Baustoffe

Was öffentliche Auftraggeber kaufen

Öffentliche Stellen kaufen Baustoffe auf zwei Wegen, und nur einer davon ist als Lieferauftrag sichtbar. Die meisten Materialien für neue öffentliche Gebäude kauft der Generalunternehmer im Rahmen eines Bauauftrags; die Zuschlagsbekanntmachung nennt das Bauunternehmen, nicht den Händler, bei dem es einkauft. Die Direktkäufe stammen von Organisationen, die ihre eigenen Liegenschaften mit eigenem Personal instand halten: kommunale Bauhöfe, Träger des sozialen Wohnungsbaus, Straßen- und Wasserbehörden, die Liegenschaftsverwaltungen von Krankenhäusern und Hochschulen sowie die Streitkräfte.

Diese Auftraggeber schließen Lieferaufträge und mehrjährige Rahmenvereinbarungen über die Materialien, die sie laufend verbrauchen: Holz und Bautischlerarbeiten, Gipskarton und Dämmstoffe, Ziegel und Zement, Dachbaustoffe, Sanitär- und Badartikel, Eisenwaren, Farben und Dichtstoffe. Im CPV liegen die meisten davon in der Abteilung 44000000 (Baukonstruktionen und Baustoffe): 44100000 Baustoffe und Zubehör, zu der 44111000 Baumaterialien gehört, sowie benachbarte Codes wie 44220000 Material für Bautischlerarbeiten, 44410000 Artikel für Bad und Küche, 44500000 für Schlösser, Befestigungsmittel und Beschläge und 44800000 für Anstrichfarben, Lacke und Mastixharze.

Wie der Vertrieb funktioniert

Der erfolgreiche Bieter bei einem Lieferauftrag für Baustoffe ist sehr häufig ein Baustoffhändler oder ein Fachdistributor, denn der Auftraggeber möchte ein breites Sortiment, Lieferung am nächsten Tag an viele Standorte, Zahlungsziele und eine einzige Rechnung. Die Händler wiederum kaufen bei Herstellern ein, oft über nationale Einkaufsverbände, die Konditionen für ihre Mitglieder aushandeln. Fachdistributoren – für Dach, Dämmung, Sanitär und Heizung, Eisenwaren, Malerbedarf – bestehen neben dem allgemeinen Baustoffhandel und führen in ihrer Nische meist ein tieferes Sortiment.

Für einen Hersteller bedeutet das: Die Zuschlagsbekanntmachung des öffentlichen Sektors ist ein Hinweis auf das Händlernetz, das eine Region bedient. Ein Händler, der in einem Département oder einer Grafschaft eine Rahmenvereinbarung für Dämmstoffe nach der anderen gewinnt, ist das Unternehmen mit dem Lager, dem Fuhrpark und dem Kundenstamm, die Sie brauchen. Zuschlagsbekanntmachungen auf TED nennen diese erfolgreichen Bieter und ordnen die Kategorie zu, sodass das Muster auch ohne lokales Vertriebsteam sichtbar wird.

Was Distributoren erwarten

Händler werden an der Verfügbarkeit gemessen, deshalb sind ihre Fragen zuerst logistischer und erst dann kaufmännischer Natur:

• CE-Kennzeichnung und Leistungserklärung für jedes Produkt, das unter eine harmonisierte Norm fällt. Die Bauproduktenverordnung wurde als Verordnung (EU) 2024/3110 neu gefasst, mit einem langen Übergangszeitraum, in dem altes und neues Regime nebeneinander gelten; rechnen Sie damit, dass Händler fragen, welchem Regime die Dokumentation eines Produkts folgt.
• Prüfen Sie für Großbritannien den aktuellen Stand zu UKCA und zur Anerkennung der CE-Kennzeichnung für Ihre Produktgruppe. Die britische Regierung hat die Anerkennung der CE-Kennzeichnung für eine Reihe von Produktvorschriften unbefristet verlängert, die Regeln werden aber Sektor für Sektor festgelegt: Für Bauprodukte bestätigte eine Ministererklärung vom 2. September 2024, dass die CE-Kennzeichnung in Großbritannien weiterhin verwendet werden kann, wobei ihre längerfristige Zukunft von umfassenderen Reformen abhängt.
• Durchgehende Lieferfähigkeit: Optionen für volle und gemischte Paletten, ein Lieferversprechen an die Niederlassungen des Händlers und ein Plan für saisonale Spitzen.
• Produktdaten im Format des Händlers – EAN-Codes, Abmessungen, Gewichte, Verpackungseinheiten, Sicherheitsdatenblätter – und Verarbeitungshinweise in der Landessprache.
• Technischer Support vor Ort: jemand, der eine Frage von der Baustelle beantworten und das Personal der Niederlassungen schulen kann.
• Eine Margenstruktur, die über Einkaufsverbände funktioniert, mit Rückvergütungen und Verkaufsförderung, sowie eine klare Linie, welche Produkte über welchen Kanal verkauft werden.

Märkte für den Einstieg

Frankreich. Ein vom Handel geprägter Markt mit starken regionalen und genossenschaftlichen Einkaufsverbänden und einem öffentlichen Gebäudebestand, der direkt instand gehalten wird. B2B-E-Mails an die allgemeine Adresse eines Unternehmens (info@, contact@) erfordern nach den Leitlinien der CNIL keine Einwilligung, sodass eine dokumentierte erste Ansprache per E-Mail möglich ist.

Deutschland. Ein Bausektor mit einem traditionellen, gut organisierten Fachhandel und Einkaufsverbänden, die echtes Gewicht haben. Kalt-E-Mails sind ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung unzulässig; planen Sie Briefe, Messen und Vorstellungen durch Partner ein.

Vereinigtes Königreich und Irland. Das Vereinigte Königreich veröffentlicht Zuschläge oberhalb der Schwellenwerte auf Find a Tender statt auf TED, und der Handel konzentriert sich auf wenige nationale Ketten sowie starke unabhängige Händler. Unaufgeforderte E-Mails an Unternehmen sind zulässig, wenn Sie sich zu erkennen geben und eine Abmeldemöglichkeit anbieten. Irland bleibt im EU-Regime, daher erscheinen seine Zuschläge auf TED.

Niederlande. Ein kompakter, gut organisierter Handelskanal und anspruchsvolle Vorgaben zur Nachhaltigkeit. Unaufgeforderte Werbe-E-Mails erfordern eine vorherige Einwilligung, auch gegenüber Unternehmen; beginnen Sie daher per Post, auf einer Messe oder über eine Vorstellung.

Nordische Länder. Schweden, Dänemark, Finnland und Norwegen veröffentlichen Zuschlagsbekanntmachungen alle auf TED (Norwegen über den EWR), das Klima bestimmt die Nachfrage nach bestimmten Produkten, und die Konsolidierung unter den Distributoren ist hoch. Prüfen Sie vor der ersten Nachricht die E-Mail-Regeln des jeweiligen Landes.