Jak wejść na rynek bułgarski przez dystrybutorów: przetargi w CAIS EOP, oferty po bułgarsku i pierwszy e-mail dopiero po sprawdzeniu w rejestrze KZP

Bułgaria pasuje producentowi, który szuka zwartego rynku UE z jedną krajową platformą zamówień, publicznym rejestrem firm, na którym polegają kupcy, i — od 1 stycznia 2026 r. — z euro.

Mówiąc prościej: bułgarscy zamawiający publiczni prowadzą postępowania w CAIS EOP (ЦАИС ЕОП), krajowej platformie e-zamówień pod adresem app.eop.bg, a większe zamówienia pojawiają się też w TED. Oferty pisze się po bułgarsku, więc zagraniczny producent zwykle sprzedaje przez lokalnego dystrybutora, który składa oferty, wystawia faktury i dostarcza. Firmy identyfikuje się po EIK, kodzie, który Agencja Rejestrów nadaje każdemu przedsiębiorcy w rejestrze handlowym, a zamawiający publiczny nie może żądać od oferenta dowodu na to, co ten rejestr już pokazuje. Pierwszy handlowy e-mail do firmy jest możliwy dopiero po sprawdzeniu jej adresu w rejestrze sprzeciwów KZP; bezpieczniejszym otwarciem jest list, targi albo rekomendacja.

Jak kupuje rynek

Przetarg niesie lokalny dystrybutor

Bułgarscy kupcy oczekują dostawcy, który złoży ofertę po bułgarsku, wystawi fakturę na miejscu, dostarczy w całym kraju i zapewni serwis. W naszej analizie ogłoszeń o udzieleniu zamówienia na dostawy w TED (wrzesień 2026 r.) 99% zwycięzców w 6 053 ogłoszeniach zamawiających z Bułgarii stanowiły firmy zarejestrowane w tym kraju (metodologia). Wśród tych zwycięzców są zarówno niezależni dystrybutorzy, jak i własne bułgarskie spółki zależne producentów. Zagraniczny producent zwykle wchodzi na rynek, trafiając do asortymentu jednego z nich.

Umowy ramowe

Ustawa o zamówieniach publicznych (Закон за обществените поръчки, ZOP) definiuje umowę ramową jako umowę między jednym lub kilkoma zamawiającymi a jednym lub kilkoma dostawcami, która określa warunki zamówień składanych w danym okresie, w tym ceny i, w miarę możliwości, ilości (art. 81 ust. 2). Umowa ramowa zamawiającego publicznego nie może trwać dłużej niż cztery lata, z wyjątkiem szczególnych przypadków uzasadnionych przez zamawiającego w ogłoszeniu (art. 81 ust. 3 i 4), a po jej podpisaniu nie mogą do niej dołączać nowi dostawcy (art. 81 ust. 6). Jeśli umowa ramowa nie ustala wszystkich warunków i ma kilku dostawców, każde zamówienie przechodzi przez konkurs wewnętrzny między nimi (art. 82 ust. 3).

Dystrybutor spoza umowy ramowej czeka na następną, więc liczą się przetargi ramowe szpitali, gmin i agencji. Wartość nagłówkową umowy ramowej czytaj jako pułap, nie sprzedaż (dlaczego wartość umowy ramowej to pułap, a nie cena).

Zakupy centralne

Zgodnie z art. 96 ZOP centralnych zamawiających dla administracji wykonawczej i dla poszczególnych sektorów powołuje Rada Ministrów, a rady gmin mogą tworzyć własnych albo kupować przez jednego z nich. Agencja Zamówień Publicznych (АОП) wymienia wśród aktów krajowych rozporządzenie z 2015 r. w sprawie centralnego zamawiającego dla organów wykonawczych oraz rozporządzenie z 2015 r. tworzące centralnego zamawiającego dla sektora ochrony zdrowia. Na listopad 2026 r. nie udało nam się potwierdzić w oficjalnym źródle, jakie kategorie produktów kupuje obecnie każdy z tych podmiotów, więc kieruj się zamawiającym wskazanym w każdym ogłoszeniu o udzieleniu zamówienia.

