Jak wejść na rynek chorwacki przez dystrybutorów: lokalni dealerzy, przetargi w EOJN RH, oferty po chorwacku i e-faktury

Chorwacja pasuje producentowi, który szuka rynku w euro z jedną krajową platformą zamówień publicznych, popytem publicznym skupionym na zaopatrzeniu szpitali i pierwszym kontaktem, który może legalnie przybrać formę e-maila do firmy, pod warunkiem że uczciwie przedstawia nadawcę i pozwala odbiorcy odmówić.

Mówiąc prościej: chorwackie szpitale, ministerstwa, żupanie, miasta i spółki publiczne kupują niemal wyłącznie od chorwackich dystrybutorów i dealerów, którzy składają oferty po chorwacku, fakturują w kraju i serwisują to, co dostarczają. Każde postępowanie, od planu zamówień po rejestr umów, przechodzi przez EOJN RH, krajowy elektroniczny dziennik zamówień publicznych, a większe zamówienia pojawiają się też w TED, dlatego firmy, które już sprzedają w Twojej kategorii, da się wskazać z nazwy. Zamawiający oczekują oferty po chorwacku, wpisu firmy, który można sprawdzić po numerze OIB, oraz ustrukturyzowanych e-faktur. E-mail marketingu bezpośredniego do osoby prawnej nie wymaga uprzedniej zgody, ale każda wiadomość musi przedstawiać nadawcę i podawać działający adres do rezygnacji.

Jak kupuje rynek

Lokalni dystrybutorzy wygrywają prawie wszystko

W kategoriach technicznych i profesjonalnych typowa droga prowadzi przez chorwackiego dystrybutora, który trzyma towar na stanie, dostarcza na wybrzeże, wyspy i w głąb kraju, serwisuje sprzęt i przygotowuje oferty. W naszej analizie ogłoszeń o udzieleniu zamówienia na dostawy w TED (listopad 2026 r.) 99,5% ze 101 478 zamówień w 8 574 ogłoszeniach zamawiających z Chorwacji od początku 2024 r. trafiło do firm zarejestrowanych w tym kraju, a 89,8% spośród 1 669 zwycięskich firm było chorwackich. W ciągu dwunastu miesięcy od listopada 2025 r. do początku listopada 2026 r. 99,6% z 57 710 zamówień w 4 523 ogłoszeniach trafiło do chorwackich firm. Wśród tych lokalnych zwycięzców są dystrybutorzy i dealerzy, ale też własne chorwackie spółki zależne producentów (zob. naszą metodologię). Zagraniczny producent wchodzi na rynek, trafiając do ich asortymentu.

Popyt widoczny w TED rośnie: 1 594 ogłoszenia o udzieleniu zamówienia na dostawy w 2024 r. (nasze pokrycie chorwackich ogłoszeń w TED zaczyna się 31 stycznia 2024 r.), 2 974 w 2025 r. i 4 006 w 2026 r. do początku listopada.

Szpitale dominują w dowodach

Sprzęt medyczny, farmaceutyki i produkty do pielęgnacji osobistej (dział CPV 33) to 2 697 ogłoszeń i 79 435 zamówień, bo przetargi szpitalne dzieli się na wiele części. Dalej są paliwa i energia (dział 09, 1 259 ogłoszeń), sprzęt transportowy (34, 869), sprzęt biurowy i komputerowy (30, 693), meble i środki czystości (39, 392) oraz żywność (15, 392). Ogłoszenia o udzieleniu zamówienia w tym dziale pojawiają się w TED dla chorwackich zamawiających niemal co tydzień, więc jeśli produkujesz materiały zużywalne lub wyroby medyczne dla szpitali, masz stały strumień dowodów na to, kto wygrywa.

Zagraniczni zwycięzcy to sąsiedzi

Nieliczne zamówienia, które trafiają za granicę, idą głównie do sąsiadów. Słoweńskie firmy to największa grupa zagranicznych zwycięzców, z 218 zamówieniami wygranymi przez 42 firmy, przed Węgrami (43 zamówienia), Włochami (30), Niemcami (29), Austrią (17) i Czechami (13). Część dystrybutorów obsługuje Chorwację razem ze Słowenią lub Bośnią i Hercegowiną, więc gdy rozmawiasz o terytorium z partnerem w regionie, zapytaj, jakie kraje już obsługuje.

