Kto zaopatruje polskie szpitale: co pokazuje 103 076 zamówień medycznych w 12 miesięcy

Polskie szpitale publikują dużo. Każde zamówienie na leki, materiały medyczne czy sprzęt powyżej progów unijnych kończy się ogłoszeniem o udzieleniu zamówienia w TED, a każde ogłoszenie zwykle podaje firmę, która wygrała każdą część zamówienia. Dwanaście miesięcy takich ogłoszeń pokazuje rynek, który kupuje w bardzo małych porcjach, od krótkiej listy dużych polskich firm i bardzo rzadko z zagranicy.

W skrócie: w ciągu dwunastu miesięcy polscy zamawiający publiczni opublikowali 13 608 ogłoszeń o udzieleniu zamówienia na dostawy medyczne (dział CPV 33), obejmujących 103 076 pojedynczych zamówień wygranych przez 1 678 firm. Tylko 1,4 % zamówień trafiło do firm zarejestrowanych poza Polską. Spośród dwudziestu najczęstszych zwycięzców dziewięć, które zbadaliśmy, to dystrybutorzy, producenci, którzy również dystrybuują, albo polskie spółki zależne globalnych producentów, a największy zwycięzca opisuje się jako dystrybutor leków dla szpitali. Większość części z podaną liczbą ofert otrzymała dokładnie jedną ofertę. Producent wchodzący na ten rynek zwykle robi to przez polską firmę, a ogłoszenia pokazują, które firmy wygrywają.

Jak liczyliśmy

Cresques czyta ogłoszenia o udzieleniu zamówienia na dostawy w TED z dziennych i miesięcznych paczek ogłoszeń (zobacz naszą metodologię). Do tego wpisu wzięliśmy ogłoszenia zamawiających z Polski opublikowane od 1 listopada 2025 r. do 6 listopada 2026 r., z głównym kodem CPV w dziale 33 (urządzenia medyczne, farmaceutyki i produkty do pielęgnacji ciała). Zastosowaliśmy te same zasady dowodów co w aplikacji: tylko aktualne ogłoszenia (wersje zastąpione sprostowaniem są pomijane), a zamówienie powtórzone w późniejszym ogłoszeniu tego samego postępowania liczymy raz. Liczby wyliczono 8 listopada 2026 r.

Przy czytaniu liczb ważne są cztery zastrzeżenia:

• Zamówienie to nie przetarg ani kwota pieniędzy. Zamówienie to jeden zwycięzca w jednej części lub pozycji umowy. Polskie szpitale dzielą przetargi na leki i materiały medyczne na dziesiątki, czasem setki części, więc jedno ogłoszenie zawiera wiele zamówień. 103 076 zamówień pochodzi z 13 608 ogłoszeń.
• Nie sumujemy wartości. Część opublikowanych wartości to pułapy umów ramowych albo kwoty niewiarygodne, więc ich nie dodajemy.
• Polska spółka zależna zagranicznej grupy liczy się jako polska. Gdy wygrywa Medtronic Poland albo Roche Polska, ogłoszenie wskazuje polską firmę i tak też ją liczymy. 1,4 % mierzy bezpośrednie wygrane podmiotów zarejestrowanych za granicą, a nie zasięg zagranicznych grup.
• Role zbadaliśmy tylko dla części firm. Gdy opisujemy firmę jako dystrybutora albo spółkę zależną producenta, pochodzi to z klasyfikacji Cresques, w której rolę firmy bada AI, a cytaty są sprawdzane na własnych stronach firmy. Gdy nie podajemy roli, nie została jeszcze zbadana w naszych danych.

Co kupują szpitale

Według czterocyfrowej klasy CPV ogłoszenia dominują cztery klasy:

Farmaceutyki dają najwięcej zamówień przy najmniejszej liczbie zwycięzców: 307 firm dzieli 33 262 zamówienia. W sprzęcie medycznym jest odwrotnie: 892 firmy dzielą 10 812 zamówień. Prawdopodobnym powodem jest to, że sprzęt jest bardziej specjalistyczny i związany z marką, choć same liczby tego nie dowodzą. Materiały zużywalne plasują się pośrodku.

Zamawiającymi są duże szpitale kliniczne i wojewódzkie. Licząc według podmiotu zamawiającego, każdy z dwunastu najaktywniejszych zamawiających udzielił w tym okresie od 942 do 2 145 zamówień. Prowadzi szpital kliniczny we Wrocławiu, a za nim szpitale w Warszawie, Legnicy, Gdańsku, Białymstoku, Siedlcach, Gdyni, Krakowie, Lublinie, Bydgoszczy, Elblągu i Słupsku.

