Markteintritt in Kroatien über Distributoren: lokale Händler, Ausschreibungen in EOJN RH, Angebote auf Kroatisch und E-Rechnungen

Kroatien passt zu einem Hersteller, der einen Euro-Markt mit einer einzigen nationalen Vergabeplattform sucht, mit öffentlicher Nachfrage, die sich auf Krankenhausbedarf konzentriert, und mit einem Erstkontakt, der rechtmäßig eine E-Mail an ein Unternehmen sein darf, sofern sie offenlegt, wer schreibt, und dem Empfänger die Möglichkeit gibt, Nein zu sagen.

Kurz gesagt: Kroatische Krankenhäuser, Ministerien, Gespanschaften, Städte und öffentliche Unternehmen kaufen fast ausschließlich bei kroatischen Distributoren und Händlern, die auf Kroatisch bieten, im Land fakturieren und das Gelieferte warten. Jedes Verfahren, vom Beschaffungsplan bis zum Vertragsregister, läuft über EOJN RH, das nationale elektronische Vergabeamtsblatt, und größere Zuschläge erscheinen auch auf TED, sodass sich die Unternehmen, die Ihre Kategorie bereits verkaufen, namentlich finden lassen. Einkäufer erwarten ein Angebot auf Kroatisch, einen Unternehmenseintrag, der sich über die OIB prüfen lässt, und strukturierte E-Rechnungen. Direktwerbung per E-Mail an eine juristische Person braucht keine vorherige Einwilligung, doch jede Nachricht muss den Absender nennen und eine funktionierende Adresse für die Abmeldung angeben.

Wie der Markt einkauft

Lokale Distributoren gewinnen fast alles

In technischen und professionellen Kategorien führt der übliche Weg über einen kroatischen Distributor, der Lager hält, an die Küste, auf die Inseln und ins Landesinnere liefert, die Geräte wartet und die Angebote vorbereitet. In unserer Analyse der TED-Zuschlagsbekanntmachungen für Lieferungen (November 2026) gingen 99,5 % der 101.478 Zuschläge in den 8.574 Bekanntmachungen kroatischer Auftraggeber seit Anfang 2024 an im Land registrierte Unternehmen, und 89,8 % der 1.669 erfolgreichen Unternehmen waren kroatisch. In den zwölf Monaten von November 2025 bis Anfang November 2026 gingen 99,6 % der 57.710 Zuschläge in 4.523 Bekanntmachungen an kroatische Unternehmen. Zu diesen lokalen Gewinnern gehören Distributoren und Händler ebenso wie eigene kroatische Tochtergesellschaften von Herstellern (siehe unsere Methodik). Ein ausländischer Hersteller kommt in den Markt, indem er bei ihnen gelistet wird.

Die auf TED sichtbare Nachfrage wächst: 1.594 Zuschlagsbekanntmachungen für Lieferungen im Jahr 2024 (unsere Abdeckung kroatischer Zuschlagsbekanntmachungen auf TED beginnt am 31. Januar 2024), 2.974 im Jahr 2025 und 4.006 im Jahr 2026 bis Anfang November.

Krankenhäuser prägen die Nachweise

Medizinische Geräte, Arzneimittel und Körperpflegeprodukte (CPV-Abteilung 33) machen 2.697 der Bekanntmachungen und 79.435 der Zuschläge aus, weil Krankenhausausschreibungen in viele Lose aufgeteilt werden. Es folgen Brennstoffe und Energie (Abteilung 09, 1.259 Bekanntmachungen), Transportausrüstung (34, 869), Büro- und Computerausstattung (30, 693), Möbel und Reinigungsprodukte (39, 392) sowie Lebensmittel (15, 392). Zuschlagsbekanntmachungen dieser Abteilung werden für kroatische Auftraggeber fast jede Woche auf TED veröffentlicht; wenn Sie Verbrauchsmaterial oder Geräte für Krankenhäuser herstellen, gibt es also einen stetigen Strom von Nachweisen darüber, wer gewinnt.

