照明设备：欧洲公共采购、批发商与准入要求

公共采购方购买什么

照明采购遍及全部公共资产。市政部门和道路管理机构更新道路照明，往往将其改造为带控制系统的 LED；学校、医院、大学、办公楼和体育设施翻新室内照明；每一栋公共建筑都需要经过测试和维护的应急照明。在《公共采购通用词汇》（CPV）中，该品类为 31500000 Lighting equipment and electric lamps（照明设备和电灯），其下有 31520000 Lamps and light fittings（灯和灯具）、用于吸顶灯和壁灯的 31524000、31527260 Lighting systems（照明系统）以及 31518200 Emergency lighting equipment（应急照明设备）。道路照明单独归入 34928500 Street-lighting equipment（道路照明设备）。

公共照明往往根本不是作为产品采购的。它被包含在工程合同（45316110 Installation of road lighting equipment，道路照明设备安装）、维护合同（50232100 Street-lighting maintenance services，道路照明维护服务）或能源绩效合同中，后者将付款与实际实现的节能挂钩。灯具、光源和备件的直接供货合同仍很常见，通常采用多年期框架协议的形式。欧盟还发布了道路照明和交通信号的自愿性绿色公共采购标准，采购方在编写技术规格时可以参考。

分销如何运作

照明产品通过三类企业到达公共采购方。电气批发商为承担大部分施工的安装商备货光源、标准灯具和应急灯具。专业照明经销商和代理商承接项目业务：他们与照明设计师和咨询工程师合作，准备照明计算，并争取让品牌被写入技术规格。在道路照明领域，与市政部门有长期合作关系的承包商和代理商承担了大部分业务量。

对外国制造商来说，问题在于：在目标国家，这些企业中哪一家已经在赢得您所在品类的合同。TED 上的授予公告写明中标方并带有 CPV 代码，因此，为某个地区的医院供应灯具的批发商，或某座城市道路照明供货合同背后的代理商，都能从公开记录中看到。工程类授予结果则会把您引向决定选用哪些品牌的安装商。

经销商期望什么

照明经销商要为所售产品承担合规风险，因此文件放在第一位：

• 依据 Low Voltage Directive 2014/35/EU（低电压指令）、EMC Directive 2014/30/EU（电磁兼容指令）和 RoHS Directive 2011/65/EU 加贴 CE 标志，并附欧盟符合性声明。
• 符合针对光源和控制装置的生态设计规则 Regulation (EU) 2019/2020，这些规则同样适用于内置在灯具中的光源。该法规要求光源和控制装置可用通用工具更换，除非技术文件说明了不能更换的理由。
• 单独销售的光源须附 Regulation (EU) 2019/2015 规定的印刷版能效标签；每个光源型号，包括内置在您灯具中的型号，都须录入欧盟产品数据库（EPREL，第 3 条）。灯具本身不再加贴能效标签。
• 可用于经销商设计人员所用照明设计软件的光度数据文件，以及当地语言的安装说明。
• 关于 WEEE 的明确答复。依据 Directive 2012/19/EU，设立在某成员国、将来自第三国的设备投放该国市场的企业，在该国被视为生产者，因此请尽早商定由谁注册并承担回收费用。
• 在整个框架协议期限内有效的质保条款，以及备用驱动器和模组，因为合同中途无法维修的灯具会让经销商失去这个客户。

一套演示灯具，以及您本国市场已安装项目的光度报告，会让第一次洽谈容易得多。

首选市场

法国。 市政照明资产，以及发达的电气批发渠道。根据 CNIL 的指引，向企业通用地址（info@、contact@）发送 B2B 电子邮件无需同意，因此以电子邮件进行首次接触是可行的；向具名的职业地址发送则需满足更多条件（见法国）。

德国。 这是一个拥有市政公用事业企业、密集批发网络和严格规格制定者的市场。未经事先明确同意的电子邮件广告属违法，因此请规划以信函、展会和引荐开展联系，并做好销售周期较长的准备。

英国和爱尔兰。 英国在 Find a Tender 而非 TED 上发布高于门槛的授予结果，大不列颠（Great Britain）对照明产品另行制定了生态设计和能源信息规则。只要表明身份并提供退订选项，即可向企业发送未经请求的电子邮件。爱尔兰仍在欧盟制度之内，因此其授予结果出现在 TED 上。

荷兰。 市场紧凑，对可持续性的规格要求严格。未经请求的商业电子邮件需事先同意，对企业同样如此，除非该企业专门为接收此类报价公布了地址；因此首次联系应通过邮寄、展会或引荐进行。

北欧。 瑞典、丹麦和芬兰作为欧盟成员国在 TED 上发布公告，挪威则通过欧洲经济区（EEA）发布，因此可以获得同样的证据。动笔之前，请先核实各国关于商业电子邮件的规定。