Dowody, których oczekują bułgarscy kupcy

Firma, którą można sprawdzić

Bułgarskie spółki wpisuje się do rejestru handlowego i rejestru osób prawnych o celach niezarobkowych, wspólnej elektronicznej bazy danych prowadzonej przez Agencję Rejestrów (Агенция по вписванията) i publikowanej bez danych osobowych, chyba że wymaga ich ustawa (art. 2 ustawy o rejestrze handlowym). Rejestr jest jawny, a każdy ma bezpłatny dostęp do jego bazy danych (art. 11 ust. 1). Każdy przedsiębiorca otrzymuje przy pierwszym wpisie jednolity kod identyfikacyjny EIK (ЕИК) i zachowuje go do wykreślenia (art. 23 ust. 1 i 4). Podmioty, które nie są przedsiębiorcami, jak wiele instytucji publicznych, oraz zagraniczne osoby prawne działające w Bułgarii wpisuje się zamiast tego do rejestru BULSTAT (art. 3 ustawy o rejestrze BULSTAT).

Jeden przepis sprawia, że EIK jest szczególnie przydatny w przetargach. Gdy firma poda swój EIK, organy publiczne, a także zamawiający w rozumieniu art. 5 ZOP, nie mogą żądać od niej dowodu okoliczności już wpisanych do rejestru ani przedstawienia aktów już tam opublikowanych (art. 23 ust. 6). Spodziewaj się, że dystrybutor będzie identyfikował siebie i Ciebie po tych numerach, i podawaj numer swojej firmy i numer VAT w tej samej prostej formie. Rejestr publikuje też roczne sprawozdania finansowe spółek, co pozwala szybko ocenić wielkość potencjalnego partnera.

Dokumenty po bułgarsku

Oferty i wnioski o dopuszczenie do udziału przygotowuje się po bułgarsku; tylko gdy umowa jest wykonywana za granicą, zamawiający może dopuścić inny język urzędowy (art. 101 ust. 6 ZOP). Przekaż dystrybutorowi karty techniczne, instrukcje, deklaracje zgodności i cennik, które może załączyć bez zmian, wraz z oznakowaniem CE i sprawozdaniami z badań tam, gdzie wymagają ich unijne przepisy dla produktu, referencjami od innych zamawiających publicznych oraz planem serwisu i części zamiennych. Na potrzeby tego poradnika nie przeglądaliśmy branżowych przepisów o etykietowaniu; sprawdź je dla swojej kategorii.

Ceny w euro

Bułgaria przyjęła euro 1 stycznia 2026 r. (decyzja Rady (UE) 2025/1407) po stałym kursie wymiany 1,95583 lewa za euro (rozporządzenie Rady (UE) 2025/1409). Podawaj ceny w euro i spodziewaj się, że starsze dokumenty, cenniki i wiele tekstów prawnych pokazuje lewy: zgodnie z ustawą o wprowadzeniu euro kwoty wyrażone w lewach w istniejących aktach prawnych liczy się jako kwoty w euro po tym kursie, zaokrąglone do centa (art. 11 ust. 2, art. 12 i 13).

Gdzie widać popyt publiczny

Zgodnie z art. 39a ZOP postępowania, w tym umowy ramowe i dynamiczne systemy zakupów, prowadzi się na scentralizowanej platformie elektronicznej. Tą platformą jest CAIS EOP, używana do ogłoszeń, dokumentów, pytań i ofert. W dniu, w którym ją sprawdziliśmy (3 listopada 2026 r.), wymieniała 1484 postępowania otwarte do udziału. Każdy zamawiający prowadzi na platformie profil nabywcy z osobną teczką elektroniczną dla każdego zamówienia (art. 36a). Zamówienia wszczęte, zanim CAIS EOP stał się obowiązkowy, są w starszym rejestrze AOP pod adresem aop.bg.

Nowelizacja z sierpnia 2026 r. pomaga w planowaniu: do 30 listopada każdego roku każdy zamawiający musi opublikować w swoim profilu nabywcy w CAIS EOP orientacyjny harmonogram zamówień i umów ramowych planowanych na kolejny rok kalendarzowy i musi go aktualizować (art. 230a). Pierwsza tura, na 2027 r., przypada do 30 listopada 2026 r.