Gdzie spotyka się branża

Targi Zagrzebskie (Zagrebački velesajam) organizują CroAGRO, międzynarodowe targi rolnictwa i maszyn rolniczych, razem z Targami Żywności i Zdrowego Stylu Życia od 3 do 6 grudnia 2026 r. Innym miejscem spotkań są kongresy medyczne: CardioMET 2027, zapowiedziany na stronie Chorwackiego Towarzystwa Kardiologicznego, odbędzie się w Opatii od 28 do 30 stycznia 2027 r. Więcej wydarzeń według branż znajdziesz na cresques.com/events.

Dowody, których oczekują chorwaccy kupcy

Oferty i dokumenty po chorwacku

Zgodnie z ustawą o zamówieniach publicznych (Zakon o javnoj nabavi, NN 120/16 z późniejszymi zmianami) dokumentację zamówienia sporządza się w języku chorwackim i alfabecie łacińskim, a ta wersja językowa jest jedynym tekstem autentycznym; zamawiający może dodać wersję w innym języku urzędowym UE (art. 200 ust. 3 i 4). Ofertę sporządza się po chorwacku i alfabetem łacińskim, chyba że dokumentacja zamówienia stanowi inaczej (art. 280 ust. 2), a cenę podaje się w euro, chyba że dokumentacja dopuszcza inną walutę (art. 280 ust. 3, w brzmieniu nadanym przez NN 114/22). Ogłoszenia przesyłane do Dziennika Urzędowego UE publikuje się w całości po chorwacku (art. 245 ust. 2). Spodziewaj się, że dystrybutor poprosi o karty techniczne, instrukcje użytkowania, deklaracje i cenniki po chorwacku, gotowe do dołączenia do oferty.

Dowody zgodności

Podstawą jest oznakowanie CE zgodnie z unijnym prawodawstwem dla Twojego produktu; spodziewaj się prośby o deklarację zgodności i stojące za nią sprawozdania z badań, a także sprawdź, czy Twój produkt nie wymaga krajowej rejestracji, zanim będzie można go sprzedawać w Chorwacji.

Wpis firmy, który można sprawdzić

Chorwaccy kupcy i dystrybutorzy sprawdzają kontrahentów w rejestrze sądowym (Sudski registar), prowadzonym przez sądy gospodarcze i dostępnym online, z wyszukiwaniem po nazwie firmy, po numerze MBS (numer rejestrowy) albo po OIB, osobistym numerze identyfikacyjnym, który ma każda chorwacka firma i osoba. Rejestr pokazuje formę prawną, status oraz ewentualne postępowania upadłościowe, likwidacyjne lub przedupadłościowe. Przygotuj własny odpis z rejestru i numer VAT, bo dystrybutor sprawdzi także Ciebie. Jednoosobowa działalność (obrt) nie jest spółką w tym rejestrze; to rozróżnienie ma znaczenie także dla e-maili, jak wyjaśniamy niżej.

Fakturowanie

Chorwacja używa euro od 1 stycznia 2023 r. (decyzja Rady (UE) 2022/1211), więc ceny, oferty i faktury są w euro.

Faktury dla zamawiających publicznych od lat muszą być elektroniczne. Ustawa o elektronicznym wystawianiu faktur w zamówieniach publicznych (Zakon o elektroničkom izdavanju računa u javnoj nabavi, NN 94/18) dotyczy faktur wystawianych na podstawie umów w sprawie zamówień publicznych i umów ramowych oraz mniejszych zakupów (art. 1), od 1 lipca 2019 r. wymaga od wystawców przesyłania e-faktur zgodnych z normą europejską EN 16931 (art. 4, art. 7 i przepis końcowy) i zobowiązuje zamawiających publicznych do ich odbierania i opłacania, przy czym centralną platformą wymiany dla zamawiających państwowych jest FINA (art. 3 i 6).

Od 1 stycznia 2026 r. ta sama logika obejmuje sprzedaż między firmami. Zgodnie z ustawą o fiskalizacji (Zakon o fiskalizaciji, NN 89/2025) podatnik mający siedzibę lub miejsce zamieszkania w Chorwacji i zarejestrowany do VAT musi wystawiać eRačun, ustrukturyzowaną fakturę elektroniczną wymienianą przez punkty dostępowe i zgłaszaną administracji podatkowej, przy transakcjach krajowych z innymi chorwackimi podatnikami (art. 38 ust. 1 pkt 1 i ust. 2, obowiązujący od 1 stycznia 2026 r.). Transakcja krajowa to taka, w której zarówno wystawca, jak i odbiorca są podatnikami z siedzibą w Chorwacji (art. 3 pkt 34), a każda pozycja musi zawierać sześciocyfrowy kod klasyfikacji produktów KPD (art. 42 ust. 2). Zasady dla podatników spoza rejestru VAT wchodzą od 1 stycznia 2027 r. Twój chorwacki dystrybutor jest w pełni objęty tym systemem; zagraniczny producent, który sprzedaje mu z zagranicy, nie ma siedziby w Chorwacji, więc nie mieści się w definicji transakcji krajowej, ale przepisy wykonawcze są wciąż wydawane, dlatego swoją sytuację i ewentualną chorwacką rejestrację VAT sprawdź z doradcą podatkowym.

