Beleuchtungstechnik

Was öffentliche Auftraggeber kaufen

Beleuchtung wird im gesamten öffentlichen Gebäude- und Infrastrukturbestand gekauft. Kommunen und Straßenbaubehörden erneuern die Straßenbeleuchtung, oft mit Umstellung auf LED und Lichtsteuerung; Schulen, Krankenhäuser, Hochschulen, Verwaltungsgebäude und Sportstätten rüsten ihre Innenbeleuchtung um; und jedes öffentliche Gebäude braucht eine Notbeleuchtung, die geprüft und gewartet wird. Im Gemeinsamen Vokabular für öffentliche Aufträge (CPV) ist die Kategorie 31500000 Beleuchtungsausrüstung und elektrische Lampen, mit 31520000 Lampen und Leuchten, 31524000 für Decken- und Wandleuchten, 31527260 Beleuchtungssysteme und 31518200 Notbeleuchtungsausrüstung. Straßenbeleuchtung steht gesondert unter 34928500 Straßenbeleuchtungsausrüstung.

Häufig wird öffentliche Beleuchtung gar nicht als Produkt gekauft. Sie kommt in einem Bauauftrag (45316110 Installation von Straßenbeleuchtungsanlagen), einem Wartungsvertrag (50232100 Wartung von Straßenbeleuchtung) oder einem Energieleistungsvertrag (Energiespar-Contracting), bei dem die Vergütung an die erzielten Einsparungen gekoppelt ist. Reine Lieferaufträge bleiben für Leuchten, Lampen und Ersatzteile üblich, oft als mehrjährige Rahmenvereinbarungen. Die EU veröffentlicht zudem freiwillige Kriterien für eine umweltorientierte öffentliche Beschaffung (Green Public Procurement) für Straßenbeleuchtung und Verkehrssignalanlagen, auf die Auftraggeber beim Verfassen einer Leistungsbeschreibung zurückgreifen können.

Wie der Vertrieb funktioniert

Beleuchtung erreicht öffentliche Auftraggeber über drei Arten von Unternehmen. Elektrogroßhändler halten Lampen, Standardleuchten und Notleuchten für die Installateure vorrätig, die den Großteil der Arbeiten ausführen. Spezialisierte Lichtdistributoren und Handelsvertreter wickeln das Projektgeschäft ab: Sie arbeiten mit Lichtplanern und Fachplanern zusammen, erstellen Berechnungen und sorgen dafür, dass eine Marke in die Leistungsbeschreibung aufgenommen wird. Bei der Straßenbeleuchtung tragen Auftragnehmer und Vertreter mit langjährigen Beziehungen zu Kommunen einen großen Teil des Volumens.

Für einen ausländischen Hersteller lautet die Frage, welches dieser Unternehmen Ihre Kategorie im Zielland bereits gewinnt. Zuschlagsbekanntmachungen auf TED nennen den Gewinner und enthalten den CPV-Code; der Großhändler, der die Krankenhäuser einer Region mit Leuchten beliefert, oder der Vertreter hinter dem Liefervertrag für die Straßenbeleuchtung einer Stadt ist also aus öffentlichen Daten ersichtlich. Zuschläge für Bauleistungen führen Sie zu den Installateuren, die entscheiden, welche Marken eingebaut werden.

Was Distributoren erwarten

Lichtdistributoren tragen das Konformitätsrisiko für das, was sie verkaufen; die Dokumentation steht deshalb an erster Stelle:

• CE-Kennzeichnung nach der Niederspannungsrichtlinie 2014/35/EU, der EMV-Richtlinie 2014/30/EU und der RoHS-Richtlinie 2011/65/EU, mit der EU-Konformitätserklärung.
• Einhaltung der Ökodesign-Anforderungen an Lichtquellen und Betriebsgeräte, Verordnung (EU) 2019/2020, die auch für in eine Leuchte eingebaute Lichtquellen gelten. Die Verordnung verlangt, dass Lichtquellen und Betriebsgeräte mit handelsüblichem Werkzeug austauschbar sind, sofern die technische Dokumentation nicht begründet, warum das nicht möglich ist.
• Für einzeln verkaufte Lichtquellen das gedruckte Energielabel nach der Verordnung (EU) 2019/2015; für jedes Lichtquellenmodell, auch für die in Ihre Leuchten eingebauten, ein Eintrag in der EU-Produktdatenbank (EPREL, Artikel 3). Leuchten selbst tragen kein Energielabel mehr.
• Photometrische Datendateien für die Lichtplanungssoftware, mit der die Planer des Distributors arbeiten, und Montageanleitungen in der Landessprache.
• Eine klare Antwort zu WEEE. Nach der Richtlinie 2012/19/EU gilt ein in einem Mitgliedstaat niedergelassenes Unternehmen, das Geräte aus einem Drittland auf diesem Markt in Verkehr bringt, dort als Hersteller; klären Sie also frühzeitig, wer sich registriert und die Sammlung finanziert.
• Garantiebedingungen sowie Ersatz-Treiber und -Module, die für die Laufzeit einer Rahmenvereinbarung verfügbar bleiben, denn eine Leuchte, die sich während der Vertragslaufzeit nicht reparieren lässt, kostet den Distributor den Kunden.

Ein Vorführset an Leuchten und photometrische Berichte aus realisierten Projekten in Ihrem Heimatmarkt erleichtern das erste Gespräch erheblich.

Märkte für den Einstieg

Frankreich. Kommunale Beleuchtungsanlagen und ein starker Elektrogroßhandel. B2B-E-Mails an die allgemeine Adresse eines Unternehmens (info@, contact@) benötigen nach den Leitlinien der CNIL keine Einwilligung, eine erste Ansprache per E-Mail ist also möglich; für eine personenbezogene berufliche Adresse gelten weitergehende Anforderungen (siehe Frankreich).

Deutschland. Ein Markt mit Stadtwerken, einem dichten Großhandelsnetz und anspruchsvollen Planern. E-Mail-Werbung ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung ist rechtswidrig; planen Sie also Briefe, Messen und Empfehlungen ein und rechnen Sie mit einem längeren Verkaufszyklus.

Vereinigtes Königreich und Irland. Das Vereinigte Königreich veröffentlicht Zuschläge oberhalb der Schwellenwerte auf Find a Tender statt auf TED, und Großbritannien legt für Beleuchtungsprodukte eigene Ökodesign- und Energieinformationsvorschriften fest. Unverlangte E-Mails an Unternehmen sind zulässig, wenn Sie sich zu erkennen geben und eine Abmeldemöglichkeit anbieten. Irland bleibt im EU-Regime, seine Zuschläge erscheinen daher auf TED.

Niederlande. Ein kompakter Markt mit anspruchsvollen Nachhaltigkeitsanforderungen in den Leistungsbeschreibungen. Unverlangte kommerzielle E-Mails erfordern eine vorherige Einwilligung, auch gegenüber Unternehmen, es sei denn, das Unternehmen hat eine Adresse eigens für den Empfang solcher Angebote veröffentlicht; der Erstkontakt erfolgt daher per Post, auf einer Messe oder über eine Empfehlung.

Nordische Länder. Schweden, Dänemark und Finnland veröffentlichen als EU-Mitglieder auf TED, Norwegen über den EWR; dieselben Nachweise sind also verfügbar. Prüfen Sie vor dem Schreiben die Vorschriften des jeweiligen Landes zu kommerziellen E-Mails.