如何通过经销商进入罗马尼亚市场：SEAP 招标、框架协议下的订单与以信函进行首次联系

罗马尼亚适合准备通过本地合作伙伴向医院、地方议会和公用事业单位销售的制造商：几乎每一笔公共采购都会在同一个国家平台上留下记录，中标的经销商也会在其中写明。

简单来说： 罗马尼亚公共买家通过 SEAP 采购，即 e-licitatie.ro 上的国家电子采购系统，较大的合同还会出现在 TED 上。大量采购通过与多家供应商签订的框架协议和众多小额订单合同进行，因此同样的经销商会在授予公告中反复出现，但框架协议公布的总金额是上限，而不是销售额。您的经销商通过 RO e-Factura 开票，在 RO e-Transport 中申报公路运输，如经营医疗器械，还需持有 ANMDMR 许可。即使收件人是企业，商业电子邮件也需要事先同意，因此首次联系应采用信函、展会或引荐。

市场如何采购

由本地经销商承担投标

罗马尼亚买家期望供应商能够在 SEAP 上投标、在当地开票、向全国各地交货并提供售后服务。在我们对 TED 货物授予公告的分析中（2026年9月），罗马尼亚买家发布的 8,563 份公告中，99% 的中标方是在罗马尼亚注册的企业（研究方法）。这些中标方既包括独立经销商，也包括制造商自己的罗马尼亚子公司。外国制造商通常通过成为其中某一家的供货品牌进入市场。

框架协议与订单合同

关于公共采购的第 98/2016 号法律允许买家与单一供应商或多家供应商订立框架协议（第 115 条第 2 款）。框架协议期限不得超过四年，买家说明理由的特殊情况除外（第 115 条第 1 款）。依据框架协议订立的合同只能在原公告中写明的买家与框架协议当事方供应商之间订立（第 116 条第 1 款）；有多家供应商的，订单依据事先确定的客观规则分配，或在供应商之间重新进行小型竞争后分配，或在招标文件允许的情况下两种方式各占一部分（第 118 条第 1 款）。

实际结果是，第一道门就是框架协议。不是协议当事方的经销商，在协议有效期内无法获得其订单，因此医院和地方议会的框架协议招标比任何单笔订单都更重要。

集中采购

中央采购单位以及买家必须使用它们的情形，由政府决定或地方议会决定确定（第 40 条）。通过此类单位的合同、动态采购系统或框架协议采购的买家，无需自行开展程序（第 41 条）。如果您的品类是以这种方式采购的，中央协议上的供应商就是要接洽的企业。

罗马尼亚买家要求的证明

可供核查的企业

罗马尼亚企业在国家商业登记局（ONRC）登记。每家企业都会获得一个商业登记号（法人以“J”开头），以及由财政部分配的唯一登记代码（CUI）；对于商业登记册中的企业，CUI 同时也是税务识别代码。预计您的经销商及其供货的医院都会以 CUI 识别每一方，因此请以同样简明的方式提供您自己的企业编号和增值税号。

医疗器械须持证经销

对于医疗器械，第 95/2006 号法律第 XX 编规定，进口、经销和服务活动须取得由国家药品和医疗器械管理局 ANMDMR 在评估申请人的能力和条件后颁发的经营许可（aviz）（第 926 条第 2 款和第 3 款）。由器械制造商本身开展的活动可以豁免（第 926 条第 2 款），在其他欧盟或欧洲经济区成员国设立、在本国合法开展这些活动的企业在罗马尼亚提供这些活动时也无需该许可（第 927 条第 2 款）。在实践中，医院会核查您的罗马尼亚经销商是否持有许可；请在第一次会面时要求查看。医疗用品页面介绍了关于产品本身的欧盟规则。

可直接用于投标的文件

SEAP 上的投标以罗马尼亚语准备，因此请向经销商提供可以直接使用的技术数据表、使用说明、符合性声明和价目表，以及来自其他公共买家的业绩案例和售后服务及备件计划。

公共需求在哪里可见

罗马尼亚的公共采购分层发布，SEAP 承载了每一层。

• 高于欧盟门槛值。 自 2026年1月1日起，不含增值税金额达到 698,460 列伊（EUR 140,000）及以上的货物和服务，买家必须在《欧盟官方公报》上发布，因此也会出现在 TED 上；如果买家是县议会、地方议会、布加勒斯特总议会或其下属机构，门槛值为 1,077,624 列伊（EUR 216,000）（第 7 条第 1 款）。
• 低于欧盟门槛值。 低于上述金额的采购通过简化程序授予（第 7 条第 2 款）。
• 直接采购。 不含增值税低于 270,120 列伊的货物和服务，买家可以直接采购（第 7 条第 5 款）。超过 200,000 列伊的，买家必须使用 SEAP 电子目录，或在其网站或 SEAP 上发布说明采购内容的公告（第 7 条第 7 款），并且每个季度必须按需求分组向 SEAP 报告其其他直接采购，至少包括采购对象、数量、金额和 CPV 代码（第 7 条第 8 款）。

