Jak wejść na rynek chorwacki przez dystrybutorów

Jak kupuje rynek

Chorwackie zakupy publiczne prowadzą ministerstwa i organy państwowe, żupanie, miasta i gminy, szpitale publiczne, uczelnie i spółki z kapitałem publicznym. Niezależnie od zamawiającego postępowanie jest widoczne w jednym miejscu.

Tym miejscem jest EOJN RH, czyli Elektronički oglasnik javne nabave Republike Hrvatske — elektroniczny biuletyn zamówień publicznych Republiki Chorwacji. Obejmuje cały cykl: plany zamówień, w tym plany zakupów centralnych, badania i konsultacje rynkowe, postępowania w trybie zamówień publicznych i uproszczonych, decyzje o wyborze oferty oraz rejestr umów i umów ramowych. Można z niego przejść także do decyzji Państwowej Komisji Kontroli Postępowań o Udzielenie Zamówienia Publicznego (DKOM) oraz do słowników kodów CPV i NUTS. Dla dostawcy najbardziej przydatne są plany zamówień i rejestr umów: pierwsze pokazują, co zamawiający zamierzają kupić, drugi — kto już ma umowy.

Chorwaccy zamawiający zwykle udzielają zamówień firmom, które potrafią złożyć ofertę po chorwacku, wystawić fakturę lokalnie oraz dostarczyć i serwisować produkt w kraju. W naszej analizie ogłoszeń o udzieleniu zamówienia na dostawy w TED (wrzesień 2026) 98% zwycięzców w 3051 ogłoszeniach zamawiających z Chorwacji stanowiły firmy zarejestrowane w tym kraju (96% w 30 krajach UE i EOG); wśród tych lokalnych zwycięzców są dystrybutorzy i dealerzy, a także lokalne spółki zależne producentów — zobacz naszą metodologię. Zagraniczny producent wchodzi na rynek, trafiając do ich oferty.

Legalny pierwszy kontakt

Chorwacja należy do krajów, w których pierwszy e-mail do firmy jest legalny. Art. 50 ust. 1 ustawy o komunikacji elektronicznej (Zakon o elektroničkim komunikacijama, NN 76/22) dopuszcza używanie e-maila do marketingu bezpośredniego i sprzedaży „wyłącznie za uprzednią zgodą użytkownika końcowego”. Art. 50 ust. 4 stanowi jednak, że ust. 1 i 2 nie stosuje się do takiej komunikacji z osobami prawnymi. E-mail marketingowy do chorwackiej firmy dystrybucyjnej nie wymaga więc uprzedniej zgody. Przepis nie zmienił się w tekście jednolitym uwzględniającym nowelizacje z 2024 i 2026 r.

Art. 50 ust. 3 nadal dotyczy każdej wiadomości. Zakazuje e-maili marketingowych, które fałszują lub ukrywają tożsamość nadawcy, nie mają ważnego adresu, na który odbiorca może bezpłatnie wysłać prośbę o wstrzymanie dalszej komunikacji, albo zachęcają odbiorców do odwiedzania stron internetowych wbrew zasadom handlu elektronicznego. Na podstawie art. 51 ust. 1 HAKOM, chorwacki urząd regulacyjny ds. branż sieciowych, albo organ ochrony danych może nakazać nadawcy zaprzestanie naruszania tych przepisów.

W praktyce liczą się dwa ograniczenia. Wyjątek obejmuje tylko osoby prawne, więc przedsiębiorca jednoosobowy (obrt) jest osobą fizyczną i e-mail do niego wymaga uprzedniej zgody. A jeśli piszesz do imiennie wskazanego pracownika, do tych danych osobowych oprócz art. 50 stosuje się także przepisy o ochronie danych. Najbezpieczniejszą drogą jest ogólny adres, który firma publikuje na swojej stronie, taki jak info@ czy prodaja@.

Pisz krótko i konkretnie: co produkujesz, dlaczego pasuje to do asortymentu dystrybutora i o co prosisz. W pełni przedstaw swoją firmę — nazwa rejestrowa, adres i numer VAT — podaj działający adres zwrotny do rezygnacji i natychmiast respektuj każdy sprzeciw. Pisanie po chorwacku albo rozpoczęcie po chorwacku z wersją angielską poniżej pomaga, by wiadomość została przeczytana.

