德国经销协议：独家经销、终止与补偿

德国没有针对经销商（Vertragshändler）的成文法。德国法院转而借用《商法典》（HGB）为商业代理人制定的规则：第 89 条的通知期，以及在经销商被纳入供应商销售体系并须移交其客户时，第 89b 条规定的商誉补偿，该补偿不得预先放弃。

简单来说： 无固定期限的德国经销协议须通过发出通知终止，而联邦最高法院（BGH）已将代理人一至六个月的通知期标准适用于像代理人一样被纳入供应商销售组织的经销商。协议结束时您是否需要付款，取决于两项在很大程度上由合同决定的事实：经销商在多大程度上像您的代理人一样开展工作，以及协议结束时它是否必须将客户群移交给您。如果两项条件同时具备且适用德国法律，排除补偿的条款无效。

本页为截至 2026年11月8日的一般信息，不构成法律意见。请由具备德国执业资格的律师审阅协议草案。

协议适用哪国法律

欧盟框架。 没有任何欧盟法规专门保护经销商。《商业代理人指令》86/653/EEC 适用于拥有持续授权、“代表”委托人谈判销售或采购的独立中间人（第 1(2) 条）；经销商以自己的名义购买和转售，因此其所受保护来自各国国内法。竞争法适用于每一份经销协议：《纵向协议集体豁免条例》（EU）2022/720（VBER）对供应商和买方在相关市场的份额均不超过 30% 的纵向协议给予豁免（第 3 条），除非协议含有第 4 条所列的核心限制。该条例适用至 2034年5月31日（第 11 条）。根据德国《反限制竞争法》（GWB）第 2(2) 条，欧盟集体豁免同样适用于不影响成员国之间贸易的协议。

德国法律：以代理规则为基础的判例法。 HGB 的代理规则（第 84 条至第 92c 条）经逐案判断类推适用于经销商。就补偿而言，BGH 要求满足两项条件：经销商被纳入供应商的销售组织，在很大程度上履行本应由代理人承担的任务；并且经销商有义务移交其客户群，使供应商在协议结束时能够“sofort und ohne weiteres”（立即且无需其他条件）加以利用（BGH，2015年2月5日，VII ZR 315/13，第 11 段）。单纯的买卖关系不符合条件；独家区域加上独家采购义务，一般而言本身并不足够（BGH，2007年6月13日，VIII ZR 352/04，按 lexetius.com 转载本编号的第 14 至 18 段）。格式条款还须接受《民法典》（BGB）第 307 条的审查，该条使不合理地损害另一方利益的条款无效；BGB 第 310(1) 条使这一审查在企业之间同样适用。

准据法与管辖法院。 根据《罗马条例 I》，当事人可以选择准据法（第 3 条）；未作选择的，经销合同适用经销商惯常居所地法律（第 4(1)(f) 条），对德国经销商而言即为德国法律。在适用德国法律的情况下，BGH 认定，即使经销商在另一个欧盟或欧洲经济区国家开展业务，补偿也不得预先排除（BGH，2016年2月25日，VII ZR 102/15）。就代理人而言，Ingmar 案（欧盟法院，C-381/98，2000年11月9日）规定，只要代理人在成员国开展业务，即使当事人选择了非欧盟法律，也适用该指令规定的补偿。该指令以及 Ingmar 案均不适用于经销商，类推适用也不行；2016年的 BGH 判决明确指出了这一点（第 30 段和第 34 段），并指出《罗马条例 I》允许经销合同选择准据法（第 35 段）。该判决并未讨论法院是否会依据《罗马条例 I》第 9 条，将经销商补偿作为优先适用的强制性规定加以适用，以对抗当事人选择的外国法律；因此，在依赖外国法律来规避补偿之前，请先咨询专业意见。

