IT 硬件和外设：欧洲公共采购、框架协议与经销渠道

公共采购方购买什么

每一个部委、市镇、学校、大学和医院都依赖 IT 硬件运转，其中大部分按周期更换：笔记本电脑和台式机、显示器、打印机和多功能一体机、服务器和存储设备，以及连接这些设备的交换机、路由器和无线接入点。在 CPV 中，该类别为 30200000 Computer equipment and supplies（计算机设备和用品），其中有 30213000 Personal computers（个人电脑）、30213100 Portable computers（便携式电脑）、30231300 Display screens（显示屏）、30232000 Peripheral equipment（外围设备）和 30232110 Laser printers（激光打印机）。网络设备归入 32420000 Network equipment（网络设备），服务器归入 48820000 Servers（服务器）。维护通常单独编码，归入 50312000 Maintenance and repair of computer equipment（计算机设备维护和维修）。

公共采购方往往从框架协议和电子目录中订购标准硬件，而不是为每项需求单独招标。在英国，Government Commercial Agency（政府商业署，前身为 Crown Commercial Service）运营 Technology Products & Associated Services 2（技术产品及相关服务 2，RM6098），在2027年10月9日之前向所有英国公共部门组织开放，标段包括硬件、教育技术、医疗和社会护理技术、可持续和循环 IT，以及技术产品目录。在法国，国家集中采购机构 UGAP 设有 IT 和电话产品目录，涵盖办公计算、电信、网络和服务器。在德国，Kaufhaus des Bundes（联邦采购商城）是联邦行政部门的电子采购平台：四家集中采购机构汇总需求，就标准产品签订框架协议，已注册的联邦机构随后在线订购。

分销如何运作

IT 硬件经由两个层级流通。综合型和专业型经销商从制造商进货，储备库存，提供信用额度并负责物流。转售商、系统集成商和托管服务提供商从经销商处进货，再卖给最终客户，并提供配置、系统镜像、部署、支持和回收服务。公共框架协议通常由第二个层级中标，因为采购方需要一家能够在众多站点交付、安装和支持众多品牌的供应商。新制造商通常需要先有经销商，转售商才会将其列入产品清单。

谁在何处销售，证据就在合同授予公告中。TED 公告写明中标的转售商或集成商并带有 CPV 代码，因此赢得某地区学校笔记本电脑标段的合作伙伴，或某家医院网络更新背后的集成商，都可以从公开记录中识别出来。这些转售商正是经销商会期望您的品牌帮助它赢得的客户。Cresques 将一个国家和一组品类转化为这份中标方名单；它不协助您投标。

经销商期望什么

IT 经销商要把您产品的合规性带进每一家转售商的投标中，因此请准备好首先回答以下问题：

• RoHS 和 WEEE。Directive 2011/65/EU 限制电气电子设备（包括线缆和备件）中的有害物质。根据 WEEE 指令 2012/19/EU，在某一成员国设立、并将来自第三国的设备投放该国市场的企业，即被视为该国的生产者，因此请尽早商定在每个国家由谁注册并承担回收费用。
• 生态设计和能效标签。显示器适用生态设计法规 Regulation (EU) 2019/2021，并依据 Delegated Regulation (EU) 2019/2013 加贴能效标签，两者均自2021年3月1日起适用，每个型号都须录入欧盟产品数据库（EPREL）。生态设计规则包括在某一型号最后一台产品投放市场后至少七年内保证某些备件的供应。台式机、笔记本电脑和工作站适用生态设计法规 Regulation (EU) No 617/2013，服务器和数据存储产品适用生态设计法规 Regulation (EU) 2019/424。
• 无线电和充电规则。带 Wi-Fi 或蓝牙的笔记本电脑属于 Directive 2014/53/EU 下的无线电设备。自2025年8月1日起，联网的无线电设备必须满足 Delegated Regulation (EU) 2022/30 规定的网络安全要求；自2026年4月28日起，根据通用充电器指令 Directive (EU) 2022/2380，可通过线缆充电的笔记本电脑必须配备 USB Type-C 充电接口。
• 为《网络韧性法案》做好准备。Regulation (EU) 2024/2847 自2027年12月11日起适用于含数字元素的产品，但制造商报告被积极利用的漏洞和严重安全事件的义务自2026年9月11日起适用。经销商会询问您如何处理漏洞，以及将提供多长时间的安全更新。
• 绿色采购证明。电脑、显示器、平板电脑和智能手机欧盟 GPP 标准（2021年）要求：核心标准中至少两年、综合标准中三年的制造商质保、延长服务协议和备件，所列部件的可维修设计，安全数据删除，便携设备的电池续航测试，USB Type-C 接口，以及塑料部件中卤素含量的限制。核心标准接受能效等级 A 至 D 的显示器。持有相关 ISO 14024 I 型生态标签的产品被视为符合许多标准，因此请说明您持有哪些标签。
• 渠道条款：经销商利润、价格保护、库存轮换、面向转售商的合作伙伴计划、提供当地语言支持的 RMA（退货授权）流程，以及能够保证框架协议标段在整个期限内供货的产品路线图。

从哪些市场起步

法国。 产品一旦入选目录，UGAP 即成为面向公共采购方的全国性渠道，活跃于公共合同的转售商可在合同授予公告中看到。根据 CNIL 的指引，向企业的通用地址（info@、contact@）发送 B2B 电子邮件无需同意，因此通过电子邮件首次接洽是可行的；向具名的工作地址发送则需要满足更多条件（参见法国）。

德国。 联邦机构通过 Kaufhaus des Bundes 订购标准产品，而各联邦州（Länder）和市镇自行开展采购。未经事先明确同意的电子邮件广告属违法，因此请计划以信函、展会和引荐开启联系。

英国和爱尔兰。 公共机构可以通过 RM6098 采购，英国在 Find a Tender 而非 TED 上发布高于门槛的合同授予信息。只要表明身份并提供退订方式，向企业发送未经请求的电子邮件是允许的。爱尔兰仍在欧盟制度之内，因此其合同授予信息出现在 TED 上，上述欧盟产品规则也适用于爱尔兰。

荷兰。 未经请求的商业电子邮件需要事先同意，对企业同样如此，除非该企业专门公布了一个用于接收此类报价的地址；因此首次联系应通过邮寄信函、展会或引荐进行。

北欧和波罗的海国家。 瑞典、芬兰、丹麦和波罗的海三国作为欧盟成员国在 TED 上发布，挪威则通过欧洲经济区发布。瑞典、芬兰、爱沙尼亚、拉脱维亚和立陶宛允许向企业发送电子邮件，前提是每封邮件都提供退订方式；挪威允许发送到企业的通用地址，但不允许发送到员工个人的地址；丹麦要求事先同意，对企业同样如此。