Markteintritt in Lettland über Distributoren: lokale Händler, IUB-Bekanntmachungen, EIS-Kataloge und E-Mail mit Abmeldung

Lettland passt zu einem Hersteller, der einen kompakten baltischen Markt sucht, mit einer einzigen nationalen Veröffentlichungsstelle für jede Vergabebekanntmachung, einem öffentlichen Vertragsregister und einem Erstkontakt, der rechtmäßig per E-Mail an die allgemeine Adresse eines Unternehmens erfolgen darf, solange die Nachricht eine funktionierende Abmeldemöglichkeit enthält.

Kurz gesagt: Lettische Krankenhäuser, Gemeinden, staatliche Stellen und staatseigene Unternehmen kaufen überwiegend bei lettischen Distributoren und Großhändlern, die auf Lettisch bieten, im Land fakturieren und das Verkaufte liefern und warten. Jede Bekanntmachung läuft über das Veröffentlichungssystem des Büros für die Überwachung der Beschaffung (IUB), größere Zuschläge erscheinen auch auf TED, und das IUB führt ein Vertragsregister, sodass sich die Unternehmen, die Ihre Kategorie bereits verkaufen, namentlich finden lassen. Einkäufer und Distributoren erwarten lettische Produktinformationen, einen prüfbaren Unternehmenseintrag und zunehmend strukturierte E-Rechnungen. Das Gesetz über Dienste der Informationsgesellschaft verlangt eine vorherige Einwilligung nur, wenn Sie natürlichen Personen schreiben; eine kurze, ehrliche E-Mail an die allgemeine Adresse eines Distributors ist daher ein rechtmäßiger Weg, das Gespräch zu eröffnen.

Wie der Markt einkauft

Lokale Distributoren, mit baltischen Nachbarn als Wettbewerb

In medizinischen, Labor-, Möbel- und technischen Kategorien führt der übliche Weg über einen lettischen Distributor, der importiert, Lager hält, liefert, wartet und Angebote vorbereitet. In unserer Analyse der TED-Zuschlagsbekanntmachungen für Lieferungen (November 2026) gingen 97,3 % der Zuschläge in den 7.052 Bekanntmachungen lettischer Auftraggeber seit November 2023 an im Land registrierte Unternehmen (95,2 % in den letzten zwölf Monaten, über 2.732 Bekanntmachungen). Zu diesen lokalen Gewinnern gehören Distributoren und Großhändler ebenso wie eigene lokale Tochtergesellschaften von Herstellern (siehe unsere Methodik). Ein ausländischer Hersteller kommt in der Regel in den Markt, indem er bei einem von ihnen gelistet wird.

Die ausländischen Unternehmen, die in Lettland gewinnen, kommen vor allem aus der Nachbarschaft. Etwa die Hälfte der Zuschläge an außerhalb Lettlands registrierte Unternehmen ging an litauische Firmen, und litauische, estnische und finnische Firmen zusammen stehen für mehr als drei Viertel davon; deutsche, polnische und niederländische Firmen folgen weit dahinter. Manche baltischen Distributoren betreuen zwei oder drei der baltischen Staaten von einem Standort aus; wenn Sie über das Gebiet sprechen, fragen Sie daher, ob ein Partner auch in Estland und Litauen verkauft und wie er gegen die litauischen und estnischen Anbieter gewinnt, denen er in Ausschreibungen begegnet.

Wo die öffentliche Nachfrage liegt

Nach Zahl der Zuschlagsbekanntmachungen sind die größten Lieferkategorien lettischer Auftraggeber seit November 2023 medizinische Geräte, Arzneimittel und Körperpflege (CPV-Abteilung 33, 1.682 Bekanntmachungen), Brennstoffe und Energie (Abteilung 09, 1.011), Lebensmittel (Abteilung 15, 702), Transportausrüstung (Abteilung 34, 651), Labor-, optische und Präzisionsgeräte (Abteilung 38, 470) sowie Möbel, Einrichtung und Reinigungsprodukte (Abteilung 39, 430). Die Zahl der Bekanntmachungen ist stabil: 2.056 im Jahr 2024, 2.336 im Jahr 2025 und 2.314 im Jahr 2026 bis Anfang November.

Messen in Riga

Der Rigaer Messeveranstalter BT 1 führt unter anderem Tech Industry für Maschinen, Automatisierung und Elektrotechnik (26. bis 28. November 2026), Māja für Bauprodukte und Gebäudetechnik (1. bis 4. April 2027), Riga Food für Lebensmittel, Verpackung und Gastronomieausstattung (9. bis 11. September 2027), Medbaltica für Medizintechnik und medizinischen Bedarf (23. bis 24. September 2027) und Riga Furniture and Interior (15. bis 17. Oktober 2027). Der Veranstalter weist darauf hin, dass sich sein Kalender ändern kann; bestätigen Sie die Termine also vor der Buchung. Die Messen, die wir nach Branche verfolgen, finden Sie unter cresques.com/events.

