ماذا يتوقع الموزّع من مورّد جديد (ولماذا تكون الرسالة الأولى غالبًا الأخيرة)

معظم الرسائل الإلكترونية الأولى إلى الموزعين لا تلقى ردًا. والسبب ليس رداءة المنتج، بل أن قارئها مشترٍ لديه إجراءات إدراج، والرسالة لا تقدّم له شيئًا يستطيع إدخاله في تلك الإجراءات. فعبارة «نحن مصنّع كراسي مكتبية، تجدون كتالوجنا مرفقًا» هي طلب من المشتري أن يقوم بواجبك نيابة عنك.

ببساطة: الموزّع لا يقيّم منتجك أولًا. بل يقيّم مقدار العمل الذي سيتطلبه بيع منتجك. والمورّد الذي يأتي وقد أنجز هذا العمل مسبقًا هو من يتلقى الرد.

ما الذي يتحقق منه المشتري فعلًا

يكسب الموزّع هامشه بتحويل بضائعك إلى طلبات من عملائه بأقل قدر ممكن من الاحتكاك. وقبل إدراج أي شيء، على أحدهم أن يُدخل منتجاتك في نظام ERP والمتجر الإلكتروني، ويسعّرها، ويدرّب فريق المبيعات، ويطلب المخزون، ويتعامل مع الشكوى الأولى. وكل بند أدناه واحدة من هذه المهام. فإن كنت قد أنجزتها، يرى المشتري إدراجًا سريعًا. وإن لم تكن، يرى مشروعًا، والمشاريع تنتظر.

قائمة التحقق، بالترتيب الذي يسأل به المشترون

الكتالوج وبيانات المنتج باللغة المحلية

أسماء المنتجات وأوصافها وأبعادها وأوزانها وموادها وألوانها ووحدات تعبئتها وصورها، بلغة السوق، في ملف منظَّم (لا في ملف PDF فقط). فنظام الموزّع يحتاج إلى سطر واحد لكل صنف قابل للبيع. وإذا كان كتالوجك موجودًا بالإنجليزية فقط، فعلى المشتري أن يخصص ميزانية للترجمة قبل أن تبيع شيئًا.

قائمة الأسعار وهيكل الهامش

يفكر الموزعون بمنطق الهامش، فأعطهم سعر الموزّع الصافي، وسعر إعادة البيع الموصى به، ودرجات المكافآت على الحجم أو السنوية. وقائمة الأسعار التي لا تُظهر سوى أسعار القائمة «ناقص خصم يُتفق عليه» تقول للمشتري إنك لم تقرر بعد كيف تريد أن يُباع منتجك. وتأكد من أن الهيكل يترك مجالًا للطريق التي تدخل منها: فمجموعة الشراء تتوقع عادةً مكافأة للمجموعة فوق هامش العضو.

Incoterms

تحدد قواعد Incoterms، الصادرة عن غرفة التجارة الدولية، «المهام والتكاليف والمخاطر المرتبطة بتسليم البضائع من البائعين إلى المشترين». وتضم المجموعة الحالية، Incoterms 2020، إحدى عشرة قاعدة. ويريد الموزعون معرفة القاعدة التي سُعّر عليها منتجك، لأنها تحدد ما إذا كان عليهم تنظيم النقل والتخليص الجمركي بأنفسهم. فقاعدة EXW (الاستلام من مصنعك) تلقي ذلك كله عليهم؛ وDAP إلى مستودعهم تُبقي النقل عليك لكنها تترك التخليص الجمركي للاستيراد والرسوم للمشتري؛ ووحدها DDP تُبقي الأمرين عليك. اذكر القاعدة والمكان المسمّى في قائمة الأسعار.

شروط الدفع

يمنح الموزّع ائتمانًا لعملائه، والجهات المشترية العامة في الاتحاد الأوروبي تدفع عادةً بعد 30 يومًا أو أكثر بموجب التوجيه 2011/7/EU. لذا يتوقع الموزّع منك بدورك ائتمانًا. ويضع التوجيه إطار الشروط بين الشركات: إذا لم يُتفق على شيء، تبدأ الفائدة بعد 30 يومًا من الفاتورة؛ ولا يجوز أن تتجاوز المدة التعاقدية 60 يومًا ما لم يُتفق على ذلك صراحة ولم يكن مجحفًا بشكل صارخ بالدائن. اذكر ما تعرضه للطلب الأول وما تعرضه بعد أن يستقر الحساب.

