دخول السوق الرومانية عبر الموزعين: مناقصات SEAP وطلبات الشراء بموجب الاتفاقيات الإطارية واتصال أول برسالة بريدية

تناسب رومانيا المصنّعَ المستعد للبيع إلى المستشفيات والمجالس المحلية وشركات المرافق عبر شريك محلي: فكل عملية شراء عامة تقريبًا تترك أثرًا على منصة وطنية واحدة، والموزعون الفائزون مذكورون فيها بالاسم.

ببساطة: تشتري الجهات المشترية الرومانية عبر SEAP، وهو نظام المشتريات الإلكترونية الوطني على e-licitatie.ro، وتظهر العقود الأكبر أيضًا على TED. ويجري جزء كبير من الشراء بموجب اتفاقيات إطارية مع عدة موردين وكثير من طلبات الشراء الصغيرة بموجب الاتفاقية الإطارية، فيتكرر ظهور الموزعين أنفسهم في إشعارات الترسية، غير أن القيمة المعلنة للاتفاقية الإطارية سقفٌ لا مبيعات. ويُصدر موزعك فواتيره عبر RO e-Factura، ويصرّح بعمليات التسليم البرية في RO e-Transport، ويحمل ترخيصًا من ANMDMR إذا تعلق الأمر بالأجهزة الطبية. ويتطلب البريد الإلكتروني التجاري موافقة مسبقة حتى إن كان المتلقي شركة، ولذلك يكون الاتصال الأول رسالة بريدية، أو لقاءً في معرض تجاري، أو تعريفًا عبر طرف ثالث.

كيف تشتري السوق

الموزعون المحليون يحملون المناقصة

يتوقع المشترون الرومانيون موردًا قادرًا على التقدم بالعروض على SEAP، والفوترة محليًا، والتسليم إلى المواقع في أنحاء البلاد، وتقديم خدمة ما بعد البيع. وفي تحليلنا لإشعارات الترسية على TED الخاصة بالتوريدات (سبتمبر 2026)، كان 99% من الفائزين في 8,563 إشعارًا صادرًا عن جهات مشترية في رومانيا شركاتٍ مسجلة في البلاد (المنهجية). ومن بين هؤلاء الفائزين موزعون مستقلون إلى جانب شركات تابعة رومانية للمصنّعين أنفسهم. وعادةً ما يدخل المصنّع الأجنبي السوق بإدراج منتجاته لدى أحدهم.

الاتفاقيات الإطارية وطلبات الشراء بموجبها

يتيح القانون رقم 98/2016 بشأن المشتريات العامة للجهة المشترية إبرام اتفاقية إطارية مع مورد واحد أو مع عدة موردين (المادة 115(2)). ولا يجوز أن تتجاوز مدة الاتفاقية الإطارية أربع سنوات، إلا في حالات استثنائية تبررها الجهة المشترية (المادة 115(1)). ولا يجوز إبرام العقود بموجبها إلا بين الجهات المشترية المذكورة في الإشعار الأصلي والموردين الأطراف في الاتفاقية (المادة 116(1))؛ وعند تعدد الموردين تُسند الطلبات وفق قواعد موضوعية محددة مسبقًا، أو بعد منافسة مصغرة جديدة بينهم، أو جزئيًا بكل من الطريقتين حيث سمحت وثائق المناقصة بذلك (المادة 118(1)).

والنتيجة العملية أن الباب الأول هو الاتفاقية الإطارية. فالموزع الذي ليس طرفًا في الاتفاقية لا يمكنه تلقي طلبات الشراء بموجبها طوال سريانها، ولذلك فمناقصات الاتفاقيات الإطارية لدى المستشفيات والمجالس المحلية أهم من أي طلب منفرد.

الشراء المركزي

تُحدَّد وحدات الشراء المركزية، والحالات التي يجب فيها على الجهات المشترية استخدامها، بقرار حكومي أو بقرارات من المجالس المحلية (المادة 40). والجهة المشترية التي تشتري عبر عقود هذه الوحدة أو أنظمة الشراء الديناميكية أو الاتفاقيات الإطارية الخاصة بها لا تُجري إجراءً خاصًا بها (المادة 41). فإذا كانت فئتك تُشترى بهذه الطريقة، فالموردون الأطراف في الاتفاقية المركزية هم الشركات التي ينبغي التوجه إليها.

