如何通过经销商进入罗马尼亚市场

市场如何采购

罗马尼亚的公共采购涵盖各部委和中央机构、县议会、市镇、公立医院、大学和国有公用事业单位。它们数量众多，各自分别采购，但全国性公告都集中在一处。

这一处就是 SEAP，即 Sistemul electronic de achiziții publice（电子公共采购系统），网址为 e-licitatie.ro。关于公共采购的第 98/2016 号法律将 SEAP 定义为可通过专用网址在线访问的公用信息系统，用于以电子方式开展授予程序并在全国层面发布公告。对供应商而言，这意味着全国性公告和电子采购程序都集中在一个平台上，使用罗马尼亚语。

罗马尼亚采购方期待供应商能够用罗马尼亚语投标、在本地开具发票、向全国各地交付并提供售后服务。在我们对 TED 货物类合同授予公告的分析中（2026年9月），罗马尼亚采购方发布的 8,563 份公告中，99% 的中标方是在罗马尼亚注册的公司（在 30 个欧盟和欧洲经济区国家中为 96%）；这些本地中标方既包括经销商和贸易商，也包括制造商自己的本地子公司——详见我们的方法说明。外国制造商的入市方式，就是进入他们的产品目录。

合法的首次联系

罗马尼亚要求商业电子邮件须获得同意，而且法律明文规定公司同样受保护。关于电子通信隐私的第 506/2004 号法律第 12(1) 条禁止通过电子邮件或使用公开电子通信服务的任何其他方式进行商业通信，“除非相关订户或用户已事先明示同意”接收。第 2 款允许一项例外：在销售过程中直接获得客户电子邮件地址的公司，可将其用于推广类似产品，前提是在收集地址时和每封邮件中都提供免费、简便的反对方式。

B2B 问题由第 4 款解决：第 1 款和第 3 款相应适用于法人订户。因此，罗马尼亚的分销公司与个人受到同等保护，即使是礼貌、切题的第一封邮件，发往其办公地址也仍须事先同意。第 3 款另行禁止任何隐藏发送方身份或未提供有效退订地址的商业电子邮件。国家数据保护机构 ANSPDCP 负责认定并处罚违反第 12 条的行为。

行之有效的做法：邮寄信函给公司负责人（administrator），附一页罗马尼亚语产品说明，并具体说明您的产品线为何契合该经销商现有的销售品类；在行业展会上设展或参观；通过商会、行业协会或现有合作伙伴引荐；对任何来询作出快速、完整的答复。经销商回复或索取信息后，以电子邮件往来即无问题。

本地经销商的期待

罗马尼亚经销商在物流要求很高的大国开展业务，期待制造商让招标更容易赢：

• 罗马尼亚语资料：技术说明书、使用说明、符合性声明和价目表，可直接放入 SEAP 上的投标文件。
• 该品类的合规证明——CE 标志、检测报告，以及产品所需的任何国家注册。
• 足以承受主要以价格决定的招标的利润空间，以及在多年期框架协议中价格调整的明确立场。
• 您能够兑现的交货周期、向全国各地交付，以及本地可得的服务和备件。
• 考虑到公共采购方付款可能耗时较长的付款和信用条件；经销商承担这一风险，并会尽早提出。
• 明确的销售区域，并就独家权和直供客户问题坦诚沟通。

合作通常从一次招标或一条产品线开始，在经销商看到产品中标并完成交付后再扩大。

如何一步步进入市场

1. 查阅您所在品类的记录。 选择描述您产品线的 CPV 代码，较大的合同查看 TED 上的罗马尼亚合同授予公告，全国性公告查看 SEAP。记下哪些经销商和贸易商反复中标，以及在哪些县中标。
2. 除合同授予外，还要跟踪框架协议项下的订单。 第 98/2016 号法律第 145 条要求在签订合同或框架协议后 30 天内发布合同授予公告；框架协议项下签订的合同每季度汇总一次，并在季度结束后 30 天内发布。这些汇总公告显示哪些经销商在首次中标后持续供货。
3. 确认您的品类是否集中采购。 第 40 条将集中采购单位的设立以及采购方通过其采购的情形，交由政府决定和地方议会决定确定；使用此类单位的合同、动态采购系统或框架协议的采购方，不自行组织采购程序（第 41 条）。如果您的品类以这种方式采购，这些协议上的供应商就是您要接触的公司。
4. 准备罗马尼亚语资料。 技术说明书、使用说明、符合性声明和价目表，可直接放入 SEAP 上的投标文件。
5. 汇集合规证明。 CE 标志和检测报告，以及产品所需的任何国家注册。
6. 不用陌生邮件进行首次联系。 邮寄信函给公司负责人（administrator），附一页罗马尼亚语产品说明，并具体说明您的产品线为何契合；在行业展会上参观或参展；或请商会、行业协会或现有合作伙伴引荐。经销商回复或索取信息后，再改用电子邮件。
7. 准备首次会面。 带上足以承受主要以价格决定的招标的利润空间、多年期框架协议中价格调整的立场、您能够兑现的交货周期、覆盖全国的交付和服务、付款和信用条件，以及明确的销售区域和对独家权的坦诚看法。
8. 从一次招标或一条产品线开始。 在经销商看到产品中标并完成交付后再扩大产品范围，并通过后续的合同授予公告了解在哪里中标。

证据从何而来

高于欧盟门槛时——自2026年1月1日起，中央政府机构采购货物和服务为 140,000 欧元，其他公共机构为 216,000 欧元——罗马尼亚采购方必须发布合同授予公告，这些公告发布在欧盟官方公报的在线增刊 TED 上。每份公告都写明中标公司并附 CPV 代码，因此可以从公开记录中识别出那些反复中标的经销商，例如在罗马尼亚各县赢得医院设备或学校家具合同的经销商。全国性公告发布在 SEAP 上。

Cresques 读取您所选 CPV 类别的合同授予公告，展示谁已经在罗马尼亚销售该品类。它不帮助您参与合同投标；这些公告证明了采购方已经信任谁，而上文所述的合法首次联系，是您接触他们的方式。