向波兰医院和公共采购方供货：直接投标还是通过经销商？

把目光投向东方的德国制造商，通常首先会问同一个问题：我们应该自己参与波兰医院的招标，还是找一家波兰经销商？公开记录给出了清晰的答案。下面介绍波兰公共采购方如何采购货物、为什么中标方几乎总是在波兰注册的公司，以及如何找到并联系合适的那一家。

简单来说： 波兰的公共采购依据 2019 年 9 月 11 日的《公共采购法》，以波兰语、通过电子方式进行。没有任何规定阻止德国公司投标，但在 TED 上的货物类合同授予公告中，98.7% 的授予由在波兰注册的公司获得，而医疗设备和药品是遥遥领先的最大品类。务实的途径是找一家已经在您的品类中中标的波兰经销商。您可以在合同授予公告中查到它的名称，但不能给它发冷邮件。

波兰公共采购方如何采购货物

《公共采购法》（Prawo zamówień publicznych，Pzp）适用于公共采购机构价值 170,000 兹罗提及以上（不含增值税）的合同（第 2(1) 条结合第 28 条）。这一国内门槛自 2026 年 1 月 1 日起适用。低于该门槛时，该法不适用。

高于欧盟门槛时，采购程序遵循欧盟指令，合同授予公告发送到 TED。自 2026 年 1 月 1 日起，货物合同的门槛为：中央政府机构 140,000 欧元，其他采购机构 216,000 欧元（第 (EU) 2025/2152 号授权条例）。

两者之间是一个规模很大的国内层级。这些程序的公告发布在公共采购办公室（UZP）的公报——公共采购公报（Biuletyn Zamówień Publicznych，BZP）上。BZP 通过国家采购平台 e-Zamówienia 访问，任何人都可以在该平台上浏览公告和程序。采购方必须在程序结束后 30 天内在 BZP 上发布结果公告（第 309 条）。

几条规则决定了每一个程序的形态：

• 电子化。 包括投标在内的沟通均以电子方式进行（第 61 条）。投标以电子形式提交，即使用合格电子签名；在欧盟门槛以下，也接受波兰的可信签名或个人签名（第 63 条）。
• 可能要求投标保证金。 采购方可以要求最高为合同价值 3% 的投标保证金（wadium）（第 97 条）。
• 产品证明。 采购方可以要求提供证明产品符合技术规格的证据，例如证书、检测报告或数据表（第 105 条和第 106 条）。
• 平等对待。 采购方必须平等对待投标方并维护公平竞争（第 16 条）。德国公司是合法的投标方。

采购程序使用波兰语

Pzp 第 20(2) 条很简短：“Postępowanie o udzielenie zamówienia prowadzi się w języku polskim”，即采购程序以波兰语进行。只有“在有正当理由的情况下”，采购方才可以接受以国际贸易中常用语言提交的投标或其他文件（第 20(3) 条）。

实施条例据此作出规定：以外语编写的文件，包括产品证明，须附波兰语译文提交，除非采购方已依据第 20(3) 条接受其他语言（2020 年 12 月 30 日总理条例第 5 条）。

对外国供应商来说，这意味着不只是翻译一份表格。您需要阅读波兰文的技术规格和合同草案，用波兰语提问，翻译证书和数据表，并在波兰平台上跟进程序。之后还要把货送到病区、处理投诉并等待付款。作为医疗服务提供者（podmiot leczniczy）的公共采购方，可以约定自收到发票起最长 60 天的付款期限（《商业交易中过度延迟防范法》第 8(2) 条），因此需要有人为此提供资金。一家已经在用波兰语向同一批采购方投标的公司，不必像新进入者那样承担这些成本。

谁在中标：波兰注册公司

我们对 2023 年 11 月 2 日至 2026 年 10 月 30 日期间发布的 TED 货物类合同授予公告的分析显示，波兰采购方共发布 64,933 份合同授予公告，涉及 326,068 项授予和 9,812 家不同的中标公司。一项授予指一个标段上的一个中标方。在这些授予中，98.7% 由在波兰注册的公司获得（方法说明）。

在德国注册的公司在 326,068 项授予中获得 885 项，有 122 家德国注册公司至少获得过一项。

“在波兰注册”指公告中公布的公司注册国。它包括外国集团的波兰子公司，其中也有德国集团的子公司。因此，这个数字并不是说每个中标方都是独立经销商，而是说波兰采购方向在波兰设立的公司购买。对制造商来说，这意味着有两类中标方：您可以签约的经销商，以及与您竞争的制造商的本地子公司。区分它们是第一项工作（合同授予能告诉您关于经销商的哪些信息）。

医疗用品占主导

同一分析按 CPV 大类统计公告数量。一份公告可能计入多个大类。

来源：Cresques 对 TED 货物类合同授予公告的分析，2023 年 11 月 2 日至 2026 年 10 月 30 日。

第 33 大类遥遥领先，是最大的品类。我们的医疗用品页面介绍了欧洲各地医院的采购方式。

TED 只显示较大的合同。在欧盟门槛以下，我们统计了 2025 年 10 月 24 日至 2026 年 10 月 31 日期间发布的 BZP 供货合同公告，共 53,725 份公告，其中 73,553 份合同列明了中标方，由 6,871 家公司获得（不含个体经营者）。如果只看 TED，就会漏掉这一层。