الأدلة التي يتوقعها المشترون الرومانيون

شركة يمكن التحقق منها

تُسجَّل الشركات الرومانية لدى المكتب الوطني للسجل التجاري (ONRC). وتحصل كل شركة على رقم في السجل التجاري يبدأ بالحرف "J" للأشخاص الاعتباريين، وعلى رمز تسجيل فريد (CUI) تمنحه وزارة المالية؛ وبالنسبة إلى الشركات المقيدة في السجل التجاري يُستخدم CUI أيضًا رمزًا للتعريف الضريبي. وتوقّع أن يحدد موزعك، والمستشفيات التي يورّد إليها، كل طرف برمز CUI، وقدّم رقم شركتك ورقم التعريف الضريبي لضريبة القيمة المضافة بالصيغة الواضحة نفسها.

توزيع مرخّص للأجهزة الطبية

بالنسبة إلى الأجهزة الطبية، يُخضع الباب العشرون (Title XX) من القانون رقم 95/2006 أنشطة الاستيراد والتوزيع والخدمة لترخيص تشغيل (aviz) تصدره ANMDMR، وهي الوكالة الوطنية للأدوية والأجهزة الطبية، بعد تقييم كفاءة مقدم الطلب وقدرته (المادة 926(2) و(3)). وتُعفى الأنشطة التي يمارسها مصنّع الجهاز نفسه (المادة 926(2))، ولا تحتاج الشركات المؤسسة في دولة عضو أخرى في الاتحاد الأوروبي أو المنطقة الاقتصادية الأوروبية، التي تمارس هذه الأنشطة بصورة مشروعة في بلدها، إلى الترخيص حين تقدمها في رومانيا (المادة 927(2)). وعمليًا سيتحقق المستشفى من أن موزعك الروماني يحمل ترخيصًا؛ فاطلب الاطلاع عليه في الاجتماع الأول. وتغطي صفحة المستلزمات الطبية قواعد الاتحاد الأوروبي الخاصة بالمنتج نفسه.

وثائق جاهزة للعرض

تُعدّ العروض على SEAP باللغة الرومانية، فزوّد الموزع بأوراق البيانات الفنية والتعليمات وإعلانات المطابقة وقائمة أسعار يمكنه استخدامها كما هي، إضافة إلى مراجع من جهات مشترية عامة أخرى وخطة للخدمة وقطع الغيار.

أين يظهر الطلب العام

تُنشر المشتريات العامة الرومانية على طبقات، ويحمل SEAP كل طبقة منها.

• فوق عتبات الاتحاد الأوروبي. ابتداءً من 1 يناير 2026، يجب على الجهة المشترية النشر في الجريدة الرسمية للاتحاد الأوروبي، ومن ثم على TED، للتوريدات والخدمات التي تبلغ قيمتها 698,460 ليو (140,000 يورو) أو أكثر باستثناء ضريبة القيمة المضافة، أو 1,077,624 ليو (216,000 يورو) حين تكون الجهة المشترية مجلس مقاطعة أو مجلسًا محليًا أو المجلس العام لبوخارست أو مؤسسة تابعة لها (المادة 7(1)).
• دون عتبات الاتحاد الأوروبي. تُرسى المشتريات التي تقل عن هذه القيم عبر إجراء مبسّط (المادة 7(2)).
• الشراء المباشر. يجوز للجهة المشترية شراء التوريدات والخدمات مباشرة دون 270,120 ليو باستثناء ضريبة القيمة المضافة (المادة 7(5)). وفوق 200,000 ليو يجب عليها استخدام الكتالوج الإلكتروني في SEAP أو نشر إعلان، على موقعها الإلكتروني أو على SEAP، يصف ما تشتريه (المادة 7(7))، وعليها كل ربع سنة إخطار SEAP بمشترياتها المباشرة الأخرى، مجمّعة بحسب الحاجة، مع بيان الموضوع والكمية والقيمة ورمز CPV على الأقل (المادة 7(8)).

