营销邮件。根据第 51(1) 条，克罗地亚网络产业监管局 HAKOM 或数据保护机构可责令发送方停止违反上述规定。

实践中有两点限制很重要。该例外仅适用于法人，因此个体经营者（obrt）属于自然人，须事先取得同意。此外，如果您写信给具名员工，除第 50 条外，该个人数据还适用数据保护法。最稳妥的途径是公司在其网站上公布的通用地址，例如 info@ 或 prodaja@。

写得简短而具体：说明您生产什么、为何契合该经销商的产品线，以及您的请求是什么。完整表明您公司的身份，包括注册名称、地址和增值税号，提供可用于退订的有效回复地址，并立即尊重任何反对。用克罗地亚语写信，或以克罗地亚语开头并在下方附英文版本，有助于邮件被阅读。

本地经销商的期待

克罗地亚经销商服务的市场从斯拉沃尼亚延伸到达尔马提亚，他们期待供应商帮助他们做好规划：

• 克罗地亚语资料：技术说明书、使用说明、声明和价目表，可直接用于 EOJN RH 中的投标。
• 该品类的合规证明——CE 标志、符合性声明、检测报告——以及产品所需的任何国家注册。
• 足以承受价格导向招标的利润空间，以及在框架协议期内价格调整的明确立场。
• 可靠的交货周期、覆盖沿海和岛屿以及内陆地区的交付，以及本地可得的服务和备件。
• 明确的销售区域——部分经销商同时覆盖斯洛文尼亚或波斯尼亚和黑塞哥维那——并就独家权坦诚沟通。
• 参考案例和样品，最好来自本地区的公共采购方。

如何一步步进入市场

1. 准备克罗地亚语文件。 将技术说明书、使用说明、声明和价目表翻译成克罗地亚语，使经销商可直接将其放入 EOJN RH 中的投标文件。
2. 汇集合规证明。 备好 CE 标志、符合性声明和检测报告，并确认您的产品是否需要任何国家注册。
3. 找出已经在您的品类中中标的公司。 从 TED 上与您的 CPV 代码对应、高于欧盟门槛的合同授予公告入手；Cresques 读取这些公告并列出中标公司。在 EOJN RH 中，利用合同和框架协议登记册了解谁已经持有合同，利用采购计划了解采购方打算采购什么。
4. 了解集中采购。 中央国家集中公共采购办公室（Središnji državni ured za središnju javnu nabavu）为使用集中采购的机构签订框架协议——近期的协议涵盖计算机和计算机设备、硒鼓和墨水、燃料和电力——并公布其 2026年采购程序计划。如果您的品类在其中，框架协议的持有方就是您要接触的经销商。
5. 向公司地址发送第一封邮件。 确认该经销商是法人而非 obrt，并使用其公布的通用地址，例如 info@ 或 prodaja@。注明您的注册名称、地址和增值税号，以及可用于退订的有效回复地址；用克罗地亚语写信，或以克罗地亚语开头、下方附英文，并立即尊重任何反对。
6. 准备首次会面。 带上足以承受价格导向招标的利润空间、框架协议期内价格调整的明确立场、拟议的销售区域，以及对独家权的开放态度。
7. 证明您能服务全国。 说明交货周期、覆盖沿海和岛屿以及内陆地区的交付，以及本地服务和备件的提供地点；带上参考案例和样品，最好来自本地区的公共采购方。
8. 跟踪采购计划。 持续关注您所在品类的采购计划和新的合同授予公告，使您和经销商在下一次招标发布之前就能看到它。

证据从何而来

高于欧盟门槛时——自2026年1月1日起，中央政府机构采购货物和服务为 140,000 欧元，其他公共机构为 216,000 欧元——克罗地亚采购方必须发布合同授予公告，这些公告发布在欧盟官方公报的在线增刊 TED 上。每份公告都写明中标公司并附 CPV 代码，因此可以从公开记录中识别出那些反复中标的经销商，例如在克罗地亚各县赢得医院耗材或学校家具合同的经销商。全国性采购程序、授予决定和合同发布在 EOJN RH 上。

Cresques 读取您所选 CPV 类别的合同授予公告，展示谁已经在克罗地亚销售该品类。它不帮助您参与合同投标；这些公告证明了采购方已经信任谁，而上文所述的合法首次联系，是您接触他们的方式。