如何找到谁在销售您的品类

1. 选择 CPV 代码。 选择在类或品类层面描述您产品线的代码，而不是整个大类（CPV 代码说明）。
2. 阅读 TED 上的合同授予公告。 按采购方国家波兰、您的 CPV 代码和结果公告进行筛选。记下中标方、采购方和标段（如何解读 TED 合同授予公告）。
3. 阅读 BZP。 结果公告（ogłoszenie o wyniku postępowania）是采购方在 BZP 上发布的公告类型之一（第 267(2) 条），显示谁赢得了较小的合同。
4. 按重复中标次数排序。 一家在多个地区为许多医院在您的品类中中标的公司是候选对象。一次授予只是线索，不构成规律。
5. 核实每家公司的性质。 阅读其网站和波兰企业登记册。剔除制造商和您竞争对手的子公司。

合法地进行首次联系

与德国一样，波兰不允许向企业发送商业冷邮件。2024 年 7 月 12 日的《电子通信法》（Prawo komunikacji elektronicznej，PKE）第 398 条禁止使用自动呼叫系统或电信终端设备，特别是通过人际通信服务（涵盖电子邮件的类别），向订户或终端用户发送商业信息（包括直接营销），“chyba że uprzednio wyraził on na to zgodę”：除非对方事先表示同意。该法将终端用户定义为为自身需要使用公开电子通信服务的任何主体（第 2 条第 86 点），因此经销公司也受到保护。未经同意发送属于不正当竞争行为（第 398(4) 条），也是可处以罚款的轻微违法行为，经受害方请求追诉（第 448 条）。

德国团队会熟悉这条规则：根据 § 7(2) no. 2 UWG，未经收件人事先明确同意以电子邮件发送广告，同样一律构成不合理骚扰。我们的德国指南介绍了这一点。

在波兰行之有效的做法：用波兰语给管理委员会（zarząd）寄一封简短的纸质信函，附一页产品介绍，并清楚说明您的产品线为何与该公司已经中标的业务相契合；参加行业展会；或者通过商会或现有客户引荐。一旦经销商写信给您或同意听取您的介绍，使用电子邮件就没有问题。波兰市场页面完整介绍了这条规则。以上为概述，不构成法律意见；请就您的联系计划咨询顾问。

波兰经销商会期望什么

在法律要求时提供波兰语标签和说明书。 对于医疗器械，2022 年 4 月 7 日的波兰《医疗器械法》规定了语言要求。面向非专业用户的器械，其标签、使用说明和用户界面必须使用波兰语，或使用协调符号或公认代码，欧盟符合性声明须为波兰语或译成波兰语（第 12(1) 条）。面向专业用户的器械，标签和说明书可以使用波兰语或英语，但供患者使用的信息必须使用波兰语或以协调符号或代码提供（第 12(4) 条）。即使器械上允许使用英语，随投标提交的文件仍需波兰语译文，除非采购方接受其他语言（2020 年条例第 5 条）。

在波兰登记册中录入。 自 2023 年 7 月 1 日起（第 148 条），设立于波兰、在波兰首次提供某医疗器械的经销商，必须申请进入药品、医疗器械和杀生物产品注册办公室（URPL）主席所保管的经销商名单。对于首次带入波兰的每一种器械，经销商必须在带入第一件后 7 天内进行录入，内容包括来自 Eudamed 的 Basic UDI-DI、器械类型和商品名称，以及制造商的名称和地址（第 21 条）。请备好这些数据。根据欧盟《医疗器械法规》第 14 条，经销商在销售前还必须核实 CE 标志、欧盟符合性声明、随器械提供的信息，以及（如适用）UDI。

以兹罗提计价的价格表。 以外币结算是采购方必须在招标文件中写明的选项（Pzp 第 134(2) 条和第 281(2) 条）。如未写明，合同以兹罗提结算，因此经销商需要您以兹罗提报价，或提供清晰的汇率规则，并留有能在竞争性招标中站得住的利润空间。

投标支持。 按要求提供经翻译的证书和数据表，在投标截止前回答技术问题，提供样品，并明确在多年期合同中对价格变动的立场。我们的经销商期望指南列出了其余内容。

逐步操作

1. 为您的产品线选择 CPV 代码，并查看波兰公共需求的规模。
2. 针对这些代码，阅读 TED 上的波兰合同授予公告和 BZP 上的结果公告。
3. 建立一份反复中标的公司名单，剔除制造商和竞争对手的子公司。
4. 准备波兰语资料：产品介绍、经翻译的证书和声明、法律要求的标签和说明书、以兹罗提计价的价格表。
5. 对于医疗器械，收集经销商必须录入波兰名单的数据：Basic UDI-DI、器械类型和商品名称、制造商信息。
6. 给管理委员会寄信、在展会上会面或请人引荐。不要发冷邮件。
7. 约定区域、独家权、投标支持和付款条件，然后从一次招标开始。

Cresques 能做什么

Cresques 读取的正是这些 TED 合同授予公告。以您的 CPV 品类创建一个波兰市场（一张市场地图为 10 积分），即可看到在这些品类中赢得供货合同的公司，以及每个名称背后的公告；Free 套餐显示前五家。完整公司档案（4 积分）显示每一项授予以及经 AI 调研的角色：独立经销商、制造商、制造商的子公司，或两者兼营。波兰语首封消息（1 积分）针对合法渠道起草，在波兰即信函或其他非冷邮件的途径。来自波兰 BZP 的低于门槛合同包含在 Growth 套餐（一个市场）和 Scale 套餐（三个市场）中。参见您能获得什么和价格。

这对德国制造商意味着什么

直接投标是合法的，但波兰公共合同很少以这种方式赢得。找到已经在您的品类中中标的波兰经销商，把它们与竞争对手的子公司区分开，准备波兰语资料和以兹罗提计价的价格表，并以信函而非电子邮件开场。我们的波兰市场手册更详细地介绍了付款条件、开票和采购方年度计划。