关于管辖权，无论当事人住所在何处，《布鲁塞尔条例 I bis》均承认选择某一成员国法院的书面约定（第 25 条）。没有此类约定且被告住所在成员国的，欧盟法院将含有关于经销商经销货物之具体条款的独家经销协议视为服务合同（Corman-Collins 案，C-9/12，依前身条例作出），因此根据第 7(1)(b) 条，由服务提供地（通常为德国）法院管辖。德国法院的诉讼语言为德语（GVG 第 184 条）。自 2025年4月1日起，GVG 第 184a 条允许各联邦州设立商事审判庭和商事法院，在当事人同意的情况下，以全英文审理特定商事争议；否则，请为翻译以英文撰写的合同和证据预留预算。

独家经销与区域

在德国，独家经销是一种合同选择；没有任何成文法授予或推定独家经销。VBER 设定了界限。在独家经销体系中，您可以禁止独家经销商向保留给您、或分配给至多五个其他独家经销商的区域或客户群进行主动销售（第 4(b)(i) 条）。您不得禁止被动销售，即未经招揽的订单。VBER 对被动销售的定义明确包括“participating in public procurement or responding to private invitations to tender”（参与公共采购或响应私人招标）（第 1(1)(m) 条），如果您的德国经销商跨境参与医院或公共机构的招标，这一点就十分重要。

阻止“effective use of the internet”（有效利用互联网）进行销售属于核心限制（第 4(e) 条）。设定最低或固定转售价格同样属于核心限制；最高价格或建议价格是允许的，前提是不会因施压或激励措施而变成固定价格（第 4(a) 条）。

期限、终止与通知期

固定期限或无固定期限。 固定期限协议于约定日期终止。根据 HGB 第 89(3) 条，双方在到期后继续履行的代理合同视为延长为无固定期限，且整个存续期均计入通知期的计算。在 VIII ZR 95/01 案（2002年10月9日，按 lexetius.com 转载本编号的第 15 段）中，BGH 认为一系列年度经销协议可以构成一份无固定期限协议。

通知期。 就代理人而言，HGB 第 89(1) 条规定：第一年为一个月，第二年为两个月，第三至第五年为三个月，五年以后为六个月，除另有约定外，均于日历月末终止。通知期可以延长，但供应商的通知期不得短于代理人的通知期（第 89(2) 条）。在 VIII ZR 95/01 案中，BGH 认定，如果经销商能够证明其像代理人一样被纳入销售组织，那么超过五年的合作关系只能在类推适用第 89(1) 条规定的六个月通知期后终止；由于经销商未能证明其需要更多时间进行调整，BGH 拒绝了更长的通知期（第 15 段；案件发回上诉法院查明事实）。投入大量资金的经销商可能会主张更长的通知期。

因故终止。 任何长期合同都可以因重大事由在不发出通知的情况下终止（BGB 第 314 条）；如果事由是违约，通常必须先给予补救期限或发出警告（Abmahnung），并须在合理时间内发出终止通知。就代理人而言，HGB 第 89a 条另行规定，这一权利“kann nicht ausgeschlossen oder beschränkt werden”（不得排除或限制）。列举严重违约情形有所帮助，但无法取消这一权利。无需登记，也无需特定形式。

终止时的补偿

依据。 不存在法定权利。该补偿是类推适用 HGB 第 89b 条的判例法，且仅在满足上述 BGH 两项条件时才成立。第二项条件可以通过合同加以塑造：在 VII ZR 315/13 案中，BGH 拒绝给予补偿，因为供应商依合同有义务在协议结束时封存所获得的客户数据、停止使用，并应经销商要求予以删除，因此它无法“立即且无需其他条件”地利用该客户群（第 18 至 21 段）。这一结果源于该案中的数据约定，而且供应商此后确实失去了这些数据。

条件与上限。 根据第 89b(1) 条，当委托人从代理人带来的客户处保留了实质性利益且支付补偿符合公平原则时，应支付补偿。第 89b(2) 条将补偿上限定为一年的佣金或其他年度报酬，按最近五年活动的平均值计算（如存续期更短，则按整个存续期计算）。经销商赚取的是转售差价而非佣金，因此该数额必须加以调整；截至 2026年11月8日，我们尚未审阅关于如何调整的判例法，因此请向您的律师了解具体计算方法。第 89b(3) 条在以下情况下排除该请求权：代理人自行终止合同（除非委托人提供了事由，或因年龄或疾病使继续履行不合理）；委托人因代理人的过错行为而以重大事由终止合同；或经与委托人约定，由第三方接替代理人的地位（该约定不得在合同结束之前订立）。

