Markteintritt in Tschechien über Distributoren: Fachhändler, Ausschreibungen im Věstník und auf NEN und ein Erstkontakt per Brief

Tschechien passt zu einem Hersteller, der bereit ist, über einen lokalen Partner zu verkaufen und zuerst seine Unterlagen vorzulegen: Die öffentliche Spur, wer Aufträge gewinnt, ist ungewöhnlich vollständig, und das Recht ist bei Zahlungsfristen und bei der ersten Nachricht eindeutig.

Kurz gesagt: Gewerbliche Kunden in Tschechien werden von spezialisierten Distributoren und Händlern bedient, die im Land Lager halten, liefern, Service leisten und Angebote für öffentliche Aufträge erstellen. Bekanntmachungen erscheinen im Věstník veřejných zakázek, Verfahren laufen über NEN und andere E-Vergabe-Werkzeuge, größere Zuschläge erscheinen auch auf TED, und viele öffentliche Verträge über 50.000 CZK ohne MwSt. werden im Registr smluv veröffentlicht, sodass sich die Unternehmen, die Ihre Kategorie bereits verkaufen, namentlich finden lassen. Einkäufer erwarten tschechische Unterlagen und einen tschechischen Firmeneintrag, den sie prüfen können. Die Zahlung ist standardmäßig in 30 Tagen fällig. Eine geschäftliche E-Mail erfordert eine vorherige Einwilligung, auch wenn der Empfänger ein Unternehmen ist; der Erstkontakt ist daher ein Brief, eine Messe oder eine Empfehlung.

Wie der Markt einkauft

Spezialisierte Distributoren, nach Fachgebiet organisiert

In technischen und gewerblichen Kategorien führt der übliche Weg über einen tschechischen Distributor, der beim Hersteller kauft, Lager hält, landesweit liefert, Service und Ersatzteile übernimmt und für die Marke an Ausschreibungen teilnimmt. Viele sind auf ein Fachgebiet spezialisiert, und jedes Fachgebiet hat seinen eigenen Verband und seine eigene Messe. Bei Medizinprodukten etwa bezeichnet sich CzechMed als „Česká asociace dodavatelů zdravotnických prostředků“, den tschechischen Verband der Lieferanten von Medizinprodukten. Für Maschinenbau und Industrie ist der wichtigste Treffpunkt die Mezinárodní strojírenský veletrh (MSV, die Internationale Maschinenbaumesse) auf dem Messegelände Brünn, die Veletrhy Brno für den 14. bis 17. September 2027 ankündigt.

Stand November 2026 konnten wir in keiner offiziellen Quelle bestätigen, ob kooperative Einkaufsverbände im tschechischen Fachhandel eine strukturierte Rolle spielen, vergleichbar mit den deutschen Verbundgruppen; planen Sie, Distributoren einzeln anzusprechen.

Ausschreibungen prägen das Jahr des Distributors

Krankenhäuser, Regionen, Gemeinden, Schulen, Hochschulen und Versorgungsunternehmen kaufen über öffentliche Verfahren ein, und die erste Bestellung eines Distributors für eine neue Marke hängt oft an einer einzigen Ausschreibung. Die sinnvolle Frage lautet daher nicht „Wer vertreibt in Tschechien?“, sondern „Wer gewinnt meine CPV-Codes, für welche Auftraggeber, in welchen Regionen?“. Manche tschechischen Distributoren decken auch die Slowakei ab; das sollten Sie ansprechen, wenn es um das Vertriebsgebiet geht.

Die Nachweise, die tschechische Einkäufer erwarten

Unterlagen auf Tschechisch

Das tschechische Recht verlangt Tschechisch genau dort, wo es für einen Distributor am meisten zählt:

• In einem öffentlichen Verfahren legt der Auftraggeber die Sprache der Angebote fest. Ein Dokument in einer anderen Sprache ist mit einer Übersetzung in diese Sprache einzureichen, während Dokumente auf Tschechisch oder Slowakisch ohne Übersetzung angenommen werden (Gesetz Nr. 134/2016 Slg. über die Vergabe öffentlicher Aufträge, § 45 Abs. 3).
• Wenn ein Verkäufer Verbrauchern schriftliche Informationen zu Gebrauch, Wartung und Risiken gibt, müssen diese auf Tschechisch sein (Verbraucherschutzgesetz Nr. 634/1992 Slg., § 9 und § 11).
• Bei CE-gekennzeichneten Bauprodukten müssen die Leistungserklärung sowie die mitgelieferten Anleitungen und Sicherheitsinformationen auf Tschechisch vorliegen (Gesetz Nr. 22/1997 Slg., § 13c).