Die ausländischen Gewinner sind Nachbarn

Die wenigen Zuschläge, die ins Ausland gehen, gehen meist ins Nachbarland. Slowenische Unternehmen sind die größte Gruppe ausländischer Gewinner, mit 218 Zuschlägen, die 42 Unternehmen gewonnen haben, vor Ungarn (43 Zuschläge), Italien (30), Deutschland (29), Österreich (17) und Tschechien (13). Manche Distributoren betreuen Kroatien zusammen mit Slowenien oder Bosnien und Herzegowina; wenn Sie mit einem Partner in der Region über das Gebiet sprechen, fragen Sie daher, welche Länder er bereits bedient.

Wo sich die Branche trifft

Die Zagreber Messe (Zagrebački velesajam) veranstaltet vom 3. bis 6. Dezember 2026 die CroAGRO, die internationale Messe für Landwirtschaft und Landmaschinen, zusammen mit den Messen für Lebensmittel und gesundes Leben. Medizinische Kongresse sind ein weiterer Treffpunkt: Die CardioMET 2027, angekündigt auf der Website der Kroatischen Kardiologischen Gesellschaft, findet vom 28. bis 30. Januar 2027 in Opatija statt. Weitere Veranstaltungen nach Branche finden Sie unter cresques.com/events.

Die Nachweise, die kroatische Einkäufer erwarten

Angebote und Unterlagen auf Kroatisch

Nach dem Vergabegesetz (Zakon o javnoj nabavi, NN 120/16 mit Änderungen) müssen die Vergabeunterlagen auf Kroatisch und in lateinischer Schrift erstellt werden, und diese Sprachfassung ist der einzige verbindliche Text; der Auftraggeber kann eine Fassung in einer anderen Amtssprache der EU hinzufügen (Art. 200 Abs. 3 und 4). Ein Angebot wird auf Kroatisch und in lateinischer Schrift erstellt, sofern die Vergabeunterlagen nichts anderes vorsehen (Art. 280 Abs. 2), und der Preis wird in Euro angegeben, sofern die Unterlagen keine andere Währung zulassen (Art. 280 Abs. 3, geändert durch NN 114/22). An das Amtsblatt der EU übermittelte Bekanntmachungen werden vollständig auf Kroatisch veröffentlicht (Art. 245 Abs. 2). Rechnen Sie damit, dass ein Distributor technische Datenblätter, Gebrauchsanweisungen, Erklärungen und Preislisten auf Kroatisch verlangt, fertig zum Beifügen zu einem Angebot.

Konformitätsnachweise

Die CE-Kennzeichnung nach den für Ihr Produkt geltenden EU-Rechtsvorschriften ist die Grundlage; rechnen Sie damit, nach der Konformitätserklärung und den zugrunde liegenden Prüfberichten gefragt zu werden, und klären Sie, ob Ihr Produkt zusätzlich eine nationale Registrierung braucht, bevor es in Kroatien verkauft werden darf.

Ein prüfbarer Unternehmenseintrag

Kroatische Einkäufer und Distributoren prüfen Geschäftspartner im Gerichtsregister (Sudski registar), das von den Handelsgerichten geführt wird und online nach Firmenname, nach MBS (der Registernummer) oder nach OIB durchsucht werden kann, der persönlichen Identifikationsnummer, die jedes kroatische Unternehmen und jede Person hat. Das Register zeigt Rechtsform, Status und etwaige Insolvenz-, Liquidations- oder vorinsolvenzliche Verfahren. Halten Sie Ihren eigenen Registerauszug und Ihre USt-IdNr. bereit, denn der Distributor prüft auch Sie. Ein Einzelgewerbetreibender (obrt) ist kein Unternehmen in diesem Register; die Unterscheidung ist auch für E-Mails wichtig, wie unten erklärt.

Rechnungsstellung

Kroatien verwendet seit dem 1. Januar 2023 den Euro (Beschluss (EU) 2022/1211 des Rates), daher werden Preise, Angebote und Rechnungen in Euro ausgestellt.