Die Nachweise, die lettische Einkäufer erwarten

Unterlagen auf Lettisch

Das Staatssprachengesetz (Valsts valodas likums) legt die Sprachregeln fest, mit denen ein Distributor täglich zu tun hat:

• Jedes importierte Produkt, dessen Kennzeichnung, Gebrauchsanweisung, Garantieunterlagen oder technischer Pass in einer Fremdsprache vorliegen, muss mit einer Übersetzung dieser Informationen ins Lettische geliefert werden (Abschnitt 21 Abs. 3).
• Staatliche und kommunale Stellen sowie staatliche oder kommunale Unternehmen nehmen Dokumente von Personen nur auf Lettisch an und prüfen sie nur auf Lettisch, sofern das Gesetz nichts anderes vorsieht (Abschnitt 10 Abs. 2); ein Dokument in einer Fremdsprache wird mit einer Übersetzung angenommen, die in der vom Ministerkabinett festgelegten Weise oder von einem Notar beglaubigt ist (Abschnitt 10 Abs. 3). Aus dem Ausland eingegangene Dokumente können ohne Übersetzung angenommen und geprüft werden (Abschnitt 10 Abs. 4).

In der Praxis wird ein Distributor lettische Anleitungen, Etiketten, Datenblätter und Erklärungen verlangen, bevor er Ihr Sortiment listet, mit einer vollständigen englischen technischen Dokumentation dahinter. Ausschreibungsunterlagen legen eigene Sprachanforderungen fest; lesen Sie daher jede einzelne.

Konformitätsnachweise

Die CE-Kennzeichnung nach den für Ihr Produkt geltenden EU-Rechtsvorschriften ist die Grundlage; rechnen Sie damit, nach der Konformitätserklärung, Prüfberichten und Sicherheitsinformationen gefragt zu werden, in elektronischer Form, damit sie einem Angebot beigefügt werden können.

Ein prüfbarer Unternehmenseintrag

Lettische Einkäufer prüfen Geschäftspartner im Unternehmensregister (Uzņēmumu reģistrs), das eine öffentliche Suche nach Unternehmensdaten bietet. Vergabeprüfungen laufen auch über das Modul für E-Bescheinigungen des Elektronischen Beschaffungssystems (EIS): Ein Anbieter, ein Auftraggeber oder ein öffentlicher Partner kann eine elektronische Bescheinigung anfordern, die Informationen aus staatlichen Registern zusammenführt, um einen Bieter anhand der Ausschlussgründe des Vergabegesetzes zu prüfen. Halten Sie Ihren eigenen Registerauszug und Ihre USt-IdNr. bereit, und fragen Sie einen möglichen Distributor nach seiner Registernummer, damit Sie ihn nachschlagen können.

Rechnungsstellung

Nach Artikel 11 Abs. 14 des Rechnungslegungsgesetzes (Grāmatvedības likums) muss eine Rechnung, die ein Unternehmen an ein anderes in Lettland registriertes Unternehmen ausstellt, als strukturierte elektronische Rechnung erstellt werden; Artikel 1 definiert sie unter Verweis auf die europäische Norm EN 16931. Der Zeitplan steht in den Übergangsbestimmungen:

• Rechnungen an Haushaltseinrichtungen (öffentliche Stellen nach dem Gesetz über Haushalts- und Finanzverwaltung): Die Regel gilt seit Inkrafttreten der Änderung am 1. Januar 2025; für bis zum 31. Dezember 2024 geschlossene Verträge galt sie spätestens ab dem 1. Januar 2026 (Übergangsbestimmung 9). Seit dem 1. Januar 2026 müssen die Daten strukturierter E-Rechnungen für diese Rechnungen auch an den Staatlichen Steuerdienst übermittelt werden (Übergangsbestimmung 10).
• Rechnungen zwischen Unternehmen, die keine Haushaltseinrichtungen sind: Die Pflicht gilt ab dem 1. Januar 2028 (Übergangsbestimmung 8 in der Fassung vom 5. Juni 2025, die den Termin von 2026 verschoben hat), und die Daten müssen ab demselben Datum an den Staatlichen Steuerdienst übermittelt werden (Übergangsbestimmung 10).