In der Praxis wird ein Distributor technische Datenblätter, Anleitungen, Konformitätserklärungen und Preislisten auf Tschechisch verlangen, fertig zum Beifügen zu einem Angebot.

Konformitätsnachweise

Die CE-Kennzeichnung nach den EU-Vorschriften für Ihr Produkt ist die Grundlage. Rechnen Sie damit, dass die Konformitätserklärung und die zugrunde liegenden Prüfberichte verlangt werden, gemessen an den Normen, die tschechische Auftraggeber in ihren Leistungsbeschreibungen nennen.

Ein prüfbarer Firmeneintrag

Tschechische Einkäufer prüfen Geschäftspartner in öffentlichen Registern. ARES, das Verwaltungsregister der Wirtschaftssubjekte des Finanzministeriums, durchsucht Daten zu in Tschechien registrierten Rechtsträgern, verknüpft mit mehr als zehn Registern, anhand der Identifikationsnummer (IČO). Das Justizministerium veröffentlicht das Handelsregister und die Urkundensammlung (Veřejný rejstřík a Sbírka listin). Ein ausländischer Hersteller erscheint dort nicht; halten Sie daher Ihren eigenen Registerauszug aus dem Heimatland, Ihre USt-IdNr. und gegebenenfalls eine tschechische Übersetzung für die Lieferantenakte des Distributors bereit.

Rechnungsstellung

Tschechien hat die strukturierte E-Rechnung zwischen Unternehmen nicht vorgeschrieben: Nach dem Mehrwertsteuergesetz kann eine Rechnung in Papierform oder elektronisch ausgestellt werden, und eine elektronische Rechnung erfordert die Zustimmung des Kunden (Gesetz Nr. 235/2004 Slg., § 26 Abs. 2 und 3, Fassung gültig ab 1. Januar 2026). Stand November 2026 konnten wir in keiner offiziellen tschechischen Quelle ein Datum für eine verpflichtende inländische B2B-E-Rechnung bestätigen. Öffentliche Auftraggeber dürfen eine elektronische Rechnung zu einem öffentlichen Auftrag nicht wegen ihres Formats ablehnen, wenn sie der europäischen Norm für die elektronische Rechnungsstellung entspricht (Gesetz Nr. 134/2016 Slg., § 221). Klären Sie die Einzelheiten Ihrer eigenen Rechnungsstellung mit Ihrem Steuerberater.

Zahlungsfristen

Nach § 1963 des Bürgerlichen Gesetzbuchs ist der Preis, wenn ein Unternehmen einem anderen Waren oder Dienstleistungen gegen Entgelt liefert, innerhalb von 30 Tagen nach Zugang der Rechnung fällig, sofern die Parteien nichts anderes vereinbaren. Eine Frist von mehr als 60 Tagen ist nur wirksam, wenn sie ausdrücklich vereinbart wurde und für den Gläubiger nicht grob unbillig ist. Dieselbe Standardfrist von 30 Tagen gilt für Lieferungen an einen öffentlichen Auftraggeber, der eine längere Frist nur ausdrücklich vereinbaren darf, wenn die Art der Verpflichtung dies rechtfertigt, und niemals über 60 Tage hinaus. Beliefert Ihr Distributor Krankenhäuser oder Gemeinden, ist sein eigener Zahlungszyklus durch diese Regeln begrenzt; vereinbaren Sie Ihre Konditionen mit Blick darauf und prüfen Sie Vertragsbedingungen mit Ihrem Berater.

Wo öffentliche Nachfrage sichtbar wird

Die tschechische Vergabe wird in Stufen veröffentlicht, abhängig vom geschätzten Auftragswert.

