Vertriebspartner in Kroatien finden: Markteintritt über Distributoren

Wie der Markt einkauft

Die öffentliche Beschaffung in Kroatien erfolgt durch Ministerien und staatliche Stellen, Gespanschaften, Städte und Gemeinden, öffentliche Krankenhäuser, Hochschulen und öffentliche Unternehmen. Gleich welcher Auftraggeber: Das Verfahren ist an einer Stelle sichtbar.

Diese Stelle ist EOJN RH, der Elektronički oglasnik javne nabave Republike Hrvatske — der elektronische Vergabeanzeiger der Republik Kroatien. Er bildet den ganzen Zyklus ab: Beschaffungspläne, einschließlich derer der zentralen Beschaffung, Markterkundungen und Konsultationen, Verfahren für öffentliche und einfache Beschaffung, Zuschlagsentscheidungen sowie ein Register der Verträge und Rahmenvereinbarungen. Auch die Entscheidungen der Staatlichen Kommission für die Kontrolle öffentlicher Vergabeverfahren (DKOM) sind von dort aus erreichbar, ebenso die CPV- und NUTS-Codelisten. Für Lieferanten sind die Beschaffungspläne und das Vertragsregister die nützlichsten Teile: Erstere zeigen, was Auftraggeber kaufen wollen, Letzteres zeigt, wer bereits Verträge hält.

Kroatische Auftraggeber vergeben in der Regel an Unternehmen, die auf Kroatisch anbieten, lokal fakturieren sowie im Land liefern und Service leisten können. In unserer Auswertung von TED-Zuschlagsbekanntmachungen für Lieferungen (September 2026) waren 98 % der Zuschlagsempfänger in den 3.051 Bekanntmachungen von Auftraggebern aus Kroatien im Land registrierte Unternehmen (96 % in den 30 EU- und EWR-Staaten); zu diesen lokalen Gewinnern zählen Distributoren und Händler ebenso wie lokale Tochtergesellschaften von Herstellern — siehe unsere Methodik. Ein ausländischer Hersteller kommt in den Markt, indem er bei ihnen gelistet wird.

Rechtmäßiger Erstkontakt

Kroatien gehört zu den Ländern, in denen eine erste E-Mail an ein Unternehmen rechtmäßig ist. Artikel 50 Abs. 1 des Gesetzes über elektronische Kommunikation (Zakon o elektroničkim komunikacijama, NN 76/22) erlaubt die Nutzung von E-Mail für Direktmarketing und Verkauf „nur mit vorheriger Einwilligung des Endnutzers“. Artikel 50 Abs. 4 bestimmt dann, dass die Absätze 1 und 2 auf solche Kommunikation mit juristischen Personen nicht anzuwenden sind. Eine Direktmarketing-E-Mail an ein kroatisches Vertriebsunternehmen braucht daher keine vorherige Einwilligung. Die Vorschrift ist in der konsolidierten Fassung mit den Änderungen von 2024 und 2026 unverändert.

Artikel 50 Abs. 3 gilt dennoch für jede Nachricht. Er verbietet Direktmarketing-E-Mails, die die Identität des Absenders falsch darstellen oder verbergen, keine gültige Adresse haben, an die der Empfänger kostenlos eine Aufforderung zur Einstellung weiterer Kommunikation senden kann, oder Empfänger auffordern, Websites entgegen den E-Commerce-Regeln zu besuchen. Nach Artikel 51 Abs. 1 können HAKOM, die kroatische Regulierungsbehörde für Netzwirtschaften, oder die Datenschutzbehörde einem Absender aufgeben, Verstöße gegen diese Vorschriften einzustellen.

In der Praxis zählen zwei Grenzen. Die Ausnahme erfasst nur juristische Personen; ein Einzelunternehmer (obrt) ist eine natürliche Person und braucht eine vorherige Einwilligung. Und wenn Sie einen namentlich genannten Mitarbeiter anschreiben, gilt für diese personenbezogenen Daten zusätzlich zu Artikel 50 das Datenschutzrecht. Der sicherste Weg ist die allgemeine Adresse, die ein Unternehmen auf seiner Website veröffentlicht, etwa info@ oder prodaja@.

Schreiben Sie kurz und konkret: was Sie herstellen, warum es zum Sortiment des Distributors passt und worum Sie bitten. Nennen Sie Ihr Unternehmen vollständig mit eingetragenem Namen, Anschrift und USt-IdNr., geben Sie eine funktionierende Antwortadresse zur Abmeldung an und respektieren Sie jeden Widerspruch sofort. Auf Kroatisch zu schreiben oder auf Kroatisch einzusteigen und eine englische Fassung darunter zu setzen, erhöht die Chance, dass die Nachricht gelesen wird.