Warstwy publikacji zależą od wartości zakupu. Tekst jednolity opublikowany przez AOP, w brzmieniu z 7 sierpnia 2026 r., nadal wyraża progi krajowe w lewach; zgodnie z ustawą o wprowadzeniu euro odczytuje się je w euro po stałym kursie:

• Powyżej progów unijnych. Od 1 stycznia 2026 r. ogłoszenia o dostawach i usługach muszą trafiać do Dziennika Urzędowego UE, a więc do TED, od 140 000 € dla organów administracji centralnej i od 216 000 € dla pozostałych zamawiających publicznych (rozporządzenie delegowane (UE) 2025/2152). W ZOP pełne procedury stosuje się do dostaw i usług kupowanych przez zamawiających publicznych od 273 812 lewów (art. 20 ust. 1 pkt 1 lit. b), co po stałym kursie daje 139 997,85 €.
• Poniżej progów unijnych. Przy dostawach i usługach od 100 000 lewów (51 129,19 €) do tego progu zamawiający stosują procedury krajowe (art. 20 ust. 2).
• Zbieranie ofert. Od 50 000 do 100 000 lewów (od 25 564,59 € do 51 129,19 €) zamawiający zbierają oferty w drodze publicznego ogłoszenia albo zaproszenia (art. 20 ust. 3).
• Udzielenie bezpośrednie. Poniżej 50 000 lewów (25 564,59 €) zamawiający może udzielić zamówienia na dostawy i usługi bezpośrednio (art. 20 ust. 4).

Kwoty w euro to nasze przeliczenia według tej zasady; na listopad 2026 r. nie znaleźliśmy publikacji AOP podającej progi krajowe w euro, więc zanim na nich oprzesz plan, sprawdź aktualne kwoty w AOP.

Fakturowanie i terminy płatności

E-faktury

Płacąc w ramach umów publicznych, bułgarscy zamawiający muszą przyjmować i przetwarzać faktury elektroniczne zgodne z wymogami treści ustawy o VAT i z europejską normą fakturowania elektronicznego (art. 115a ZOP), a do ich składania i odbierania można używać CAIS EOP (art. 39a ust. 5). Między firmami nie ma jeszcze ogólnego obowiązku: we wrześniu 2026 r. Ministerstwo Finansów skierowało do konsultacji publicznych projekt nowelizacji ustawy o VAT, który wprowadziłby obowiązkowe ustrukturyzowane e-faktury przy dostawach krajowych między podatnikami VAT, a na listopad 2026 r. jest to projekt, nie obowiązujące prawo. Twój dystrybutor fakturuje szpital; Ty fakturujesz dystrybutora. Własną sytuację w zakresie VAT i fakturowania sprawdź z bułgarskim doradcą podatkowym.

Terminy płatności

Zgodnie z art. 303a kodeksu handlowego strony transakcji handlowej mogą uzgodnić termin płatności nie dłuższy niż 60 dni, a dłuższy tylko wyjątkowo, gdy wymaga tego charakter towarów lub inny ważny powód i nie stanowi to rażącego nadużycia wobec wierzyciela. Gdy dłużnikiem jest zamawiający publiczny, limit wynosi 30 dni, z możliwością wydłużenia do najwyżej 60 dni na tych samych warunkach. Jeśli termin nie został uzgodniony, płatność jest wymagalna w ciągu 14 dni od otrzymania faktury. O ile strony nie uzgodniły inaczej, wierzyciel opłacony z opóźnieniem ma prawo, bez wezwania, do odsetek ustawowych i rekompensaty kosztów odzyskiwania należności w wysokości co najmniej 40 € (kwota ustalona w euro ustawą o wprowadzeniu euro), a tej odpowiedzialności nie można ograniczyć, gdy dłużnikiem jest zamawiający publiczny (art. 309a). Spodziewaj się, że dystrybutor wcześnie poruszy temat tego, ile naprawdę trwa płatność od zamawiających publicznych. Warunki umowy sprawdź z bułgarskim prawnikiem.