• Aufträge geringen Umfangs (veřejné zakázky malého rozsahu): Liefer- und Dienstleistungen bis 3.000.000 CZK (§ 27, in der seit dem 3. April 2025 geltenden konsolidierten Fassung). Der Auftraggeber muss kein förmliches Verfahren durchführen, aber die gesetzlichen Grundsätze der Transparenz, Verhältnismäßigkeit, Gleichbehandlung und Nichtdiskriminierung beachten (§ 31 i. V. m. § 6).
• Unterschwellige Aufträge (podlimitní): von diesem Wert bis zum EU-Schwellenwert; der Auftraggeber übermittelt die Bekanntmachungen an den Věstník veřejných zakázek (§ 26 und § 212 Abs. 3 Buchst. a).
• Oberschwellige Aufträge (nadlimitní): ab 1. Januar 2026 3.491.000 CZK für Liefer- und Dienstleistungen des Staates, der Tschechischen Nationalbank und staatlicher Zuschussorganisationen sowie 5.386.000 CZK für Regionen, Gemeinden und die meisten anderen öffentlichen Auftraggeber (Regierungsverordnung Nr. 172/2016 Slg., § 2 und § 3). Das sind die tschechischen Umrechnungen der EU-Schwellenwerte von 140.000 € und 216.000 €, festgelegt durch die Delegierte Verordnung (EU) 2025/2152. Die Bekanntmachungen gehen sowohl an den Věstník als auch an das Amtsblatt der EU und erscheinen daher auf TED (§ 212 Abs. 3 Buchst. b).

Nach einem oberschwelligen Verfahren muss der Auftraggeber innerhalb von 30 Tagen nach Abschluss des Vertrags oder der Rahmenvereinbarung eine Bekanntmachung über das Ergebnis übermitteln (§ 126). Der Věstník ist Teil von NIPEZ, der nationalen E-Vergabe-Infrastruktur, die vom Ministerium für Regionalentwicklung betrieben wird. NEN, der Národní elektronický nástroj, ist ein zertifiziertes, vom Staat garantiertes E-Vergabe-Werkzeug, das von demselben Ministerium verwaltet wird; es eignet sich für alle Arten öffentlicher Auftraggeber, und seine Funktionen sind für Nutzer kostenlos. Auftraggeber können auch andere E-Vergabe-Werkzeuge und Beschafferprofile nutzen, die Nutzung jedes E-Vergabe-Werkzeugs muss für Lieferanten jedoch kostenlos sein (§ 213 Abs. 1), und die Adresse jedes Beschafferprofils wird im Věstník veröffentlicht (§ 214).

Das Vertragsregister

Eine typisch tschechische Quelle ist der Registr smluv, betrieben von der Digital- und Informationsagentur unter smlouvy.gov.cz. Der Staat, die Regionen und Gemeinden, ihre Zuschussorganisationen, öffentliche Hochschulen, Krankenversicherungen, Staatsunternehmen und Gesellschaften im Mehrheitsbesitz öffentlicher Stellen (Gesetz Nr. 340/2015 Slg., § 2) müssen Verträge über 50.000 CZK ohne MwSt. (§ 3 Abs. 2 Buchst. h) innerhalb von 30 Tagen nach Abschluss veröffentlichen (§ 5 Abs. 2). Kleinere Gemeinden ohne erweiterte Zuständigkeit (obce bez rozšířené působnosti), ihre Zuschussorganisationen und Gesellschaften in ihrem Mehrheitsbesitz sind ausgenommen (§ 3 Abs. 2 Buchst. k), sodass das Register nicht jeden kommunalen Einkauf zeigt. Ein Vertrag, der hätte veröffentlicht werden müssen und nicht innerhalb von drei Monaten veröffentlicht wurde, gilt als von Anfang an aufgehoben (§ 7); Verträge über Arzneimittel und Medizinprodukte werden schon vor der Veröffentlichung wirksam (§ 6 Abs. 3), die Veröffentlichungspflicht bleibt aber bestehen. Das Register lässt sich nach Vertragspartei durchsuchen und zeigt so die Lieferungen, die nie auf TED erscheinen. Über 1.000.000 CZK ohne MwSt. muss der Auftraggeber den Vergabevertrag außerdem auf seinem Beschafferprofil veröffentlichen, sofern er nicht bereits im Registr smluv steht (§ 219 Abs. 1).

