Medizinischer Bedarf

Was öffentliche Auftraggeber kaufen

Krankenhäuser kaufen das ganze Jahr über ein, und das meiste davon wird innerhalb weniger Tage verbraucht: Verbandmittel, Handschuhe, Spritzen, Katheter, Abdecktücher und OP-Kittel, Sammelbeutel, Dental- und Orthopädiebedarf, Papierprodukte. Neben dem Verbrauchsmaterial kommen medizinische Möbel, Geräte zur Patientenüberwachung und Investitionsgüter hinzu, die seltener und in längeren Zyklen gekauft werden.

Im CPV ist die Kategorie 33100000 Medizinische Geräte; 33140000 Medizinische Verbrauchsartikel und seine Unterteilungen decken das Verbrauchsmaterial selbst ab, dazu 33190000 Medizinische Geräte und Produkte verschiedener Art, 33192000 Medizinische Möbel und 33199000 Medizinische Bekleidung. Die Verträge sind meist mehrjährige Rahmenvereinbarungen, aufgeteilt in viele Lose, und werden zunehmend von Einkaufsorganisationen statt von einzelnen Krankenhäusern vergeben. In Frankreich ist UniHA die nationale Einkaufsgemeinschaft der Krankenhäuser, und Resah ist eine zentrale Beschaffungsstelle, die öffentlichen Auftraggebern aus dem Gesundheits-, medizinisch-sozialen und Sozialbereich offensteht. In England beschafft und liefert NHS Supply Chain Produkte für die NHS Trusts.

Wie der Vertrieb funktioniert

Wer gewinnt, hängt vom Produkt ab. Bei Investitionsgütern verkaufen Hersteller oft direkt über eine lokale Tochtergesellschaft oder einen exklusiven Fachhändler. Bei Verbrauchsmaterial sind die Gewinner häufig Großhändler und Distributoren für Klinikbedarf: Sie bündeln viele Hersteller in einem Katalog, halten Lagerbestände in der Nähe der Kliniken, liefern bis auf Stationsebene und übernehmen die Ausschreibungsverwaltung über Hunderte von Losen. Einkaufsorganisationen können die Logistik auch selbst übernehmen und für Artikel mit hohem Volumen direkt mit Herstellern Verträge schließen.

Für einen Hersteller von Verbrauchsmaterial oder medizinischen Möbeln führt der realistische Weg über den Distributor, der im Zielland bereits Lose bei den Krankenhäusern oder Einkaufsorganisationen hält. Zuschlagsbekanntmachungen auf TED nennen diese Gewinner und zeigen die Kategorie; ein Distributor, der in einer Region immer wieder Lose für Verbandmittel oder Handschuhe gewinnt, ist also aus öffentlichen Daten ersichtlich. Cresques nutzt diese Nachweise, um zu zeigen, wer eine Kategorie wo verkauft; bei der Angebotsabgabe hilft Cresques nicht.

Was Distributoren erwarten

Medizinische Distributoren tragen regulatorische Verantwortung für das, was sie auf den Markt bringen, daher betreffen ihre ersten Fragen die Konformität:

• CE-Kennzeichnung nach der Verordnung (EU) 2017/745 (Medizinprodukteverordnung, MDR), mit der EU-Konformitätserklärung, dem Zertifikat der Benannten Stelle, wo die Klasse es verlangt, und der technischen Dokumentation, die zur Beantwortung einer Ausschreibung nötig ist. Ein Altprodukt mit gültigem Zertifikat nach den alten Richtlinien darf unter Bedingungen bis zum 31. Dezember 2027 (Klasse III und implantierbare Klasse IIb) oder bis zum 31. Dezember 2028 (übrige Klasse IIb, Klasse IIa, Klasse I steril oder mit Messfunktion) auf dem Markt bleiben (Verordnung (EU) 2023/607). In-vitro-Diagnostika wie Diagnosekits und Probenröhrchen fallen stattdessen unter die Verordnung (EU) 2017/746, mit Übergangsfristen von 2027–2029 je nach Klasse (Verordnung (EU) 2024/1860). Seit dem 10. Januar 2025 muss ein Hersteller außerdem eine Lieferunterbrechung, die Patienten ernsthaft schädigen könnte, im Voraus ankündigen (Artikel 10a).
• Eindeutige Produktidentifikation (UDI) und Kennzeichnung in der Landessprache, Gebrauchsanweisungen und Registrierungsdaten, die der Distributor vorhalten muss.
• Ein Vigilanz- und Rückrufverfahren, auf das sich der Distributor verlassen kann, mit einem benannten Ansprechpartner.
• Nachweise, die ein Auftraggeber bewerten kann: gegebenenfalls klinische Daten oder Gleichwertigkeitsnachweise, Prüfberichte, Informationen zur Nachhaltigkeit und Angaben zur Verpackung.
• Liefersicherheit: Krankenhäusern darf nichts ausgehen, daher fragt ein Distributor nach Kapazitäten, Zweitquellen für Rohstoffe und Lieferzeiten, bevor er Ihnen ein Los anvertraut.
• Muster zur Erprobung durch das klinische Personal und die Bereitschaft, Produktschulungen auf Station zu unterstützen.

Für Großbritannien akzeptiert die MHRA derzeit CE-gekennzeichnete Produkte auf dem britischen Markt im Rahmen von Übergangsregelungen, die je nach Produkt und eingehaltenem EU-Recht bis Mitte 2028 oder Mitte 2030 laufen, und hat zwischen dem 16. Februar und dem 10. April 2026 zu einer unbefristeten Anerkennung CE-gekennzeichneter Produkte konsultiert; mit Stand Oktober 2026 ist das Ergebnis nicht veröffentlicht, die aktuellen Fristen gelten also weiter. Ein britischer Distributor wird erwarten, dass Sie wissen, welche Frist für Ihr Produkt gilt.

Märkte für den Einstieg

Frankreich. Nationale Einkaufsgemeinschaften (UniHA, Resah) sowie regionale Krankenhausverbünde, beliefert von etablierten Distributoren. B2B-E-Mails an die allgemeine Adresse eines Unternehmens (info@, contact@) benötigen nach den Leitlinien der CNIL keine Einwilligung; eine erste Ansprache per E-Mail mit beigefügten regulatorischen Unterlagen ist also praktikabel.

Deutschland. Ein Krankenhausmarkt mit Einkaufsgemeinschaften und einem dichten Distributorennetz. E-Mail-Werbung ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung ist rechtswidrig; nutzen Sie Briefe, Medizinmessen und Empfehlungen.

Vereinigtes Königreich und Irland. NHS Supply Chain ist ein zentraler Weg zu den NHS Trusts in England, und Zuschläge oberhalb der Schwellenwerte erscheinen auf Find a Tender statt auf TED. Unverlangte E-Mails an Unternehmen sind zulässig, wenn der Absender erkennbar ist und eine Abmeldemöglichkeit besteht. Irland bleibt im EU-Regime und auf TED.

Niederlande. Krankenhäuser kaufen einzeln und über Einkaufsgemeinschaften ein, mit hohen Erwartungen an Nachhaltigkeit und Daten. Unverlangte kommerzielle E-Mails erfordern eine vorherige Einwilligung, auch von Unternehmen; beginnen Sie mit Post, einer Messe oder einer Empfehlung.

Nordische Länder. Regionale Gesundheitsbehörden führen große gebündelte Ausschreibungen durch und veröffentlichen Zuschlagsbekanntmachungen auf TED (Norwegen über den EWR). Prüfen Sie vor der ersten Nachricht die Vorschriften des jeweiligen Landes zu kommerziellen E-Mails.