Rechnungen an öffentliche Auftraggeber müssen seit Jahren elektronisch sein. Das Gesetz über die elektronische Rechnungsstellung bei öffentlichen Aufträgen (Zakon o elektroničkom izdavanju računa u javnoj nabavi, NN 94/18) gilt für Rechnungen zu öffentlichen Aufträgen und Rahmenvereinbarungen sowie zu kleineren Einkäufen (Art. 1), verpflichtet Rechnungssteller seit dem 1. Juli 2019, E-Rechnungen nach der europäischen Norm EN 16931 zu senden (Art. 4, Art. 7 und Schlussbestimmung), und verpflichtet öffentliche Auftraggeber, sie zu empfangen und zu bezahlen, mit FINA als zentraler Austauschplattform für staatliche Auftraggeber (Art. 3 und 6).

Seit dem 1. Januar 2026 erreicht dieselbe Logik den Verkauf zwischen Unternehmen. Nach dem Fiskalisierungsgesetz (Zakon o fiskalizaciji, NN 89/2025) muss ein in Kroatien ansässiger und für die Mehrwertsteuer registrierter Steuerpflichtiger für seine inländischen Umsätze mit anderen kroatischen Steuerpflichtigen einen eRačun ausstellen, eine strukturierte elektronische Rechnung, die über Zugangspunkte ausgetauscht und an die Steuerverwaltung gemeldet wird (Art. 38 Abs. 1 Nr. 1 und Abs. 2, in Kraft seit dem 1. Januar 2026). Ein inländischer Umsatz liegt vor, wenn Aussteller und Empfänger in Kroatien ansässige Steuerpflichtige sind (Art. 3 Nr. 34), und jede Position muss den sechsstelligen KPD-Produktklassifikationscode tragen (Art. 42 Abs. 2). Die Regeln für Steuerpflichtige außerhalb des Mehrwertsteuerregisters folgen ab dem 1. Januar 2027. Ihr kroatischer Distributor ist vollständig in diesem System; ein ausländischer Hersteller, der aus dem Ausland an ihn verkauft, ist nicht in Kroatien ansässig und fällt damit nicht unter die Definition eines inländischen Umsatzes, doch Durchführungsvorschriften werden noch erlassen. Klären Sie Ihre eigene Lage und eine etwaige kroatische Mehrwertsteuerregistrierung daher mit Ihrem Steuerberater.

Zahlungsfristen

Das Gesetz über den Finanzverkehr und den Vorinsolvenzvergleich (Zakon o financijskom poslovanju i predstečajnoj nagodbi, Artikel 11 und 12 in der Fassung von NN 81/13) setzt die Grenzen. Zwischen Unternehmen kann eine Zahlungsfrist von bis zu 60 Tagen vereinbart werden; ohne vereinbarte Frist zahlt der Schuldner innerhalb von 30 Tagen, und die Frist läuft ab Eingang der Rechnung (Art. 11 Abs. 1, 3 und 4). Längere Fristen sind nur schriftlich für einen Handelskredit möglich und nie über 360 Tage hinaus (Art. 11 Abs. 2 und Art. 14 Abs. 3). Ist eine Einrichtung des öffentlichen Rechts Schuldner, beträgt die Frist bis zu 30 Tage oder schriftlich bis zu 60 Tage, wenn die Art des Vertrags dies objektiv rechtfertigt (Art. 12 Abs. 1 und 2); eine Klausel über 60 Tage ist nichtig (Art. 14 Abs. 3). Für einen Distributor, der Krankenhäuser beliefert, bedeutet das: Öffentliches Geld kommt innerhalb von 30 bis 60 Tagen, und die Fristen, die er Ihnen anbieten kann, hängen davon ab. Das Gesetz wurde seither geändert; prüfen Sie Vertragsbedingungen mit Ihrem Berater.

Wo öffentliche Nachfrage sichtbar wird

Kroatische Vergaben werden in Stufen veröffentlicht, die sich nach dem geschätzten Auftragswert ohne Mehrwertsteuer richten (Vergabegesetz in der Fassung von NN 48/2026, wirksam ab 1. September 2026).