Was lokale Distributoren erwarten

Kroatische Distributoren bedienen einen Markt, der von Slawonien bis Dalmatien reicht, und erwarten einen Lieferanten, der ihnen bei der Planung hilft:

• Kroatischsprachige Unterlagen: technische Datenblätter, Anleitungen, Erklärungen und Preislisten für ein Angebot in EOJN RH.
• Konformitätsnachweise für die Kategorie — CE-Kennzeichnung, Konformitätserklärungen, Prüfberichte — und etwaige nationale Registrierungen, die das Produkt braucht.
• Eine Marge, die eine preisgetriebene Ausschreibung aushält, und eine klare Position zu Preisänderungen während einer Rahmenvereinbarung.
• Verlässliche Lieferzeiten, Lieferung an die Küste und auf die Inseln ebenso wie ins Landesinnere sowie Service und Ersatzteile vor Ort.
• Ein definiertes Gebiet — einige Distributoren decken auch Slowenien oder Bosnien und Herzegowina ab — und ein offenes Gespräch über Exklusivität.
• Referenzen und Muster, idealerweise von öffentlichen Auftraggebern in der Region.

Markteintritt Schritt für Schritt

1. Bereiten Sie eine kroatische Dokumentation vor. Übersetzen Sie technische Datenblätter, Anleitungen, Erklärungen und Preislisten ins Kroatische, damit ein Distributor sie direkt in ein Angebot in EOJN RH übernehmen kann.
2. Stellen Sie Konformitätsnachweise zusammen. Halten Sie CE-Kennzeichnung, Konformitätserklärungen und Prüfberichte bereit und prüfen Sie, ob Ihr Produkt eine nationale Registrierung braucht.
3. Ermitteln Sie, wer Ihre Kategorie bereits gewinnt. Beginnen Sie mit den Zuschlagsbekanntmachungen oberhalb der EU-Schwellenwerte auf TED für Ihre CPV-Codes; Cresques liest diese und listet die siegreichen Unternehmen auf. Nutzen Sie in EOJN RH das Register der Verträge und Rahmenvereinbarungen, um zu sehen, wer bereits Verträge hält, und die Beschaffungspläne, um zu sehen, was Auftraggeber kaufen wollen.
4. Prüfen Sie die zentrale Beschaffung. Das Zentrale Staatsamt für zentrale öffentliche Beschaffung (Središnji državni ured za središnju javnu nabavu) schließt Rahmenvereinbarungen für die Stellen, die die zentrale Beschaffung nutzen — jüngere betreffen Computer und Computerausstattung, Toner und Tinten, Kraftstoff und Strom — und veröffentlicht einen Plan seiner Verfahren für 2026. Steht Ihre Kategorie darauf, sind die Inhaber der Rahmenvereinbarungen die Distributoren, die Sie ansprechen sollten.
5. Schreiben Sie die erste E-Mail an eine Unternehmensadresse. Prüfen Sie, dass der Distributor eine juristische Person ist und kein obrt, und nutzen Sie die allgemeine Adresse, die er veröffentlicht, etwa info@ oder prodaja@. Geben Sie Ihren eingetragenen Namen, Ihre Anschrift und USt-IdNr. sowie eine funktionierende Antwortadresse zur Abmeldung an, schreiben Sie auf Kroatisch oder steigen Sie auf Kroatisch mit englischer Fassung darunter ein, und respektieren Sie jeden Widerspruch sofort.
6. Bereiten Sie das erste Treffen vor. Bringen Sie eine Marge mit, die eine preisgetriebene Ausschreibung aushält, eine klare Position zu Preisänderungen während einer Rahmenvereinbarung, ein vorgeschlagenes Gebiet und eine offene Haltung zur Exklusivität.
7. Zeigen Sie, dass Sie das ganze Land bedienen können. Erläutern Sie Lieferzeiten, die Lieferung an die Küste und auf die Inseln ebenso wie ins Landesinnere und wo Service und Ersatzteile vor Ort verfügbar sein werden; bringen Sie Referenzen und Muster mit, idealerweise von öffentlichen Auftraggebern in der Region.
8. Verfolgen Sie die Pläne. Beobachten Sie weiterhin Beschaffungspläne und neue Zuschlagsbekanntmachungen in Ihren Kategorien, damit Sie und der Distributor die nächste Ausschreibung sehen, bevor sie veröffentlicht wird.

Woher die Nachweise stammen

Oberhalb der EU-Schwellenwerte — ab 1. Januar 2026 140.000 EUR für Liefer- und Dienstleistungsaufträge zentraler Regierungsbehörden und 216.000 EUR für andere öffentliche Auftraggeber — müssen kroatische Auftraggeber Zuschlagsbekanntmachungen veröffentlichen, und diese erscheinen auf TED, der Online-Ergänzung zum Amtsblatt der EU. Jede Bekanntmachung nennt das siegreiche Unternehmen und enthält CPV-Codes, sodass sich die Distributoren, die etwa in kroatischen Gespanschaften wiederholt Aufträge für Krankenhausverbrauchsmaterial oder Schulmöbel gewinnen, aus öffentlich zugänglichen Daten ermitteln lassen. Nationale Verfahren, Zuschlagsentscheidungen und Verträge werden in EOJN RH veröffentlicht.

Cresques liest die Zuschlagsbekanntmachungen für die von Ihnen gewählten CPV-Kategorien und zeigt, wer diese Kategorie in Kroatien bereits verkauft. Es hilft Ihnen nicht, sich um die Aufträge zu bewerben; die Bekanntmachungen belegen, wem die Auftraggeber bereits vertrauen, und der oben beschriebene rechtmäßige Erstkontakt ist der Weg, diese Unternehmen zu erreichen.