Czego oczekują lokalni dystrybutorzy

Chorwaccy dystrybutorzy obsługują rynek rozciągający się od Slawonii po Dalmację i oczekują dostawcy, który pomoże im planować:

• Dokumentacji po chorwacku: kart technicznych, instrukcji, deklaracji i cenników gotowych do oferty w EOJN RH.
• Dowodów zgodności dla danej kategorii — oznakowania CE, deklaracji zgodności, raportów z badań — oraz ewentualnych rejestracji krajowych wymaganych dla produktu.
• Marży, która wytrzyma przetarg wygrywany ceną, i jasnego stanowiska co do zmian cen w trakcie umowy ramowej.
• Pewnych terminów dostaw, dostaw na wybrzeże i wyspy, a także w głąb kraju, oraz serwisu i części zamiennych dostępnych lokalnie.
• Określonego terytorium — część dystrybutorów obsługuje też Słowenię albo Bośnię i Hercegowinę — i otwartej rozmowy o wyłączności.
• Referencji i próbek, najlepiej od zamawiających publicznych z regionu.

Jak wejść na rynek krok po kroku

1. Przygotuj chorwacką dokumentację. Przetłumacz karty techniczne, instrukcje, deklaracje i cenniki na chorwacki, aby dystrybutor mógł od razu włączyć je do oferty w EOJN RH.
2. Zbierz dowody zgodności. Przygotuj oznakowanie CE, deklaracje zgodności i raporty z badań oraz sprawdź, czy Twój produkt wymaga rejestracji krajowej.
3. Sprawdź, kto już wygrywa w Twojej kategorii. Zacznij od ogłoszeń o udzieleniu zamówienia powyżej progów unijnych w TED dla swoich kodów CPV; Cresques je czyta i wypisuje zwycięskie firmy. W EOJN RH sprawdź w rejestrze umów i umów ramowych, kto już ma umowy, a w planach zamówień — co zamawiający zamierzają kupić.
4. Sprawdź zakupy centralne. Centralny Urząd Państwowy ds. Centralnych Zamówień Publicznych (Središnji državni ured za središnju javnu nabavu) zawiera umowy ramowe dla podmiotów korzystających z zakupów centralnych — ostatnie dotyczą komputerów i sprzętu komputerowego, tonerów i tuszy, paliwa i energii elektrycznej — i publikuje plan swoich postępowań na 2026 r. Jeśli Twoja kategoria tam jest, to właśnie wykonawcy tych umów ramowych są dystrybutorami, do których warto się zwrócić.
5. Wyślij pierwszy e-mail na adres firmy. Sprawdź, czy dystrybutor jest osobą prawną, a nie obrtem, i użyj ogólnego adresu, który publikuje, takiego jak info@ czy prodaja@. Podaj nazwę rejestrową, adres i numer VAT oraz działający adres zwrotny do rezygnacji, pisz po chorwacku albo zacznij po chorwacku z wersją angielską poniżej i natychmiast respektuj każdy sprzeciw.
6. Przygotuj pierwsze spotkanie. Przyjdź z marżą, która wytrzyma przetarg wygrywany ceną, jasnym stanowiskiem co do zmian cen w trakcie umowy ramowej, propozycją terytorium i otwartym podejściem do wyłączności.
7. Pokaż, że obsłużysz cały kraj. Wyjaśnij terminy dostaw, dostawy na wybrzeże i wyspy, a także w głąb kraju, oraz gdzie lokalnie będą dostępne serwis i części zamienne; przynieś referencje i próbki, najlepiej od zamawiających publicznych z regionu.
8. Śledź plany. Obserwuj plany zamówień i nowe ogłoszenia o udzieleniu zamówienia w swoich kategoriach, żebyście razem z dystrybutorem widzieli kolejny przetarg, zanim zostanie ogłoszony.

Skąd pochodzą dowody

Powyżej progów unijnych — od 1 stycznia 2026 r. 140 000 EUR dla dostaw i usług kupowanych przez organy administracji centralnej i 216 000 EUR dla pozostałych instytucji publicznych — chorwaccy zamawiający muszą publikować ogłoszenia o udzieleniu zamówienia, a te trafiają do TED, internetowego suplementu do Dziennika Urzędowego UE. Każde ogłoszenie podaje nazwę zwycięskiej firmy i kody CPV, więc dystrybutorów, którzy regularnie wygrywają na przykład zamówienia na szpitalne materiały eksploatacyjne albo meble szkolne w chorwackich żupaniach, można wskazać na podstawie publicznie dostępnych ogłoszeń. Postępowania krajowe, decyzje o wyborze oferty i umowy są publikowane w EOJN RH.

Cresques czyta ogłoszenia o udzieleniu zamówienia dla wybranych przez Ciebie kategorii CPV i pokazuje, kto już sprzedaje daną kategorię w Chorwacji. Nie pomaga w składaniu ofert w przetargach; ogłoszenia są dowodem, komu zamawiający już ufają, a opisany wyżej legalny pierwszy kontakt pozwala do nich dotrzeć.