تُستحق إشعارات الترسية في غضون 30 يومًا من العقد أو الاتفاقية الإطارية. أما العقود المبرمة بموجب اتفاقية إطارية فتُجمَّع كل ربع سنة وتُنشر في غضون 30 يومًا من نهاية الربع (المادة 145(1) و(2)). وهذه الإشعارات المجمّعة هي سبب احتواء البيانات الرومانية على هذا العدد الكبير من سطور الترسية: إذ يمكن نشر كل طلب شراء بموجب اتفاقية إطارية مع اسم الموزع الذي تلقاه.

واقرأها مع مراعاة قاعدة واحدة. فالقيمة المذكورة للاتفاقية الإطارية هي الحد الأقصى الذي يجوز للجهات المشترية إنفاقه، لا ما باعه أي مورد، وفي الإشعارات الرومانية يُنشر طلب الشراء أحيانًا بقيمة العرض الإطاري للمورد بدلًا من سعر ذلك الطلب. فاحسب الطلبات المتكررة والجهات المشترية، لا المبالغ المعلنة (لماذا قيمة الاتفاقية الإطارية سقف لا سعر).

الفوترة والتسليم

RO e-Factura

بموجب المادة 10(1) من المرسوم الطارئ رقم 120/2021، بصيغته السارية اليوم، يجب إرسال الفواتير بين الأشخاص الخاضعين للضريبة المؤسسين في رومانيا، عن التوريدات التي تتم في رومانيا، إلى العميل عبر RO e-Factura، وهو نظام الفوترة الإلكترونية الوطني (وتُستثنى إيصالات الصندوق التي تُعد فواتير مبسطة، والتوريدات داخل الاتحاد إلى مشترٍ روماني يقدم رقم تعريف ضريبي لضريبة القيمة المضافة من دولة عضو أخرى). ووفقًا لدليل ANAF، أُدخل الالتزام بين الشركات على مرحلتين: الإبلاغ ابتداءً من 1 يناير 2024، والإرسال عبر النظام ابتداءً من 1 يوليو 2024، وذلك بعد أن كان الالتزام الخاص بالتوريدات إلى الجهات المشترية العامة مطبقًا منذ 1 يوليو 2022. والمصنّع الذي يُصدر فواتير إلى موزع روماني من دولة عضو أخرى لا يدخل في هذه الدائرة، لكن كل فاتورة يصدرها موزعك إلى عملائه تدخل فيها، وستكون أنظمته مبنية حولها. وإذا سجلت لضريبة القيمة المضافة في رومانيا، فتحقق من وضعك الخاص مع مستشار ضريبي روماني.

RO e-Transport

أنشأ المرسوم الطارئ رقم 41/2022 نظام RO e-Transport، الذي يراقب النقل البري الدولي للبضائع والنقل البري المحلي للبضائع ذات المخاطر الضريبية العالية (المادة 1(2)). وفي حالة الاقتناء داخل الاتحاد، يقع واجب التصريح بالنقل الدولي على المستفيد في رومانيا (المادة 8^1(b))، أي إن موزعك هو من يصرّح بشاحنتك، لا أنت. ووفقًا لـ ANAF، تخضع الشحنة للنظام حين تبلغ الكتلة القصوى المسموح بها فنيًا للمركبة 2.5 طن على الأقل، ويزيد الوزن الإجمالي للبضائع على 500 كغ أو تزيد قيمتها على 10,000 ليو، ويُصدر النظام رمز UIT للحمولة كاملة. فأرسل بيانات الشحنة مبكرًا بما يكفي ليكون الرمز موجودًا قبل تحرك البضائع، وتأكد من العتبات وواجبات التصريح الحالية مع موزعك أو مع مستشار ضريبي روماني.