授予公告应在订立合同或框架协议后 30 天内发布。依据框架协议订立的合同按季度汇总，在季度结束后 30 天内公布（第 145 条第 1 款和第 2 款）。正是这些汇总公告使罗马尼亚数据包含如此多的授予记录：框架协议下的每一笔订单都可能连同获得订单的经销商一起公布。

阅读这些公告时请记住一条规则。框架协议所列金额是买家可以支出的上限，而不是任何供应商的销售额；在罗马尼亚的公告中，订单有时公布的是供应商的框架协议报价，而不是该笔订单的价格。请统计重复订单和买家数量，而不是公布的总金额（为什么框架协议金额是上限而不是价格）。

开票与交货

RO e-Factura

根据现行第 120/2021 号紧急法令第 10 条第 1 款，在罗马尼亚设立的纳税人之间、在罗马尼亚发生的供货，其发票必须通过国家电子发票系统 RO e-Factura 发送给客户（简化发票性质的收银小票，以及向提供其他成员国增值税号的罗马尼亚买家进行的欧盟内部供货除外）。根据 ANAF（国家税务管理局）的指南，B2B 义务分两个阶段引入：自 2024年1月1日起报告，自 2024年7月1日起通过该系统传送；此前，向公共买家供货的义务自 2022年7月1日起已经适用。从其他成员国向罗马尼亚经销商开票的制造商不在此范围内，但您的经销商向其客户开具的每一张发票都在其中，其系统也会围绕这一要求搭建。如果您在罗马尼亚登记增值税，请向罗马尼亚税务顾问核实您自己的情况。

RO e-Transport

第 41/2022 号紧急法令设立了 RO e-Transport，用于监控货物的国际公路运输和高税务风险货物的国内公路运输（第 1 条第 2 款）。对于欧盟内部购进，申报国际运输的义务由罗马尼亚境内的受益方承担（第 8^1 条 b 项），因此由您的经销商而不是您来申报您的货车。据 ANAF 介绍，车辆最大技术允许总质量至少为 2.5 吨、且货物毛重超过 500 kg 或价值超过 10,000 列伊的货运属于申报范围，系统会为整批货物签发一个 UIT 代码。请尽早发送货运信息，以便在货物启运前生成该代码，并与您的经销商或罗马尼亚税务顾问确认现行门槛值和申报义务。

付款期限

第 72/2013 号法律将企业之间的付款期限上限定为 60 个日历日；只有在条款不构成滥用的情况下才可约定更长期限（第 5 条第 1 款）。公共买家必须在收到发票后 30 个日历日内付款（第 6 条第 1 款），公立医疗机构和提供医疗服务的公共机构最长 60 天（第 6 条第 4 款）；只有在例外情况下，且该期限在合同和采购文件中明确规定并有客观理由时，才可约定最长 60 天（第 7 条第 1 款）。被迟延付款的债权人除利息外，还可主张 EUR 40 的固定金额（第 10 条）。预计您的经销商会尽早提出医院实际需要多久付款，以及它需要您提供的信用期限。

合法的首次联系

罗马尼亚要求商业电子邮件须经事先明确同意，并明文规定企业也包括在内。第 506/2004 号法律第 12 条第 1 款禁止通过电子邮件或使用公共电子通信服务的任何其他方式发送商业信息，除非订户或用户已事先明确同意；第 12 条第 4 款将该规则适用于法人订户。因此，即使是发往经销商办公地址的一封礼貌、相关的首封邮件，也仍然需要同意。

合法的途径包括：邮寄信函给企业负责人（administrator），附一页罗马尼亚语产品资料，并说明您的产品线为何契合该经销商已在中标的产品的具体理由；在本行业展会上设展或参观；或通过商会、行业协会或现有合作伙伴引荐。一旦经销商回复或索取信息，使用电子邮件就没有问题。罗马尼亚市场页面完整列出了这一规则。

Cresques 的作用

在 Cresques 中创建罗马尼亚市场，选择您的 CPV 品类（或让资料读取器根据宣传册或网站建议品类），Cresques 就会显示这些品类的 TED 授予公告中写明的企业，删除个人信息，并将框架协议上限与价格分开。公司档案还会补充授予历史和由 AI 调研的企业角色，以区分独立经销商与制造商的子公司；罗马尼亚商业登记册中的企业以及已提交的财务数据也会列出。SEAP 上低于门槛值的合同不在 Cresques 中；请自行在 SEAP 上检索。

这对制造商意味着什么

• 通过公开记录寻找经销商：较大的授予结果看 TED，国内公告和季度订单公告看 SEAP。
• 查找您品类中的框架协议及其结束时间；不在框架协议内的经销商要等上数年才有下一次机会。
• 把框架协议金额视为上限；改为统计重复订单和买家数量。
• 对于医疗器械，核查经销商是否持有 ANMDMR 许可。
• 为经销商一方的 RO e-Factura 和 RO e-Transport 做好准备，并尽早发送货运数据。
• 付款期限保持在 60 天以内，并预计会被问到公共买家需要多久付款。
• 通过信函、展会或引荐进行首次联系。不要用电子邮件。