Distributor oder Handelsvertreter: was der Unterschied für einen Hersteller bedeutet

Ein Distributor kauft die Waren eines Herstellers und verkauft sie im eigenen Namen und auf eigene Rechnung weiter, ist also Eigentümer des Lagers und trägt das Kredit- und Preisrisiko; ein Handelsvertreter verhandelt Verkäufe für den Hersteller, der Kaufvertrag besteht zwischen Hersteller und Kunde, und der Vertreter verdient eine Provision.

Einfach gesagt: Mit einem Distributor verkaufen Sie einmal, nämlich an den Distributor, und er entscheidet, wie er weiterverkauft. Mit einem Handelsvertreter verkaufen Sie selbst an jeden Kunden, während der Vertreter die Geschäfte findet und verhandelt; Risiko und Preis bleiben also bei Ihnen. Die Wahl entscheidet auch darüber, was Sie am Ende schulden könnten.

Woher das kommt

Handelsvertreter. Die Richtlinie 86/653/EWG definiert den Handelsvertreter als „a self-employed intermediary who has continuing authority to negotiate the sale or the purchase of goods on behalf of another person“ (den Unternehmer), also als selbstständigen Gewerbetreibenden, der ständig damit betraut ist, für einen anderen den Verkauf oder Ankauf von Waren zu vermitteln, oder solche Geschäfte „on behalf of and in the name of that principal“ zu vermitteln und abzuschließen (Artikel 1 Absatz 2). Bei Vertragsende hat der Vertreter je nach Wahl des Mitgliedstaats entweder Anspruch auf einen Ausgleich, wenn er neue Kunden gewonnen oder die Geschäfte erheblich ausgeweitet hat und die Zahlung der Billigkeit entspricht, begrenzt auf eine Jahresvergütung, berechnet aus dem Durchschnitt der letzten fünf Jahre, oder auf Ersatz des Schadens (Artikel 17). Artikel 18 schließt den Anspruch in bestimmten Fällen aus, etwa bei einer Kündigung wegen eines schuldhaften Verhaltens des Vertreters. Die Parteien dürfen vor Ablauf des Vertrags nicht zum Nachteil des Vertreters von diesen Regeln abweichen (Artikel 19).

Distributor. Kein EU-Rechtsakt schützt Distributoren als solche; der Schutz bei Vertragsende ist national geregelt und sehr unterschiedlich. Siehe unsere Reihe über Vertriebsverträge in Deutschland, Frankreich, Italien, Spanien, den Niederlanden, Belgien, Polen und Österreich sowie die Übersicht für Hersteller aus den USA.

Wettbewerbsrecht. Die Verordnung (EU) 2022/720 (die Vertikal-GVO) stellt vertikale Vereinbarungen frei, wenn weder der Marktanteil des Anbieters noch der des Abnehmers 30 % übersteigt (Artikel 3), doch die Vorgabe eines Fest- oder Mindestwiederverkaufspreises ist eine Kernbeschränkung; Höchstpreise und Preisempfehlungen bleiben möglich (Artikel 4 Buchstabe a). Die Vertikal-Leitlinien der Kommission (2022/C 248/01, Randnummern 29 bis 42) stellen einen echten Handelsvertretervertrag außerhalb von Artikel 101 Absatz 1, wenn der Vertreter kein nennenswertes vertragsspezifisches, marktspezifisches oder sonstiges Risiko trägt: Er erwirbt kein Eigentum, unterhält kein Lager auf eigene Kosten und haftet nicht für die Zahlungsausfälle von Kunden (Randnummer 33).

Die Mischformen

• Konsignation. Die Waren liegen im Lager des Partners, bleiben aber bis zum Verkauf Eigentum des Herstellers. Zahlt der Partner für Lagerung und Lagerverluste, trägt er ein Risiko, das nach den Leitlinien (Randnummer 33 Buchstabe c) ein echter Handelsvertreter nicht trägt.
• Delkredere-Vertreter. Ein Handelsvertreter, der dafür einsteht, dass der Kunde zahlt, meist gegen eine zusätzliche Provision; im deutschen Recht muss die Verpflichtung schriftlich übernommen werden und gibt dem Vertreter Anspruch auf eine besondere Delkredereprovision, die im Voraus nicht ausgeschlossen werden kann (§ 86b Abs. 1 HGB). Nach Randnummer 33 Buchstabe d der Leitlinien ist diese Einstandspflicht ein Risiko, das die Vereinbarung aus der echten Handelsvertretung herausführen kann.
• Händler in einem selektiven Vertriebssystem. Ein Distributor, der anhand „specified criteria“ (festgelegter Merkmale) ausgewählt wird und im Gebiet nicht an nicht zugelassene Händler weiterverkaufen darf (Vertikal-GVO Artikel 1 Absatz 1 Buchstabe g). Er kauft und verkauft weiterhin auf eigene Rechnung.

Warum das für einen Hersteller wichtig ist

1. Kontrolle versus Risiko. Ein Handelsvertreter erlaubt Ihnen, die Preise festzulegen und die Kundenverträge zu behalten, aber Sie tragen Lager, Kredit und Inkasso. Ein Distributor trägt all das und legt seine eigenen Preise fest.
2. Kosten am Ende. Planen Sie den Ausgleich eines Handelsvertreters vom ersten Tag an ein. Bei einem Distributor prüfen Sie vor der Unterschrift das Recht des Ziellandes.
3. Öffentliche Ausschreibungen. Eine Zuschlagsbekanntmachung nennt den erfolgreichen Bieter (Richtlinie 2014/24/EU, Anhang V Teil D, Nummer 12). Ein Distributor bietet im eigenen Namen, daher zeigen Zuschlagsbekanntmachungen Distributoren und eigene Tochtergesellschaften von Herstellern; ein Handelsvertreter, der nur für den Hersteller verhandelt, ist nicht der Bieter, sein Verkauf sollte also unter dem Namen des Herstellers erscheinen. Das ist unsere Lesart der Rollen, keine Zählung von Bekanntmachungen. Es ist auch der Grund, warum Cresques seine Listen aus Zuschlagsbekanntmachungen aufbaut und die Rolle jedes Unternehmens kennzeichnet.

Beispiel

Ein Möbelhersteller tritt mit einem nebenberuflichen Handelsvertreter gegen 5 % Provision in ein neues Land ein. Die Aufträge stellt der Hersteller in Rechnung, der auch den Zahlungen nachgeht. Nach vier Jahren beendet der Hersteller den Vertrag. In einem Land, das das Ausgleichsmodell gewählt hat, kann der Vertreter, wenn er neue Kunden gebracht oder das Geschäft ausgebaut hat und ein Ausgleich der Billigkeit entspricht, bis zu einer Jahresprovision verlangen, berechnet aus dem Durchschnitt dieser vier Jahre. Bei einem Distributor hinge jeder Anspruch vom nationalen Recht ab und davon, wie weit der Distributor in die Vertriebsorganisation des Herstellers eingebunden war.

Verwandte Begriffe

• Fachhändler, Einkaufsgemeinschaft oder Zentrale
• Was ein Distributor von einem neuen Lieferanten erwartet
• Auftragsbekanntmachung oder Zuschlagsbekanntmachung
• So lesen Sie eine TED-Zuschlagsbekanntmachung

Diese Seite erklärt Begriffe und ist keine Rechtsberatung; im Einzelfall entscheiden die nationalen Regeln und die Vertragsbedingungen.