Rechtmäßiger Erstkontakt

Tschechien erlaubt keine geschäftliche Kalt-E-Mail und macht keine Ausnahme für Unternehmen. Nach § 7 Abs. 2 des Gesetzes Nr. 480/2004 Slg. über bestimmte Dienste der Informationsgesellschaft dürfen elektronische Kontaktdaten für kommerzielle Kommunikation nur an Nutzer verwendet werden, die vorher eingewilligt haben; die einzige Ausnahme ist ein bestehender Kunde des Absenders nach § 7 Abs. 3. Die Datenschutzbehörde (ÚOOÚ), die die Regel überwacht, erklärt in ihren veröffentlichten Hinweisen: „Zákon č. 480/2004 Sb. nerozlišuje mezi typem adresáta“: Das Gesetz unterscheidet nicht nach Art des Empfängers, die info@-Adresse eines Distributors wird also wie die eines Verbrauchers behandelt. Die ÚOOÚ sagt außerdem, dass im Internet frei verfügbare Adressen nicht für den Versand eines Angebots genutzt werden dürfen und dass eine E-Mail, die um Einwilligung in kommerzielle Nachrichten bittet, selbst eine kommerzielle Kommunikation ist. Ein Unternehmen, das ohne Einwilligung massenhaft oder wiederholt kommerzielle Kommunikation versendet, begeht eine Ordnungswidrigkeit mit einer Geldbuße von bis zu 10.000.000 CZK (§ 11 Abs. 2 Buchst. a und Abs. 5 Buchst. c).

Rechtmäßige Wege sind ein kurzer Brief per Post auf Tschechisch an den Geschäftsführer (jednatel), mit einem einseitigen Produktblatt und einem konkreten Grund, warum Ihr Sortiment zu dem passt, was der Distributor bereits verkauft; die Fachmesse der Branche; und eine Empfehlung über einen Verband, eine Handelskammer oder einen bestehenden Partner. Sobald ein Distributor Ihnen geschrieben oder zugestimmt hat, von Ihnen zu hören, ist gewöhnliche Geschäftskorrespondenz per E-Mail in Ordnung. Dies ist eine Zusammenfassung, keine Rechtsberatung; prüfen Sie Ihren Kontaktplan mit Ihrem Berater. Die Marktseite zu Tschechien erläutert die Regel und die Schritte.

Wo Cresques ansetzt

Legen Sie einen Markt für Tschechien an, wählen Sie Ihre CPV-Kategorien (oder lassen Sie den Materialleser sie aus einer Broschüre oder Website vorschlagen), und Cresques zeigt die in TED-Zuschlagsbekanntmachungen genannten Unternehmen für diese Kategorien, ohne personenbezogene Daten, neben einer Liste tschechischer Unternehmen der passenden Branchen aus dem Handelsregister. Ein Firmenprofil zeigt jeden Zuschlag mit Wert und Auftraggeber sowie eine KI-recherchierte Rolle, die einen unabhängigen Distributor von einer Tochtergesellschaft eines Herstellers unterscheidet. Die erste Nachricht wird auf Tschechisch entworfen, mit einer englischen Fassung, für den rechtmäßigen Kanal, und das ist in Tschechien ein Brief. Unterhalb der EU-Schwellenwerte zeigt Cresques tschechische Zuschläge noch nicht; durchsuchen Sie den Věstník, NEN und den Registr smluv selbst.

Was das für einen Hersteller bedeutet

• Finden Sie die Distributoren über die öffentliche Spur: TED für die größeren Zuschläge, den Věstník für unterschwellige Verfahren und den Registr smluv für öffentliche Verträge über 50.000 CZK.
• Prüfen Sie jeden Kandidaten in ARES und im Handelsregister und halten Sie Ihren eigenen Registerauszug und Ihre USt-IdNr. für deren Prüfung bereit.
• Bereiten Sie zuerst die tschechischen Unterlagen vor: Datenblätter, Anleitungen, Erklärungen und Preislisten, fertig für ein Angebot auf Tschechisch.
• Kalkulieren Sie für die Ausschreibung: Lassen Sie dem Distributor eine Marge und vereinbaren Sie, wie sich die Preise während einer Rahmenvereinbarung entwickeln.
• Halten Sie Zahlungsfristen im Rahmen des Bürgerlichen Gesetzbuchs: standardmäßig 30 Tage, mehr als 60 nur bei ausdrücklicher Vereinbarung und bei öffentlichen Auftraggebern nie mehr als 60.
• Nehmen Sie den Erstkontakt per Brief an den jednatel, auf einer Messe oder über eine Empfehlung auf. Nicht per E-Mail, auch nicht an info@.