مهل الدفع

يحدد القانون رقم 72/2013 سقف مهل الدفع بين الشركات بـ 60 يومًا تقويميًا؛ ولا يجوز الاتفاق على مهلة أطول إلا إذا لم يكن الشرط تعسفيًا (المادة 5(1)). ويجب على الجهات المشترية العامة الدفع في غضون 30 يومًا تقويميًا من استلام الفاتورة (المادة 6(1))، أو في غضون 60 يومًا كحد أقصى بالنسبة إلى مؤسسات الصحة العامة والهيئات العامة التي تقدم خدمات طبية (المادة 6(4))، ولا يجوز لها التعاقد على مهلة تصل إلى 60 يومًا إلا استثناءً، حين تُحدد المهلة صراحة في العقد ووثائق الشراء وتكون مبررة موضوعيًا (المادة 7(1)). ويجوز للدائن الذي يُدفع له متأخرًا المطالبة بمبلغ ثابت قدره 40 يورو إضافة إلى الفوائد (المادة 10). وتوقّع أن يثير موزعك مبكرًا المدة التي تستغرقها المستشفيات فعليًا للدفع، وشروط الائتمان التي يحتاجها منك.

الاتصال الأول المشروع

تشترط رومانيا موافقة صريحة مسبقة على البريد الإلكتروني التجاري، وتنص صراحةً على أن الشركات مشمولة. إذ تحظر المادة 12(1) من القانون رقم 506/2004 الاتصالات التجارية بالبريد الإلكتروني أو بأي وسيلة أخرى تستخدم خدمات الاتصالات الإلكترونية العامة ما لم يكن المشترك أو المستخدم قد أعطى موافقة صريحة مسبقة، وتطبّق المادة 12(4) القاعدة على المشتركين من الأشخاص الاعتباريين. ولذلك فحتى رسالة بريد إلكتروني أولى مهذبة وذات صلة إلى عنوان مكتب الموزع تحتاج إلى موافقة.

والطرق المشروعة هي: رسالة بريدية إلى مدير الشركة (administrator) مرفقة بورقة منتج من صفحة واحدة بالرومانية وسبب محدد يوضح لماذا تناسب تشكيلتك ما يفوز به الموزع أصلًا؛ أو جناح أو زيارة في المعرض التجاري للقطاع؛ أو تعريف عبر غرفة تجارية أو رابطة أو شريك قائم. وبعد أن يرد الموزع أو يطلب معلومات، يصبح البريد الإلكتروني مقبولًا. وتعرض صفحة سوق رومانيا القاعدة كاملة.

موقع Cresques من ذلك

أنشئ سوقًا لرومانيا، واختر فئات CPV الخاصة بك (أو دع قارئ المواد يقترحها من كتيّب أو موقع إلكتروني)، فيُظهر لك Cresques الشركات المذكورة في إشعارات الترسية على TED لتلك الفئات، مع حذف البيانات الشخصية وفصل سقوف الاتفاقيات الإطارية عن الأسعار. ويضيف ملف الشركة سجل الترسيات ودورًا بحثه الذكاء الاصطناعي، للتمييز بين الموزع المستقل والشركة التابعة لمصنّع؛ كما تُدرج شركات السجل التجاري الروماني، والبيانات المالية حيث أُودعت. أما العقود دون العتبات من SEAP فليست في Cresques؛ فابحث عنها في SEAP.

ماذا يعني ذلك للمصنّع

• اعثر على الموزعين عبر الأثر العام: TED للترسيات الأكبر، وSEAP للإشعارات الوطنية والإشعارات الفصلية لطلبات الشراء بموجب الاتفاقيات الإطارية.
• ابحث عن الاتفاقيات الإطارية في فئتك وموعد انتهائها؛ فالموزع خارج الاتفاقية الإطارية ينتظر سنوات حتى الاتفاقية التالية.
• تعامل مع قيم الاتفاقيات الإطارية على أنها سقوف؛ واحسب بدلًا منها الطلبات المتكررة والجهات المشترية.
• بالنسبة إلى الأجهزة الطبية، تحقق من أن الموزع يحمل ترخيص ANMDMR.
• خطّط لـ RO e-Factura وRO e-Transport من جهة موزعك، وأرسل بيانات الشحن مبكرًا.
• أبقِ مهل الدفع ضمن 60 يومًا، وتوقّع أسئلة عن المدة التي تستغرقها الجهات المشترية العامة للدفع.
• أجرِ الاتصال الأول برسالة بريدية، أو في معرض تجاري، أو عبر تعريف من طرف ثالث. لا بالبريد الإلكتروني.