• Einfache Beschaffung (jednostavna nabava): Unter 50.000 € für Waren und Dienstleistungen und 100.000 € für Bauleistungen bei öffentlichen Auftraggebern (140.000 € und 700.000 € für Sektorenauftraggeber in der Versorgungswirtschaft) gelten die Verfahren des Gesetzes nicht, und jeder Auftraggeber legt seine eigenen Regeln in einem veröffentlichten internen Akt fest (Art. 12 Abs. 1 und Art. 15 Abs. 1 bis 4). Über 15.000 € muss der Auftraggeber den Einkauf über das Modul für einfache Beschaffung in EOJN RH abwickeln, und über 25.000 € für Waren und Dienstleistungen muss er in diesem Modul einen öffentlichen Aufruf veröffentlichen, mit engen Ausnahmen wie einem gescheiterten früheren Verfahren oder einem einzigen Anbieter (Art. 15 Abs. 5 bis 8).
• Beschaffung von geringem Wert (nabava male vrijednosti): von diesen Beträgen bis zum EU-Schwellenwert (Art. 14), durchgeführt nach dem Gesetz und veröffentlicht in EOJN RH.
• Beschaffung von hohem Wert (nabava velike vrijednosti): ab den EU-Schwellenwerten (Art. 13). Ab dem 1. Januar 2026 betragen sie 140.000 € für Lieferungen und Dienstleistungen zentraler Regierungsbehörden und 216.000 € für andere öffentliche Auftraggeber (Delegierte Verordnung (EU) 2025/2152). Diese Bekanntmachungen gehen an das Amtsblatt der EU und erscheinen auf TED.

EOJN RH und das Vertragsregister

EOJN RH, der Elektronički oglasnik javne nabave Republike Hrvatske, bildet den ganzen Zyklus ab: Beschaffungspläne, Markterkundungen und Konsultationen, Verfahren, Bekanntmachungen, Entscheidungen, Nachprüfungen und das Vertragsregister (Registar ugovora). Seit den Änderungen von 2026 müssen Auftraggeber ihren Beschaffungsplan und ihr Register der Verträge und Rahmenvereinbarungen in EOJN RH eintragen und dabei jeden Einkauf ab 5.000 € ohne Mehrwertsteuer aufführen (Art. 28 in der Fassung von NN 48/2026). Das Register zeigt, welche Unternehmen Verträge unterhalb der EU-Schwellenwerte halten, die nie auf TED erscheinen, und die Pläne zeigen, was Auftraggeber im nächsten Jahr kaufen wollen.

Zentrale Beschaffung

Das Zentrale Staatsamt für zentrale öffentliche Beschaffung (Središnji državni ured za središnju javnu nabavu) schließt Rahmenvereinbarungen für die Stellen, die es nutzen; die im September 2026 unterzeichneten umfassen Computer und Computerausstattung, Toner und Tinten sowie Kraftstoff und Strom, und das Amt veröffentlicht seinen Verfahrensplan für 2026. Wird Ihre Kategorie zentral beschafft, sind die Inhaber der Rahmenvereinbarung die Distributoren, die Sie ansprechen sollten.

Rechtmäßiger Erstkontakt

Kroatien gehört zu den Ländern, in denen eine erste E-Mail an ein Unternehmen zulässig ist. Artikel 50 Abs. 1 des Gesetzes über elektronische Kommunikation (Zakon o elektroničkim komunikacijama, NN 76/22) erlaubt E-Mails für Direktwerbung und Verkauf nur mit vorheriger Einwilligung des Endnutzers, doch Artikel 50 Abs. 4 bestimmt, dass die Absätze 1 und 2 für solche Kommunikation mit juristischen Personen nicht gelten. Eine Direktwerbe-E-Mail an ein kroatisches Vertriebsunternehmen braucht daher keine vorherige Einwilligung.

Artikel 50 Abs. 3 gilt für jede Nachricht. Er verbietet Direktwerbe-E-Mails, die die Identität des Absenders verfälschen oder verschleiern, die keine gültige Adresse haben, an die der Empfänger kostenlos die Einstellung weiterer Kommunikation verlangen kann, oder die Empfänger zum Besuch von Websites auffordern, die gegen die Regeln des elektronischen Geschäftsverkehrs verstoßen. Nach Artikel 51 Abs. 1 können HAKOM, die Regulierungsbehörde für Netzwirtschaften, oder die Datenschutzbehörde einem Absender aufgeben, Verstöße gegen diese Regeln einzustellen.