Terminy płatności

Granice wyznacza ustawa o działalności finansowej i układzie przedupadłościowym (Zakon o financijskom poslovanju i predstečajnoj nagodbi, art. 11 i 12 w brzmieniu nadanym przez NN 81/13). Między przedsiębiorcami można uzgodnić termin zapłaty do 60 dni; bez uzgodnionego terminu dłużnik płaci w ciągu 30 dni, a termin biegnie od otrzymania faktury (art. 11 ust. 1, 3 i 4). Dłuższe terminy są możliwe tylko na piśmie przy kredycie kupieckim i nigdy ponad 360 dni (art. 11 ust. 2 i art. 14 ust. 3). Gdy dłużnikiem jest podmiot prawa publicznego, termin wynosi do 30 dni albo do 60 dni na piśmie, jeśli charakter umowy obiektywnie to uzasadnia (art. 12 ust. 1 i 2); postanowienie przekraczające 60 dni jest nieważne (art. 14 ust. 3). Dla dystrybutora obsługującego szpitale oznacza to, że pieniądze publiczne wpływają w ciągu 30 do 60 dni, i od tego zależą terminy, jakie może zaproponować Tobie. Ustawa była od tego czasu zmieniana; warunki umowy sprawdź z doradcą.

Gdzie widać popyt publiczny

Chorwackie zamówienia publikuje się warstwowo, w zależności od szacunkowej wartości zamówienia bez VAT (ustawa o zamówieniach publicznych w brzmieniu nadanym przez NN 48/2026, obowiązującym od 1 września 2026 r.).

• Zamówienia proste (jednostavna nabava): poniżej 50 000 € dla towarów i usług oraz 100 000 € dla robót budowlanych w przypadku publicznych instytucji zamawiających (140 000 € i 700 000 € dla zamawiających sektorowych w sektorze usług użyteczności publicznej) procedury ustawy nie mają zastosowania, a każdy zamawiający ustala własne zasady w opublikowanym akcie wewnętrznym (art. 12 ust. 1 i art. 15 ust. 1–4). Powyżej 15 000 € zamawiający musi przeprowadzić zakup przez moduł zamówień prostych w EOJN RH, a powyżej 25 000 € dla towarów i usług musi opublikować w tym module publiczne zaproszenie, z wąskimi wyjątkami, takimi jak nieudane wcześniejsze postępowanie albo jedyny dostawca (art. 15 ust. 5–8).
• Zamówienia o małej wartości (nabava male vrijednosti): od tych kwot do progu unijnego (art. 14), prowadzone na podstawie ustawy i publikowane w EOJN RH.
• Zamówienia o dużej wartości (nabava velike vrijednosti): od progów unijnych (art. 13). Od 1 stycznia 2026 r. wynoszą one 140 000 € dla dostaw i usług kupowanych przez organy administracji centralnej i 216 000 € dla pozostałych instytucji zamawiających (rozporządzenie delegowane (UE) 2025/2152). Te ogłoszenia trafiają do Dziennika Urzędowego UE i pojawiają się w TED.

EOJN RH i rejestr umów

EOJN RH, czyli Elektronički oglasnik javne nabave Republike Hrvatske, obejmuje cały cykl: plany zamówień, badanie rynku i konsultacje, postępowania, ogłoszenia, decyzje, odwołania i rejestr umów (Registar ugovora). Od zmian z 2026 r. zamawiający muszą wprowadzać do EOJN RH swój plan zamówień oraz rejestr umów i umów ramowych, wymieniając każdy zakup o wartości 5 000 € lub więcej bez VAT (art. 28 w brzmieniu nadanym przez NN 48/2026). Rejestr pokazuje, które firmy mają umowy poniżej progów unijnych, niedocierające nigdy do TED, a plany pokazują, co zamawiający zamierzają kupić w przyszłym roku.

Zakupy centralne

Centralny Urząd Państwowy ds. Centralnych Zamówień Publicznych (Središnji državni ured za središnju javnu nabavu) zawiera umowy ramowe dla korzystających z niego organów; te podpisane we wrześniu 2026 r. obejmują komputery i sprzęt komputerowy, tonery i tusze oraz paliwa i energię elektryczną, a urząd publikuje swój plan postępowań na 2026 r. Jeśli Twoja kategoria jest kupowana centralnie, to wykonawcy umów ramowych są dystrybutorami, do których warto się zwrócić.

