Heizung, Lüftung und Klimatechnik (HLK)

Was öffentliche Auftraggeber kaufen

Der öffentliche Gebäudebestand ist ein großer Nutzer von Heizung, Kühlung und Lüftung: Schulen und Hochschulen, Krankenhäuser, Verwaltungsgebäude, sozialer Wohnungsbau, Sportzentren und Schwimmbäder. Geräte werden am Ende ihrer Lebensdauer, bei energetischen Sanierungen und bei Nutzungsänderungen von Gebäuden ersetzt. Die Politik drängt in eine Richtung: Die neu gefasste Gebäudeeffizienzrichtlinie (EU) 2024/1275 untersagt den Mitgliedstaaten seit dem 1. Januar 2025, eigenständige mit fossilen Brennstoffen betriebene Heizkessel zu fördern, und verlangt, dass ihre Gebäuderenovierungspläne auf den vollständigen Ausstieg aus fossilen Heizkesseln bis 2040 hinarbeiten.

Im CPV liegen die Geräte unter 42500000 Kühl- und Lüftungseinrichtungen, mit 42511110 Wärmepumpen, 42512000 Klimaanlagen und 42520000 Lüftungsvorrichtungen, daneben 44621000 Heizkörper und Heizkessel, 44622000 Wärmerückgewinnungssysteme und 39715200 Heizgeräte. Die Liefercodes zeigen nur die Hälfte des Bildes. Viele HLK-Geräte werden innerhalb von Bauaufträgen unter 45331000 Installation von Heizungs-, Lüftungs- und Klimaanlagen beschafft, wo der Zuschlag an den Installateur geht.

Wie der Vertrieb funktioniert

HLK ist ein von Installateuren getragenes Geschäft. Der Anlagenbauer, der einen Bauauftrag gewinnt, schlägt Geräte im Rahmen der Vorgaben des Fachplaners vor, kauft sie bei einem Großhändler für Heizung und Sanitär oder einem spezialisierten HLK-Distributor, installiert sie und nimmt sie in Betrieb. Distributoren halten Lagerbestand, bieten technischen Support und Schulungen und führen das Sortiment eines Herstellers mitunter exklusiv für ein Gebiet.

Zuschlagsbekanntmachungen sind daher in zweierlei Hinsicht nützlich. Zuschläge für Lieferungen unter den Gerätecodes nennen die Distributoren und Lieferanten, die bereits an öffentliche Auftraggeber verkaufen. Zuschläge für Bauleistungen unter 45331000 nennen die in einer Region tätigen Installateure – die Kunden, bei deren Gewinnung ein Distributor Ihre Unterstützung erwarten wird. Beide erscheinen auf TED mit dem erfolgreichen Bieter und dem CPV-Code. Cresques nutzt diese Nachweise, um zu zeigen, wer eine Kategorie wo verkauft; bei der Angebotsabgabe hilft Cresques nicht.