放弃与期限。 第 89b(4) 条规定，该请求权不得预先排除，且必须在合同结束后一年内主张。只要满足补偿条件，BGH 就将禁止预先放弃的规定适用于经销商（VII ZR 102/15，第 22 段）。HGB 第 92c(1) 条允许在欧洲经济区以外开展业务的代理人另行约定；BGH 拒绝将这一例外延伸至在欧洲经济区内开展业务的经销商（第 26 至 33 段）。

当地律师会审查的其他条款

• 协议存续期间的竞业禁止。 VBER 对最长五年的竞业禁止义务给予豁免；无固定期限或超过五年的竞业禁止不在豁免范围内（第 5(1)(a) 条）。经销商向您采购其需求的 80% 以上，即视为竞业禁止（第 1(1)(f) 条）。
• 协议终止后的竞业禁止。 VBER 仅在以下情况下涵盖终止后的禁止：涉及竞争性商品、限于经销商使用过的经营场所、为保护您转让的专有技术所必不可少，且期限不超过一年（第 5(3) 条）。就代理人而言，HGB 第 90a 条还要求采用书面形式并将签署的文件交给代理人、最长两年、限于代理人的区域或客户群及产品，并在整个期间支付合理补偿。截至 2026年11月8日，我们未能从原始来源确认德国法院在多大程度上将第 90a 条适用于经销商；如果您需要终止后的竞业禁止，请为补偿做好打算。
• 最低采购量与目标。 常见且合法。但目标、报告义务以及关于如何销售的指示，也会使经销商看起来更像代理人，从而影响补偿的认定。
• 库存回购。 没有法定规则；请自行约定。
• 商标与域名。 以您自己的名义注册，并要求在协议终止时转移任何本地注册。
• 语言。 我们未发现对两家企业之间的合同强制规定语言的德国成文法。产品说明是另一回事：如果安全取决于说明，《产品安全法》（ProdSG）第 3(4) 条要求以德语提供。我们的德国实务指南介绍了德语文件和 XRechnung 电子发票。
• 争议。 选择德国法院或仲裁可以避免管辖之争；请记住，德国法院以德语审理案件，除非当事人在已设立英语商事审判庭或商事法院的地方使用这些机构（GVG 第 184a 条）。

初稿核对清单

• 明确写明准据法和管辖法院（或仲裁地），并向律师了解这一选择对补偿意味着什么。
• 决定是否独家，并界定区域以及您保留的任何客户群。
• 仅限制区域外的主动销售；不限制被动销售，包括公共招标。
• 选择固定期限或无固定期限，写明不短于 HGB 第 89 条标准的通知期，双方相同，于月末终止。
• 列举严重违约情形，以及因故终止前的警告或补救期限。
• 审慎决定协议结束时客户数据归谁所有，并以书面形式写明；这一决定直接影响补偿。
• 如果希望限制类似代理人的纳入程度，请使经销商的义务保持适度；记录其自行开展的工作。
• 将竞业禁止控制在 VBER 限度内，并为终止后的竞业禁止定价。
• 约定最低采购量和库存回购条款。
• 将商标和域名保留在您的名下，并约定终止时转移。
• 只使用建议转售价格或最高转售价格。
• 准备关键条款的德语版本，或为诉讼时的翻译预留预算。

这对制造商意味着什么

德国法院通过代理规则来解读经销协议。补偿取决于纳入程度和客户群，而这两者都受您的草案影响。以 HGB 第 89 条为蓝本的通知期，以及在客户数据问题上的明确立场，是最常决定德国经销关系结束成本的两个要点。

本页为一般信息，不构成法律意见。请由具备德国执业资格的律师审阅协议草案。

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