Materiały budowlane

Co kupują zamawiający publiczni

Podmioty publiczne kupują materiały budowlane na dwa sposoby i tylko jeden z nich widać jako zamówienie na dostawy. Większość materiałów do nowych budynków publicznych kupuje generalny wykonawca w ramach zamówienia na roboty budowlane; ogłoszenie o udzieleniu zamówienia wymienia wykonawcę, a nie skład, u którego się on zaopatruje. Bezpośrednie zakupy prowadzą organizacje, które utrzymują swoje nieruchomości własnymi siłami: gminne zakłady i wydziały techniczne, podmioty zarządzające mieszkaniami socjalnymi, zarządy dróg i przedsiębiorstwa wodociągowe, działy techniczne szpitali i uczelni oraz siły zbrojne.

Ci zamawiający zawierają umowy na dostawy i wieloletnie umowy ramowe na materiały, które zużywają na bieżąco: drewno i stolarkę, płyty gipsowo-kartonowe i izolację, cegły i cement, pokrycia dachowe, artykuły hydrauliczne i łazienkowe, okucia, farby i uszczelniacze. W CPV większość z nich mieści się w dziale 44000000 (konstrukcje i materiały budowlane): 44100000 — materiały konstrukcyjne i elementy pomocnicze, obejmujący 44111000 — materiały budowlane, oraz sąsiednie kody, takie jak 44220000 — stolarka budowlana, 44410000 — artykuły łazienkowe i kuchenne, 44500000 — zamki, elementy złączne i okucia oraz 44800000 — farby, lakiery i masy uszczelniające.

Jak działa dystrybucja

Zwycięzcą zamówienia na dostawy materiałów bardzo często jest skład budowlany albo wyspecjalizowany dystrybutor, bo zamawiający chce szerokiego katalogu, dostawy na następny dzień na wiele budów, odroczonego terminu płatności i jednej faktury. Składy z kolei kupują od producentów, często za pośrednictwem krajowych grup zakupowych, które negocjują warunki w imieniu swoich członków. Obok składów ogólnobudowlanych działają wyspecjalizowani dystrybutorzy — pokryć dachowych, izolacji, instalacji wodnych i grzewczych, okuć, materiałów wykończeniowych — którzy zwykle mają głębszy asortyment w swojej niszy.

Dla producenta oznacza to, że ogłoszenie o udzieleniu zamówienia publicznego jest drogowskazem do sieci składów obsługującej dany region. Skład, który wygrywa kolejne umowy ramowe na izolację w jednym departamencie czy hrabstwie, to firma z magazynem, flotą i bazą klientów, których potrzebujesz. Ogłoszenia o udzieleniu zamówienia w TED wymieniają tych zwycięzców i oznaczają kategorię, więc wzorzec widać bez lokalnego zespołu sprzedaży.

Czego oczekują dystrybutorzy

Składy są rozliczane z dostępności towaru, więc ich pytania są najpierw logistyczne, a dopiero potem handlowe:

• Oznakowanie CE i deklaracja właściwości użytkowych dla każdego wyrobu objętego normą zharmonizowaną. Rozporządzenie w sprawie wyrobów budowlanych zostało przekształcone w rozporządzenie (UE) 2024/3110, z długim okresem przejściowym, w którym stary i nowy reżim obowiązują równolegle; licz się z tym, że składy zapytają, według którego reżimu przygotowano dokumentację wyrobu.
• W przypadku Wielkiej Brytanii sprawdź aktualne stanowisko w sprawie UKCA i uznawania CE dla swojej grupy produktów. Rząd Wielkiej Brytanii przedłużył bezterminowo uznawanie oznakowania CE dla szeregu regulacji produktowych, ale zasady ustala się sektor po sektorze: w przypadku wyrobów budowlanych oświadczenie ministerialne z 2 września 2024 r. potwierdziło, że oznakowanie CE pozostaje dostępne w Wielkiej Brytanii, a jego przyszłość w dłuższej perspektywie zależy od szerszych reform.
• Ciągłość dostępności towaru: opcje pełnych i mieszanych palet, deklarowane terminy dostaw do magazynów składu i plan na sezonowe szczyty.
• Dane produktowe w formacie składu — kody EAN, wymiary, wagi, wielkości opakowań, karty charakterystyki — oraz instrukcje montażu w lokalnym języku.
• Lokalne wsparcie techniczne: ktoś, kto odpowie na pytanie z budowy i przeszkoli personel oddziałów.
• Struktura marż, która sprawdza się w grupach zakupowych, z rabatami i wsparciem promocyjnym, oraz jasna zasada, które produkty są sprzedawane którym kanałem.

Od których rynków zacząć

Francja. Rynek, na którym prym wiodą składy, z silnymi regionalnymi i spółdzielczymi grupami zakupowymi oraz z nieruchomościami publicznymi utrzymywanymi bezpośrednio. Według wytycznych CNIL e-mail B2B na ogólny adres firmy (info@, contact@) nie wymaga zgody, więc udokumentowany pierwszy kontakt e-mailem jest możliwy.

Niemcy. Rynek budowlany z tradycyjnym, dobrze zorganizowanym handlem specjalistycznym (Fachhandel) i grupami zakupowymi o realnym znaczeniu. E-mail na zimno jest niezgodny z prawem bez uprzedniej wyraźnej zgody; zaplanuj listy, targi i rekomendacje partnerów.

Wielka Brytania i Irlandia. Wielka Brytania publikuje ogłoszenia o udzieleniu zamówień powyżej progów w Find a Tender, a nie w TED, a składy są skupione w kilku krajowych sieciach oraz silnych firmach niezależnych. Niezamówiony e-mail do firm jest dozwolony, jeśli się przedstawisz i dasz możliwość rezygnacji. Irlandia pozostaje w reżimie unijnym, więc jej ogłoszenia pojawiają się w TED.

Holandia. Zwarty, dobrze zorganizowany kanał składów i wymagające specyfikacje w zakresie zrównoważonego rozwoju. Niezamówiony e-mail handlowy wymaga uprzedniej zgody, także od firm, więc zacznij od listu, targów albo rekomendacji.

Kraje nordyckie. Szwecja, Dania, Finlandia i Norwegia publikują ogłoszenia o udzieleniu zamówienia w TED (Norwegia w ramach EOG), klimat kształtuje popyt na konkretne wyroby, a konsolidacja dystrybutorów jest wysoka. Przed pierwszą wiadomością sprawdź zasady dotyczące e-maili w każdym kraju.