国际贸易术语、付款条件与样品：欧洲经销商最先问的商务基础

在经销商查看您的设计或检测报告之前，其采购人员想先得到三个直截了当的答案：您的价格包含到哪里为止，我们什么时候必须付款，我们能不能先试用。这些都是商务基础，在这些问题上犹豫的供应商，看起来就像从未做过出口的供应商。

简单来说： 每一个价格都按一条明确的 Incoterms 2020 规则和一个明确的地点报出；提供的付款条件不超出指令 2011/7/EU 的框架，只在首单时收紧；并在有人问起之前定好您的样品政策。

Incoterms 2020：它们约定了什么

Incoterms 规则（国际贸易术语解释通则）由国际商会（ICC）发布。它们是“一套由十一个三字母贸易术语组成的规则，反映货物买卖合同中企业对企业的实践”，用以明确“货物从卖方交付给买方过程中涉及的任务、费用和风险”。现行版本 Incoterms 2020 于 2020年1月1日生效。

七条规则适用于任何运输方式：EXW（工厂交货）、FCA（货交承运人）、CPT（运费付至）、CIP（运费和保险费付至）、DAP（目的地交货）、DPU（目的地卸货后交货）和 DDP（完税后交货）。四条仅适用于海运和内河水运：FAS、FOB、CFR 和 CIF。对于以托盘装载、经公路运往欧洲各地的货物，重要的是第一组。

Incoterms 规则是交货条款。它不说明价格是多少，也不说明何时付款；这些应写在您报价的其他条款中。

经销商实际看到的规则

EXW 意味着您在自己的场所把货物交给买方处置，此后的一切都是买方的事：运输、出口手续、进口手续。ICC 自己的核对清单指出，小型出口商喜欢 EXW，因为它看起来对出口程序的了解要求最少，随后又建议他们“如果要用，也只用于国内销售”。经销商在价目表上看到“EXW”，看到的是一个没有考虑过货物如何运到的供应商。

FCA 是在您的场所或某个货运站把货物交给买方指定的第一承运人，出口清关由您负责。对于希望由经销商安排运输的供应商而言，这是合理的最低标准。

DAP 是交到经销商仓库的通常答案。您承担运至指定地点的费用和风险，“不包括在目的地卸货”，您不缴纳关税，也不办理进口手续。DPU 与之相同，只是由您卸货。

DDP 用 ICC 的话说，让您承担“直至在买方场所或指定交货点交货的全部责任，包括进口清关，这可能带来问题”。有些经销商要求 DDP，因为这对他们来说义务最少。只有在不跨越海关边境、或者您有可以充当进口商的货运代理时，才接受它。

无论选择哪条，都要写明规则、版本和地点：“DAP 里昂仓库，Incoterms 2020”。没有地点的规则不构成条款。

付款条件：欧洲框架

指令 2011/7/EU 规定了整个欧盟商业交易中延迟付款的规则。对于企业对企业的销售：

• 如果未约定付款日期，债权人有权自债务人收到发票后 30 个日历日起收取利息。
• 合同中约定的付款期限“不超过 60 个日历日，除非合同中另有明确约定，且对债权人并非显失公平”。
• 该指令设定的是下限，而不是上限：一些国家以法律限定企业间付款期限——例如法国，为自发票日起 60 天或月末起 45 天（Code de commerce，第 L441-10 条），对企业的行政罚款最高可达 200 万欧元（EUR 2 million）——因此请核实买方所在国的规定。
• 延迟付款的法定利息为参考利率加至少八个百分点，此外债权人有权在利息之外获得 40 欧元（EUR 40）的固定催收费用。

对于向企业采购的公共机构，默认期限为 30 天，某些公共实体可延长至 60 天。这对您有间接影响：向医院或市政机构销售的经销商按这些条件收款，也期望从供应商那里得到相当的账期。

欧盟委员会于 2023年发布了一项提案，拟以条例取代该指令，并设定严格的 30 天上限；欧洲议会于 2024年4月一读通过；截至 2026年10月，欧洲议会立法观察站显示该档案（2023/0323(COD)）仍在等待理事会的一读立场。在此之前，2011年指令仍是适用框架。

这在报价中意味着什么

指令给出的是上限，而不是惯例。当地做法因国家和行业而异，“通常”才是如实的说法：净 30 天的条件很常见，某些市场存在从月末起算的条件，而在经销商为您大量备货时会出现更长的账期。不要在第一封邮件里试图猜测当地惯例；说明您自己的结构，让经销商来谈。

一个适用于大多数制造商进入新国家的结构：

1. 首单：预付款，或预付定金、发货前付清余款。任何认真的经销商都会接受一次，因为这同时也在检验您的可靠性。
2. 第二、第三单：较短的赊账条件，在 30 天默认期限之内。
3. 成熟客户：您的标准条件，在 60 天框架之内，除非双方明确另有约定。

在进入第 2 步之前，考虑为经销商投保信用保险；当经销商要求延长账期时，宁可为提前付款提供小额折扣，也不要延长账期。

样品：在被问到之前定好政策

进入经销商的每条路径都涉及样品。独立经销商想在展厅里摆一把椅子；采购联盟想要用于其展会展位的样品；总部想要用于质量检查和拍照的样品；工作服经销商想要能洗、能穿的服装；医疗经销商想要供其临床联系人评估的样品。

事先决定四件事，并写进您的供应商资料包：

• 价格。 免费、按成本价，或开票后在首单中抵扣。小件免费、大件抵扣是常见的折中方案。
• 运输。 谁支付运费，按哪条 Incoterms 规则。寄送样品要和发运订单完全一样，使用相同的标签和单据；一件包装糟糕地送到的样品，就已经回答了经销商关于您物流的疑问。
• 所有权与退回。 样品是留在经销商处、退回，还是作为展示库存折价售出。
• 跟进。 您何时、以何种形式征求反馈。没有安排跟进的样品就是一份礼物。

这对制造商意味着什么

把三个答案放在报价的第一页：按一条明确的 Incoterms 2020 规则报出到明确地点的价格（DAP 到经销商仓库是通常的预期），在指令框架内、含首单例外并有通往赊账路径的付款条件，以及书面的样品政策。这样，经销商的采购人员无需再追问一个问题，就能为您定价、评估风险并试用您的产品——而这恰恰是让他们回复的原因。