Was Distributoren erwarten

• Konformität für jedes Produkt: CE-Kennzeichnung nach der Niederspannungsrichtlinie 2014/35/EU und der EMV-Richtlinie 2014/30/EU für elektrische Geräte für den Hausgebrauch und in der Regel nach der Maschinenrichtlinie 2006/42/EG für gewerbliche Lüftungsgeräte, Kaltwassersätze und Wärmepumpen (ab dem 20. Januar 2027 nach der Maschinenverordnung (EU) 2023/1230; die Ausnahme zugunsten der Niederspannungsrichtlinie erfasst nur Haushaltsgeräte für den häuslichen Gebrauch und einige weitere Gruppen, Artikel 1 Absatz 2 Buchstabe k), dazu RoHS und, soweit anwendbar, die Druckgeräterichtlinie 2014/68/EU sowie für Gasheizkessel eine EU-Baumusterprüfung durch eine notifizierte Stelle nach der Gasgeräteverordnung (EU) 2016/426.
• Ökodesign- und Energiekennzeichnungsdaten. Heizkessel und wassergeführte Wärmepumpen bis 400 kW fallen unter die Ökodesign-Verordnung (EU) Nr. 813/2013, mit einem Energielabel nach der Verordnung (EU) Nr. 811/2013 bis 70 kW; Klimageräte bis 12 kW und Lüftungsgeräte haben eigene Regeln, die Verordnungen (EU) Nr. 206/2012 und Nr. 1253/2014. Bevor ein neues kennzeichnungspflichtiges Modell in Verkehr gebracht wird, muss der Lieferant es in die EU-Produktdatenbank eintragen. Mehrere dieser Regeln werden derzeit überarbeitet.
• Ein Kältemittel-Fahrplan. Die F-Gas-Verordnung (EU) 2024/573 senkt die Menge an HFKW, die in der EU in Verkehr gebracht werden darf, ab 2050 auf null und verbietet viele Klima- und Wärmepumpenprodukte mit Gasen hohen Treibhauspotenzials zu Terminen, die je Produkttyp festgelegt sind. Ab dem 1. Januar 2027 dürfen zum Beispiel eigenständige (Monoblock-)Klimageräte und Wärmepumpen bis 12 kW sowie Luft-Wasser-Split-Systeme bis 12 kW nicht mehr mit Gasen mit einem Treibhauspotenzial von 150 oder mehr in Verkehr gebracht werden, mit begrenzten Ausnahmen, wenn Sicherheitsanforderungen am Aufstellungsort Gase mit niedrigerem Treibhauspotenzial ausschließen. Ein Distributor, der für eine mehrjährige Rahmenvereinbarung Lager hält, wird Ihr Sortiment an diesen Terminen messen.
• Unterstützung für Installateure: Schulungen, Hilfe bei der Inbetriebnahme, eine technische Hotline in der Landessprache, Ersatzteile im Land und Gewährleistungsbedingungen, die über den Installateur funktionieren.
• Auslegungsdaten und Planungsdateien: Leistungsdaten zu den Bedingungen, die lokale Fachplaner vorgeben, Schalldaten und Objekte für die Planungssoftware, die sie verwenden.

Märkte für den Einstieg

Frankreich. Ein öffentlicher Gebäudebestand, der von einem etablierten Netz von Großhändlern für Heizung und Sanitär bedient wird. B2B-E-Mails an die allgemeine Adresse eines Unternehmens (info@, contact@) erfordern nach den Leitlinien der CNIL keine Einwilligung, sodass eine erste Ansprache per E-Mail machbar ist; für eine namentliche berufliche Adresse gelten weitere Anforderungen (siehe Frankreich).

Deutschland. Ein Markt mit einem starken Installateurhandwerk, in dem Geräte typischerweise vom Hersteller über den Großhandel zum Installateur gelangen. E-Mail-Werbung ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung ist unzulässig; planen Sie daher Briefe, Messen und Vorstellungen ein.

Vereinigtes Königreich und Irland. Das Vereinigte Königreich veröffentlicht Zuschläge oberhalb der Schwellenwerte auf Find a Tender statt auf TED, und Großbritannien wendet eine eigene Liste von F-Gas-Verboten an; prüfen Sie die britischen Termine daher getrennt von den EU-Terminen. Unaufgeforderte E-Mails an Unternehmen sind zulässig, wenn Sie sich zu erkennen geben und eine Abmeldemöglichkeit anbieten. Irland bleibt im EU-Regime, daher erscheinen seine Zuschläge auf TED.

Niederlande. Ein kompakter Markt mit anspruchsvollen Nachhaltigkeitsvorgaben. Unaufgeforderte Werbe-E-Mails erfordern eine vorherige Einwilligung, auch gegenüber Unternehmen, es sei denn, das Unternehmen hat eine Adresse eigens für den Empfang solcher Angebote veröffentlicht; der erste Kontakt erfolgt daher per Post, auf einer Messe oder über eine Vorstellung.

Nordische Länder. Schweden, Dänemark und Finnland veröffentlichen als EU-Mitglieder auf TED, Norwegen über den EWR, sodass dieselben Nachweise verfügbar sind. Prüfen Sie vor dem Schreiben die Regeln des jeweiligen Landes für Werbe-E-Mails.