Das Rechnungslegungsgesetz gilt für in Lettland registrierte Unternehmen sowie für dortige Zweigniederlassungen und Betriebsstätten ausländischer Unternehmen (Artikel 3); Ihr lettischer Distributor ist also unmittelbar betroffen, und ein Distributor, der an ein Ministerium, eine staatliche Stelle oder eine Gemeinde verkauft, fakturiert bereits so. Öffentliche Auftraggeber in Form staatlicher oder kommunaler Kapitalgesellschaften sind keine Haushaltseinrichtungen im Sinne von Artikel 3, daher fallen Rechnungen an sie unter den Termin 2028; prüfen Sie die Rechtsform des Auftraggebers. Ein Hersteller, der einem lettischen Distributor aus dem Ausland Rechnungen stellt, gehört nicht offensichtlich zu diesen Adressaten, doch klären Sie die Lage für Ihre eigene Konstellation mit Ihrem Steuerberater.

Zahlungsfristen

Das Zivilgesetz (Civillikums) legt die Zahlungsregeln für Verträge über die Lieferung von Waren und Dienstleistungen fest. Ist ein öffentlicher Auftraggeber Schuldner, gerät er in Verzug, wenn er nicht innerhalb von 30 Tagen nach Eingang der Rechnung gezahlt hat (bzw. nach Eingang der Waren oder nach einer Abnahmeprüfung, in den im Artikel genannten Fällen) (Artikel 1668.1 und 1668.2); die Parteien können dies nur dann auf bis zu 60 Tage verlängern, wenn dies durch die Verpflichtung objektiv gerechtfertigt ist, und diese Fristen können sonst nicht durch Vereinbarung geändert werden (Artikel 1668.7). Zwischen Unternehmen können die Parteien eine Zahlungsfrist von bis zu 60 Tagen vereinbaren, sofern sie nicht ausdrücklich etwas anderes vereinbaren und die Klausel für den Gläubiger nicht offensichtlich unbillig ist (Artikel 1668.6). Käufe über die E-Shop-Kataloge des EIS werden ausschließlich nach Lieferung bezahlt: EIS erklärt seit Dezember 2022, dass jede EIS-Transaktion zu 100 % auf Basis nachträglicher Zahlung erfolgt. Planen Sie die Kreditbedingungen Ihres Distributors entlang dieser Regeln, und prüfen Sie Vertragsbedingungen mit Ihrem Berater.

Wo öffentliche Nachfrage sichtbar wird

Lettische Vergaben werden in Stufen veröffentlicht, die sich nach dem geschätzten Auftragswert richten (Vergabegesetz):

• Unter 10.000 € für Lieferungen und Dienstleistungen gelten die Verfahren der Artikel 8 und 9 nicht.
• Kleine Beschaffungen, von 10.000 € bis unter 42.000 € für Lieferungen und Dienstleistungen (von 20.000 € bis unter 170.000 € für Bauleistungen): Der Auftraggeber veröffentlicht eine Bekanntmachung über den geplanten Auftrag im Veröffentlichungssystem des IUB mit mindestens 10 Arbeitstagen für Angebote, und innerhalb von 10 Arbeitstagen nach Vertragsunterzeichnung veröffentlicht er eine Informationsbekanntmachung über den Zuschlag (Artikel 9 Abs. 1, 6 und 17).
• Vergabeverfahren, ab 42.000 € für Liefer- und Dienstleistungsaufträge (Artikel 8 Abs. 4). Innerhalb von 10 Arbeitstagen nach Abschluss eines Vertrags oder einer Rahmenvereinbarung veröffentlicht der Auftraggeber eine Zuschlagsbekanntmachung (Artikel 29 Abs. 1).
• Oberhalb der EU-Schwellenwerte: Erreicht der geschätzte Wert die vom Ministerkabinett festgelegten Schwellenwerte, wird die Bekanntmachung über das Veröffentlichungssystem an das Amt für Veröffentlichungen der EU für das Amtsblatt gesendet (Artikel 34 Abs. 3) und erscheint auf TED. Ab dem 1. Januar 2026 betragen die EU-Schwellenwerte für Lieferungen und Dienstleistungen 140.000 € für zentrale Regierungsbehörden und 216.000 € für andere öffentliche Auftraggeber (Delegierte Verordnung (EU) 2025/2152).

