Jak wejść na rynek rumuński przez dystrybutorów

Jak kupuje rynek

Rumuńskie zakupy publiczne obejmują ministerstwa i agencje centralne, rady okręgów, gminy, szpitale publiczne, uczelnie i państwowe przedsiębiorstwa komunalne. Jest ich wielu i kupują osobno, ale ich ogłoszenia krajowe znajdziesz w jednym miejscu.

Tym miejscem jest SEAP, czyli Sistemul electronic de achiziții publice, dostępny pod adresem e-licitatie.ro. Ustawa 98/2016 o zamówieniach publicznych definiuje SEAP jako system informatyczny użyteczności publicznej, dostępny online pod specjalnym adresem, służący do prowadzenia postępowań drogą elektroniczną i do publikacji ogłoszeń na poziomie krajowym. Dla dostawcy oznacza to, że ogłoszenia krajowe i postępowania elektroniczne są na jednej platformie, po rumuńsku.

Rumuńscy zamawiający oczekują dostawcy, który złoży ofertę po rumuńsku, wystawi fakturę lokalnie, dostarczy towar do placówek w całym kraju i zapewni serwis posprzedażowy. W naszej analizie ogłoszeń o udzieleniu zamówienia na dostawy w TED (wrzesień 2026) 99% zwycięzców w 8563 ogłoszeniach zamawiających z Rumunii stanowiły firmy zarejestrowane w tym kraju (96% w 30 krajach UE i EOG); wśród tych lokalnych zwycięzców są dystrybutorzy i dealerzy, a także lokalne spółki zależne producentów — zobacz naszą metodologię. Zagraniczny producent wchodzi na rynek, trafiając do ich oferty.

Legalny pierwszy kontakt

Rumunia wymaga zgody na e-mail handlowy, a ustawa wprost mówi, że dotyczy to także firm. Art. 12 ust. 1 ustawy 506/2004 o prywatności w łączności elektronicznej zakazuje przesyłania informacji handlowych pocztą elektroniczną lub jakąkolwiek inną metodą korzystającą z publicznie dostępnych usług łączności elektronicznej, „chyba że dany abonent lub użytkownik wyraził uprzednią, wyraźną zgodę” na ich otrzymywanie. Ustęp 2 dopuszcza jeden wyjątek: firma, która uzyskała adres e-mail klienta bezpośrednio przy sprzedaży, może go używać do promowania podobnych produktów, pod warunkiem że zarówno przy zbieraniu adresu, jak i w każdej wiadomości daje bezpłatny i prosty sposób zgłoszenia sprzeciwu.

Kwestię relacji między firmami rozstrzyga ust. 4: ust. 1 i 3 stosuje się odpowiednio do abonentów będących osobami prawnymi. Rumuńska firma dystrybucyjna jest więc chroniona tak samo jak osoba fizyczna, a uprzejmy, trafny pierwszy e-mail na jej adres biurowy nadal wymaga uprzedniej zgody. Ustęp 3 odrębnie zakazuje każdego e-maila handlowego, który ukrywa tożsamość nadawcy albo nie podaje ważnego adresu do rezygnacji. Naruszenia art. 12 stwierdza i karze ANSPDCP, krajowy organ ochrony danych.

Co działa: list pocztą do dyrektora (administrator) spółki z jednostronicową kartą produktu po rumuńsku i konkretnym powodem, dla którego Twój asortyment pasuje do tego, co dystrybutor już sprzedaje; stoisko albo wizyta na targach branżowych; rekomendacja przez izbę handlową, stowarzyszenie lub obecnego partnera; oraz szybka i pełna odpowiedź na każde zapytanie, które do Ciebie trafi. Gdy dystrybutor odpowie albo poprosi o informacje, korespondencja e-mailowa jest w porządku.

Czego oczekują lokalni dystrybutorzy

Rumuńscy dystrybutorzy działają w dużym kraju z wymagającą logistyką i oczekują, że producent ułatwi im wygrywanie przetargów:

• Dokumentacji po rumuńsku: kart technicznych, instrukcji, deklaracji zgodności i cennika gotowych do włączenia do oferty w SEAP.
• Dowodów zgodności dla danej kategorii — oznakowania CE, raportów z badań i ewentualnych rejestracji krajowych wymaganych dla produktu.
• Marży, która wytrzyma przetarg rozstrzygany głównie ceną, i jasnego stanowiska co do waloryzacji cen w wieloletniej umowie ramowej.
• Terminów dostaw, których dotrzymasz, dostaw do placówek w całym kraju oraz serwisu i części zamiennych dostępnych lokalnie.
• Warunków płatności i kredytu kupieckiego uwzględniających to, jak długo zamawiający publiczni mogą zwlekać z zapłatą; ryzyko ponoszą dystrybutorzy i wcześnie poruszą ten temat.
• Określonego terytorium i szczerej rozmowy o wyłączności i klientach obsługiwanych bezpośrednio.

