Vertriebspartner in Rumänien finden: Markteintritt über Distributoren

Wie der Markt einkauft

Die öffentliche Beschaffung in Rumänien umfasst Ministerien und zentrale Behörden, Kreisräte, Gemeinden, öffentliche Krankenhäuser, Hochschulen und staatliche Versorgungsbetriebe. Es sind viele, und sie kaufen getrennt ein, doch ihre nationalen Bekanntmachungen finden sich an einer Stelle.

Diese Stelle ist SEAP, das Sistemul electronic de achiziții publice, erreichbar unter e-licitatie.ro. Das Gesetz 98/2016 über das öffentliche Auftragswesen definiert SEAP als IT-System von öffentlichem Nutzen, online unter einer eigenen Adresse zugänglich, über das Vergabeverfahren elektronisch durchgeführt und Bekanntmachungen auf nationaler Ebene veröffentlicht werden. Für Lieferanten bedeutet das: Nationale Bekanntmachungen und elektronische Verfahren liegen auf einer Plattform, auf Rumänisch.

Rumänische Auftraggeber erwarten einen Lieferanten, der auf Rumänisch anbietet, lokal fakturiert, an Standorte im ganzen Land liefert und den Kundendienst übernimmt. In unserer Auswertung von TED-Zuschlagsbekanntmachungen für Lieferungen (September 2026) waren 99 % der Zuschlagsempfänger in den 8.563 Bekanntmachungen von Auftraggebern aus Rumänien im Land registrierte Unternehmen (96 % in den 30 EU- und EWR-Staaten); zu diesen lokalen Gewinnern zählen Distributoren und Händler ebenso wie lokale Tochtergesellschaften von Herstellern — siehe unsere Methodik. Ein ausländischer Hersteller kommt in den Markt, indem er bei ihnen gelistet wird.

Rechtmäßiger Erstkontakt

Rumänien verlangt für kommerzielle E-Mails eine Einwilligung, und das Gesetz sagt ausdrücklich, dass Unternehmen erfasst sind. Artikel 12 Abs. 1 des Gesetzes 506/2004 über den Schutz der Privatsphäre in der elektronischen Kommunikation verbietet kommerzielle Kommunikation per E-Mail oder mit jeder anderen Methode, die öffentlich zugängliche elektronische Kommunikationsdienste nutzt, „sofern der betreffende Teilnehmer oder Nutzer nicht vorher ausdrücklich eingewilligt hat“, sie zu erhalten. Absatz 2 erlaubt eine Ausnahme: Ein Unternehmen, das die E-Mail-Adresse eines Kunden unmittelbar im Rahmen eines Verkaufs erhalten hat, darf sie zur Werbung für ähnliche Produkte nutzen, sofern es sowohl bei der Erhebung der Adresse als auch in jeder Nachricht eine kostenlose, einfache Widerspruchsmöglichkeit bietet.

Die B2B-Frage klärt Absatz 4: Die Absätze 1 und 3 gelten entsprechend für Teilnehmer, die juristische Personen sind. Ein rumänisches Vertriebsunternehmen ist daher genauso geschützt wie eine Einzelperson, und auch eine höfliche, relevante erste E-Mail an seine Büroadresse braucht eine vorherige Einwilligung. Absatz 3 verbietet zudem jede kommerzielle E-Mail, die die Identität des Absenders verbirgt oder keine gültige Adresse zur Abmeldung angibt. Die ANSPDCP, die nationale Datenschutzbehörde, stellt Verstöße gegen Artikel 12 fest und ahndet sie.

Was funktioniert: ein Brief per Post an den Geschäftsführer (administrator) des Unternehmens mit einem einseitigen Produktblatt auf Rumänisch und einem konkreten Grund, warum Ihr Sortiment zu dem passt, was der Distributor bereits verkauft; ein Stand oder ein Besuch auf der Branchenmesse; eine Empfehlung über eine Handelskammer, einen Verband oder einen bestehenden Partner; und eine schnelle, vollständige Antwort auf jede Anfrage, die Sie erreicht. Sobald der Distributor geantwortet oder um Informationen gebeten hat, ist Korrespondenz per E-Mail in Ordnung.

Was lokale Distributoren erwarten

Rumänische Distributoren arbeiten in einem großen Land mit anspruchsvoller Logistik und erwarten vom Hersteller, dass er Ausschreibungen leicht gewinnbar macht:

• Rumänischsprachige Unterlagen: technische Datenblätter, Anleitungen, Konformitätserklärungen und eine Preisliste, die direkt in ein Angebot auf SEAP gehen.
• Konformitätsnachweise für die Kategorie — CE-Kennzeichnung, Prüfberichte und etwaige nationale Registrierungen, die das Produkt braucht.
• Eine Marge, die eine überwiegend über den Preis entschiedene Ausschreibung aushält, und eine klare Position zur Preisanpassung während einer mehrjährigen Rahmenvereinbarung.
• Lieferzeiten, die Sie einhalten können, Lieferung an Standorte im ganzen Land sowie Service und Ersatzteile vor Ort.
• Zahlungs- und Kreditbedingungen, die berücksichtigen, wie lange öffentliche Auftraggeber mit der Zahlung brauchen können; Distributoren tragen dieses Risiko und sprechen es früh an.
• Ein definiertes Gebiet und ein offenes Gespräch über Exklusivität und Direktkunden.