Das Veröffentlichungsverwaltungssystem ist ein staatliches Informationssystem auf der Website des IUB, über das Bekanntmachungen erstellt, dort veröffentlicht oder an das Amt für Veröffentlichungen weitergeleitet werden (Artikel 1 Nr. 25). Seine öffentliche Seite ist eine Bekanntmachungssuche unter info.iub.gov.lv mit CPV-Suche. Innerhalb eines Monats nach Genehmigung seines Jahreshaushalts muss jeder Auftraggeber außerdem seine geplanten Beschaffungen im staatlichen elektronischen System für Ausschreibungen veröffentlichen, also im EIS, mit Gegenstand, geplantem CPV-Code und geplantem Quartal oder Monat (Artikel 18 Abs. 1). Das zeigt, worauf ein Distributor voraussichtlich als Nächstes bieten wird.

Diese Stufen ändern sich am 1. Januar 2028. Am 14. Mai 2026 beschlossene Änderungen streichen Artikel 9 und ersetzen ihn durch vereinfachte Beschaffungen für Liefer- und Dienstleistungsaufträge ab 20.000 € bis zu den vom Ministerkabinett festgelegten Schwellenwerten (neuer Artikel 9.1); die vollständigen Verfahren gelten dann für Liefer- und Dienstleistungsaufträge erst ab diesen Schwellenwerten (Artikel 8 Abs. 4 in neuer Fassung), und jeder Auftraggeber veröffentlicht im Veröffentlichungssystem des IUB einen Beschaffungsplan, der alle seine Beschaffungen umfasst (neuer Artikel 9.2), anstelle der EIS-Planungsbekanntmachung nach Artikel 18 Abs. 1 (Übergangsbestimmung 26).

Das Vertragsregister

Innerhalb eines Arbeitstages nach einer Zuschlagsbekanntmachung, einer Bekanntmachung über Änderungen während der Vertragslaufzeit oder einer Bekanntmachung über die Vertragserfüllung legt das IUB in seinem Vertragsregister einen Eintrag für diesen Vertrag an oder aktualisiert ihn (Artikel 60.1). Auftraggeber müssen innerhalb von 10 Arbeitstagen nach Erfüllung eines Vertrags eine Bekanntmachung über die Erfüllung veröffentlichen (Artikel 33.1). Eine Suche im Register nach Anbieter zeigt Lieferungen, die nie auf TED erscheinen, einschließlich kleiner Beschaffungen.

Elektronische Beschaffung und zentrale Beschaffung

Das EIS, betrieben von der Staatlichen Agentur für digitale Entwicklung, hat vier Teile: E-Bestellungen, ein Onlineshop, in dem mehrere Anbieter Standardwaren im Rahmen von Rahmenvereinbarungen der zentralen Beschaffungsstelle anbieten; E-Auktionen; E-Ausschreibungen zur Vorbereitung und Abgabe von Angeboten; und E-Bescheinigungen. In Lettland registrierte Anbieter können sich selbst online im EIS registrieren. Stellen der unmittelbaren Verwaltung müssen Waren und Dienstleistungen der vom Ministerkabinett festgelegten Gruppen bei der benannten zentralen Beschaffungsstelle kaufen, sobald sie innerhalb von 12 Monaten 1.000 € oder mehr für eine Gruppe ausgeben; für Gemeinden und ihre Einrichtungen liegt der Betrag bei 10.000 € (Artikel 17 Abs. 7 und 8). In diesen Kategorien sind die Anbieter in den EIS-Katalogen die Unternehmen, die Sie ansprechen sollten.

Rechtmäßiger Erstkontakt

Die Marktseite Lettland stuft E-Mails an Unternehmen als zulässig ein, und dies ist die Grundlage. Abschnitt 9 Abs. 1 des Gesetzes über Dienste der Informationsgesellschaft (Informācijas sabiedrības pakalpojumu likums) verbietet es, eine kommerzielle Kommunikation per E-Mail, Fax oder automatischen Anrufsystemen an einen Empfänger zu senden, der keine vorherige, freie und eindeutige Einwilligung erteilt hat; Abschnitt 9 Abs. 2 erlaubt einem Anbieter, von eigenen Kunden erhaltene E-Mail-Adressen für ähnliche Produkte zu nutzen. Abschnitt 9 Abs. 6 legt dann den Anwendungsbereich fest: Die Verbote und Beschränkungen der Absätze eins bis drei gelten für kommerzielle Kommunikation an natürliche Personen. Das Einwilligungserfordernis erstreckt sich daher nicht auf eine E-Mail an ein Unternehmen.