Legalny pierwszy kontakt

Chorwacja należy do krajów, w których pierwszy e-mail do firmy jest legalny. Art. 50 ust. 1 ustawy o łączności elektronicznej (Zakon o elektroničkim komunikacijama, NN 76/22) dopuszcza e-mail w marketingu bezpośrednim i sprzedaży tylko za uprzednią zgodą użytkownika końcowego, ale art. 50 ust. 4 stanowi, że ust. 1 i 2 nie mają zastosowania do takiej komunikacji z osobami prawnymi. E-mail marketingu bezpośredniego do chorwackiej spółki dystrybucyjnej nie wymaga więc uprzedniej zgody.

Art. 50 ust. 3 dotyczy każdej wiadomości. Zakazuje e-maili marketingu bezpośredniego, które fałszują lub ukrywają tożsamość nadawcy, nie mają ważnego adresu, na który odbiorca może bezpłatnie wysłać żądanie zaprzestania dalszej komunikacji, albo zachęcają odbiorców do odwiedzania stron internetowych wbrew zasadom handlu elektronicznego. Na podstawie art. 51 ust. 1 HAKOM, regulator sektorów sieciowych, albo organ ochrony danych może nakazać nadawcy zaprzestanie naruszania tych zasad.

Ważne są dwa ograniczenia. Wyjątek obejmuje tylko osoby prawne: jednoosobowa działalność (obrt) to osoba fizyczna i wymaga uprzedniej zgody. A jeśli piszesz do konkretnego pracownika, do tych danych osobowych oprócz art. 50 stosuje się prawo ochrony danych. Bezpieczniejsza droga to ogólny adres, który firma publikuje na swojej stronie WWW, na przykład info@ lub prodaja@. Przedstaw w pełni swoją firmę, z nazwą rejestrową, adresem i numerem VAT, pisz krótko i konkretnie, dodaj działający adres do rezygnacji i od razu respektuj każdy sprzeciw. Początek po chorwacku, z wersją angielską poniżej, zwiększa szansę, że wiadomość zostanie przeczytana. To podsumowanie, nie porada prawna; plan kontaktu sprawdź z doradcą. Zasadę i kroki opisuje strona rynku chorwackiego, a nasz poradnik o pięciu zasadach prawa B2B outreachu w UE wyjaśnia, czym różnią się poszczególne kraje.

Co to oznacza dla producenta

• Znajdź dystrybutorów przez ogłoszenia o udzieleniu zamówienia w TED i rejestr umów w EOJN RH; sprawdź, czy Twoja kategoria jest objęta centralną umową ramową.
• Sprawdź każdego kandydata w rejestrze sądowym po OIB, potwierdź, że to spółka, a nie obrt, i przygotuj własny odpis z rejestru.
• Najpierw przygotuj dokumenty po chorwacku: karty techniczne, instrukcje, deklaracje i cenniki, gotowe do oferty z ceną w euro.
• Spodziewaj się, że dystrybutor będzie wystawiać i odbierać faktury eRačun oraz planować z uwzględnieniem publicznych terminów płatności od 30 do 60 dni.
• Pierwszy e-mail napisz na opublikowany ogólny adres firmy, z pełnymi danymi nadawcy i możliwością rezygnacji, albo spotkaj dystrybutorów na targach lub kongresie.
• Jeśli już sprzedajesz w Słowenii, na Węgrzech lub w Austrii, zapytaj tamtejszych partnerów, czy obsługują Chorwację, bo firmy z krajów sąsiednich to główni zagraniczni zwycięzcy.

Gdzie pasuje Cresques

Utwórz rynek dla Chorwacji, wybierz kategorie CPV (albo pozwól, by czytnik materiałów zaproponował je na podstawie broszury lub strony WWW), a Cresques pokaże firmy wymienione w ogłoszeniach o udzieleniu zamówienia w TED dla tych kategorii od początku 2024 r., z usuniętymi danymi osobowymi, a także targi i kongresy, na których spotyka się Twoja branża. Profil firmy pokazuje każde zamówienie z wartością i zamawiającym oraz rolę zbadaną przez AI, odróżniając niezależnego dystrybutora od własnej spółki zależnej producenta. Pierwsza wiadomość powstaje po chorwacku, z wersją angielską, jako e-mail do firmy z możliwością rezygnacji; wysyłasz ją samodzielnie z własnej skrzynki. Poniżej progów unijnych Cresques nie pokazuje jeszcze chorwackich zamówień; rejestr umów w EOJN RH przeszukaj samodzielnie.