الشهادات وتقارير الاختبار

يحتاج المشتري إلى معرفة أن المنتج يجوز بيعه قانونيًا والنص عليه في المواصفات في سوقه. وعلامة CE مطلوبة فقط للمنتجات المشمولة بقواعد الاتحاد الأوروبي المنسَّقة (الإنارة ومعدات الوقاية والأجهزة الطبية أمثلة على ذلك؛ أما الأثاث العادي فليس ضمن تلك القائمة). وحيث تنطبق، يضعها المصنّع ويحتفظ بالوثائق الفنية. وبعيدًا عن القانون، تطلب المناقصات وواضعو المواصفات في كل سوق تقارير اختبار معينة أو علامات بيئية أو علامات وطنية. اجمعها في مجلد واحد واذكرها في قائمة الأسعار.

رموز EAN (GTIN) وEDI

رقم GTIN (الرقم العالمي للسلعة التجارية) هو الرقم الموجود تحت باركود EAN الذي يعرّف السلعة التجارية تعريفًا فريدًا، ويُخصَّص تحت بادئة شركة من إحدى المنظمات الأعضاء في GS1. ويحتاج الموزعون إلى رقم GTIN لكل صنف قابل للبيع لاستلام البضائع وبيعها عبر أنظمتهم. كما يتبادل كبار الموزعين أوامر الشراء وإشعارات الشحن والفواتير إلكترونيًا؛ والمعيار الأوروبي الشائع لـ EDI هو GS1 EANCOM، وهو مجموعة فرعية من UN/EDIFACT برسائل مثل ORDERS وDESADV وINVOIC. لا تحتاج إلى EDI مع التاجر المستقل، لكن المقر الرئيسي سيسأل.

العينات

توقّع أن تقدّم عينات، وتوقّع أن تُستخدم: تُعرض على العملاء، وتُختبر، ويُجلس عليها، وتُغسل، وتُركَّب. حدّد مسبقًا ما إذا كانت العينات مجانية أو بسعر التكلفة أو تُخصم قيمتها من الطلب الأول، واشحنها بالوثائق نفسها التي ترافق التسليم الحقيقي.

الحد الأدنى لكمية الطلب ومدة التوريد

سيختبرك الموزّع بطلب أول صغير. فالحد الأدنى المرتفع لكمية الطلب يوحي بأنك لا تريد إلا العملاء الكبار؛ ومدة التوريد الطويلة توحي بأن عليه الاحتفاظ بمخزون. اذكر الاثنين بصدق، وقل ما يمكنك فعله للطلب الأول.

خدمة ما بعد البيع

مَن يتعامل مع مطالبة الضمان باللغة المحلية؟ ومن أين تأتي قطع الغيار وبأي سرعة؟ وما سياسة إرجاع البضائع التالفة؟ فالموزعون الذين يبيعون للمؤسسات يحكم عليهم عملاؤهم بجودة الخدمة، وهم ينقلون هذا الضغط إليك.

لماذا تكون الرسالة الأولى هي الأخيرة

يقرأ المشتري رسالتك في ضوء القائمة أعلاه. فإن كان الجواب عن معظم النقاط «سنقدّمه عند الطلب»، تُحفظ الرسالة جانبًا، لأن الرد سيفتح حديثًا على المشتري أن يديره. أما المورّد الذي يكتب: «قائمة أسعارنا بشروط DAP إلى مستودعكم، صافي 30 يومًا بعد الطلب الأول المدفوع مسبقًا، وبيانات المنتج بالفرنسية في الملف المرفق، وأرقام GTIN مخصصة، وتقارير الاختبار مرفقة، والعينات عند الطلب» فقد أزال العمل. وهذه الرسالة تتلقى ردًا، حتى لو كان الجواب «ليس الآن».

ماذا يعني ذلك للمصنّع

جهّز ملف مورّد لكل سوق قبل أن تتواصل مع أي أحد: بيانات منتج منظَّمة باللغة المحلية، وقائمة أسعار جاهزة بالهامش مع Incoterms وشروط الدفع، ومجلد شهادات، وأرقام GTIN لكل صنف، وسياسة عينات، والحد الأدنى لكمية الطلب ومدة التوريد، والتزامًا بخدمة ما بعد البيع في صفحة واحدة. إنه عمل بضعة أسابيع، ويمكن إعادة استخدامه مع كل موزّع في ذلك البلد.

ثم راسل الشخص المناسب ومعك الملف، لا الكتالوج. في Cresques، تُظهر السوق المبنية من بلد وفئات CPV الخاصة بك الشركاتِ التي تبيع فئتك هناك بالفعل، مع العقود العامة التي فازت بها دليلًا؛ وملف المورّد هو ما تحمله إلى من تختارهم منها.