经销商与商业代理人：两者的区别对制造商意味着什么

经销商买下制造商的货物，以自己的名义、为自己的账户转售，因此拥有库存并承担信用和价格风险；商业代理人代表制造商洽谈销售，销售合同在制造商与客户之间订立，代理人赚取佣金。

简单来说： 与经销商合作，您只卖一次，卖给经销商，由它决定如何转售。与代理人合作，您自己向每一位客户销售，代理人负责寻找和洽谈交易，因此风险和定价都留在您手里。这一选择也决定了合作结束时您可能要付出什么。

它从何而来

商业代理人。 Directive 86/653/EEC 将商业代理人定义为“a self-employed intermediary who has continuing authority to negotiate the sale or the purchase of goods on behalf of another person”（拥有持续授权、代表他人洽谈货物买卖的自雇中间人）（即委托人），或“on behalf of and in the name of that principal”（代表该委托人并以其名义）洽谈并订立此类交易的人（第 1(2) 条）。合同终止时，视成员国的选择，代理人有权获得以下两者之一：一是补偿金（indemnity），条件是代理人带来了新客户或显著增加了业务且支付补偿是公平的，上限为按过去五年平均计算的一年报酬；二是损害赔偿（compensation）（第 17 条）。第 18 条排除了某些情况下的请求权，例如因代理人严重违约而终止合同。在合同期满之前，双方不得以不利于代理人的方式背离这些规则（第 19 条）。

经销商。 没有任何欧盟法规专门保护经销商；合作结束时的保护由各国规定，差异很大。请参阅我们关于以下国家经销协议的系列文章：德国、法国、意大利、西班牙、荷兰、比利时、波兰和奥地利，以及面向美国制造商的概述。

竞争法。 Regulation (EU) 2022/720（VBER，纵向集体豁免条例）对供应商和买方市场份额均不超过 30% 的纵向协议给予豁免（第 3 条），但强加固定或最低转售价格属于核心限制；最高价格和建议价格仍然可行（第 4(a) 条）。欧盟委员会的《纵向指南》（2022/C 248/01，第 29 至 42 段）规定，当代理人不承担重大的特定合同风险、特定市场风险或其他风险时，真正的代理协议不属于第 101(1) 条的范围：代理人不取得货物所有权，不自费持有库存，也不对客户拒付负责（第 33 段）。

混合形式

• 寄售。 货物存放在合作方的仓库中，但在售出之前仍属制造商所有。如果合作方承担仓储费用和库存损失，它就承担了《纵向指南》（第 33(c) 段）所说的真正代理人不承担的风险。
• 保付代理人（del credere agent）。 保证客户会付款的代理人，通常收取额外佣金；按照德国法律，这种保证必须采用书面形式，代理人有权获得一笔不得事先排除的特别保付佣金（§ 86b(1) HGB）。根据《纵向指南》第 33(d) 段，这种保证属于一种风险，可能使协议不再构成真正的代理。
• 选择性分销体系中的经销商。 按照“specified criteria”（特定标准）挑选的经销商，不得向该地区内未经授权的经销商转售（VBER 第 1(1)(g) 条）。它仍然是为自己的账户购买和转售。

它对制造商为何重要

1. 控制与风险的权衡。 代理人让您可以设定价格并保留客户合同，但库存、信用和收款都由您承担。经销商承担这些，并自行定价。
2. 结束时的成本。 从第一天起就为代理人的补偿金做好预算。与经销商合作，签约前先查明目标国家的法律。
3. 公共招标。 合同授予公告写明中标投标人（Directive 2014/24/EU，附件 V D 部分第 12 点）。经销商以自己的名义投标，因此授予公告显示的是经销商和制造商自己的子公司；仅代表制造商洽谈的代理人不是投标人，因此其促成的销售应出现在制造商名下。这是我们对角色的解读，而不是对公告的统计。这也是 Cresques 依据授予公告构建名单，并标注每家企业角色的原因。

示例

一家家具制造商进入一个新国家，聘请一名兼职代理人，佣金为 5%。订单由制造商开具发票，催款也由制造商负责。四年后，制造商终止合同。在选择补偿金模式的国家，如果代理人带来了新客户或扩大了业务，且支付补偿是公平的，它可以要求最多相当于一年的佣金，按这四年的平均数计算。如果是经销商，任何请求都取决于国家法律，以及该经销商在多大程度上融入了制造商的销售组织。

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本页解释术语，不构成法律意见；每个案例由国家规则和合同条款决定。