Die Beziehung beginnt meist mit einer Ausschreibung oder einer Produktlinie und wird breiter, sobald der Distributor gesehen hat, dass das Produkt gewinnt und geliefert wird.

Markteintritt Schritt für Schritt

1. Werten Sie die öffentlichen Daten zu Ihren Kategorien aus. Wählen Sie die CPV-Codes, die Ihr Sortiment beschreiben, und sehen Sie sich für größere Aufträge rumänische Zuschlagsbekanntmachungen auf TED an, für nationale Bekanntmachungen SEAP. Notieren Sie, welche Distributoren und Händler wiederholt gewinnen und in welchen Kreisen.
2. Verfolgen Sie neben Zuschlägen auch Abrufe aus Rahmenvereinbarungen. Artikel 145 des Gesetzes 98/2016 verlangt eine Zuschlagsbekanntmachung innerhalb von 30 Tagen nach Abschluss eines Vertrags oder einer Rahmenvereinbarung; Verträge aus einer Rahmenvereinbarung werden vierteljährlich gebündelt und innerhalb von 30 Tagen nach Quartalsende veröffentlicht. Diese gebündelten Bekanntmachungen zeigen, welche Distributoren nach dem ersten Zuschlag weiterhin liefern.
3. Prüfen Sie, ob Ihre Kategorie zentral beschafft wird. Artikel 40 überlässt die Einrichtung zentraler Beschaffungsstellen und die Fälle, in denen Auftraggeber über sie einkaufen, Regierungsbeschlüssen und Beschlüssen der Gemeinderäte; ein Auftraggeber, der Verträge, dynamische Beschaffungssysteme oder Rahmenvereinbarungen einer solchen Stelle nutzt, führt kein eigenes Verfahren durch (Artikel 41). Wird Ihre Kategorie so beschafft, sind die Lieferanten dieser Vereinbarungen die Unternehmen, die Sie ansprechen sollten.
4. Bereiten Sie rumänischsprachige Unterlagen vor. Technische Datenblätter, Anleitungen, Konformitätserklärungen und eine Preisliste, die direkt in ein Angebot auf SEAP gehen.
5. Stellen Sie Konformitätsnachweise zusammen. CE-Kennzeichnung und Prüfberichte sowie etwaige nationale Registrierungen, die das Produkt braucht.
6. Nehmen Sie den Erstkontakt ohne Kaltakquise-E-Mail auf. Schicken Sie dem Geschäftsführer (administrator) des Unternehmens einen Brief per Post mit einem einseitigen Produktblatt auf Rumänisch und einem konkreten Grund, warum Ihr Sortiment passt; besuchen Sie die Branchenmesse oder stellen Sie dort aus; oder bitten Sie eine Handelskammer, einen Verband oder einen bestehenden Partner um eine Empfehlung. Wechseln Sie zu E-Mail, sobald der Distributor geantwortet oder um Informationen gebeten hat.
7. Bereiten Sie das erste Treffen vor. Bringen Sie eine Marge mit, die eine überwiegend über den Preis entschiedene Ausschreibung aushält, eine Position zur Preisanpassung während einer mehrjährigen Rahmenvereinbarung, Lieferzeiten, die Sie einhalten können, Lieferung und Service im ganzen Land, Zahlungs- und Kreditbedingungen sowie ein definiertes Gebiet mit einer offenen Haltung zur Exklusivität.
8. Beginnen Sie mit einer Ausschreibung oder einer Produktlinie. Erweitern Sie das Sortiment, sobald der Distributor gesehen hat, dass das Produkt gewinnt und geliefert wird, und nutzen Sie die nächsten Zuschlagsbekanntmachungen, um zu sehen, wo es gewinnt.

Woher die Nachweise stammen

Oberhalb der EU-Schwellenwerte — ab 1. Januar 2026 140.000 EUR für Liefer- und Dienstleistungsaufträge zentraler Regierungsbehörden und 216.000 EUR für andere öffentliche Auftraggeber — müssen rumänische Auftraggeber Zuschlagsbekanntmachungen veröffentlichen, und diese erscheinen auf TED, der Online-Ergänzung zum Amtsblatt der EU. Jede Bekanntmachung nennt das siegreiche Unternehmen und enthält CPV-Codes, sodass sich die Distributoren, die etwa in rumänischen Kreisen wiederholt Aufträge für Krankenhausausstattung oder Schulmöbel gewinnen, aus öffentlich zugänglichen Daten ermitteln lassen. Nationale Bekanntmachungen erscheinen auf SEAP.

Cresques liest die Zuschlagsbekanntmachungen für die von Ihnen gewählten CPV-Kategorien und zeigt, wer diese Kategorie in Rumänien bereits verkauft. Es hilft Ihnen nicht, sich um die Aufträge zu bewerben; die Bekanntmachungen belegen, wem die Auftraggeber bereits vertrauen, und der oben beschriebene rechtmäßige Erstkontakt ist der Weg, diese Unternehmen zu erreichen.