Zwei Grenzen sind wichtig. Die Ausnahme gilt nur für juristische Personen: Ein Einzelgewerbetreibender (obrt) ist eine natürliche Person und braucht eine vorherige Einwilligung. Und wenn Sie einem namentlich genannten Mitarbeiter schreiben, gilt für diese personenbezogenen Daten zusätzlich zu Artikel 50 das Datenschutzrecht. Der sicherere Weg ist die allgemeine Adresse, die ein Unternehmen auf seiner Website veröffentlicht, etwa info@ oder prodaja@. Nennen Sie Ihr Unternehmen vollständig mit eingetragenem Namen, Anschrift und USt-IdNr., halten Sie die Nachricht kurz und konkret, geben Sie eine funktionierende Abmeldeadresse an und beachten Sie jeden Widerspruch sofort. Ein Einstieg auf Kroatisch mit einer englischen Fassung darunter hilft, dass die Nachricht gelesen wird. Dies ist eine Zusammenfassung, keine Rechtsberatung; prüfen Sie Ihren Ansprache-Plan mit Ihrem Berater. Die Marktseite Kroatien erläutert die Regel und die Schritte, und unser Leitfaden zu den fünf Regeln des B2B-Ansprache-Rechts in der EU erklärt, wie sich die Länder unterscheiden.

Was das für einen Hersteller bedeutet

• Finden Sie die Distributoren über TED-Zuschlagsbekanntmachungen und das Vertragsregister in EOJN RH; prüfen Sie, ob Ihre Kategorie unter eine zentrale Rahmenvereinbarung fällt.
• Prüfen Sie jeden Kandidaten im Gerichtsregister über die OIB, bestätigen Sie, dass es ein Unternehmen und kein obrt ist, und halten Sie Ihren eigenen Registerauszug bereit.
• Bereiten Sie zuerst kroatische Unterlagen vor: technische Datenblätter, Anweisungen, Erklärungen und Preislisten, bereit für ein Angebot mit Preisen in Euro.
• Rechnen Sie damit, dass Ihr Distributor eRačun-Rechnungen ausstellt und empfängt und mit öffentlichen Zahlungsfristen von 30 bis 60 Tagen plant.
• Schreiben Sie die erste E-Mail an die veröffentlichte allgemeine Adresse des Unternehmens, mit Ihrer vollständigen Identität und einer Abmeldemöglichkeit, oder treffen Sie Distributoren auf einer Messe oder einem Kongress.
• Wenn Sie bereits in Slowenien, Ungarn oder Österreich verkaufen, fragen Sie Ihre dortigen Partner, ob sie Kroatien abdecken, denn Unternehmen aus Nachbarländern sind die wichtigsten ausländischen Gewinner.

Wo Cresques ansetzt

Legen Sie einen Markt für Kroatien an, wählen Sie Ihre CPV-Kategorien (oder lassen Sie den Materialleser sie aus einer Broschüre oder Website vorschlagen), und Cresques zeigt die in TED-Zuschlagsbekanntmachungen genannten Unternehmen für diese Kategorien seit Anfang 2024, ohne personenbezogene Daten, zusammen mit den Messen und Kongressen, auf denen sich Ihre Branche trifft. Ein Firmenprofil zeigt jeden Zuschlag mit Wert und Auftraggeber sowie eine KI-recherchierte Rolle, die einen unabhängigen Distributor von der eigenen Tochtergesellschaft eines Herstellers unterscheidet. Die erste Nachricht wird auf Kroatisch mit einer englischen Fassung entworfen, für eine E-Mail an das Unternehmen mit Abmeldemöglichkeit; Sie versenden sie selbst aus Ihrem eigenen Postfach. Unterhalb der EU-Schwellenwerte zeigt Cresques noch keine kroatischen Zuschläge; durchsuchen Sie das Vertragsregister in EOJN RH selbst.