Eine Regel gilt für jeden Empfänger. Abschnitt 9 Abs. 4 verbietet kommerzielle E-Mails, die eine ungültige Adresse angeben, an die der Empfänger eine Aufforderung zur Einstellung senden könnte, und verbietet es, die Ablehnung weiterer Kommunikation durch einen Empfänger zu ignorieren; jede verbotene Nachricht gilt als gesonderter Verstoß (Abschnitt 9 Abs. 5). Das Zentrum für Verbraucherschutz und die Staatliche Datenschutzinspektion überwachen Dienste der Informationsgesellschaft im Rahmen ihrer Zuständigkeit (Abschnitt 12 Abs. 1).

Was das Gesetz nicht klärt, ist, ob die Adresse eines namentlich genannten Mitarbeiters, etwa vards.uzvards@company.lv, als Kommunikation an eine natürliche Person gilt. Der vorsichtige Weg ist, an die allgemeine Adresse zu schreiben, die der Distributor veröffentlicht (info@ oder sales@), und namentliche Kontakte zu nutzen, sobald der Distributor geantwortet hat. Für die Daten jeder namentlich genannten Person, die Sie verarbeiten, gilt das Datenschutzrecht. Erklären Sie in der Nachricht, warum Ihr Sortiment zum Portfolio des Distributors passt, nennen Sie Ihr Unternehmen vollständig, geben Sie eine funktionierende Antwortadresse und eine klare Abmeldezeile an, und erfassen und beachten Sie jede Ablehnung. Eine erste Ansprache auf Englisch wird in der Regel verstanden (siehe Marktseite), und eine kurze lettische Fassung daneben zeigt, dass Sie sich vorbereitet haben. Dies ist eine Zusammenfassung, keine Rechtsberatung; prüfen Sie Ihren Ansprache-Plan mit Ihrem Berater. Zu den Regeln, die EU-weit gelten, siehe B2B-Ansprache-Recht in der EU: die fünf Regeln, die überall gelten.

Was das für einen Hersteller bedeutet

• Finden Sie die Distributoren über TED, die Bekanntmachungssuche des IUB und das Vertragsregister des IUB, und prüfen Sie die EIS-Kataloge, wenn Ihre Kategorie zentral beschafft wird.
• Prüfen Sie jeden Kandidaten im Unternehmensregister, und halten Sie für seine Prüfung Ihren eigenen Registerauszug und Ihre USt-IdNr. bereit.
• Bereiten Sie lettische Etiketten, Anleitungen, Garantiebedingungen und Datenblätter vor dem ersten Treffen vor, mit einer vollständigen englischen technischen Dokumentation dahinter.
• Rechnen Sie damit, dass Ihr Distributor strukturierte E-Rechnungen schon jetzt für Haushaltseinrichtungen braucht und ab dem 1. Januar 2028 für alle lettischen Geschäftskunden.
• Halten Sie Zahlungsfristen im Rahmen des Zivilgesetzes: 30 Tage oder, wo gerechtfertigt, bis zu 60 Tage, wenn ein öffentlicher Auftraggeber zahlt, und bis zu 60 Tage zwischen Unternehmen, sofern nicht ausdrücklich anders vereinbart.
• Rechnen Sie mit Wettbewerb durch litauische, estnische und finnische Anbieter, und fragen Sie einen möglichen Partner, ob er die anderen baltischen Staaten abdecken kann.
• Schreiben Sie an die allgemeine Adresse des Distributors mit Ihrer Identität und einer Abmeldemöglichkeit, oder treffen Sie ihn auf einer Rigaer Messe wie der Medbaltica für medizinischen Bedarf.

Wo Cresques ansetzt

Legen Sie einen Markt für Lettland an, wählen Sie Ihre CPV-Kategorien (oder lassen Sie den Materialleser sie aus einer Broschüre oder Website vorschlagen), und Cresques zeigt die in TED-Zuschlagsbekanntmachungen genannten Unternehmen für diese Kategorien, ohne personenbezogene Daten, zusammen mit den Messen, auf denen sich Ihre Branche trifft. Ein Firmenprofil zeigt jeden Zuschlag mit Wert und Auftraggeber sowie eine KI-recherchierte Rolle, die einen unabhängigen Distributor von der eigenen Tochtergesellschaft eines Herstellers unterscheidet; für lettische Unternehmen, deren eingereichte Abschlüsse wir importieren, zeigen bezahlte Tarife auch die Finanzdaten. Die erste Nachricht wird auf Lettisch mit einer englischen Fassung entworfen, für eine E-Mail mit Abmeldemöglichkeit; Sie versenden sie selbst. E-Mail-Benachrichtigungen über neue Zuschläge gibt es in bezahlten Tarifen. Unterhalb der EU-Schwellenwerte zeigt Cresques keine lettischen Zuschläge; durchsuchen Sie die Bekanntmachungen und das Vertragsregister des IUB selbst nach CPV-Code.