Współpraca zwykle zaczyna się od jednego przetargu albo jednej linii produktów i rozszerza się, gdy dystrybutor zobaczy, że produkt wygrywa i jest dostarczany.

Jak wejść na rynek krok po kroku

1. Przejrzyj publiczne ogłoszenia w swoich kategoriach. Wybierz kody CPV opisujące Twój asortyment i przejrzyj rumuńskie ogłoszenia o udzieleniu zamówienia w TED w przypadku większych zamówień oraz SEAP w przypadku ogłoszeń krajowych. Zanotuj, którzy dystrybutorzy i dealerzy wygrywają regularnie i w których okręgach.
2. Śledź nie tylko udzielenia zamówień, ale i zamówienia w ramach umów ramowych. Art. 145 ustawy 98/2016 wymaga ogłoszenia o udzieleniu zamówienia w ciągu 30 dni od zawarcia umowy lub umowy ramowej; umowy zawierane w ramach umowy ramowej grupuje się co kwartał i publikuje w ciągu 30 dni od końca kwartału. Te zbiorcze ogłoszenia pokazują, którzy dystrybutorzy nadal dostarczają po pierwszym udzieleniu zamówienia.
3. Sprawdź, czy Twoja kategoria jest kupowana centralnie. Art. 40 pozostawia tworzenie centralnych jednostek zakupowych i przypadki, w których zamawiający kupują za ich pośrednictwem, decyzjom rządu i uchwałom rad lokalnych; zamawiający, który korzysta z umów, dynamicznych systemów zakupów lub umów ramowych takiej jednostki, nie prowadzi własnego postępowania (art. 41). Jeśli Twoja kategoria jest kupowana w ten sposób, firmami, do których warto się zwrócić, są dostawcy z tych umów.
4. Przygotuj dokumentację po rumuńsku. Karty techniczne, instrukcje, deklaracje zgodności i cennik, gotowe do włączenia do oferty w SEAP.
5. Zbierz dowody zgodności. Oznakowanie CE i raporty z badań oraz ewentualne rejestracje krajowe wymagane dla produktu.
6. Nawiąż pierwszy kontakt bez zimnego e-maila. Wyślij pocztą list do dyrektora (administrator) spółki z jednostronicową kartą produktu po rumuńsku i konkretnym powodem, dla którego Twój asortyment pasuje; odwiedź targi branżowe albo wystaw się na nich; albo poproś izbę handlową, stowarzyszenie lub obecnego partnera o rekomendację. Przejdź na e-mail, gdy dystrybutor odpowie albo poprosi o informacje.
7. Przygotuj pierwsze spotkanie. Przyjdź z marżą, która wytrzyma przetarg rozstrzygany głównie ceną, stanowiskiem co do waloryzacji cen w wieloletniej umowie ramowej, terminami dostaw, których dotrzymasz, dostawami i serwisem w całym kraju, warunkami płatności i kredytu kupieckiego oraz określonym terytorium i szczerym podejściem do wyłączności.
8. Zacznij od jednego przetargu albo jednej linii produktów. Poszerzaj asortyment, gdy dystrybutor zobaczy, że produkt wygrywa i jest dostarczany, a kolejne ogłoszenia o udzieleniu zamówienia pokażą, gdzie.

Skąd pochodzą dowody

Powyżej progów unijnych — od 1 stycznia 2026 r. 140 000 EUR dla dostaw i usług kupowanych przez organy administracji centralnej i 216 000 EUR dla pozostałych instytucji publicznych — rumuńscy zamawiający muszą publikować ogłoszenia o udzieleniu zamówienia, a te trafiają do TED, internetowego suplementu do Dziennika Urzędowego UE. Każde ogłoszenie podaje nazwę zwycięskiej firmy i kody CPV, więc dystrybutorów, którzy regularnie wygrywają na przykład zamówienia na wyposażenie szpitali albo meble szkolne w rumuńskich okręgach, można wskazać na podstawie publicznie dostępnych ogłoszeń. Ogłoszenia krajowe są publikowane w SEAP.

Cresques czyta ogłoszenia o udzieleniu zamówienia dla wybranych przez Ciebie kategorii CPV i pokazuje, kto już sprzedaje daną kategorię w Rumunii. Nie pomaga w składaniu ofert w przetargach; ogłoszenia są dowodem, komu zamawiający już ufają, a opisany wyżej legalny pierwszy kontakt pozwala do nich dotrzeć.