Legalny pierwszy kontakt

Bułgaria reguluje e-maile do firm przez publiczny rejestr sprzeciwów dla firm, a nie ogólny wymóg zgody. Art. 6 ustawy o handlu elektronicznym (Закон за електронната търговия) wymaga, by niezamówiony handlowy e-mail wysłany bez uprzedniej zgody był rozpoznawalny jako niezamówiony od chwili otrzymania. Komisja Ochrony Konsumentów (KZP) prowadzi elektroniczny rejestr adresów osób prawnych, które nie chcą otrzymywać takich wiadomości, a wysyłanie na adres z tego rejestru jest zabronione. Zabronione jest też wysyłanie niezamówionych informacji handlowych do konsumentów bez uprzedniej zgody. Publiczny formularz KZP sprawdza do 100 000 adresów w jednym zapytaniu.

Bułgarię traktujemy jako kraj warunkowy: pierwszy e-mail do firmy jest legalny dopiero po sprawdzeniu jej adresu w rejestrze, a źródła, które sprawdziliśmy, nie rozstrzygają, czy imienny adres pracownika liczy się jako adres firmy, czy jako adres osobisty. Najpierw sprawdź każdy adres, pisz tylko na ogólny adres publikowany przez firmę (office@, sales@), od pierwszego zdania pokaż, że wiadomość jest handlowa, w pełni przedstaw swoją firmę, zaproponuj bezpłatny sposób rezygnacji i od razu go respektuj. Nie pisz na skrzynkę imienną bez zgody. Przed kolejnymi wysyłkami sprawdź adresy ponownie. Najbezpieczniejszym pierwszym krokiem pozostaje list do osoby zarządzającej z jednostronicową kartą produktu po bułgarsku, stoisko lub wizyta na targach branżowych albo rekomendacja przez izbę handlową lub obecnego partnera. Pełny opis przepisu zawiera strona rynku bułgarskiego. To informacja ogólna; swoje plany sprawdź z prawnikiem.

Co to oznacza dla producenta

• Znajdź dystrybutorów po publicznym śladzie: TED dla większych zamówień, CAIS EOP dla postępowań krajowych i profili nabywców.
• Czytaj orientacyjne harmonogramy, które zamawiający publikują do 30 listopada, żeby zobaczyć, jakie przetargi i umowy ramowe pojawią się w przyszłym roku.
• Szukaj umów ramowych w swojej kategorii i sprawdzaj, kiedy się kończą; ich wartości traktuj jako pułapy.
• Przygotuj dokumenty ofertowe po bułgarsku, z dowodami zgodności i referencjami.
• Sprawdzaj partnera po jego EIK w rejestrze handlowym, łącznie z opublikowanymi sprawozdaniami.
• Podawaj ceny w euro i trzymaj terminy płatności w granicach 60 dni, a 30, gdy płaci zamawiający publiczny.
• Przed każdym e-mailem sprawdź adres w rejestrze KZP i wybieraj raczej list, targi albo rekomendację.

Gdzie pasuje Cresques

Utwórz rynek dla Bułgarii, wybierz kategorie CPV (albo pozwól, by czytnik materiałów zaproponował je na podstawie broszury lub strony WWW), a Cresques pokaże firmy wymienione w ogłoszeniach o udzieleniu zamówienia w TED dla tych kategorii, z usuniętymi danymi osobowymi i z pułapami umów ramowych oddzielonymi od cen. Profil firmy dodaje historię zamówień i rolę zbadaną przez AI, odróżniając niezależnego dystrybutora od spółki zależnej producenta. Cresques może przygotować pierwszą wiadomość po bułgarsku, z wersją angielską, dla drogi kontaktu opisanej w tym poradniku; adres sprawdzasz w rejestrze KZP i wysyłasz ją samodzielnie. Obserwuj rynek, żeby dostawać e-mailowe alerty o nowych zamówieniach. Postępowań poniżej progów w CAIS EOP, list z bułgarskiego rejestru ani finansów firm nie ma w Cresques; szukaj ich w CAIS EOP i w rejestrze handlowym.