工作服与个人防护装备（PPE）：欧洲公共采购与经销商

公共采购方购买什么

公共雇主要为大量人员配备服装：垃圾收运和街道清扫人员、公园和公路养护队伍、水务和能源公用事业、铁路、机场、医院、监狱、警察和消防部门以及军队。其采购分为日常工作服（裤子、夹克、Polo 衫、制服）、个人防护装备（手套、安全鞋、头盔、眼部和听力防护、高可视性服装），以及应对火灾、化学品或电气风险的专用装备。

在 CPV 中，核心代码是 18100000 Occupational clothing, special workwear and accessories（职业服装、特种工作服及配件），其下有 18110000 Occupational clothing（职业服装）和 18130000 Special workwear（特种工作服），另有 18143000 Protective gear（防护装备）、18424000 Gloves（手套）、18444000 Protective headgear（防护头盔）、18830000 Protective footwear（防护鞋）和 35113400 Protective and safety clothing（防护和安全服装）。合同通常是按标段划分的多年期框架协议——鞋类一个标段，高可视性服装另一个标段——并且越来越多地捆绑服务：尺码测量、印制雇主标识的个性化定制、托管库存，部分服装还包括洗涤和修补。

分销如何运作

赢得这些框架协议的企业，主要是安全用品和工作服经销商。他们经营多家制造商的品牌，备有全尺码库存，组织试穿，刺绣或印制雇主标识，并运营采购方员工使用的订购门户。在采购方偏好服务模式的服装标段上，租赁和洗涤服务企业也参与竞争。制造商主要向超大型雇主直接销售，或在品牌本身被指定时通过自有品牌产品线销售。

因此，制造商需要的是那些已经在某个国家为公共雇主供货的经销商。TED 上的授予公告写明这些中标方并显示品类，因此，在某个地区持续赢得防护鞋或高可视性服装框架协议的经销商，可以从公开记录中识别出来。

经销商期望什么

经销商靠目录和库存生存。在把新制造商纳入产品目录之前，他们会索要：

• 依据 Regulation (EU) 2016/425 的符合性证明。该法规规定了在欧盟市场提供的 PPE 的设计和制造要求。II 类产品需要公告机构进行欧盟型式检验（模块 B），III 类产品还需要公告机构对生产进行持续监督（模块 C2 或 D，第 19 条），因此请准备好这两份证书、欧盟符合性声明以及当地语言的用户信息。
• 符合采购方指定标准的性能，例如高可视性服装的 ISO 20471 和安全鞋的 ISO 20345，并附采购方可以对照招标要求核查的测试报告。
• 完整、稳定的尺码范围，以及在整个框架协议期限内的持续供应；合同中途停产的服装会让经销商失去这个标段。
• 个性化定制能力和较短的补货交货期，因为大多数订单都是补货。
• 规范的产品数据（EAN、尺码、颜色、洗护说明），可以直接导入经销商的门户。
• 尊重经销商现有品牌的利润空间和区域安排，以及关于谁服务哪些客户的明确政策。

对于大不列颠（Great Britain），英国政府已对一系列产品法规无限期延长对 CE 标志的承认，因此带 CE 标志的 PPE 可以继续投放大不列颠市场；英国自己的 PPE 法规仍然适用，经销商会期望您了解其中细节。

首选市场

法国。 大型公共雇主、组织良好的安全用品经销商和医院采购集团。根据 CNIL 的指引，向企业通用地址（info@、contact@）发送 B2B 电子邮件无需同意，因此附上证书、以电子邮件进行首次接触是现实可行的。

德国。 这是一个职业安全文化浓厚、经销商格局高度专业化的市场。未经事先明确同意的电子邮件广告属违法；信函、安全展会和引荐才是进入之道。

英国和爱尔兰。 英国在 Find a Tender 而非 TED 上发布高于门槛的授予结果。只要表明身份并提供退订选项，即可向企业发送未经请求的电子邮件。爱尔兰仍在欧盟制度之内，公告发布在 TED 上。

荷兰。 市场紧凑，有少数实力雄厚的经销商和服务商。未经请求的商业电子邮件需事先同意，对企业同样如此，因此请从邮寄、展会或引荐开始。

北欧。 气候严苛，安全期望高，瑞典、丹麦、芬兰和挪威的授予公告都发布在 TED 上（挪威通过欧洲经济区发布）。动笔之前，请先核实各国关于商业电子邮件的规定。