Kanał: hurtownie, dystrybutorzy i spółki zależne

Oto dwudziestu najczęstszych zwycięzców:

Pięciu największych zwycięzców ma łącznie 25 679 zamówień, czyli 24,9 % działu. Wyróżniają się trzy grupy.

Dystrybutorzy leków są na szczycie. Urtica wygrała 7 783 zamówienia u 386 różnych zamawiających. Na swojej stronie internetowej Urtica opisuje się jako dystrybutor produktów leczniczych dla lecznictwa szpitalnego, a Grupa NEUCA podaje, że trzonem jej działalności jest hurtowa dystrybucja leków do aptek.

Wyspecjalizowani dystrybutorzy medyczni są następni. Bialmed wygrał 4 184 zamówienia u 416 zamawiających, co daje najszerszą bazę zamawiających spośród wszystkich zwycięzców (za nim Urtica z 386 i Asclepios z 380), a nasze badanie klasyfikuje go jako dystrybutora; tak samo Skamex i Anmar. Zarys i Sinmed zarówno produkują, jak i dystrybuują.

Polskie spółki zależne producentów tworzą trzecią grupę: Aesculap Chifa, Medtronic Poland, Stryker Polska i Johnson & Johnson Poland są w naszych danych sklasyfikowane jako spółki zależne producentów. Wygrywają bezpośrednio, bo ich grupy zbudowały lokalną spółkę. Dla producenta, który takiej spółki nie ma, to konkurenci, a nie kanały sprzedaży.

Jedna oferta na część

Podstawa jest tu inna niż liczba zamówień: części, w których ogłoszenie podaje liczbę otrzymanych ofert, w tym części zakończone bez udzielenia zamówienia. Spośród 114 995 takich części w dziale 33 dokładnie jedną ofertę otrzymało 61,5 %. Wśród części, w których udzielono zamówienia (101 105), odsetek wynosi 64,6 %. To znacznie więcej niż w innych kategoriach dostaw w Polsce w tym samym okresie: 35,0 % dla sprzętu biurowego i komputerowego, 26,9 % dla mebli i 20,5 % dla żywności.

Wiele części przyciąga tylko jednego oferenta, co sugeruje ograniczoną konkurencję w danej linii produktów. Ale jedna oferta często wynika ze sposobu opisania części: specyfikacji pasującej do jednego zarejestrowanego produktu, obowiązującej już umowy ramowej albo dostawcy, który ma właściwy produkt i dokumenty potrzebne do złożenia oferty. Dla nowego gracza część z jedną ofertą pokazuje, gdzie konkurencja jest słaba, a nie otwarte drzwi.

Gdzie zagraniczne firmy wygrywają bezpośrednio

Bezpośrednie wygrane z zagranicy są rzadkie i skoncentrowane. Spośród 1 413 zamówień dla firm zarejestrowanych za granicą, według kraju:

808 zamówień z Węgier to jedna firma: AstraZeneca Kft., regionalny podmiot grupy. Ta jedna firma odpowiada za ponad połowę wszystkich zamówień dla firm zarejestrowanych za granicą w tym dziale. Niemcy mają więcej zwycięzców, 20 firm, ale łącznie tylko 297 zamówień. Kolejny kraj, Holandia, ma 13.

Bezpośrednie wygrane z zagranicy to więc głównie jedna grupa farmaceutyczna fakturująca z regionalnego centrum oraz garstka wyspecjalizowanych dostawców.

Co to oznacza dla producenta

Polski rynek szpitalny jest duży pod względem liczby zamówień i zamknięty pod względem struktury. Niemal każde zamówienie trafia do firmy zarejestrowanej w Polsce, a najczęstsi zwycięzcy, których zbadaliśmy, to dystrybutorzy albo lokalne spółki zależne globalnych grup. Droga wejścia prowadzi zwykle przez polskiego partnera, a wybór właściwego jest najważniejszą decyzją. Zobacz naszą stronę rynku Polski, przewodnik po materiałach medycznych i nasz wpis o sprzedaży do Polski przez dystrybutora.

W Cresques tworzysz rynek z kraju i maksymalnie pięciu kategorii CPV i widzisz firmy, które wygrały w nich zamówienia publiczne na dostawy, każdą z odnośnikami do jej ogłoszeń. Pełny profil firmy (4 kredyty) pokazuje każde zamówienie z zamawiającym i datą oraz bada, jakiego rodzaju to firma: dystrybutor, producent czy spółka zależna producenta, z cytatami sprawdzonymi na jej własnych stronach. Ten ostatni krok ma w Polsce znaczenie: kilku najczęstszych zwycięzców to spółki zależne producentów, z którymi możesz konkurować.